在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然成為了一個(gè)熱點(diǎn)話題，大家都在談?wù)撔铝闶鄣慕鉀Q方案。數(shù)字化轉(zhuǎn)型之下，新零售該如何發(fā)展？本文結(jié)合線下的實(shí)體店日常運(yùn)營(yíng)情況，一起來(lái)探討線下零售的運(yùn)營(yíng)。

一、新零售

當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然已經(jīng)成為了一個(gè)人人都在談的熱點(diǎn)話題，隨處可以見(jiàn)到有各種各樣的產(chǎn)品自稱是新零售解決方案。

但實(shí)際我們拆開(kāi)看這些所謂的解決方案往往都是些已經(jīng)泛濫的會(huì)員系統(tǒng)，積分系統(tǒng)，電商等模塊的組合而已，似乎并沒(méi)有什么新東西，那么新零售到底是什么呢？而新零售時(shí)代商家的訴求又是什么？

如果深究來(lái)講新零售這一概念的出現(xiàn)，主要是在于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)始涉足后傳統(tǒng)零售行業(yè)后，原本的商家運(yùn)營(yíng)在面對(duì)相較于以往數(shù)千倍的信息傳遞與搜集能力下，產(chǎn)生了一系列的新的運(yùn)作方式。

舉例來(lái)說(shuō)以往的線下實(shí)體商家的潛在顧客量最多輻射的范圍就是周邊五公里，這也稱之為“五公里商圈”。商家在過(guò)往無(wú)論是通過(guò)做路牌，發(fā)傳單都可以較好的觸達(dá)周邊的潛在客戶群，而這時(shí)用戶的消費(fèi)由于存在天然的信息隔離，他無(wú)法直接感知周邊是否有更好的店鋪。因此此時(shí)的用戶選擇更大程度上只會(huì)停留在他所直接看到的店鋪。

對(duì)應(yīng)的店家如果想要更好的利潤(rùn)，比拼的就是更多的人流觸達(dá)，讓更多人能看到。因此人流量大的地方就成了兵家必爭(zhēng)之地，這也是所謂的核心商鋪出現(xiàn)的來(lái)歷。

但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨了，人們可以通過(guò)點(diǎn)評(píng)等各類評(píng)測(cè)軟件去查找更好的優(yōu)質(zhì)店鋪，這就將以往數(shù)十年形成的地理信息隔離打破了，一個(gè)差的服務(wù)商想再通過(guò)“本地就我一家”來(lái)壟斷客流已經(jīng)越來(lái)越難了，而一個(gè)優(yōu)質(zhì)商家的覆蓋面也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五公里。不信大家可以回想下，現(xiàn)在自己的生活中跟隨某條評(píng)測(cè)的指引，去千里奔襲一家店鋪是不是越來(lái)越稀松平常了。

在此基礎(chǔ)上，由于優(yōu)質(zhì)商家的客源被無(wú)限放大，原本很多商家的業(yè)務(wù)規(guī)模也被放大，而此時(shí)如何去精細(xì)化管理也成為了商家的需求，因此以往大企業(yè)才用到的客戶管理，會(huì)員營(yíng)銷也被自然而然的下移到了一般商家基礎(chǔ)上。

按照這個(gè)緯度來(lái)講我們可以簡(jiǎn)單的概括下，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)零售行業(yè)后，引入新的思維其實(shí)主要就是如下兩點(diǎn)：

數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)商業(yè)運(yùn)作：將以往大企業(yè)才能進(jìn)行的如會(huì)員營(yíng)銷，流水實(shí)時(shí)清算等數(shù)字化主體運(yùn)營(yíng)手段平民化普及化，讓乃至路邊小店都能享受其帶來(lái)的便利；

信息媒介更新：借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的信息傳播媒介進(jìn)行自身信息的傳播與市場(chǎng)信息的搜集；

