細(xì)數(shù)雙11的9個(gè)消費(fèi)心理學(xué)套路
編輯導(dǎo)語:這屆雙十一的成交額出來了,為何在這個(gè)階段,電商平臺(tái)能夠抓住用戶的心理?其實(shí),這是當(dāng)中蘊(yùn)含了幾個(gè)消費(fèi)心理學(xué)套路。本文對雙11隱藏的內(nèi)在消費(fèi)心理學(xué)套路進(jìn)行盤點(diǎn),一起看看哪些是你踩中的心理。
一覺醒來,看著媳婦拿著手機(jī),炫耀她雙十一搶到手的戰(zhàn)利品,我就……
不羈情緒無處釋放,今天我就來「控訴」下雙十一背后的心理學(xué)套路。
如果你也有這個(gè)困擾,這個(gè)文章,你也可以甩給你的她了。
01 心理賬戶
對自己很小氣,不舍得花錢;但對女票很大方,舍得花錢。
這是因?yàn)榇蠹一ㄥX有很多目的,對于不同的目的,大家花錢的意愿不同。這就是「心理賬戶」理論。
我們心理有很多賬戶,比如生活必須賬戶、家庭建設(shè)賬戶、個(gè)人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等。
給自己買,花的享樂賬戶,不舍得掏錢。給女票買,是花的情感維系賬戶,貴點(diǎn)也愿意。
雙十一活動(dòng)上,常見的一個(gè)促銷方式是,把商品包裝成禮物、愛心,是讓你給愛人、家人、子女買東西。
目的是把商品移到你更愿掏錢的賬戶,讓你找個(gè)理由買更多東西。
02 沉沒成本
雙十一快到來之際,很多商家推出了定金的營銷策略。
交50定金,到時(shí)使用時(shí)可抵100元甚至更多,也即是定金翻倍。但是定金默認(rèn)不退,也就是如果你到時(shí)不消費(fèi),交的50元也不會(huì)退給你。
這一招鎖客策略,讓很多人打呼過癮。因?yàn)楹芏嘤脩艉茏孕?,自己一定?huì)買。
但是當(dāng)你真的找到了更合適、更實(shí)惠的是商品時(shí),你會(huì)因?yàn)閾?dān)心損失定金,還是會(huì)回來買這家的東西。
因?yàn)槿俗鳑Q定的時(shí)候,總會(huì)惦記自己付出了多少,這些付出的、不可回收的東西,就叫沉沒成本。
簡單說就是,付出得越多,就越不想放手。
雙十一的定金,1元買10元券,就是這樣。
03 比例偏見
1000元的東西,降價(jià)50元。你可能覺得沒什么吸引力。
100元的東西,降價(jià)50元。你感覺太實(shí)惠了。
同樣是降價(jià)10元,為什么感覺不一樣呢?
在買東西時(shí),大家心里有個(gè)小算盤:不喜歡算數(shù)值,更喜歡算比例。這就是比例偏見。
因?yàn)?000元降50元,是95折。100元降50元,是5折。
一旦把數(shù)字換算成比例,從而發(fā)現(xiàn)5折比9折劃得來。
如果折扣不高,商家就喜歡標(biāo)降價(jià)。
雙十一活動(dòng)上,針對低價(jià)品,商家喜歡標(biāo)出折扣;針對高價(jià)品就標(biāo)降價(jià)。這兩種策略都是為了讓你覺得劃算。
04 價(jià)格錨點(diǎn)
你想買個(gè)電飯煲,有3個(gè)型號供選擇,價(jià)格是129元、229元、599元,你會(huì)選擇咨詢哪個(gè)?
多數(shù)人會(huì)選擇咨詢229元的。
大家購物時(shí),會(huì)先找差不多的貨比一比,一般不會(huì)選高價(jià)和低價(jià),而是選中間價(jià)。這就是「價(jià)格錨點(diǎn)」理論。
高價(jià)或低價(jià),有時(shí)不是用來賣的,是用來讓你比的!目的是把價(jià)格適中的賣出去。當(dāng)然如果用戶買了高價(jià)或低價(jià)商品,商家也不虧。
雙十一活動(dòng)上,也經(jīng)常出現(xiàn)這個(gè)路子。
05 損失規(guī)避
當(dāng)你對一件商品猶豫要不要買?不知道合不合適時(shí)?
如果你看到這個(gè)商品7天無理由退貨,退貨還不要郵費(fèi)時(shí),會(huì)大大增加你下單的概率。
商家為何敢退貨免郵呢?
