打折促銷、限時(shí)折扣、購物滿減、抽獎(jiǎng)即送、辦卡優(yōu)惠……很多時(shí)候，我們覺得買到了優(yōu)惠，但后知后覺才發(fā)現(xiàn)其實(shí)是掉進(jìn)了營銷套路里。

有一天你正在大街上和女朋友走著，突然有一小屁孩抱住你的大腿，他先做了一番自我介紹，然后問你要不要買一些好看的飾品，10元一件，你對(duì)這些高價(jià)的飾品可不會(huì)有什么興趣，你委婉拒絕了。

哦，既然你不想要飾品，小孩說到，那買朵花送你女朋友吧，1元錢一朵哦，你果斷買了9朵送給你身旁的女朋友。但如果你回頭再想想這事，是不是心理總覺有點(diǎn)不對(duì)勁，但具體是什么，又不是很好表達(dá)呢？

那么，上面這個(gè)故事為我們揭示了什么套路呢？上面的“你”是如何被套路了呢？

這個(gè)故事揭示的其中一個(gè)原理是——互惠原理。

互惠原理指的是如果一個(gè)人對(duì)我們采取了某種行為，我們應(yīng)該以類似的行為去回報(bào)。如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。

想到這一點(diǎn)時(shí)，相信你已經(jīng)知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧？

當(dāng)小孩讓“你”買1元1朵的花，相比10元的飾品，他已經(jīng)做出了讓步，當(dāng)他的要求表面上由大變小時(shí)，“你”由拒絕變成了順從，即使“你”心理是拒絕亂花錢的，即使“你”對(duì)這2件東西都是毫無興趣的。

在現(xiàn)實(shí)生活中，無論是我們?cè)诘昀镔I東西還是線上淘寶，都會(huì)有很多常見卻有不易覺察的套路，這些套路被很多人熟練的應(yīng)用于常見于各式各樣的場(chǎng)景之中。

那么除了剛剛以上故事中講的這一套路，還有哪些常見但不易覺察的套路呢？

一、先小后大（得寸進(jìn)尺）

首先提出一個(gè)小的要求，當(dāng)對(duì)方順從之后，再提出另外一個(gè)大的要求。

比如，商家經(jīng)常會(huì)推廣一些優(yōu)惠券給我們，并讓我們做一些與商品有關(guān)的體驗(yàn)，很顯然，這樣做，讓消費(fèi)者有了與產(chǎn)品相接觸的機(jī)會(huì)，與產(chǎn)品有關(guān)的行為將增加消費(fèi)者購買商品的可能性。

再比如，戀愛中的男方也會(huì)向女生先提出一個(gè)小的要求，先加1個(gè)微信，而在加了微信之后，就會(huì)有更大的要求，接下來就會(huì)吃飯約會(huì)更大的要求。

二、低球技術(shù)

首先提出一個(gè)合理的要求，之后，揭示這個(gè)要求之下一些不合理的細(xì)節(jié)，增加前面這個(gè)合理要求的成本。

比如下面這2個(gè)要求，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

1. 公司打電話給你要求你明早參加一個(gè)距離你很遠(yuǎn)的地點(diǎn)并安排在早晨6點(diǎn)的培訓(xùn)；
2. 公司首先打電話給你，要求你明早參加一個(gè)會(huì)議，在你同意之后，再告訴你該會(huì)議安排在距離你很遠(yuǎn)的地點(diǎn)，時(shí)間為早晨6點(diǎn)。

這樣不同的情境，有研究者對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行過比較，他們發(fā)現(xiàn)第二種方法更為有效。只有25%的人會(huì)選擇第一種，在第二種方法中，有55%的人答應(yīng)參加。

這里也運(yùn)用了人的承諾一致心理，在信息不完全的情況下，一旦你答應(yīng)了對(duì)方的要求后，你就很難完全拒絕后面的一些追加的條件。

三、先大后?。ㄒ酝藶檫M(jìn)）

先提出一個(gè)不合理的過大要求，緊接著提出一個(gè)相對(duì)較小的要求。這就是以退為進(jìn)的策略。

比如，某些制片方提供影片過審核時(shí)，會(huì)先故意提交一個(gè)大量不符合要求的鏡頭片段，然后不過審核后，經(jīng)過再次刪減，再提交一個(gè)看起來十分合理的影片，這就更容易過審核。

比如生活中我們也會(huì)遇到這樣類似的栗子

有人像你借錢，先向你借1000元，這樣做沒毛病，如果你同意了，他如愿以償，如果你不同意呢？那他會(huì)退一步向你500元。或許500元，才是他最初的目的。

再回想一下，我們?nèi)サ降昀镔I一件衣服時(shí)，銷售員是不是會(huì)很熱心的先推薦我們看一些貴的商品，然后當(dāng)我們覺得價(jià)格高的時(shí)候，引領(lǐng)著我們?cè)倏匆幌聝r(jià)格低的商品，而這時(shí)候，經(jīng)過對(duì)比，顯然你心理發(fā)生了變化。

