2025年的春游大幕已經(jīng)拉開，去哪兒、途牛、木鳥等平臺已經(jīng)相繼發(fā)布了春游報(bào)告。訂單數(shù)據(jù)水漲船高，說明了春游市場的火熱。木途美三大平臺都拿出了主推活動掛在banner位靜候品鑒，路過的用戶也很難不多方對比一下。那么，木途美該如何在這場激烈的市場競爭中突圍，找到屬于自己的制勝之道？本文將深入分析木途美的戰(zhàn)略布局與市場表現(xiàn)，為你揭示這個(gè)春季行動背后的故事。

2025年的春游大幕已經(jīng)拉開，去哪兒、途牛、木鳥等平臺已經(jīng)相繼發(fā)布了春游報(bào)告。訂單數(shù)據(jù)水漲船高說明了春游市場的火熱。木途美三大平臺都拿出了主推活動掛在banner位靜候品鑒，路過的用戶也很難不多方對比一下。

旅游市場正在隨著春游熱潮的到來開始爬坡。春天已經(jīng)來了，蓬勃的生機(jī)在大地上蔓延，平臺們也確實(shí)是時(shí)候好好搏一搏了。

木途美各有什么牌？

木鳥和途家近期都上線了春游主題活動，可謂又一次正面交鋒。木鳥民宿方面，木鳥民宿的春游活動仍然聚焦周邊游主題，給出了110元的券包，這與近期木鳥發(fā)布的春游報(bào)告相呼應(yīng)。從活動詳情來看，基于地理位置推薦的周邊春游目的地及目的地周末出游的景點(diǎn)推薦在落地頁均有體現(xiàn)。同時(shí)，木鳥民宿上線了110元的優(yōu)惠券包，共分為5檔，用戶只要登錄即可領(lǐng)取，下單時(shí)符合使用條件自動抵扣。

B端究竟需要什么样的产品经理？

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体 ...

查看详情 >

途家民宿方面，平臺上線的春游主題主要聚焦場景，分為全家、聚會、攜寵等主題，以十個(gè)城市的別墅類房型為主，除常規(guī)優(yōu)惠內(nèi)容外沒有其它優(yōu)惠內(nèi)容釋出。

美團(tuán)民宿沒有主題活動上線，給出了28元的天降券可以在下單時(shí)抵扣，不過時(shí)效性較強(qiáng)，領(lǐng)取當(dāng)日就需下單。另外需要注意的一點(diǎn)是，天降券并非平臺全量房源可使用，還需要下單時(shí)結(jié)合房東參與情況查看。

作為木鳥民宿常規(guī)優(yōu)惠的延續(xù)，春游活動一如既往給出了優(yōu)惠券包來爭搶用戶。相比于平臺活動，更吸引筆者的是木鳥民宿的代言人，這似乎是木鳥民宿的新動作。住宿品牌合作代言人，最樸素的想法是為自己起到一個(gè)專業(yè)形象背書作用，或者借明星的知名度覆蓋更廣泛的人群，木鳥民宿合作代言人是否能實(shí)現(xiàn)品牌的長效種草還有待繼續(xù)觀察。但從近期下載量來看，木鳥民宿單天下載量及7日日均下載量均高于途家和美團(tuán)民宿。

此前，途家民宿banner位就專門推出過聚焦別墅的多人入住活動，途家想借助大單迅速提升盈利。最新上線的春游banner同樣也采用了這一推薦機(jī)制。至于能否如愿還要看用戶是否買單了。

去年，美團(tuán)的免費(fèi)住宿表現(xiàn)亮眼，自首屏不再展示免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動后，美團(tuán)民宿的APP store單天下載量就很難再突破三千大關(guān)。然而如果持續(xù)免費(fèi)住宿活動，營銷費(fèi)用以及房東成本這筆經(jīng)營賬就需要好好算一算了，多數(shù)中獎(jiǎng)房源僅限當(dāng)日入住的局限性使得免費(fèi)住宿很難引導(dǎo)用戶真正成單，宣傳作用大于轉(zhuǎn)化作用，美團(tuán)推出天降券，也是希望能夠?qū)⑵脚_流量真正轉(zhuǎn)化為訂單。

