前段時(shí)間，飛書(shū)發(fā)布內(nèi)部信進(jìn)行裁員。作為不差錢(qián)的大廠(chǎng)，飛書(shū)怎么會(huì)走到這種地步？這篇文章，作者從產(chǎn)品規(guī)劃、用戶(hù)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)方式和人效組織4個(gè)角度，聊聊作者的看法。

2024年，字節(jié)跳動(dòng)對(duì)其旗下的辦公軟件飛書(shū)進(jìn)行了大規(guī)模裁員。據(jù)報(bào)道，飛書(shū)在高峰時(shí)期的員工人數(shù)達(dá)到了6000人，而此次裁員比例約為20%，即裁減約1000人。裁員的主要原因是飛書(shū)團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大，但組織不夠精干，導(dǎo)致效率降低和力量分散，這不利于業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。

字節(jié)跳動(dòng)此次裁員被視為是對(duì)公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的直接反應(yīng)，也是對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境快速響應(yīng)的必然選擇。飛書(shū)作為字節(jié)跳動(dòng)在商業(yè)軟件領(lǐng)域的重要戰(zhàn)略部署，雖然在財(cái)務(wù)上取得了一定的成績(jī)，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍面臨巨大壓力。特別是在用戶(hù)活躍度等關(guān)鍵指標(biāo)上，飛書(shū)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如釘釘和企業(yè)微信存在顯著差距。

我打算主要從產(chǎn)品規(guī)劃、用戶(hù)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)方式、組織人效4個(gè)角度來(lái)說(shuō)明個(gè)人的看法，本文中的觀(guān)點(diǎn)和結(jié)論僅代表個(gè)人現(xiàn)階段的看法，由于本人目前認(rèn)知的限制可能很多沒(méi)有考慮到位的或者大家有什么其他的觀(guān)點(diǎn)，歡迎在評(píng)論區(qū)討論。

一、產(chǎn)品規(guī)劃

可用性有問(wèn)題：飛書(shū)作為辦公OA產(chǎn)品，主要面向B端市場(chǎng)，其核心價(jià)值在于提高團(tuán)隊(duì)工作效率和降低管理成本，而用起來(lái)常常卡就是一個(gè)很不效率的問(wèn)題。雖然有人將其歸咎于MAC和WIN系統(tǒng)差異，但B端客戶(hù)對(duì)穩(wěn)定性和兼容性有更高要求，因此系統(tǒng)適配問(wèn)題不容忽視。

產(chǎn)品定位不清晰：交互設(shè)計(jì)。使飛書(shū)個(gè)人版與企業(yè)版功能繁多，試圖打造一站式產(chǎn)品，但缺乏特色和明確的架構(gòu)。使得用戶(hù)難以識(shí)別其核心價(jià)值，影響產(chǎn)品口碑和市場(chǎng)份額。

• 成個(gè)人使用體驗(yàn)：我作為使用者不太喜歡一個(gè)工具什么功能都有，希望工具有專(zhuān)和精品的地方，比如我為什么知道飛書(shū)是因?yàn)槎嗑S表格，甚至還在某書(shū)上分享了這個(gè)點(diǎn)，但是用了一段時(shí)間之后我還是棄用了。首先我原本是其他在線(xiàn)文檔的用戶(hù)因此數(shù)據(jù)不好遷移，其次飛書(shū)上雖然集成了很多小工具如任務(wù)管理但是使用流程很長(zhǎng)以及很卡，所以我后來(lái)直接下載了它集成工具app且到目前為止3個(gè)月了一直在用。從現(xiàn)有理論上看心理學(xué)上有個(gè)“心理賬戶(hù)”的理論，用戶(hù)會(huì)給不同的事件分配不同的金錢(qián)，將金錢(qián)類(lèi)比于時(shí)間，用戶(hù)也會(huì)給不同的產(chǎn)品分配不同的時(shí)間，其實(shí)就解釋了我為什么不喜歡一站式產(chǎn)品的原因。

ps：心理賬戶(hù)：心理賬戶(hù)（Mental Accounting）是由芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒（Richard Thaler）在1980年提出的概念。塞勒因此研究在2017年獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

心理賬戶(hù)理論主要解釋了個(gè)體在消費(fèi)決策時(shí)為什么會(huì)違背一些簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為。

