三個(gè)不同階段,影響店鋪轉(zhuǎn)化率的重要因素

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想要提高產(chǎn)品的銷售額,轉(zhuǎn)化率和用戶價(jià)值是重點(diǎn)。本文從引流、售前售中和售后三個(gè)階段,對(duì)影響店鋪轉(zhuǎn)化率的重要因素進(jìn)行了分析總結(jié),供大家一同學(xué)習(xí)和參考。

上一篇講了流量,當(dāng)流量達(dá)到之后是否可以形成轉(zhuǎn)化對(duì)我們最終對(duì)銷量有比較大的影響,大家辛辛苦苦通過營(yíng)銷活動(dòng)、促銷降價(jià)、優(yōu)化標(biāo)題、廣告引流、一系列動(dòng)作把用戶吸引進(jìn)店,最終目的還是要轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率有幾個(gè)重要的指標(biāo):靜默轉(zhuǎn)化,咨詢轉(zhuǎn)化,加購轉(zhuǎn)化,付款轉(zhuǎn)化。

  • 入店訪客數(shù):在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)(例如近7天),通過各種來源到達(dá)店鋪的用戶數(shù)量。
  • 有效訪客數(shù):有效訪客也就是未跳失的訪客,指訪問店鋪至少兩個(gè)頁面才離開的訪客數(shù),例如訪客點(diǎn)擊了“加入購物車”按鈕。
  • 咨詢?cè)L客數(shù):在所有來訪的用戶中,點(diǎn)擊了“店鋪?zhàn)稍儭卑粹o進(jìn)行咨詢的訪客數(shù)量。
  • 加購訪客數(shù):在所有來訪的用戶中,點(diǎn)擊了“加入購物車”按鈕將商品加入購物車的訪客數(shù)量。
  • 訂單訪客數(shù):在所有來訪的用戶中,點(diǎn)擊了“輕松購”或者“去購物車結(jié)算”按鈕且成功提交訂單的訪客數(shù)量,若為先貨訂單(貨到付款、各類自提等)則用戶提交訂單后即可下單成功,若為先款訂單,用戶提交訂單后需付款完成方可記為下單成功。
  • 成交訪客數(shù):指在所有來訪的用戶中,下單成功的用戶數(shù)量,包括先款訂單(在線支付、公司轉(zhuǎn)賬、郵件匯款等)完成付款的用戶和先貨訂單(貨到付款、各類自提等)下單成功的用戶。同一用戶在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)發(fā)生多筆成交會(huì)進(jìn)行去重計(jì)算。
  • 成交轉(zhuǎn)化率:成交用戶數(shù)/全部訪客數(shù),例如店鋪的成交轉(zhuǎn)化率=全店的成交訪客數(shù)/店鋪的全部訪客數(shù),商品頁的成交轉(zhuǎn)化率=該商品的成交訪客數(shù)/到達(dá)過該商品頁的全部訪客數(shù)。
  • 靜默轉(zhuǎn)化率:靜默成交的訪客/全部靜默的訪客。
  • 咨詢轉(zhuǎn)化率:咨詢成交訪客/全部咨詢?cè)L客。
  • 加購轉(zhuǎn)化率:成交訪客數(shù)/點(diǎn)擊加入購物車按鈕的訪客數(shù),這個(gè)指標(biāo)主要用戶衡量加購購物車后是否形成成交的情況。

影響轉(zhuǎn)化率的重要因素

不同類目的轉(zhuǎn)化率各不相同,但是影響轉(zhuǎn)化率的因素基本相同,下圖將影響轉(zhuǎn)化率的因素分為三個(gè)階段分別討論下。

階段一:引流階段

流量的精準(zhǔn)性在很大程度上決定了后面的轉(zhuǎn)化率,所以要盡量提高流量的精準(zhǔn)度和相關(guān)度。

如何判斷流量的多少以及流量質(zhì)量的好壞在上一篇文章中已經(jīng)講到了。如果能拿到精準(zhǔn)的流量,那么對(duì)轉(zhuǎn)化率的幫助有很大,所以在引流階段,不能單一的看流量的多少,更要關(guān)注流量的質(zhì)量如何。

階段二:售前,售中階段

用戶進(jìn)入店鋪開始,直到商家發(fā)貨,這個(gè)階段用戶完成了選購、下單、付款等購物黃金環(huán)節(jié),當(dāng)然也是實(shí)現(xiàn)從瀏覽到轉(zhuǎn)化的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這里影響用戶的轉(zhuǎn)化因素比較多,大體分為四大類。

階段三:售后階段

這個(gè)階段可能對(duì)本次轉(zhuǎn)化率影響不大,但是會(huì)嚴(yán)重影響二次轉(zhuǎn)化率甚至多次轉(zhuǎn)化率。如果售后讓用戶覺得體驗(yàn)不好,那么用戶下次很可能就不來了,相反,如果售后階段對(duì)于用戶的問題處理的比較得當(dāng),那么也會(huì)增強(qiáng)用戶對(duì)商家的好感,下次還可能再來。

上面三個(gè)階段是主要影響轉(zhuǎn)化率的一些點(diǎn),真正要提升轉(zhuǎn)化率要每個(gè)階段不能有短板,任何一個(gè)地方做不好都會(huì)影響最終的轉(zhuǎn)化率的結(jié)果。

對(duì)于轉(zhuǎn)化率可以總結(jié)出六句要點(diǎn):

  1. 流量來源是關(guān)鍵
  2. 承接好壞看頁面
  3. 用戶選購拼商品
  4. 商品背后是服務(wù)
  5. 物流庫存莫忽視
  6. 競(jìng)品動(dòng)態(tài)要追蹤

最后一點(diǎn)就是一定要重視對(duì)用戶的服務(wù)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)一個(gè)用戶受到好的服務(wù)時(shí),平均而言他還會(huì)告訴另外5個(gè)人,逐漸形成口碑信譽(yù)圈。讓用戶滿意,一方面會(huì)增加購買次數(shù)及頻率,成為商家的忠實(shí)用戶,從而提升銷售,增加效益;另一方面會(huì)成為商品有效的傳播渠道,產(chǎn)生新的用戶群體,提高認(rèn)可度,成就品牌的形成。

反之,根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)一個(gè)用戶受到不好的服務(wù)時(shí),平均而言他會(huì)告訴另外12個(gè)人,用戶不滿意,必然會(huì)導(dǎo)致不再購買,當(dāng)傳播留言、輿論漸漸擴(kuò)大的同時(shí),潛在用戶源已在流失中,會(huì)出現(xiàn)銷售減少、效益降低、信譽(yù)下降的連續(xù)反應(yīng),如此的惡性發(fā)展循環(huán),店鋪和品牌的受挫也是必然的。

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DearNicole,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家,前京東產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理,主攻電商的方方面面。公眾號(hào):中臺(tái)碎碎念

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