民宿預(yù)訂平臺的用戶分層

透過各家平臺的春游專題活動，我們得以窺見的不僅是平臺在優(yōu)惠方式上的布局，也能清楚感受到三大平臺的暗自角力。

其實(shí)從傳統(tǒng)意義上的淡旺季來看，三月份并不是一個(gè)用戶出行的旺季，因此木鳥民宿才會聚焦周邊游內(nèi)容。盡管如此，各大民宿預(yù)訂平臺依然根據(jù)用戶出游需求以及平臺主推內(nèi)容，針對性地做了主題活動。哪怕不能幫助平臺拓新，淡季流量對于每家平臺而言也不容有失，因?yàn)榇藭r(shí)的用戶傾向往往意味著清明乃至五一的風(fēng)向和流量，體現(xiàn)了各家整體的訂單趨勢。

不過從途家民宿聚焦多人出行來看，各家民宿預(yù)訂平臺也正在做精細(xì)化的用戶分層。

百度指數(shù)來看，木鳥民宿20-39歲用戶占比較為平均，美團(tuán)民宿和途家民宿的優(yōu)勢在30-39歲年齡段。但這只是簡單的用戶分群。

分群以后，能便于業(yè)務(wù)更好地識別不同類型的用戶，做精細(xì)化運(yùn)營動作。簡單的用戶分群，可以直接拿用戶標(biāo)簽（特別是物理特征）做分類，復(fù)雜的分群，則可以用更多數(shù)據(jù)。比如用戶分層下的高價(jià)值用戶。

從用戶年齡來看，木鳥民宿的優(yōu)勢在年輕用戶，對外的主推產(chǎn)品是網(wǎng)紅民宿。木鳥民宿發(fā)布的2024年度報(bào)告顯示，平臺18-24歲用戶占比為55%，25-29歲用戶占比為16%，面向這部分用戶開發(fā)顏值更高、更容易出片的網(wǎng)紅民宿，更利于平臺轉(zhuǎn)化。但從百度指數(shù)結(jié)合木鳥民宿自身發(fā)布的報(bào)告來看，30歲以上用戶的比重也較大，或許這部分用戶會成為增量。

用戶正在從此前的訂民宿還是酒店，向“住什么樣的民宿”過渡，這也為平臺在存量用戶中推動新增長帶來可能。

途家民宿的優(yōu)勢在于30-39歲用戶，這與攜程商旅流量較為適配。途家民宿的優(yōu)勢產(chǎn)品為酒店式公寓，相對來說多人入住民宿的產(chǎn)品有一定劣勢。不過途家的思路非常正確，從這部分人群的商旅出行需求拓展到家庭游需求，實(shí)現(xiàn)單人價(jià)值的深度挖掘。產(chǎn)品劣勢將是阻礙途家進(jìn)一步發(fā)展的最大阻礙。

美團(tuán)民宿的優(yōu)勢同樣在于年輕用戶，這是由美團(tuán)系的基因決定的。美團(tuán)以絕對低價(jià)占領(lǐng)市場，美團(tuán)民宿的天降券就承襲于美團(tuán)系。在這樣的扶持下發(fā)展的美團(tuán)民宿，產(chǎn)品多為低質(zhì)低價(jià)民宿，只適合特種兵旅游偶爾為之。

更重要的是，各平臺的細(xì)分用戶貢獻(xiàn)值，這對平臺來說，也是需要進(jìn)一步去做的。近年來，用戶分層成為平臺應(yīng)對市場波動的重要手段——一方面降低價(jià)格敏感用戶的流失風(fēng)險(xiǎn)，另一方面強(qiáng)化高端用戶的價(jià)值感知和付費(fèi)意愿，確保平臺整體收入的穩(wěn)步增長。

RFM模型下精細(xì)化的用戶價(jià)值分層，才能發(fā)現(xiàn)核心用戶是誰。但價(jià)值并不只代表用戶消費(fèi)金額，還包括活躍價(jià)值、轉(zhuǎn)介紹價(jià)值、消費(fèi)潛力價(jià)值等等。因此討論分層前，首先要搞清楚分層的標(biāo)準(zhǔn)，該用何指標(biāo)定義。

核心用戶群是哪些、消費(fèi)偏好如何、消費(fèi)差異是什么等等，完整的用戶分層可以指導(dǎo)平臺結(jié)合競爭對手的產(chǎn)品+優(yōu)惠活動，把各種優(yōu)惠券/積分，統(tǒng)一折算成“回饋比例”指標(biāo)，然后制定策略。

在更加精細(xì)化的用戶運(yùn)營過程中，會更加考驗(yàn)對用戶心理需求的把握和動態(tài)優(yōu)化的能力，這個(gè)過程機(jī)會很多。如果平臺能夠有效利用，會給業(yè)務(wù)帶來不小的增量。