隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者的購物需求也愈發(fā)多樣化。而興趣電商作為新興的電商模式，以定制化、個(gè)性化為核心競爭力，已經(jīng)逐漸成為電商行業(yè)的焦點(diǎn)之一。不過，伴隨著貨架電商的強(qiáng)勢存在，興趣電商未來是否有可能超過貨架電商呢？

最近關(guān)于阿里的負(fù)面消息挺多，未來科技城的房子都傳出成交價(jià)腰斬。為什么感覺作為曾經(jīng)電商絕對的領(lǐng)導(dǎo)者阿里，不僅在整個(gè)本地行業(yè)一直沒什么起色，而且在電商領(lǐng)域還被拼多多偷了家，可是抖音卻在電商和本地領(lǐng)域攻城略地，目標(biāo)激進(jìn)，成績斐然呢。

我的觀點(diǎn)是：阿里建立的供給側(cè)優(yōu)勢逐漸被抹平，而消費(fèi)側(cè)實(shí)際是沒啥壁壘，用戶的決策很容易被外部影響。

正常來說，一個(gè)用戶的消費(fèi)路徑會(huì)包括以下幾個(gè)流程：

1. 消費(fèi)興趣確立；
2. 消費(fèi)決策；
3. 選商品；
4. 購買；
5. 售后。

如果不算售后環(huán)節(jié)的話，通俗一些就是我為什么要買，我要不要買，我怎么買。

這條鏈路里面，最重要的其實(shí)是消費(fèi)興趣建立和商品決策兩個(gè)環(huán)節(jié)，也就是消費(fèi)者為什么要買，以及要買什么。

一、消費(fèi)興趣的建立

消費(fèi)者建立消費(fèi)興趣的渠道有幾個(gè)：第一是基于衣食住行的邏輯，每個(gè)人在生活中天然的需要進(jìn)行消費(fèi)才能維持正常的生活。第二是沖動(dòng)消費(fèi)，即我可能實(shí)際不需要，但是因?yàn)槟硞€(gè)原因我覺得我需要了，所以我消費(fèi)了。

前者的消費(fèi)興趣建立在建立在確定的需求下，我需要吃飯，我需要穿衣服等等，確定的需求代表著用戶的關(guān)注點(diǎn)在我如何能更快更有效的找到基于這個(gè)場景我最合適的商品，消費(fèi)興趣的建立天然就存在了。這個(gè)時(shí)候平臺(tái)在做事情，是如何讓用戶快速的做決策。

而后者是需要先挖掘場景，建立興趣。比如，我本來不需要換個(gè)手機(jī)，但是最近我看到的文章，短視頻都在給我安利這個(gè)手機(jī)，所以我忍不住也想下手一個(gè)了。我可能在沒有看到這個(gè)短視頻的時(shí)候，沒想要買這個(gè)手機(jī)。消費(fèi)興趣的建立實(shí)際在一些被動(dòng)的輸入中。這個(gè)場景本身就要比傳統(tǒng)的衣食住行的邏輯往前探一步。

在抖音快手小紅書做電商團(tuán)購之前，用戶的消費(fèi)興趣的建立很多就是通過社交媒體建立的。社交媒體種草，電商或者O2O商家拔草。

傳統(tǒng)的電商平臺(tái)也在努力希望前探一步，建立消費(fèi)者興趣，比如淘寶的千人千面策略，從淘寶開始的直播電商，以及前幾年讓一些人賺的盆滿缽滿的淘寶客等等，都是傳統(tǒng)電商平臺(tái)希望可以建立用戶消費(fèi)興趣的嘗試。

再往后，抖音快手們也想通了，為什么我要把這些流量導(dǎo)給淘寶和有贊他們呢？我自己內(nèi)部閉環(huán)不是更好么。興趣電商的出現(xiàn)，給消費(fèi)興趣的培養(yǎng)帶來了新的玩法，種草和拔草原來是可以閉環(huán)的，可以讓消費(fèi)者享受一站式，更絲滑的體驗(yàn)。

消費(fèi)興趣的建立是用戶購買流程的第一步。興趣電商的出現(xiàn)可以說從源頭就掐住了傳統(tǒng)電商和團(tuán)購平臺(tái)的路。原來的需求興趣確立是以衣食住行為主，沖動(dòng)消費(fèi)為輔。而在興趣電商，剛好顛倒過來。

二、消費(fèi)決策

第二步，是消費(fèi)決策。即如何讓用戶在我的平臺(tái)能買到最合適的商品。這一步最重要的是供給能夠跟得上，曾經(jīng)淘寶和美團(tuán)被認(rèn)為認(rèn)為已經(jīng)消滅了所有的所有對手，成為對應(yīng)領(lǐng)域的絕對第一。但半路突然殺出拼多多和抖音，兩者雖然在消費(fèi)端的邏輯不一樣，但都是在冷啟或快速增長期給了商家足夠的利益。在商品的選擇上能讓消費(fèi)者感受到有的選，平臺(tái)才能進(jìn)入到消費(fèi)者的候選名單中。