所以說(shuō)新零售就是在這兩個(gè)問(wèn)題上衍生出的種種解決方案，具體點(diǎn)來(lái)說(shuō)真正的新零售就是實(shí)際切入商家日常運(yùn)營(yíng)模式中，幫助其準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，定位問(wèn)題的環(huán)節(jié)，從而去提高最后的客成交指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率。

在明白了所謂的新零售概念后，接下來(lái)讓我們來(lái)看看線下的實(shí)體店日常究竟是如何運(yùn)營(yíng)的。

二、“舊”零售行業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系

首先在這讓我引入一個(gè)新的概念：實(shí)體商家的漏斗模型。

通過(guò)上圖大家可以清楚看到在零售行業(yè)中運(yùn)營(yíng)體系的核心其實(shí)就是對(duì)三大指標(biāo)管理，也就是：客量，業(yè)績(jī)，利潤(rùn)。

客量：一家店鋪是否有足夠的到店消費(fèi)客戶，這是一切的前提；而這里又分為兩個(gè)類型的人群：瀏覽客量與有效客量，所謂瀏覽客量也就是那些來(lái)店只看不買的人與真正消費(fèi)的人，當(dāng)然并不能說(shuō)沒(méi)有消費(fèi)的客戶就是不重要了，有了這些瀏覽客量才會(huì)讓店鋪顯得有人氣，才會(huì)有人愿意消費(fèi)。

業(yè)績(jī)：又稱之為營(yíng)業(yè)收入，指的是賬面流水（包含成本）。

利潤(rùn)：刨除成本后店鋪的最終收入。

不夸張的說(shuō)是否能盤活一家實(shí)體店，就看這幾個(gè)指標(biāo)是否運(yùn)作流暢。而這三大指標(biāo)又有如下的內(nèi)部遞進(jìn)聯(lián)系：客量-> 業(yè)績(jī) ->利潤(rùn)。

這其實(shí)也就是我們經(jīng)營(yíng)店鋪應(yīng)該遵循實(shí)際規(guī)律，往往不安這個(gè)流程運(yùn)作造成的結(jié)果就是店鋪很難生存下去。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)零售行業(yè)中普遍的錯(cuò)誤運(yùn)營(yíng)方式：一味追求利潤(rùn)。往往在店鋪中出現(xiàn)的現(xiàn)象就是老板的每日工作就只是檢查賬目，而且只片面的關(guān)注利潤(rùn)是否增加。對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核也就只有一個(gè)——是否帶來(lái)了足夠的利潤(rùn)。

而這樣片面的追求高利潤(rùn)，直接導(dǎo)致這個(gè)店鋪的結(jié)果是要么過(guò)度開(kāi)發(fā)了消費(fèi)客戶，導(dǎo)致沒(méi)有再出現(xiàn)回頭客（比如天價(jià)蝦，景區(qū)門店）；要么傷害了團(tuán)隊(duì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人員接受不了這么大的壓力而紛紛離職。

因此漏斗模型是一個(gè)健康商家必須重視的商業(yè)運(yùn)作基本原型。

三、漏斗模型的各環(huán)節(jié)

在介紹完漏斗模型是什么后，我們來(lái)注重討論下漏斗模型的各個(gè)組成環(huán)節(jié)。

1. 客量環(huán)節(jié)

一家門店最基礎(chǔ)的指標(biāo)毋庸置疑就是客量，這個(gè)相信大家也應(yīng)該好理解，這的客量就是實(shí)體商家中流量。對(duì)應(yīng)客量的提升途徑除了店家要在線下做好服務(wù)外，另一方面提升客量我們要做的就是需要持續(xù)進(jìn)行如下三個(gè)動(dòng)作：拓客 -> 鎖客 ->客帶客。

