零售行業(yè)的商業(yè)模式正隨著時代不斷進化，新零售概念出現(xiàn)以后，門店零售與數(shù)據(jù)化管理的全新結合會擦出怎樣的火花？本文介紹了門店的數(shù)據(jù)化管理，從內部工作的整合管理到營銷賦能，解析數(shù)字化對門店零售的有效助力，適合關注新零售的小伙伴閱讀。

零售行業(yè)是非常古老的行業(yè)之一，百科定義是：直接將商品或服務銷售給個人消費者或最終消費者的商業(yè)活動，是商品或服務從流通領域進入消費領域的最后環(huán)節(jié)。

以物易物的時代可以說是零售業(yè)態(tài)的雛形，市場經(jīng)濟模式跑通后，零售行業(yè)也進入了成熟期。

阿里在前幾年提出了新零售的概念，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結構與生態(tài)圈，并對線上服務、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式。

對于這樣歷史悠久的行業(yè)來說，與數(shù)據(jù)的結合后，又將迸發(fā)出哪些火花呢，數(shù)據(jù)可以在零售行業(yè)數(shù)字化轉型的過程中，發(fā)揮什么價值呢。

一、零售行業(yè)的商業(yè)模式

零售的本質是把東西賣出去，商品從哪里來，一是自產(chǎn)自銷，其次就是二道販子販賣，售賣價格減去采購（生產(chǎn)成本）就是零售的毛利潤，除去營銷成本、人力成本、門店行政成本等成本因素后剩下的才是凈利潤。所以，在零售業(yè)態(tài)中，最主要的盈利模式就是“中間商賺差價“。比如，便利店、商超、母嬰店、服裝店等，都是零售行業(yè)中的重要參與者。

人、貨、場三要素是零售業(yè)態(tài)的核心參與者，想要賺更多的錢，即凈利潤，就需要從這三者出發(fā)，把每一項做到極致。

以盈利指標為例，可以通過廣告手段獲取用戶&流量（人），依賴銷售人員（人）的銷售能力，店內商品供給（貨），商品陳列動線設計（場）促進用戶轉化，從而提升銷售額。此外，銷量提升后，進貨議價能力更強，平均人力的邊際成本也就越低。

二、數(shù)據(jù)如何為零售行業(yè)賦能？

對于一些連鎖型的零售企業(yè)，業(yè)務流程更長、管理場景更加復雜，所以接下來將重點圍繞連鎖（多個門店）的零售業(yè)務展開分析。單一門店場景，除了門店管理外，其他維度仍可作為參考。

1. 門店數(shù)據(jù)化管理

通常而言，線下實體門店店員的導購能力對商品銷量影響重大，對于銷售管理而言，除了基本工資外，銷售提成或銷售獎金是激勵店員提升自身銷售能力，更加積極努力工作的重要手段。那么對于門店管理者，或者區(qū)域管理者，需要建立區(qū)域、門店乃至到個人的數(shù)據(jù)化指標管理體系。不同層級關注側重點有所不同

對于區(qū)域管理者，需要了解

• 業(yè)績達成率：實際銷售額（或凈利潤）/季度（月度）目標，包括區(qū)域總體，以及分城市、分門店的排名
• 業(yè)績增長率：銷售額、消費顧客數(shù)、凈利潤同比（對去年），環(huán)比（對比上月或前一日）
• 門店坪效：周期內門店銷售額/門店面積
• 門店人效:周期內門店銷售額/門店員工數(shù)量
• 人員離職率：周期內離職人數(shù)/全部人數(shù)

通過對關鍵指標不同維度的排名分析，找出Top門店問題門店，Top門店樹立標桿正向激勵，問題門店重點關注幫扶引導。

例如：連鎖零售企業(yè)上海某門店銷售額達成率102%，銷售額同比增長50%，環(huán)比30%，坪效1800（區(qū)域平均1400），人效12000（區(qū)域8000），雖然業(yè)績達成了，但是坪效和人效都墊底，說明銷售指標設定不合理，且門店人員銷售能力存在問題，需要關注，找到問題進行培訓輔導。

對于門店管理者，期望的數(shù)據(jù)抓手

除了被動地接到區(qū)域領導的指派任務外，門店管理者也希望可以通過自己的管理動作和一線員工的努力來提升門店業(yè)績，這樣大家好才是真的好（門店經(jīng)理收入按照門店整體收入提成X%）。所以，他希望了解

• 門店當前定位，和區(qū)域乃至全國比，自己處于一個什么水平，知恥而后勇。所以，核心業(yè)績的KPI指標需要具備和區(qū)域、城市或全國平均值對比的能力。
• 如何選品：門店熱/滯銷商品：熱銷商品陳列動線設計、庫存補充，滯銷商品促銷活動，限時打折
• 優(yōu)化庫存：庫存自動化預警能力，非滯銷商品庫存自動預警，避免因庫存缺失影響銷售
• 商品動銷率：周期內有效率商品數(shù)/門店商品數(shù)（SKU）
• 人員銷售額排名：門店內各員工指標達成率或銷售排名
• 門店顧客數(shù)、客單價、復購顧客數(shù)、新客數(shù)
• 門店會員數(shù)、活躍會員占比、會員銷售額占比
• 門店顧客畫像，不同品類、SKU顧客畫像，性別、年齡、地區(qū)等

2. 數(shù)據(jù)賦能精準營銷

基于客戶畫像標簽進行用戶運營和流量獲取。一般來說，零售行業(yè)的用戶數(shù)據(jù)主要來源于會員注冊信息?；蛘呃梦⑿诺鹊谌搅髁科脚_的脫敏用戶畫像標簽。

隨著AI技術的發(fā)展，一些硬件廠商的視頻采集數(shù)據(jù)處理后，可將進店用戶的行為進行存儲利用。總體而言，相比較過去，能夠采集和利用的數(shù)據(jù)要豐富很多。所以，可以根據(jù)當前數(shù)據(jù)獲取的情況，對客戶進行差異化運營和精準獲客。

例如，近期門店搞促銷活動，想給老顧客發(fā)短信?？梢园阉杏脩羧l(fā)一遍，不管用戶有沒有需求。雖然單條短信成本不算高，但如果用戶體量大，也是一筆不小的開銷。關鍵是會引起用戶的反感，比如拉黑或者取關。

如果你是一個火車站附近的門店，就要看用戶是出行時單次的購買，還是在附近居住或者工作，周期性地到這里。如果是單次地行為，就完全沒有必要發(fā)了。有一年去南通看一個朋友，在他家附近地一個生鮮門店買了些水果，過了一段時間后，經(jīng)常收到促銷短信，不勝其擾，因為我可能很久都不會去那里了。

除此之外，在新客流量獲取上，借助小紅書、抖音等本地化運營能力進行廣告投放，可以針對顧客畫像分析，選擇特定的目標人群，而不是見著有份。