短劇營銷，這個曾經(jīng)被視為品牌銷量增長的利器，如今正面臨流量紅利的消退和成本的激增。本文深入剖析了短劇營銷在品牌推廣中的角色變遷，從星巴克、麥當(dāng)勞到韓束，探討了短劇如何從流量驅(qū)動轉(zhuǎn)向內(nèi)容和轉(zhuǎn)化的雙重挑戰(zhàn)。

一位身著星巴克工作服的男生，與一位身穿白色連衣裙的女孩意外相撞，當(dāng)他再次起身時，周圍變成了古香古色的街道——男生穿越了。這就是星巴克定制短劇《我在古代開星巴克》開頭的場景。緊接著，男生憑借著穿越時帶來的兩包星巴克咖啡豆，踏上了在古代開店逆襲的道路。

在星巴克之前，包括麥當(dāng)勞、肯德基、蜜雪冰城等一眾本地生活品牌，已經(jīng)相繼推出《重生之我在麥當(dāng)勞修煉魔法》、《重生之吃貨皇后惹不起》以及《雪王的穿越日記》等短劇。

今年雙十一，短劇營銷也在成為抖音等一眾電商平臺的發(fā)力點。其中，抖音不僅加大了短劇的投流力度，還推出了“劇推搜直”的鏈路玩法，聯(lián)動推薦、搜索、直播等多個場景推動短劇營銷。

期間，既有已經(jīng)靠短劇實現(xiàn)銷量飛升的韓束在延續(xù)曾經(jīng)的輝煌，連續(xù)14個月霸榜抖音美妝榜首，也有新的成功案例在上演——智能鎖頭部品牌凱迪仕雙十一期間投放自制短劇，帶動其階段曝光量達(dá)到3億+，且登上了多個電商平臺類目榜單的TOP1。

但一派熱鬧之下，有很多情況在發(fā)生改變。

小飯于去年9月成立了一個短劇工作室，在她的設(shè)想里，這個工作室會逐漸發(fā)展成從劇本生產(chǎn)到拍攝為一體的狀態(tài)。那時候，小飯還不確定短劇最終會以哪種商業(yè)模式為主，但已經(jīng)明顯表現(xiàn)出對于品牌營銷短劇的青睞。但如今，小飯的短劇工作室仍舊停留在劇本生產(chǎn)階段，因為沒有那么多單子找上來，她也將更多的精力放回到了長劇之上。

另據(jù)品牌營銷公司歐游集團(tuán)CEO蘇成表示，今年的前三個季度中，“非常多的短劇達(dá)人生意斷崖式下跌，基本上退出主流市場了?！?/p>

而此前被視為短劇賽道黑馬的頭部主播小楊哥，也被爆出發(fā)力短劇未果。其所在的MCN機(jī)構(gòu)三只羊網(wǎng)絡(luò)的首部短劇《傅爺，你的替嫁新娘是大佬》下架，短劇出品方杭州益夢也一度陷入到解散的傳聞之中。

短劇的風(fēng)已經(jīng)刮了兩年，對于品牌們來講，短劇營銷還是門好生意嗎？

01 流量紅利消退

2023年被諸多從業(yè)人士稱為短劇元年。這一年，圍繞短劇產(chǎn)生的逆襲故事不勝枚舉，其中最具代表性的就是all in抖音短劇的韓束。

去年3月，韓束與擁有千萬粉絲的抖音博主姜十七合作了第一部短劇《以成長來裝束》，上線不久就成為了爆款，韓束在抖音上的GMV（商品交易總額）隨之破億。

從數(shù)據(jù)上來看，這種成功延續(xù)至今——直播電商數(shù)據(jù)分析平臺蟬媽媽的數(shù)據(jù)顯示，2023年8月至2024年8月，韓束在抖音共獲得超過62億元的GMV，位列抖音美妝護(hù)膚銷售榜第一位。期間，韓束已經(jīng)投放了近30部短劇。

韓束銷量的飛升與其抓住了短劇流量的紅利期有著密切的關(guān)系。蘇成及其公司曾參與過這場成功的營銷案例，他表示，去年韓束的投放邏輯是批量投放，只依靠自然流就實現(xiàn)了大面積的擴(kuò)散。

但這樣的流量紅利沒能持續(xù)太久，幾乎在去年年末就已經(jīng)終結(jié)了。

據(jù)艾瑞咨詢的《2024年中國微短劇行業(yè)研究報告》，2023年全年上線的備案短劇數(shù)為584部，而據(jù)最高檢影視中心公布數(shù)據(jù)，僅8月到10月三個月期間，備案短劇的數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到了589部。

越來越多的短劇涌入平臺，隨之而來的是越來越難得的爆款，和越來越貴的流量。

今年年初，免費的蛋糕已經(jīng)吃完，短劇營銷投放的CPM（Cost Per Mille 每千次展示的成本）從開始的幾塊錢，上漲到了現(xiàn)在30-40元的區(qū)間，翻了近10倍。

MCN機(jī)構(gòu)杠上開花的副總裁章沛然表示，一些靠短劇營銷破圈的品牌會在機(jī)構(gòu)內(nèi)持續(xù)復(fù)投，“以至于我們旗下的一些vlog賬號，甚至影視解說賬號都收到了短劇的投放。”但據(jù)聞也有不少品牌聞風(fēng)而動后匆匆入場，與行業(yè)里的一些達(dá)人合作了幾部短劇試水后，因為不及預(yù)期而選擇退場，“客戶后來發(fā)現(xiàn)，不是跟短劇沾上邊就是好的，也不是所有的機(jī)構(gòu)與賬號都擅長制作短劇內(nèi)容?！?/p>