讓我們一個(gè)個(gè)來(lái)看：

1. 拓客：顧名思義就是拓展客人，這里的客人包含潛在顧客與實(shí)際到店消費(fèi)的客人，說(shuō)白了在這就是要讓更多人知道我們這家店鋪，讓銷售信息觸達(dá)到我們的用戶群體；
2. 鎖客：在觸達(dá)顧客并引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)一次后，如何將客人變成你的回頭客，能讓他繼續(xù)在這里消費(fèi)這就是鎖客，這也是增加收入的不二法門。而往往這里的商家最常用也是最有效的手段就是發(fā)會(huì)員卡了；
3. 客帶客：下一步，為了降低我們的推廣成本，我們要做的就是讓消費(fèi)顧客來(lái)幫助我們進(jìn)行口碑宣傳，這也就是客帶客，讓他們幫助我們引流，從而與上面兩條形成循環(huán)。

那么大家仔細(xì)想想任意商家如果能將這一顧客循環(huán)進(jìn)行持續(xù)性運(yùn)作，那客量的問(wèn)題是不是也就輕而易舉的解決了呢！

2. 業(yè)績(jī)

業(yè)績(jī)這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也分為兩個(gè)部分：有效業(yè)績(jī)與無(wú)效業(yè)績(jī)。

無(wú)效業(yè)績(jī)：是指這一部分收入是通過(guò)過(guò)度開(kāi)發(fā)客戶而來(lái)，舉例來(lái)說(shuō)：去4s店做保養(yǎng)，往往汽車上的一個(gè)清洗火花塞的小問(wèn)題，在4s被連哄帶騙換了剎車片，雨刷，輪軸（真實(shí)案例），這樣雖然客戶的一次消費(fèi)產(chǎn)生的利潤(rùn)很高，但實(shí)際上這樣做是在透支商戶自己的未來(lái)，因此這部分收益被稱之為無(wú)效業(yè)績(jī)。

有效業(yè)績(jī)：就是指在有效客量下所支撐的業(yè)績(jī)，保證提供的是合理、健康的現(xiàn)金流。

可以說(shuō)這里是對(duì)業(yè)績(jī)提出了質(zhì)量的要求而非一味追求數(shù)量，因此這也是一個(gè)理性的商家必須要做的，要能控制并識(shí)別真正的有效業(yè)績(jī)，這樣才能保證商家不會(huì)過(guò)度開(kāi)發(fā)客戶，保證持久健康的收益業(yè)績(jī)。

3. 利潤(rùn)

既然商家已經(jīng)控制了自己的業(yè)績(jī)規(guī)模不一味追求大，那實(shí)體商家的利潤(rùn)又如何保證呢？其實(shí)正確的利潤(rùn)訴求提升應(yīng)該是通過(guò)品項(xiàng)設(shè)計(jì)去解決的，即向不同客戶群出售不同服務(wù)來(lái)獲取最大利潤(rùn)。

所謂品項(xiàng)設(shè)計(jì)就是指一個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的目標(biāo)賦予，如：為了獲客（低端，低利潤(rùn)），帶來(lái)現(xiàn)金流，獲得業(yè)績(jī)（高單價(jià)）等等；

對(duì)比來(lái)講一家實(shí)體店其提供的商品或者服務(wù)最少應(yīng)該分為主如下兩種類型：

所以正確的利潤(rùn)最大化方式，應(yīng)該是通過(guò)大量的基礎(chǔ)項(xiàng)目獲客積累人氣來(lái)提升知名度，打入高端人群視野，同時(shí)進(jìn)一步制作高凈值項(xiàng)目面向高端人群，通過(guò)其進(jìn)行獲利。

四、最后

互聯(lián)網(wǎng)工具說(shuō)穿了其本質(zhì)只是一個(gè)線上的數(shù)字信息系統(tǒng)，它本身是無(wú)法代替實(shí)體商家去進(jìn)行任何生產(chǎn)活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品真正能做的只是去解決信息生產(chǎn)、傳播、采集的一整套動(dòng)作。

所以我們面向新零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的新零售產(chǎn)品時(shí)，一定要結(jié)合商家的業(yè)務(wù)背景為切入點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的新零售產(chǎn)品設(shè)計(jì)，相信本文能夠在零售業(yè)務(wù)上給大家一定的啟發(fā)，關(guān)于新零售還有什么其他的見(jiàn)解歡迎大家在留言區(qū)與我一起討論。