直播帶貨是怎么讓你買上癮的?
此次疫情讓直播帶貨異常紅火,幾乎每個(gè)人都見識(shí)過它的魔力。那么,直播帶貨是怎么讓你買上癮的?本文將從三個(gè)方面進(jìn)行分析,對(duì)直播帶貨感興趣的童鞋不要錯(cuò)過。
2020開年伊始,新冠疫情爆發(fā)到逐漸蔓延到全國(guó),整個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速開始出現(xiàn)短暫放緩和停滯,企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的就業(yè)受到了前所未有的沖擊。為了擺脫困境,各行各業(yè)迸發(fā)出新的發(fā)展模式,如教育行業(yè)出現(xiàn)了在線授課,手機(jī)行業(yè)線上新品發(fā)布會(huì),服務(wù)行業(yè)也開始直播賣貨……
直播營(yíng)銷中薇婭年帶貨27億、辛有志4小時(shí)帶貨近8億、羅永浩單場(chǎng)直播帶貨1.7億,這些數(shù)據(jù)直接刷爆了觀眾的眼球,讓處在疫情下低迷期的企業(yè)和個(gè)人看到了新的契機(jī),也讓更多的人看到新的風(fēng)口。
通過直播帶貨不但解決了渠道問題,還開啟了新的更高效的營(yíng)銷模式,不但為企業(yè)新增了高效的銷售渠道,也解決了一部分人的就業(yè)問題,掀起了一股帶貨熱潮。
是什么讓直播帶貨這么有魔力?這篇文章和大家一起來分享直播帶貨是怎么做的,我們將從直播的目標(biāo)設(shè)定、賣點(diǎn)的打造、直播策略三個(gè)方面進(jìn)行分享。
一、目標(biāo)設(shè)定
做直播首先要確定目標(biāo),通過直播方式想獲得什么:用戶量、成交量還是銷售額?
確定一個(gè)明確的目標(biāo),并圍繞這個(gè)目標(biāo)制定營(yíng)銷策略,做一套完整的營(yíng)銷方案。以成交量為目標(biāo),我們需要思考哪些?
先看看以下幾個(gè)問題:
- 以多少成交量為目標(biāo)?目標(biāo)量化,并圍繞這一個(gè)目標(biāo)去展開工作;
- 選擇哪個(gè)直播平臺(tái)作為直播?因?yàn)橛行┲辈テ脚_(tái)人群畫像也不一樣;
- 選擇直播日期是否合理?需要避開一些不利于達(dá)成成交的外部因素;
- 達(dá)成目標(biāo)成交量需要多少用戶基數(shù)?看看通過已有的資源能完成多少,多少需要外部資源達(dá)成;
- 目標(biāo)成交量有多少可以通已有的用戶達(dá)成?有多少需要通過渠道拉新來完成?
- 通過存量達(dá)成和拉新渠道完成的目標(biāo)量,如何接通渠道資源?
- 完成制定的目標(biāo)的成本是多少,存量和拉新來完成的成交量成本各是多少?
- 如何以最低的成本完成目標(biāo)成交量?能否借力外部資源?
目標(biāo)的設(shè)定是做直播的第一步,也決定著整個(gè)直播的體量和規(guī)模,為了做直播的團(tuán)隊(duì)指定了方向。
二、賣點(diǎn)打造
賣點(diǎn)打造是直播營(yíng)銷的核心,直播營(yíng)銷不同于常規(guī)活動(dòng),需要更直接力度更大的賣點(diǎn)支撐,才能起到打動(dòng)用戶的作用。
打造賣點(diǎn),是圍繞設(shè)定的目標(biāo)來進(jìn)行的,賣點(diǎn)需要針對(duì)不同的成交人群進(jìn)行構(gòu)思,同時(shí)結(jié)合成本,以低成本最大利益化為目標(biāo)。
賣點(diǎn)的打造需要注意以下幾個(gè)點(diǎn):
- 核算支掌賣點(diǎn)的總成本是多少;
- 賣點(diǎn)的打造也需要分人群,不同的人群打造不同的賣點(diǎn);
- 賣點(diǎn)需要按級(jí)別劃分,比如按最高、中等、普通來進(jìn)行,并設(shè)定一定的門檻和數(shù)量;
- 用戶獲取賣點(diǎn)制定的優(yōu)惠,需要完成什么動(dòng)作,小賣點(diǎn)完成互動(dòng)動(dòng)作,大賣點(diǎn)完成促成目標(biāo)制定的動(dòng)作;
- 賣點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)需要結(jié)合平臺(tái)實(shí)際情況,包括產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)在執(zhí)行中是否順暢;
- 賣點(diǎn)需要用最簡(jiǎn)潔的文案進(jìn)行包裝,讓受眾人群通俗易懂;
總之賣點(diǎn)打造是整個(gè)直播最重要的環(huán)節(jié),決定著目標(biāo)達(dá)成的力度。同時(shí)也是協(xié)作最大的一環(huán)節(jié),從方案的提出到執(zhí)行,需要不同工作崗位和部門進(jìn)行配合,達(dá)成最終的目標(biāo)。
三、直播策略
直播和活動(dòng)一樣,同樣需要運(yùn)營(yíng)策略,直播策略掌握的好,能匹配最高性價(jià)比的產(chǎn)品-渠道-用戶資源,將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。
不但能達(dá)成設(shè)定的目標(biāo),還有可能會(huì)超出預(yù)期。這里從產(chǎn)品的選擇、挖掘受眾人群、渠道推廣3個(gè)方面進(jìn)行分享。
1. 怎么樣選擇合適的產(chǎn)品?
