別總吹你的產(chǎn)品有多好，這一點(diǎn)不搞定說(shuō)再多也白搭！

世界上最遠(yuǎn)的距離，不是生與死的距離；

而是我站在你面前，你卻不知道我愛(ài)你。

這句話，其實(shí)放在營(yíng)銷里，也同樣適用。

現(xiàn)在大家都在談賣點(diǎn)營(yíng)銷，我們要用差異化的點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者，家家都在千方百計(jì)的說(shuō)自家產(chǎn)品好，我的“貨真價(jià)實(shí)”，你的“效果一流”，他的“品質(zhì)無(wú)敵”……

競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，大家都在喊破嗓子的把賣點(diǎn)喊出來(lái)，還不惜動(dòng)用大量廣告費(fèi)。

這點(diǎn)無(wú)可厚非，你說(shuō)得都好，你說(shuō)得也都對(duì)，你確實(shí)“貨真價(jià)實(shí)”、你“效果一流”、你“品質(zhì)無(wú)敵”。

但問(wèn)題是，如果消費(fèi)者感知不到你說(shuō)的，他不信你，那這不白忙活了嗎？

這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)是賣貨思維，一個(gè)是用戶思維，不僅要讓用戶知道你有賣點(diǎn)，他還要能感知得到。

比如你想給消費(fèi)者產(chǎn)品很熱銷的感覺(jué)，你肯定不能就那么簡(jiǎn)單直白的告訴他：相信我，我的產(chǎn)品非常暢銷！

但愿他會(huì)相信你。

如果你要制造這種暢銷的感覺(jué)，首先你要讓消費(fèi)者能感知到產(chǎn)品確實(shí)是在熱銷。（不管產(chǎn)品是不是真的很熱銷）

所以，你看那些奶茶店門口都在排大長(zhǎng)隊(duì)，你會(huì)覺(jué)得它非常熱銷，這個(gè)是消費(fèi)者能夠直接感知到的，所以選擇也上去排隊(duì)。

絕大多數(shù)正常人都是這樣：

我們不會(huì)去深入調(diào)研一個(gè)產(chǎn)品，而是僅憑一些表象或感覺(jué)就做出判斷，而往往事實(shí)這個(gè)東西反而沒(méi)那么重要，我們直接感知到的決定了我們最終的判斷。

恰好，不管你承不承認(rèn)，人是一種非常相信自己，甚至是迷戀自己的動(dòng)物。我們更愿意相信我們見(jiàn)到的、聽(tīng)到的、聞到的、感知到的。

感知到的不錯(cuò)，那就買了，如果買完后還發(fā)現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)，超出預(yù)期，那就到處推薦，形成口碑了。

而如果我們壓根就不能感知到它的價(jià)值，那也就沒(méi)然后了，你說(shuō)再多也是徒勞。

絕大部分營(yíng)銷里面，在引導(dǎo)人們進(jìn)行決策時(shí)，創(chuàng)造這種消費(fèi)者感知往往都比產(chǎn)品事實(shí)更重要。

也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品好，你不僅要說(shuō)出來(lái)，你更要讓消費(fèi)者感知得到。

一定要！一定要！一定要??！

牙膏是個(gè)特別好的例子，現(xiàn)在刷牙已經(jīng)是我們必不可少的生活習(xí)慣，一天不刷都難受。

而每次刷完牙，清新的香氣也馬貌似成了口腔清潔的標(biāo)志，要是刷完牙吐出一口氣沒(méi)有香味，我們會(huì)覺(jué)得是不是沒(méi)有洗干凈，或者用的牙膏不行，對(duì)吧？

但是，早期牙膏剛出來(lái)的時(shí)候，是沒(méi)有任何的味道的，當(dāng)時(shí)人們并沒(méi)有刷牙的習(xí)慣，更沒(méi)有購(gòu)買牙膏的習(xí)慣，所以那是很多家牙膏賣得并不好。

而白速得牙膏創(chuàng)始人霍普金斯做了一個(gè)非常聰明的改進(jìn)：

他在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質(zhì)，產(chǎn)生了一個(gè)特別的效果，人們?cè)谒⑼暄乐髸?huì)有一種特別清新的感覺(jué)，能聞到讓人舒服的香味，而這種感覺(jué)讓人們覺(jué)得口腔確實(shí)變得更干凈了。

這個(gè)改進(jìn)帶來(lái)了神奇的營(yíng)銷效應(yīng)，人們覺(jué)得口腔不干凈的時(shí)候，便會(huì)想去刷牙，從而獲得清香的感覺(jué)。所以最后他的牙膏，也賣得越來(lái)越好。

雖然這種清新的感覺(jué)對(duì)于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來(lái)了可感知的清潔功能，有如神效！

現(xiàn)在的牙膏品牌基本上都是帶有各種香味的，也不知道是不是也是基于這個(gè)原因，但是有一點(diǎn)可以肯定：

你說(shuō)你的牙膏清潔口腔功效強(qiáng)，消費(fèi)者很難感知得到，他不可能拿高倍顯微鏡觀察口腔細(xì)菌數(shù)量，但是薄荷香味、綠茶香味他是能夠馬上感知到的。

