劉總也是著急的像熱鍋上的螞蟻，當(dāng)然，劉總也不是沒(méi)有嘗試過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段，試圖增長(zhǎng)自己的營(yíng)業(yè)額，也各種網(wǎng)上請(qǐng)教高手，搞過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)手段！

比如，集88個(gè)贊，免費(fèi)吃；充值會(huì)員返100，充值兩倍金額，當(dāng)餐立減；媒體廣告宣傳；擴(kuò)大自助餐菜品的品類(lèi)……

但是最后發(fā)現(xiàn)，這些營(yíng)銷(xiāo)手段都只能火熱一時(shí)，熱鬧過(guò)后也并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變經(jīng)營(yíng)狀況，甚至最后一算還發(fā)現(xiàn)虧損了！

在經(jīng)過(guò)了半年左右維持后，劉總不知從什么地方找到了我的公眾號(hào)，加了我的微信，最后我推薦了大師兄，并且相約一起去棗莊考察，并給他制定了一套完整的增長(zhǎng)策劃方案（恕我這個(gè)方案不能放出來(lái)給大家看）。

那么，到底是什么奇招，能夠讓虧損多時(shí)的自助餐轉(zhuǎn)虧為盈呢？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)！

為什么這么簡(jiǎn)單的一招，就能夠讓自助餐扭轉(zhuǎn)乾坤呢？難道劉總自己不懂的調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)嗎？他自己想不到菜品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題么？

嘿嘿，其實(shí)很簡(jiǎn)單，劉總?cè)匀皇菍儆趥鹘y(tǒng)餐飲人，雖然有十年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，他并沒(méi)有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，他所做的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是怎么樣的呢？

比如說(shuō)，劉總最慣常的思維就是不斷的擴(kuò)大品類(lèi)，增加菜品。

因?yàn)樗X(jué)得自助餐嘛，菜品越多，消費(fèi)者的選擇越多，消費(fèi)者肯定也更加的喜歡嘛！

再比如，劉總調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)優(yōu)先考慮的是如何降低成本，也就是說(shuō)，我要擴(kuò)大菜品的種類(lèi)，但我也得控制成本啊，不然就賺不到錢(qián)??！

一邊想著讓消費(fèi)者吃的更多，一邊想著讓又計(jì)算成本，這讓劉總很痛苦不堪。

那么，我們給他調(diào)整菜品是基于什么考慮的呢？我們采用營(yíng)銷(xiāo)的視角，給到他的建議是突出產(chǎn)品的差異化。

什么意思呢？就是說(shuō)當(dāng)你不斷擴(kuò)充品類(lèi)的同時(shí)，你也就喪失了特點(diǎn)，你跟其他的自助餐又有什么區(qū)別呢？你還比別人貴，如何跟別人競(jìng)爭(zhēng)？

所以，我們最終給出的策略是：把海鮮作為主打產(chǎn)品！整體菜品結(jié)構(gòu)的調(diào)整的原則如下：

• 感官類(lèi)菜品占比40%；
• 飽腹類(lèi)產(chǎn)品占比30%；
• 基礎(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品占比30%。

簡(jiǎn)單解釋一下，感官類(lèi)產(chǎn)品可以說(shuō)指的就是海鮮一類(lèi)看起來(lái)價(jià)值很高，一般人都很喜歡吃，但是又吃不飽的菜品，海鮮你吃的再多，你都會(huì)覺(jué)得吃不飽（老濕深有體會(huì)?。?。

飽腹類(lèi)產(chǎn)品就是能夠讓你吃飽的東西，比如牛肉、糕點(diǎn)、餡餅等等！

基礎(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品就是每個(gè)自助餐都有的菜品，比如啤酒飲料啊、涼菜啊、冰淇淋等等！

之前的菜品結(jié)構(gòu)，感官類(lèi)菜品（簡(jiǎn)單說(shuō)就是海鮮）只占不到20%，因?yàn)閯⒖傁胫刂瞥杀景。ｕr品類(lèi)不能太多??！一多我就虧本了??！

但是，你想啊，一個(gè)海鮮自助餐如果連螃蟹、蝦都沒(méi)有，那叫什么海鮮自助嘛??？

通過(guò)菜品的調(diào)整過(guò)后，消費(fèi)者進(jìn)來(lái)一看就發(fā)現(xiàn)：臥槽，這家自助餐海鮮真多啊，雖然價(jià)格比其他家的貴一點(diǎn)，但是這么吃，絕對(duì)能夠吃的回本，太值了！

所以，你知道為什么劉總的自助餐能夠轉(zhuǎn)虧為盈了嗎？

其實(shí)，就是讓消費(fèi)者覺(jué)得你在這里吃的值，讓消費(fèi)者眼前一亮，這家的海鮮貨真價(jià)實(shí)??！

就這樣一招實(shí)行以后，大約過(guò)了十天左右，劉總的店鋪開(kāi)始人流量回升，劉總自己都感嘆，自從調(diào)整菜品以后，生意慢慢變好，從原來(lái)的虧損一兩千到現(xiàn)在能夠盈利五六百。

也許你認(rèn)為才盈利五六百而已，但是對(duì)于劉總來(lái)說(shuō)，一顆操勞的心總算是可以安生了，畢竟每天不虧損了！

為什么調(diào)整菜品就能夠提升營(yíng)業(yè)額？

這就是營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品差異化思維，當(dāng)你海鮮占比提上來(lái)之后，你讓消費(fèi)者有了一個(gè)記憶點(diǎn)，那就是歐巴羅自助餐的海鮮品類(lèi)多！

雖然貴點(diǎn)，但還是比其他家同品類(lèi)自助餐的更超值！最后形成自傳播，當(dāng)然生意就會(huì)慢慢變好了。

那么，也許你就要問(wèn)了，你這樣把海鮮品類(lèi)提上來(lái)了，但是成本呢？成本不會(huì)變的更高嗎？不怕被消費(fèi)者吃的虧本嗎？

原因有兩個(gè)：