心理賬戶(hù)理論認(rèn)為，人們?cè)谛睦砩蠒?huì)將現(xiàn)實(shí)中客觀(guān)等價(jià)的支出或收益劃分到不同的賬戶(hù)中。例如，人們可能會(huì)將工資視為“勤勞致富”賬戶(hù)中的收入，年終獎(jiǎng)放入“獎(jiǎng)勵(lì)”賬戶(hù)，而彩票贏(yíng)來(lái)的錢(qián)則放入“天上掉下的餡餅”賬戶(hù)。這些不同的賬戶(hù)影響人們對(duì)金錢(qián)的態(tài)度和使用方式。例如，對(duì)于“勤勞致富”賬戶(hù)中的錢(qián)，人們會(huì)更加謹(jǐn)慎地使用，而對(duì)于“天上掉下的餡餅”賬戶(hù)中的錢(qián)，則可能會(huì)更加隨意地花費(fèi)。

心理賬戶(hù)的存在導(dǎo)致人們以不同的態(tài)度對(duì)待等值的錢(qián)財(cái)，并做出不同的決策行為。例如，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，一萬(wàn)塊的工資、一萬(wàn)塊的年終獎(jiǎng)和一萬(wàn)塊的中獎(jiǎng)彩票并沒(méi)有區(qū)別，但普通人卻會(huì)對(duì)這三者做出不同的消費(fèi)決策。心理賬戶(hù)的運(yùn)作機(jī)制包括對(duì)決策結(jié)果的感知、特定賬戶(hù)的分類(lèi)活動(dòng)，以及賬戶(hù)評(píng)估頻率和選擇框架。這些機(jī)制揭示了人們?cè)谶M(jìn)行財(cái)富決策時(shí)的心理認(rèn)知過(guò)程。

心理賬戶(hù)對(duì)投資決策也有顯著影響。例如，投資者可能會(huì)將資金分配到不同的心理賬戶(hù)中，如一部分用于相對(duì)安全的資產(chǎn)（如銀行存款），另一部分用于風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（如股票）。這種分賬方式可能導(dǎo)致缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和全局考慮，從而影響投資組合的最優(yōu)化。

總的來(lái)說(shuō)，心理賬戶(hù)理論強(qiáng)調(diào)了人們?cè)诮?jīng)濟(jì)決策中的非理性行為，以及心理因素如何影響人們對(duì)金錢(qián)的管理和決策。

企業(yè)文化對(duì)產(chǎn)品的影響：字節(jié)跳動(dòng)作為一家在多個(gè)C端行業(yè)取得顯著成就的公司，其企業(yè)文化和管理方式可能會(huì)影響飛書(shū)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)策略。飛書(shū)作為一款面向企業(yè)的辦公工具，需要在吸取字節(jié)跳動(dòng)創(chuàng)新精神的同時(shí)，更清晰地界定自己的企業(yè)文化，以便更好地服務(wù)于B端市場(chǎng)。這意味著飛書(shū)需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中更加聚焦于解決企業(yè)的核心問(wèn)題，而不僅僅是追求個(gè)人用戶(hù)的滿(mǎn)足，即不要將個(gè)人用戶(hù)打爽點(diǎn)的那套用在B端產(chǎn)品上。

對(duì)比釘釘?shù)膫€(gè)人和企業(yè)版本：釘釘?shù)膫€(gè)人版本界面相對(duì)簡(jiǎn)單且展示的是妙鴨相機(jī)這類(lèi)個(gè)人會(huì)覺(jué)得有意思的功能（打用戶(hù)爽點(diǎn)的功能）；釘釘?shù)钠髽I(yè)版主要是溝通和打卡符合企業(yè)的日常場(chǎng)景，有在線(xiàn)文檔但是宣傳的時(shí)候這個(gè)不是最主要的點(diǎn)，總之就是很好的打在了企業(yè)的痛點(diǎn)，和個(gè)人的爽點(diǎn)痛點(diǎn)上。