供給側(cè)拉齊后，消費(fèi)者的邏輯其實(shí)很簡單：如何能讓我買到我想買的商品。這個(gè)時(shí)候，選哪個(gè)而不是最重要的。價(jià)低質(zhì)優(yōu)選擇多，才是消費(fèi)者決策的第一邏輯。淘寶和美團(tuán)在各自領(lǐng)域建立的壁壘，其實(shí)就是在供給側(cè)有足夠的話語權(quán)，導(dǎo)致大部分用戶在消費(fèi)端不得不選擇他們。但即便這樣，美團(tuán)，淘寶，攜程在各自的領(lǐng)域已經(jīng)足夠強(qiáng)了，也做不到絕對的壟斷。市場上仍有在對應(yīng)領(lǐng)域體量不小的老二。

滴滴算是半個(gè)例外，打車的場景雖然也符合這個(gè)邏輯，但是即便在滴滴下架了兩年的時(shí)間里，高德等一眾打車軟件也沒有讓滴滴傷筋動(dòng)骨。其實(shí)這個(gè)并不是滴滴在用戶側(cè)建立的心智有多強(qiáng)大。而是供給側(cè)的把控力度以及滴滴的供給調(diào)度確實(shí)厲害。

還有一點(diǎn)是，滴滴的邏輯也和電商O2O不太一樣，本質(zhì)上不是用戶主動(dòng)選擇的邏輯，而是替用戶選擇最優(yōu)解。我可以通過我的調(diào)度，幫你把最合適你的司機(jī)派給你，這個(gè)操作，對于用戶選擇性比較低，成本較少。

而電商，團(tuán)購，外賣，OTA等等，基本上都是主動(dòng)消費(fèi)的邏輯，用戶的決策鏈路都會(huì)比打車這個(gè)場景長。需要進(jìn)行的對比，篩選等流程要更多，所以也就有更豐富的對比流程，誰合適我就用誰的產(chǎn)品。打車的這個(gè)場景下，決策的時(shí)效性很高。

我猜測，滴滴高德的實(shí)時(shí)單訂單比例要比預(yù)約單高，原因就是后者可以有充分的決策和篩選時(shí)間。當(dāng)然，這些都是建立在打車這個(gè)場景下，供給側(cè)提供給用戶的決策成本比較低。如果某一個(gè)打車平臺(tái)的價(jià)格比其他平臺(tái)便宜，供給也夠多，那真的說不好，參考多年前美團(tuán)在上海的第一戰(zhàn)，打下了將近40%的份額。

所以在決策環(huán)節(jié)，真正的壁壘還是供給。只要供給能跟上，消費(fèi)者端還真沒啥問題，你能干的我也能干。平臺(tái)在消費(fèi)者側(cè)要做的，是怎么降低用戶的決策成本，或者提高用戶沖動(dòng)消費(fèi)的概率，減少用戶的操作步驟，只要這些我做的足夠好，量可能很快就能起來。

三、觀點(diǎn)

再往后面想一想，如果某個(gè)產(chǎn)品能把決策的環(huán)節(jié)也幫忙做了呢。比如你在夏天要買一些應(yīng)季的衣服，某個(gè)產(chǎn)品可以將更好更適合你的裙子推薦給你；晚上要和家人吃個(gè)晚餐，可以根據(jù)你的需求給你推薦更合適的餐廳，甚至晚飯后的活動(dòng)都給你安排好了。這個(gè)邏輯下，平臺(tái)的概念可能就模糊了，消費(fèi)邏輯會(huì)變成美團(tuán)或者高德的聚合打車，你有需求就可以了，其他的我來安排。

我覺得隨著AI技術(shù)的發(fā)展，尤其是最近AIGC技術(shù)的爆炸，這個(gè)場景一定會(huì)到來。所以在未來用戶的決策成本可能會(huì)無限趨于0。真正的壁壘就是消費(fèi)興趣的建立了。畢竟人是感性的動(dòng)物。AI能幫你做的只能是在確定的范圍內(nèi)最優(yōu)解，這個(gè)范圍最終還是需要人去實(shí)際感受。

所以，我一直興趣電商堅(jiān)定的擁躉?，F(xiàn)在之所以還拼不過貨架電商。一是因?yàn)榕囵B(yǎng)興趣現(xiàn)在還不夠好。二是因?yàn)槟壳暗呐d趣電商在供給側(cè)的把控以及幫用戶決策上還有挺大的優(yōu)化空間。