選擇合適的產(chǎn)品必須以設(shè)定的目標(biāo)為前提,圍繞目標(biāo)去尋找最合適的產(chǎn)品。
同時(shí)產(chǎn)品要同賣點(diǎn)相結(jié)合,賣點(diǎn)能夠最大力度的去支撐目標(biāo)產(chǎn)品。
產(chǎn)品的性價(jià)比,是實(shí)實(shí)在在存在,并且是能夠真真正正打動(dòng)用戶的,要讓他們覺得如果這次不購(gòu)買會(huì)很虧。
目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)合賣點(diǎn)需要注意以下幾個(gè)方面:
- 產(chǎn)品結(jié)合賣點(diǎn)需要分等級(jí),遵循給出的優(yōu)惠力度由大到小,對(duì)應(yīng)的數(shù)量將由少到多;
- 優(yōu)惠力度越大產(chǎn)品的量少,優(yōu)惠力度越小產(chǎn)品的量多,越便于成本的控制;
- 產(chǎn)品的整體成本,盡量能夠找同合作商攤分,減少直播成本的支出;
- 產(chǎn)品的展示需要接地氣和打動(dòng)消費(fèi)者的文案來進(jìn)行包裝;
- 產(chǎn)品針對(duì)不同的用戶群制定不同的營(yíng)銷賣點(diǎn)。
2. 受眾人群如何挖掘?
直播的受人群,必須是所選產(chǎn)品的目標(biāo)用戶,精準(zhǔn)度高,便能產(chǎn)生高效的轉(zhuǎn)化。
如何挖掘精準(zhǔn)的受眾用戶呢?
- 從平臺(tái)已有的存量用戶中去挖掘和篩選,找準(zhǔn)用戶畫像,批量挖掘;
- 從平臺(tái)流失掉的用戶中去挖掘,通過二次激活的方式進(jìn)行找回;
- 從外部渠道進(jìn)行挖掘,如推薦轉(zhuǎn)介、品牌口碑、付費(fèi)推廣等方式獲得。
3. 選擇什么渠道推廣?
渠道推廣是溝通產(chǎn)品和用戶的重要橋梁,也是最有效的媒介。做直播,選擇合適的渠道非常關(guān)鍵,因?yàn)榍勒矣脩粢彩切枰哳~的成本,與整個(gè)直播成本是有機(jī)的整體。
選擇渠道必須符合受眾人群屬性為準(zhǔn)則去拓展,以高性價(jià)比為目標(biāo)。
我們看看有哪些渠道可以用到:
- 平臺(tái)已有的端口獲取,如app資源位、自媒體資源、存量數(shù)據(jù)池等入口;
- 直播平臺(tái)積累的粉絲傳播和分享,需要針對(duì)直播的賣點(diǎn)做一套完整的宣傳物料;
- 短信推送,但需要控制推送的數(shù)量和成本;
- 用戶營(yíng)銷群宣傳和推廣;
- 付費(fèi)渠道的推廣,如購(gòu)買關(guān)鍵詞和信息流等渠道的投放。
最后:
整個(gè)直播營(yíng)銷策略做完之后,需要針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做好完善的執(zhí)行流程,即推動(dòng)每個(gè)模塊的落地。
每個(gè)人模塊的分工協(xié)作,制定合理完成進(jìn)度表,讓團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和資源的充分利用。同時(shí)直播也需要建立在一定量級(jí)的粉絲基礎(chǔ)之上,如何將已有的粉絲轉(zhuǎn)化成直播觀眾,這一點(diǎn)也是需要花精力去想。
粉絲越多,轉(zhuǎn)化成直播觀眾的機(jī)率越大,在日常沒有直播的時(shí)候,多做增粉活動(dòng)也是非常重要,達(dá)到吸引更多人關(guān)注和做更多品牌曝光的目的。
總之,通過直播人人皆為自媒體,發(fā)揮的空間更廣更多元化。
#專欄作家#
銘航說運(yùn)營(yíng),微信公眾號(hào):minghang0205,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。6年運(yùn)營(yíng)推廣和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、渠道推廣、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運(yùn)營(yíng)。
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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。
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