產(chǎn)品定位和功能設(shè)計(jì)的優(yōu)化建議：

• 明確產(chǎn)品定位：飛書(shū)應(yīng)該對(duì)其個(gè)人版和企業(yè)版進(jìn)行更明確的區(qū)分和定位。個(gè)人版可以更注重用戶(hù)的個(gè)性化和娛樂(lè)化需求，而企業(yè)版則應(yīng)該專(zhuān)注于提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和解決企業(yè)管理中的實(shí)際問(wèn)題。
• 功能精簡(jiǎn)和優(yōu)化：對(duì)于個(gè)人版和企業(yè)版，飛書(shū)都應(yīng)該進(jìn)行功能上的精簡(jiǎn)和優(yōu)化，去除那些不是解決核心痛點(diǎn)的功能，以減少用戶(hù)的學(xué)習(xí)成本和提高產(chǎn)品的使用效率。這樣的精簡(jiǎn)也有助于節(jié)省產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品的整體可用性。
• 考慮產(chǎn)品拆分：如果飛書(shū)的個(gè)人版和企業(yè)版在目標(biāo)用戶(hù)、功能和市場(chǎng)需求上差異較大，可以考慮將它們拆分為兩個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品。這樣可以讓每個(gè)產(chǎn)品更加專(zhuān)注，更好地滿(mǎn)足特定用戶(hù)群體的需求。

二、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

如果說(shuō)飛書(shū)的定位還是OA面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲取B端客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。釘釘通過(guò)免費(fèi)模式、打卡功能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。那飛書(shū)目前可能存在的問(wèn)題和轉(zhuǎn)化的可能性在哪里：

現(xiàn)狀分析：

• C端到B端的轉(zhuǎn)化：看飛書(shū)原本的營(yíng)銷(xiāo)模式像是想要通過(guò)C端用戶(hù)引導(dǎo)到B端，但是目前中國(guó)中大型企業(yè)采購(gòu)SaaS產(chǎn)品，需要一層一層的審批，流程比較復(fù)雜，而不是像國(guó)外一些地區(qū)一樣，團(tuán)隊(duì)可以由個(gè)人直接決定用什么OA系統(tǒng)。因此需要明確打的是小微企業(yè)和中型企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)通常決策更快，更靈活。
• 釘釘和企業(yè)微信的護(hù)城河：首先阿里原本就是一個(gè)在to B上做的比較好的平臺(tái)，因此釘釘?shù)某晒Τ水a(chǎn)品功能外，企業(yè)本身也會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)附加值，且目前實(shí)際工作中我們團(tuán)隊(duì)和外部三方團(tuán)隊(duì)都是直接通過(guò)釘釘溝通或者使用企業(yè)微信溝通，這已經(jīng)形成了一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，因此字節(jié)想要突圍就需要更多的創(chuàng)意和明確需要解決用戶(hù)的痛點(diǎn)到底是什么。

機(jī)遇

字節(jié)有抖音等娛樂(lè)產(chǎn)品，且因?yàn)槎兑舢a(chǎn)生了很多小微企業(yè)一步一步的走向中型企業(yè)，且這批用戶(hù)本身就有很強(qiáng)的傳播屬性，因此如何做好這批用戶(hù)的轉(zhuǎn)化是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。

• 飛書(shū)需要考慮的可能是如何更好地服務(wù)于這些成長(zhǎng)型企業(yè)。他們需要的不僅僅是工具，還有能夠幫助他們成長(zhǎng)的資源和社區(qū)。飛書(shū)如果能夠提供這樣的平臺(tái)，就有可能在這些企業(yè)中建立忠實(shí)的用戶(hù)群。
• 而且互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的很快，這些企業(yè)如果從飛書(shū)中獲益且他們借助飛書(shū)和字節(jié)的資源成長(zhǎng)起來(lái)了，后續(xù)就可以通過(guò)他們的力量構(gòu)建新的企業(yè)間社交網(wǎng)絡(luò)。

三、營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)狀：

飛書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)模式也很符合現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代：我知道飛書(shū)就是通過(guò)B站、某書(shū)以及播客、還有飛書(shū)舉辦的一些活動(dòng)如《設(shè)計(jì)智能表格插件然后獲得獎(jiǎng)金》《一篇描述LLM發(fā)展、技術(shù)學(xué)習(xí)、有趣事件的文檔》，因此在沒(méi)有使用飛書(shū)之前我就對(duì)飛書(shū)有了很強(qiáng)的好感。

這種感覺(jué)很像我對(duì)所有人說(shuō)我是B站忠實(shí)用戶(hù)的感覺(jué)，但是對(duì)外我不會(huì)說(shuō)我是其他視頻平臺(tái)的忠實(shí)用戶(hù)。而且當(dāng)B站從ACG轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的這種更加普適化的發(fā)展方向時(shí)我雖然很難過(guò)，但還是希望它有一個(gè)好的發(fā)展。