四、先大后補(bǔ)償

先提出一個(gè)大的要求，緊接著提出一些補(bǔ)償方案，使得前面的大要求看起來更為合理。

比如，我們?cè)谫徺I化妝品時(shí)，店員會(huì)告訴我們這套化妝品需要399元，當(dāng)你在猶豫不決時(shí)，店員又會(huì)告訴你，今天你真的是太巧了，剛好今天有活動(dòng)，今天購買這套化妝品，還可以參加額外的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，除了參加活動(dòng)外，還有額外的贈(zèng)品，于是，這個(gè)時(shí)候，你開始動(dòng)心了。

五、引起注意

提出一個(gè)不尋常的要求，打斷目標(biāo)者的拒絕要求，抓住他的注意力。

比如：

通常人們會(huì)對(duì)乞丐要求之前就會(huì)直接拒絕，大部分人對(duì)這些乞討方式已經(jīng)感到厭煩。因此，當(dāng)乞丐乞討時(shí)，大多數(shù)人會(huì)不經(jīng)過思考，直接進(jìn)入“直接拒絕”的劇本。

因此，有研究者認(rèn)為，要想乞討獲得成功，乞丐就必須打破常規(guī)，引起別人的關(guān)注。

大多乞丐通常乞討時(shí)都是直接說：給我點(diǎn)零錢吧！

但我們看到有乞丐卻采用了不一樣的做法：

還有一個(gè)故事是這樣說的：

大概意思是一個(gè)外國失明老人在街乞討，原來的標(biāo)語上寫著：“我失明了，請(qǐng)幫助我。”結(jié)果可伶他的人很少，后面來了個(gè)美女，把標(biāo)題改成“這真是美好的一天，而我卻看不見?！贝蠹铱吹胶蠹娂娺^來幫助乞討的老人。體現(xiàn)同一句話用不同的表達(dá)方式帶來的結(jié)果截然不同。就像視頻最后說的“改變你的文字，改變你的世界”。

好了，下面我們?cè)賮砘仡櫼幌码p11常見的幾種促銷套路：

1. 包郵

包郵作為最為常見的優(yōu)惠活動(dòng)方式，為消費(fèi)者省去郵費(fèi)的煩惱，在雙十一活動(dòng)期間，滿多少的消費(fèi)者，X年內(nèi)送包郵卡。

2. 打折

限時(shí)或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購買樂趣，雙十一活動(dòng)當(dāng)天，拿出一部分商品來做限時(shí)限量打折搶購的活動(dòng)，當(dāng)然也可以做一些折上折的活動(dòng)。

3. 送禮

預(yù)熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權(quán)重。雙十一活動(dòng)當(dāng)天可以購買金額最高的用戶活動(dòng)一份大禮，如送一部土豪金。

4. 滿減

滿減在店鋪日常運(yùn)營中的作用是提升客單價(jià)和商品的連帶銷售率。作為買家來說，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如雙十一當(dāng)天滿減活動(dòng)可以設(shè)計(jì)成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等

5. 滿就送

在雙十一活動(dòng)當(dāng)天，設(shè)定幾個(gè)滿就送的活動(dòng)。

6. 試用

試用一般適用于新品上市，維護(hù)商品口碑。雙十一商品重點(diǎn)新款上線后，為了維護(hù)商品的評(píng)價(jià)和評(píng)分，除了參加官方試用平臺(tái)活動(dòng)之外，自己在店鋪里面針對(duì)老用戶也可以發(fā)起試用活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)在十月份可以持續(xù)進(jìn)行。

7. 優(yōu)惠券

在消費(fèi)者購買時(shí)，每消費(fèi)一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶給優(yōu)惠券，會(huì)促使用戶下一次來你這里消費(fèi)，當(dāng)然也達(dá)到了促銷的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠，可以設(shè)置成三個(gè)等級(jí)，20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使用的活動(dòng)方式也是有一定的區(qū)別，比如，10月份和預(yù)熱期間，除了滿減，打折之外，優(yōu)惠券和試用比較符合這個(gè)階段。

8. VIP活動(dòng)

VIP活動(dòng)有兩大目的，一是新會(huì)員招募，二是老會(huì)員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來新會(huì)員，激活老會(huì)員，沉淀忠實(shí)會(huì)員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，VIP活動(dòng)要不斷是進(jìn)行，如果會(huì)員基數(shù)比較大的店鋪，除了新會(huì)員招募之外，重點(diǎn)應(yīng)該放在老會(huì)員激活方面。

9. 抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家有吸引力，這樣才會(huì)有更多的用戶對(duì)促銷活動(dòng)感興趣。

10. 競(jìng)猜

競(jìng)猜活動(dòng)也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷售價(jià)格競(jìng)猜，設(shè)置一個(gè)上下值，只要用戶所猜價(jià)格在這個(gè)值范圍內(nèi)，即可享受5折的價(jià)格進(jìn)行購買。

那么，現(xiàn)在我們回想一下，雙11利用了我們之前所提到的哪些套路呢？

簡(jiǎn)單抄襲模仿或者復(fù)制這些動(dòng)作，并不會(huì)得到預(yù)期的效果，但并不意味著這些方法不奏效，尤其是在某些情境因素下，創(chuàng)造性的應(yīng)用這些原理，會(huì)得到很大的收獲。

正所謂：自古深情留不住，唯有套路得人心！

作者：低層邏輯，微信公眾號(hào)“聚沙成塔23”（ID：dicengluoji23）

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