這一點(diǎn)，很關(guān)鍵！

再比如騰訊“一元購(gòu)畫(huà)”公益活動(dòng)H5，刷爆朋友圈的事件！

去年，騰訊公益推出“一元購(gòu)畫(huà)”公益活動(dòng)一夜之間刷爆朋友圈，也獲得了大家的一致好評(píng)。更為重要的是，在印象中這是第一次刷屏朋友圈的公益活動(dòng)。

騰訊用一個(gè)簡(jiǎn)單的H5大大提高了活動(dòng)的流通性，點(diǎn)擊H5就可以進(jìn)入了“小朋友”畫(huà)廊的頁(yè)面，里面都是患有自閉癥、腦癱、唐氏綜合癥等精智障礙的小朋們的畫(huà)作。

如果對(duì)小朋友的畫(huà)感興趣，參與的人可以點(diǎn)擊“一元購(gòu)畫(huà)”按鈕，為小朋友捐上1元，也可以自定義送出自己想捐出的愛(ài)心值。

用戶每購(gòu)買一副自閉癥兒童的畫(huà)作，就相當(dāng)于向騰訊公益平臺(tái)上的“用藝術(shù)點(diǎn)亮生命”公益項(xiàng)目進(jìn)行了捐贈(zèng)，從而幫助這些特殊群體。

值得重點(diǎn)說(shuō)的是，大家除了主動(dòng)捐款外，還會(huì)紛紛轉(zhuǎn)發(fā)到了自己朋友圈，號(hào)召朋友圈一起參與。

其實(shí)，這種類型的公益項(xiàng)目是很多的，完全不只這一個(gè)，而為什么“小朋友畫(huà)廊”會(huì)取得如此大的成功呢？

其中一個(gè)很重要的原因還是前面說(shuō)的用戶感知，在以前，我們做公益捐款，雖然也會(huì)有那種做公益的感覺(jué)，但是感知不強(qiáng)烈。

而在“小朋友畫(huà)廊”，整個(gè)公益非常透明化，這個(gè)感知大幅提升，我們能看到每位小朋友的情況和畫(huà)作。

我們捐了錢，會(huì)得到一幅畫(huà)作，這其實(shí)就是把公益“實(shí)質(zhì)化”了，由之前的看不見(jiàn)摸不著變成了一個(gè)實(shí)物，可以發(fā)到朋友圈，可以保存下來(lái)作為自己的“公益紀(jì)念”。

雖然做公益是無(wú)私的，但是如果公益能被感知，能滿足捐贈(zèng)人的心理，皆大歡喜。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)小米體重秤。

小米體重秤“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”也是利用事實(shí)來(lái)讓消費(fèi)者感知到，從而贏得消費(fèi)者信任的一個(gè)好案例。

常用體重秤的人最大的煩惱就是擔(dān)心秤測(cè)量不精確，而對(duì)于減肥的人來(lái)說(shuō)，每天都要上秤幾次，分毫必究。

當(dāng)一款秤可以精確到100g(市面上多數(shù)的秤都是200g)，能做到喝杯水都能感知，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)呢？

“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”、“100g精準(zhǔn)度”，這就是消費(fèi)者直接可以感知到的功效，這要比直接說(shuō)“我們的體重秤非常精準(zhǔn)”好太多。

對(duì)了，還有一個(gè)案例，杜蕾斯六一兒童節(jié)文案，也是能被感知到，而且對(duì)我來(lái)說(shuō)印象深刻。

之前六一兒童節(jié)的時(shí)候，老司機(jī)杜蕾斯發(fā)了一個(gè)“3個(gè)人的兒童節(jié)”和“2個(gè)人的兒童節(jié)”海報(bào)。意思就是：

“用咱們杜蕾斯的只需要49元2人過(guò)夜，而不用的，哼哼，你等著吧！等過(guò)兒童節(jié)的時(shí)候就別想有兩人世界了，最重要的是，花錢！花錢！花錢！”

本來(lái)看杜蕾斯的文案，我還沒(méi)多大感覺(jué)，因?yàn)槲乙哺兄坏竭@個(gè)所謂的“花錢！花錢！花錢！”

但是當(dāng)看了下面這個(gè)購(gòu)物清單圖后，這種感知簡(jiǎn)直是有如天降，什么都不用說(shuō)了，我都懂了。

總而言之，如果一個(gè)產(chǎn)品提出的效用不能被感知，那么在消費(fèi)者眼里就相當(dāng)于沒(méi)有效用，沒(méi)有效用就沒(méi)有價(jià)值。

我們買東西，買的就是要這種能夠感知得到的價(jià)值感。

別總說(shuō)你的產(chǎn)品有多好，賣點(diǎn)誰(shuí)都會(huì)喊，不如多花點(diǎn)時(shí)間好好想想：你的賣點(diǎn)如何能被消費(fèi)者感知到？

這一點(diǎn)不搞定說(shuō)再多也白搭！

為什么現(xiàn)在很多賣課的公眾號(hào)，他們每次上課會(huì)要求做筆記，并且還有作業(yè)，要你去總結(jié)，甚至還要組隊(duì)一起做一個(gè)小項(xiàng)目？

為什么現(xiàn)在越來(lái)越多賣課裂變平臺(tái)，都在用實(shí)時(shí)提醒到賬？

其實(shí)道理一樣，效果外化，讓用戶感知到他們的價(jià)值。

所以

你提供的產(chǎn)品賣點(diǎn)，能被感知到嗎？

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營(yíng)銷、新媒體運(yùn)營(yíng)貨、文案進(jìn)階技巧。

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