真實(shí)案例:一元拓客模式,讓餐飲店的營業(yè)額暴增5倍!
本文筆者通過對(duì)一個(gè)真實(shí)的營銷案例進(jìn)行復(fù)盤,向大家介紹了一元拓客模式,這種模式可以直接套用在各種餐飲店的營銷推廣中。
( 吾老濕:本文是新鮮出爐的引流真實(shí)案例,關(guān)于引流的文章以及案例,公眾號(hào)寫過很多,本文是寫引流的最后一篇,以后不再寫關(guān)于引流類型的文章,因?yàn)橐魇冀K是營銷中最表層的東西。)
4月26日,我接到了我們團(tuán)隊(duì)中廖志輝(我們一般稱其廖總或老廖)的倉促電話,老廖說我們的客戶有營銷需求,我說好啊,我們的客戶有需求,我們就給他方案唄,你支支吾吾的干什么呢?
老廖說:“這個(gè)客戶想要在五一上線一個(gè)促銷活動(dòng),讓我們出一個(gè)方案?!?/p>
我說:“老廖啊,你知道今天幾號(hào)了嗎?五一做活動(dòng),你看看今天多少號(hào)了?來得及嗎?不用出方案,不用商討細(xì)節(jié),不用設(shè)計(jì)海報(bào)嗎?到時(shí)候活動(dòng)沒效果,豈不是砸了我們的名聲?”
老廖說:“我知道時(shí)間可能比較緊(這根本就是沒有時(shí)間?。疫€有一個(gè)問題是客戶是新疆人,中文沒有很流利,所以溝通起來可能會(huì)費(fèi)勁一些……”
我只能說:“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀!”
我們客戶的餐廳名字叫“買買提新疆歌舞餐廳”,已經(jīng)開業(yè)有一年多了。去年的生意還是很不錯(cuò)的,好的時(shí)候一天也能夠達(dá)到一萬多,差的時(shí)候營業(yè)額也有六千七。店鋪的日盈虧平衡點(diǎn)是四千元。
但今年行情出問題了,過年后生意開始下滑,從最開始的七八千下降到現(xiàn)在的兩三千。當(dāng)然,周末的時(shí)候會(huì)好一些,能夠達(dá)到七八千,但是綜合下來還是沒有賺錢的。
他們除了開業(yè)的時(shí)候,做了一些活動(dòng),此后再也沒有做過營銷活動(dòng)。但現(xiàn)在眼看著生意越來越差,內(nèi)心捉急??!原本也沒想著五一做活動(dòng),因?yàn)榇饲皼]做過,而且五一生意一般不會(huì)差。
但這次不一樣啊,她希望能夠通過五一擴(kuò)大宣傳,給門店做進(jìn)一步的增長,為后面的生意鋪路。
這個(gè)想法,我是認(rèn)可的,因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候,就越是要做營銷的,不然真等到你沒有一絲人氣的時(shí)候,再做營銷促銷那就真的晚了。
一、 營銷思維切入口
因?yàn)闀r(shí)間非常的趕,而且客戶只想要引流的方案。所以我也沒有必要從什么品牌定位、門頭改善、服務(wù)細(xì)節(jié)抓起,一切的核心就是圍繞著高價(jià)值的“引流”著手。
我問顧客三個(gè)問題:
(1)你的客單價(jià)是多少?
——客戶:60~70元之間
(2) 把你的菜單給我看下。
(3) 把你賣的最好的6款產(chǎn)品圖片發(fā)給我,并注明菜名、價(jià)格。
賣的最好的產(chǎn)品分別為:
- 大盤雞,價(jià)格68元
- 羊肉串,5元/串
- 羊蝎子,98元/鍋
- 馕坑羊排,88元
- 干煸炒面,22元
- 新疆肉馕,29元
大盤雞
羊肉串
在了解了以上的信息之后,我就已經(jīng)有大概的方向了。
一般的老板,做活動(dòng)通常只會(huì)兩種辦法:
一種是打折,這是大多數(shù)老板做活動(dòng)時(shí)通常的解決方案,比如:原來的這個(gè)老板就想著6.8折。
在老板看來,餐飲的毛利也就60%,出去房租水電、員工開支,餐飲的毛利能達(dá)到30%就已經(jīng)很不錯(cuò)了,所以打6.8折確實(shí)都沒有賺錢的。
確實(shí)是如此,比如海底撈2018年的營收是160億,但純利只有16億,利潤率只有10%左右。但問題是,打折能夠刺激到顧客嗎?對(duì)顧客有吸引力嗎?人家消費(fèi)者才不管你的成本是多少,能賺多少錢。
在我看來,打折是一種低級(jí)的促銷方式。
如果你是營銷人,你也給客戶出打折的方案,那只能說明你是一個(gè)懶于思考的人。
還有一種是降價(jià),比如:把上面的大盤雞,羊蝎子降價(jià)賣——比如大盤雞原價(jià)68元,直降為48元或者38元;把羊蝎子從88元下降為58元來賣。
就像前段時(shí)間,有個(gè)咨詢我的客戶就是這樣操作的:
無論是打折還是降價(jià)其實(shí)都沒有什么大問題,問題在與你的活動(dòng)不僅能夠刺激到消費(fèi)者同時(shí)還能夠做著活動(dòng)不虧損,這才是好的活動(dòng)方案。
但無論是打6.8折還是88元降價(jià)58元,都無法做到這樣的商家與消費(fèi)者的平衡點(diǎn),做不到雙方共贏的局面。
那我是怎么做的呢?