從心理上講,我們得到一件東西會(huì)開心,失去會(huì)難過,但這種難過是開心的很多倍。
這就是「損失規(guī)避」理論。簡單來說就是比起得到,大家更怕失去。
用戶拿到商品后,這本來就是自己精心挑選的東西,只要商品沒毛病,實(shí)際上退貨的人比較少。關(guān)鍵是這招一出,東西就賣出去了。
雙十一活動(dòng)上,不只是雙十一活動(dòng),7天無理由退貨、送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)(退貨時(shí)給你返還運(yùn)費(fèi)),基本已成了電商平臺(tái)標(biāo)配。
先用后付(先使用,滿意后再付款),也是套路。
06 從眾效應(yīng)
當(dāng)你看到一個(gè)商品月銷超過幾十萬、上百萬人買時(shí),你是不是也會(huì)毫不猶豫下單。
當(dāng)你看到你瀏覽的商品在熱賣排行榜前三時(shí),是不是增加了下單的決心。
看到別人做什么,自己也會(huì)去做。這就是從眾效應(yīng)。
從眾效應(yīng)不是貶義詞,是中性詞。從眾大大降低了你的決策成本,為你節(jié)省時(shí)間和心力。
所以電商平臺(tái)常見的營銷策略,月銷xxx,xxx在2秒前下單了,xxx獲得了xxx元現(xiàn)金,各種榜單…
熱鬧不已,讓你深陷其中。
07 雞蛋理論
宜家的家居商品,很多都是模塊化的東西,需要你動(dòng)手組裝下,讓你參與到商品的生產(chǎn)中去。這讓很多人迷戀上了宜家的東西,也讓宜家獲得更高的溢價(jià)收入。
人們傾向于高度評價(jià)他們參與創(chuàng)造的產(chǎn)品,消費(fèi)者對于一個(gè)物品付出的勞動(dòng)(情感)越多,就越容易高估該物品的價(jià)值。這就是雞蛋理論。
雞蛋理論,也叫宜家效應(yīng)。
現(xiàn)在的電商平臺(tái),特別是食品、家居類,很多都是買半成品,完成80%的工作,剩下的簡單的20%讓你完成。
讓你付出勞動(dòng),讓你有參與感,讓你覺得自己做的東西更值錢,也讓你更愿意為之掏錢。
08 跨期偏好
以前,雙十一活動(dòng),只在11月11日那一天。
現(xiàn)在,雙十一活動(dòng),從10月底就開始了,一直持續(xù)到11月中。
因?yàn)榇蠹叶疾幌氲鹊诫p十一那天,來剁手。想現(xiàn)在就享受雙十一的優(yōu)惠價(jià)來剁手。
總體來說,相對于延遲滿足,大部分人都有對即時(shí)滿足的偏好,這就是跨期偏好。
現(xiàn)在的雙十一,時(shí)間也來越長了。你口袋里的錢,也消耗的越來越快了。
09 迷戀小概率事件
我們都很樂意參與這樣活動(dòng),今天消費(fèi)滿99的用戶,參與抽免單活動(dòng),活動(dòng)結(jié)束后抽出3名用戶。
我們總期望這個(gè)幸運(yùn)能降臨在自己頭上。
買彩票也是一樣,我們總會(huì)滿心期待自己能中大獎(jiǎng)。
萬一是我呢?這就是迷戀小概率事件。
電商平臺(tái)經(jīng)常做這樣的促銷活動(dòng),來吸引你下單。
最典型的一次是,支付寶曾經(jīng)有一個(gè)【中國錦鯉全球免單大禮包】活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)的幸運(yùn)者可以獲得全球免單。
雙十一或電商平臺(tái)上,還有哪些心理學(xué)或經(jīng)濟(jì)學(xué)套路。歡迎留言補(bǔ)充。
#專欄作家#
岳老三,微信公眾號:產(chǎn)品筆記(ID:cpbiji),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn),前網(wǎng)易、陌陌高級產(chǎn)品經(jīng)理。任何商業(yè)進(jìn)化的方向是效率的提升,喜歡用產(chǎn)品思維挖掘事物本質(zhì)。相對擅長產(chǎn)品分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、邏輯思維等。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
專欄作家
岳老三,微信公眾號:產(chǎn)品筆記(ID:cpbiji),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn),前網(wǎng)易、陌陌高級產(chǎn)品經(jīng)理。任何商業(yè)進(jìn)化的方向是效率的提升,喜歡用產(chǎn)品思維挖掘事物本質(zhì)。相對擅長產(chǎn)品分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、邏輯思維等。
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完全戳中了我雙十一買東西的心理!!現(xiàn)在我要做一個(gè)克制的消費(fèi)人
有意思的