問(wèn)題：

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)獲得的用戶(hù)是飛書(shū)想要的SaaS客戶(hù)嗎？或者說(shuō)它營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)和用戶(hù)實(shí)際使用時(shí)候的感受到的點(diǎn)是匹配的嗎？這個(gè)問(wèn)題有待商榷。

后續(xù)飛書(shū)應(yīng)該更加聚焦于展示其在企業(yè)效率和協(xié)作方面的實(shí)際應(yīng)用，而不僅僅是作為一個(gè)有趣或創(chuàng)新的工具。它可以通過(guò)案例研究、客戶(hù)見(jiàn)證和實(shí)際使用場(chǎng)景來(lái)展示其產(chǎn)品如何解決企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題。

機(jī)遇：

飛書(shū)可以更加積極地組織創(chuàng)業(yè)企業(yè)、中小型企業(yè)進(jìn)行行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，直接與潛在的企業(yè)客戶(hù)接觸。這樣的活動(dòng)不僅能夠提高品牌知名度，、讓客戶(hù)間增加溝通促進(jìn)他們共同成長(zhǎng)，還能讓潛在客戶(hù)更直觀(guān)地了解飛書(shū)的產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)飛書(shū)真的想讓他們成長(zhǎng)。

如何營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)單獨(dú)開(kāi)一篇文章講講我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)

四、人員配置

我工作過(guò)的公司：

我就職的部門(mén)100零一點(diǎn)人，但是我們有3條產(chǎn)品線(xiàn)，雖然我們的產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

字節(jié)：

人效比與市場(chǎng)適應(yīng)性：

• 我沒(méi)有查過(guò)飛書(shū)的人效比，但是按照我們公司的情況來(lái)看，飛書(shū)原本的人數(shù)可能過(guò)多，這與市場(chǎng)適應(yīng)性有關(guān)。在疫情、AI熱等特殊情況影響下，許多企業(yè)加大了對(duì)辦公軟件的投資，導(dǎo)致相關(guān)公司如飛書(shū)迅速擴(kuò)張。隨著市場(chǎng)回歸常態(tài)，公司需要根據(jù)實(shí)際需求調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，以保持健康的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。
• 裁員是公司根據(jù)市場(chǎng)變化做出的戰(zhàn)略調(diào)整，這并不意味著公司價(jià)值下降，而是公司主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置的表現(xiàn)。長(zhǎng)期來(lái)看，這種調(diào)整有助于公司提高效率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

股票市場(chǎng)與企業(yè)管理的類(lèi)比

• 股票市場(chǎng)的波動(dòng)與企業(yè)人員調(diào)整進(jìn)行類(lèi)比：股票市場(chǎng)的短期波動(dòng)可能受到多種外部因素的影響，而企業(yè)的擴(kuò)張和調(diào)整也面臨著類(lèi)似的情況。
• 作為股民，理解公司的長(zhǎng)期價(jià)值和短期波動(dòng)之間的區(qū)別是非常重要的。同樣，作為企業(yè)管理者，在擴(kuò)張和調(diào)整時(shí)，需要考慮到員工的感受和公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，確保調(diào)整不會(huì)對(duì)員工士氣和公司文化造成不利影響。

五、總結(jié)

作為通過(guò)B站、某書(shū)以及播客了解到飛書(shū)的用戶(hù)，雖然我現(xiàn)在沒(méi)有使用飛書(shū)，但是之前我就對(duì)飛書(shū)有很強(qiáng)的好感。因此最后還是期望飛書(shū)結(jié)合字節(jié)的資源，切到OA市場(chǎng)或者個(gè)人效率工具的差異化痛點(diǎn)上，衍生出自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，好好的發(fā)展，促進(jìn)中國(guó)SaaS行業(yè)整體的發(fā)展。

六、參考內(nèi)容：

報(bào)道：

5000人的飛書(shū)裁員20%，字節(jié)跳動(dòng)“瘦身”追AI_新浪財(cái)經(jīng)_新浪網(wǎng) (sina.com.cn)

書(shū)籍：

《SaaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》《SaaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖2.0》作者：吳昊

文章寫(xiě)作助手：

智譜清言