二、一元拓客模式
我最終給出的方案是:1元吃16串新疆鮮嫩羊肉串!
這里分析以下幾個(gè)問題:
- 為什么是把羊肉串拿出來做活動(dòng)?
- 為什么是16串?
- 為什么是1元?
1. 為什么是羊肉串,而不是其他的大盤雞、羊蝎子呢?
這里考慮到兩個(gè)因素:一個(gè)是成本問題,一個(gè)是認(rèn)知問題。
(1)成本問題:做活動(dòng)要考慮到商家的成本。
如果把大盤雞、羊蝎子拿出來做活動(dòng),你要怎么讓利呢?可以直接把大盤雞、羊蝎子一元來賣嗎?
這當(dāng)然行不通,因?yàn)榭蛦蝺r(jià)只有60~70元,你把這兩個(gè)直接降價(jià)一元賣,你肯定是虧本的。你是做活動(dòng),而且是五一的活動(dòng),不是開業(yè)活動(dòng)那個(gè),你沒有必要一定要虧損著做活動(dòng)。
當(dāng)然,也有一些營銷人出的方案根本就不會(huì)考慮商家成本問題,只會(huì)想著自己的方案能不能達(dá)成最終效果……
那如果是把大盤雞降價(jià)為48元,把羊蝎子降價(jià)為58元來賣?
這當(dāng)然也是不可取的,因?yàn)檫@樣的促銷力度根本無法刺激到顧客的心里。
(2)認(rèn)知問題:做活動(dòng)的產(chǎn)品要具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)
- 想到火鍋,你優(yōu)先想到重慶火鍋或者成都火鍋;
- 想到餃子,你想到的是東北餃子;
- 想到燉湯,你想到的是廣東燉湯;
- 想到新鮮牛肉,你會(huì)想到潮汕的牛肉;
- 想到羊肉串,你會(huì)想到新疆的羊肉串。
對(duì)于顧客而言,想到新疆的餐廳,會(huì)想起什么呢?
——大部分會(huì)想到羊肉串、大盤雞。
做活動(dòng),一定是把自己本店具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品拿出來給到消費(fèi)者,因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品對(duì)顧客具有認(rèn)知價(jià)值。
羊蝎子對(duì)新疆餐廳沒有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
2. 為什么是16串呢?
我給的最初方案其實(shí)不是16串,是51串。五一節(jié),所以51串,對(duì)應(yīng)著節(jié)日。
當(dāng)然,51串羊肉串,不是一次性直接送,而是分次數(shù)送:第1、2次消費(fèi)送5串,第3次消費(fèi)送10串,第4次消費(fèi)送15串,第5次消費(fèi)送16串。
——也就是5+5+10 +15+16=51串,一共鎖住其5次消費(fèi)。
但是,客戶不認(rèn)可,他覺得成本太高了,因?yàn)檠蛉獯撬麄儚男陆者\(yùn)而來的,所以羊肉串的成本很高,這樣做會(huì)虧損。
后來,我就把51串改為16串,分3次送:第一次送5串,第二次送5串,第三次送6串,5+5+6=16串,能夠鎖住其3次消費(fèi)。
但是客戶還是不同意,她說:“我只能一次送2串,送多了就沒有的賺了?!边@時(shí)候,我就很無奈了,我得說服我的顧客采用我的方案,因?yàn)樗蛢纱敬碳げ坏筋櫩停?/p>
然后,我就開始了說服之旅:
我:“你店鋪的客單價(jià)是60~70元,對(duì)嗎?”