包括韓束本身，今年以來不僅減少了短劇投放的數(shù)量，且定制的短劇數(shù)據(jù)也不及預(yù)期——6.18期間，韓束同樣是與姜十七合作的《讓愛“束”手就擒》播放量為2.3億，相較于《以成長來裝束》6億的播放量跌了一半多。

美云空間電商創(chuàng)始人白云虎表示，韓束如今之所以還能保持不錯的銷量，是因為前一年累積的短劇聲量。此外，韓束的成長路徑也難以復(fù)制，除了因為踩中了短劇營銷的風(fēng)口，其成功還有·著多重因素——包括多年國貨品牌的積淀、其創(chuàng)始人呂義雄對于風(fēng)口的把握，以及高舉高打的營銷風(fēng)格等。

那么，當(dāng)流量的優(yōu)勢所剩無幾，短劇營銷對于品牌來講就食之無味了嗎？事實證明，至少今年還有品牌用短劇營銷講出了新的故事。

02 更好的內(nèi)容和更絲滑的轉(zhuǎn)化，能抵抗更貴的流量嗎？

“重新救了回來”，這是蘇成對于星巴克短劇營銷案例的形容。

伴隨著流量紅利消退，品牌一度對短劇營銷失去了信心，選擇放棄短劇路徑，“整個市場在Q3的時候出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。”蘇成公司在這期間的訂單量也下滑不少。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在10月，星巴克首部定制短劇《我在古代開星巴克》在抖音播出，由蘇成的公司負(fù)責(zé)策劃和營銷。這部短劇最后取得了8000萬的播放量，雖然并不算高，但帶來了135萬名本地生活的購買者，星巴克也第一次在抖音渠道超過瑞幸，成為飲品類目第一。

蘇成表示，此次針對星巴克的營銷與以往有很大的不同。一方面，無論是流量成本還是制作成本都上漲了不少——CPM達(dá)到了40元，成本達(dá)到了300萬元。另一方面，此次短劇營銷還側(cè)重于培養(yǎng)消費者的品牌心智，“我們不再是以平價收割高價，而是用內(nèi)容帶來話題、情緒價值，讓星巴克面對9.9元的咖啡也可以保持競爭力。”

這與品牌對短劇營銷進(jìn)化的需求相契合，相較于以往許多品牌很直接地表示希望短劇可以帶來高轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在更多的品牌要求“品效合一”，除了轉(zhuǎn)化以外，還希望短劇營銷可以契合甚至改變品牌形象。

為了達(dá)到這樣的效果，品牌短劇的品質(zhì)不斷拉升，同樣以《我在古代開星巴克》為例，鏡頭語言與傳統(tǒng)影視劇已經(jīng)無限靠近，演員也是有著豐富演繹經(jīng)驗的專業(yè)短劇演員。在卷不動流量的時候卷內(nèi)容，是短劇的路徑，也是品牌定制短劇的路徑。

在這一過程中，短劇營銷的形式也在發(fā)生變化，從原來的一部短劇可以有多個廣告植入，變成完全由一個品牌展開短劇創(chuàng)作演變，使得劇情和品牌可以得到更好的融合，也被稱為軟植入。如今，后者正在成為品牌短劇營銷的主流。

此外，星巴克營銷案例的成功與其隸屬于本地生活品牌密切相關(guān)。抖音上的電商品牌，尤其是美妝品類，用短劇做營銷已經(jīng)是一個很卷的狀態(tài)了，但本地生活品牌尚沒有大規(guī)模入局短劇營銷，也使得其更容易出圈。對于短劇營銷來講，也可以吃下本地生活的疊加流量。

星巴克的成功也會吸引更多的品牌選擇短劇作為營銷方案，在星巴克之前，麥當(dāng)勞、肯德基、蜜雪冰城以及太二酸菜魚等都已經(jīng)推出了自己的品牌定制短劇——越來越多的本地生活品牌在營銷短劇賽道上展開角逐已經(jīng)成為了一種趨勢，競爭愈演愈烈，相關(guān)投流費用也會隨之上漲。

與內(nèi)容一起進(jìn)化的還有流量轉(zhuǎn)化方式。

在今年雙十一期間，本來應(yīng)該出現(xiàn)在短劇里的霸總和CP，也出現(xiàn)在了杠上開花旗下的達(dá)人直播間里。她向36氪表示，這是抖音電商于今年雙十一推出的一種可以聯(lián)動短視頻和直播的新玩法，目前全網(wǎng)有近千個賬號參與了進(jìn)來。杠上開花抓住這次機(jī)會，在直播中根據(jù)短劇中的角色設(shè)定，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行二次演繹，以達(dá)到更好的銷售效果。而這些演繹的內(nèi)容，MCN機(jī)構(gòu)還會授權(quán)給品牌做成切片，以進(jìn)行二次傳播。

此外，章沛然還發(fā)現(xiàn)，抖音官方在大促期間將短劇和直播的流量池打通了，由此拉升了不同類目直播的流量上限。今年雙十一期間，抖音旗下的巨量引擎公眾號還公布了明確的平臺短劇招商方案。

面對越來越貴的流量，短劇營銷鏈路上的各方都使盡了渾身解數(shù)，從目前的結(jié)果來看，包括星巴克在內(nèi)的成功案例出現(xiàn)，或許意味著還有品牌可以吃到短劇營銷的蜜糖，但像韓束那樣的增長奇跡卻無法再現(xiàn)。