她:“是的?!?/p>
我:“進(jìn)店消費(fèi)的人,只有一個(gè)人消費(fèi)的情況多嗎?”
她:“幾乎沒有一個(gè)人來吃的,至少都是兩個(gè)人來消費(fèi)的。
我:“那平均一桌的客單價(jià)是120~140元,對(duì)不對(duì)?”
她:“是的。”
我:“那如果店鋪活動(dòng)是全場(chǎng)6.8折,你可以接受嗎?”
她:“可以接受?!?/p>
我:“一桌的客單價(jià)是130元,6.8折就是88元,讓利給顧客42元,那為什么送5串羊肉串,5*5=25元,你就不肯送呢?覺得會(huì)虧損呢?”
她:“好的…….”
大多數(shù)商家愿意打6.8折讓利給消費(fèi)者,卻不愿意送5串羊肉串,總共25元的東西,這就是思維的誤區(qū)。
因?yàn)榈赇伒难b修足夠華麗,并且在商場(chǎng)的11層,會(huì)有人為著5串免費(fèi)的羊肉串,到店只點(diǎn)這五串羊肉串,然后就直接離開店鋪,不再消費(fèi)其他的嗎?
這幾乎不可能。
即使真有這種奇葩存在,到店只為這五串羊肉串,不再消費(fèi)其他的東西,那就看比例,如果100個(gè)人有存在1個(gè)人,那活動(dòng)就是可以做的。
所以,做活動(dòng)的時(shí)候,設(shè)計(jì)活動(dòng)方案的時(shí)候,要記住的是你的活動(dòng)福利:要讓顧客明確的知道活動(dòng)的利益(一元吃16串羊肉串)。
同時(shí)商家要具有確定性的賭性或者說概率(可能就是存在只消費(fèi)五串羊肉串的人),自己心里要明白存在這種情況的概率。
說到這里,很多人可能會(huì)說:“吾老濕,你這有點(diǎn)套路消費(fèi)者行為哦!”
你說1元吃16串,但是明明要分3次消費(fèi)才行,如果顧客到店發(fā)現(xiàn)一次只能吃5串,豈不是心里會(huì)不爽?
我的回答是:可能會(huì)不爽,但你要明白,活動(dòng)的目的是什么?
活動(dòng)的目的是引流,如果你說免費(fèi)送5串,那肯定沒有16串來的吸引力大;但是如果一次性送16串,我的店鋪就會(huì)是虧損。
而且,你要明白的是:引流的目的是體驗(yàn),留存靠的是口味與服務(wù)。
很多人不明白的是:引流的目的是給顧客一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì),也只會(huì)給你一次機(jī)會(huì),消費(fèi)者到店之后,能夠讓他回購的原因只能是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)。
只要你的口味不錯(cuò),體驗(yàn)好,你送5串還是16串,消費(fèi)者都是會(huì)復(fù)購的;相反,如果你的口味差,即使你是16串,人們依然會(huì)棄你而去。
餐飲是靠復(fù)購支撐、靠體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。
況且,我們是真的送16串,只是沒有一次性全部送,講道理的話,我們也是沒有欺騙消費(fèi)者的哦。
3.? 為什么是1元?
為什么是1元,而不是直接免費(fèi)的送呢?
其實(shí)1元就相當(dāng)于免費(fèi),但是你直接免費(fèi)送給顧客,顧客是不會(huì)珍惜的。
對(duì)于商家而言,1元和0元區(qū)別不大,反正1元也不會(huì)增加營收;但對(duì)于消費(fèi)者而言就不同了,這是我花錢買的,他就一定會(huì)去消費(fèi),即使付出的成本很低。
這就是沉沒成本的運(yùn)用,無論是線上還是線下都一樣。你在線上推出一元購,只要顧客線上支付了,就一定會(huì)線下來消費(fèi)。
1元多的不是一元錢,而是顧客付出的行為成本。而且支付1元錢還能夠拿到顧客的微信。
也就是說這1元錢不是通過現(xiàn)金或者微信支付,而是通過加店主微信好友,發(fā)個(gè)1元的紅包或者轉(zhuǎn)賬給店主。
通過這樣的手段,不僅吸引顧客到店,然后還加了顧客的微信好友,這就為餐廳后續(xù)的朋友圈營銷、社群營銷、分享裂變做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
除此之外,我們還有第二個(gè)福利:進(jìn)店消費(fèi)即送新疆自制奶茶一杯。
這個(gè)怎么送呢?
原來店主是這樣操作的,就是店內(nèi)顧客加微信好友就可以送,但我覺得顧客付出的成本太低。所以,我的方案要求是:顧客必須轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)至朋友圈才能送。
已經(jīng)是好友的,直接轉(zhuǎn)發(fā);不是好友的,先添加好友再轉(zhuǎn)發(fā);不愿意轉(zhuǎn)發(fā)的就不送,憑什么不付出成本,就要給你送福利呢?
也就是說:你贈(zèng)送給顧客的福利,一定要讓顧客付出某種行為成本。
這個(gè)行為成本可以是支付1元錢,可以是幫我們轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),可以是分享給好友,可以是集贊,但一定是要讓顧客付出行為上的成本。
此外,所有拿來做活動(dòng)的產(chǎn)品,都要能夠符合消費(fèi)者的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
比如上面的新疆自制奶茶,原來我是打算送巴坦木乳的,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的名字就符合新疆的調(diào)性,也更具認(rèn)知價(jià)值。
但老板說巴坦木乳沒有了,然后才送奶茶的,但即使送奶茶,你也要說突出是新疆自制奶茶。而且再海報(bào)宣傳上,我們把羊肉串的價(jià)值感凸顯出來,就是新疆空運(yùn)羊肉,我的羊肉是新疆空運(yùn)過來的,所以一串5元,所以我的羊肉串吃起來更美味(即使是心理暗示)。
這就是整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)的邏輯。
但這個(gè)活動(dòng)確實(shí)是可以優(yōu)化的,因?yàn)闀r(shí)間實(shí)在太趕了。
26日,晚熬夜寫方案(方案包含文案,以及后續(xù)的鎖客模式,鎖客我就不寫了)
27日,和客戶敲定細(xì)節(jié)優(yōu)化
28日,讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)、店外大海報(bào)、優(yōu)惠券
29日,印刷物料
30日,物料打印出來,送到門店。
所以,這個(gè)活動(dòng)其實(shí)很倉促,很多東西其實(shí)可以做的更好。
活動(dòng)的第二天,營業(yè)額是14000元,比平常2、3000的營業(yè)額提升5倍,比去年五一節(jié)的營業(yè)額增加了3000元。
客戶表示挺滿意。
后續(xù)的工作可能會(huì)圍繞品牌的定位(歌舞餐廳現(xiàn)在沒歌舞……)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化(她的菜單形式就有問題)、服務(wù)體驗(yàn)的提升,會(huì)員制度的完善……
一元拓客的模式,其實(shí)很普遍,也是比較有效,比如說用于奶茶店,用于鴨脖子店,餐飲店基本都可以直接套用。
總結(jié)一下就是:
- 拿出一款產(chǎn)品直接1元低價(jià)引流(傷其十指不如斷其一指)
- 利用人的弱點(diǎn)(餐飲的社交性、顧客貪便宜的特點(diǎn))計(jì)算概率
- 做活動(dòng)的產(chǎn)品要具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)(新疆羊肉串就是更出名)
- 每一個(gè)環(huán)節(jié)都要讓顧客付出行為成本(不然為什么你要送福利,你又不是搞慈善)
#專欄作家#
吾老濕,公眾號(hào):營銷學(xué)習(xí)社,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注消費(fèi)者“行為設(shè)計(jì)”研究,品牌策劃及門店增長策劃專家。
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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
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這種1元送羊肉串最好還是附加一個(gè)限制條件,不然真的有可能被羊毛黨薅禿了
之前國慶節(jié)有幫客戶做過一個(gè)類似的案例,結(jié)果數(shù)據(jù)不是很理想,原因是派傳單接受率太低了。
老濕,我覺得實(shí)際上還有一個(gè)環(huán)境條件被忽略了,這個(gè)餐廳是在一個(gè)較為良好的商場(chǎng)里??腿捍蟾怕识际菐в幸庠负湍芰Φ南M(fèi)群體,如果環(huán)境變成了學(xué)校旁邊的小館子,可能一元買五串羊肉串這種優(yōu)惠就會(huì)被羊毛黨薅禿了。所以,環(huán)境/投放客群應(yīng)該也算蠻重要的一個(gè)點(diǎn)。
商場(chǎng)的客流并沒有很大,而且在11樓,沒有很大優(yōu)勢(shì)
注意第一點(diǎn)問的就是客單價(jià)