在目前的外部市場(chǎng)環(huán)境下，SaaS必須對(duì)核心問題“如何低成本地獲取高質(zhì)量潛在客戶線索”找到新的解答——找到新的獲客模式。本文作者對(duì)近年“C端用戶轉(zhuǎn)B端客戶”的新獲客模式進(jìn)行了探討，分析其可能性與轉(zhuǎn)化方案，一起來看一下吧。

大部分SaaS公司的新客戶都是通過銷售+渠道+市場(chǎng)推廣拿到潛在客戶線索再跟進(jìn)轉(zhuǎn)化獲得的，但在目前的外部市場(chǎng)環(huán)境下，SaaS必須對(duì)核心問題“如何低成本地獲取高質(zhì)量潛在客戶線索”做出新的解答——找到新的獲客模式。

筆者本次探討的是近些年業(yè)界開始嘗試的“C端用戶轉(zhuǎn)B端客戶”獲客模式，分析其可能性與轉(zhuǎn)化方案。

一、SaaS產(chǎn)品C轉(zhuǎn)B可能性分析

在上篇文章《以小鵝通直播為例，探討SaaS對(duì)復(fù)雜B2C功能的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則》中有提到：SaaS中的平臺(tái)場(chǎng)域類功能提供給B端直接用戶后，B端會(huì)引入將自己核心業(yè)務(wù)相關(guān)的C端（第三方、需方）引入平臺(tái)場(chǎng)域內(nèi)。這意味著，SaaS的C端產(chǎn)品/功能將通過這一鏈路獲得C端間接用戶。

而對(duì)于一個(gè)SaaS來說：

1. 第三方是潛在客戶

參與到供方（B端，SaaS直接用戶）核心業(yè)務(wù)的第三方（SaaS間接用戶）通常有以下特點(diǎn)：

因此，第三方是具備進(jìn)入市場(chǎng)的核心要素的，如果他能夠獲得2大信息——“做這個(gè)業(yè)務(wù)的B端案例”和“該案例做業(yè)務(wù)所用的路徑”，就很有可能在趨利心理下嘗試自己開展該業(yè)務(wù)。

而第三方在參與其他B端的核心業(yè)務(wù)時(shí)用到了某個(gè)SaaS后，這個(gè)SaaS就自然成了第三方已知且用過的“路徑”。如果此時(shí)SaaS在第三方使用的產(chǎn)品/功能中放下合適的“鉤子”，將非常有可能獲取一個(gè)新的B端客戶。

2. 需方轉(zhuǎn)化可能性低

相比之下，純需方屬性的C端間接用戶并不具備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的核心要素，轉(zhuǎn)化的可能性就很低了。

二、轉(zhuǎn)化路徑體驗(yàn)情況

下面以小鵝通直播為例，代入第三方講師的視角，體驗(yàn)其在其他B端業(yè)務(wù)的要求下使用某C端產(chǎn)品/功能后可能獨(dú)立使用的心路歷程，分析得出SaaS產(chǎn)品C轉(zhuǎn)B模式的轉(zhuǎn)化方式與路徑。

第一步：參與別人B端業(yè)務(wù)

第三方參與到別人B端業(yè)務(wù)的同時(shí)，也會(huì)接觸到對(duì)方做這個(gè)業(yè)務(wù)所用到的SaaS。但因?yàn)榈谌街粎⑴c某些環(huán)節(jié)，只使用某些SaaS功能，這時(shí)第三方與SaaS之間的聯(lián)系并不緊密。

因此，SaaS可以從第三方的視角出發(fā)，提供專供第三方使用的終端產(chǎn)品，以此與第三方建立建立直接關(guān)系，并在該終端產(chǎn)品中，提供更貼合第三方當(dāng)前需求的功能，引誘第三方主動(dòng)使用。

小鵝通案例：為減輕開播功能的用戶成本，開播鏈接頁面的設(shè)計(jì)非常突出“立即開播”，即鵝直播小程序，很多講師第一次會(huì)被強(qiáng)引導(dǎo)到這里，但實(shí)際上在教學(xué)授課等很多直播場(chǎng)景下，客戶端軟件等工具的體驗(yàn)更好，完全可以在這里露出幾種開播方式，并分別注明適用場(chǎng)景，提高講師體驗(yàn)的同時(shí)，也能將有深度使用需求的講師深度鏈接到SaaS體系中。

第二步：探索B端業(yè)務(wù)的完整面貌

人對(duì)事物的情緒意圖主要有4個(gè)階段（如上圖），而第三方的情況是：對(duì)核心業(yè)務(wù)非常了解，但仍然只涉足了供方業(yè)務(wù)中非常少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因此對(duì)前后業(yè)務(wù)流程、整體業(yè)務(wù)模式的了解非常有限的，比如用戶運(yùn)營的如何獲得、轉(zhuǎn)化、留存、再轉(zhuǎn)化。

這時(shí)，SaaS對(duì)第三方的引導(dǎo)，不應(yīng)該側(cè)重他嘗試自己熟悉的、已知的事物，而應(yīng)該針對(duì)他未知的部分——用輕巧的案例類資訊，打消他的抵觸心理、勾起他探索的好奇心，逐步讓他了解全貌，變成似懂非懂的狀態(tài)，才能讓他漸漸產(chǎn)生“自己做供方”、“我也可以”的美好暢想。例如，SaaS可以在第一步中提到的第三方專用終端產(chǎn)品中，展示SaaS的“運(yùn)營幫助”類資訊，向第三方傳遞更完整的“案例”，給第三方提供可直接嘗試和實(shí)踐的“路徑”，最好用其他行業(yè)第三方轉(zhuǎn)做供方的實(shí)際“案例”和“路徑”。

小鵝通案例：小程序/客戶端：講師自己開播的入口非常顯眼，但是單單一個(gè)直播功能，難以讓講師認(rèn)為“這是完整的、可對(duì)外分享、可以變現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式”，因此難以產(chǎn)生繼續(xù)探索的動(dòng)力。

第三步：嘗試自己做B端業(yè)務(wù)

當(dāng)?shù)谌搅私獾阶銐蚨嗟男畔⒑?，可能?huì)開始嘗試自己做B端業(yè)務(wù)。SaaS要設(shè)計(jì)出合適的C轉(zhuǎn)B路徑，最少需要確認(rèn)3個(gè)問題的答案：① 從什么地方開始引導(dǎo)、② 引導(dǎo)到哪里、③ 引導(dǎo)的最終目標(biāo)是什么，需要綜合考慮【C端心理、產(chǎn)品功能、B端線索標(biāo)準(zhǔn)】，才能得出C轉(zhuǎn)B路徑的設(shè)計(jì)原則，才能據(jù)此原則找到實(shí)際的C轉(zhuǎn)B路徑。

小鵝通案例：

①客戶端在核心功能中清晰的劃分出“個(gè)人”直播間和“店鋪”直播間，而小程序的劃分很不明顯，難以察覺。

②鵝直播為起點(diǎn)的C轉(zhuǎn)B路徑

• 設(shè)置了3次以上的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，路徑步驟極其漫長(zhǎng)，甚至跳了很多產(chǎn)品和很多端，結(jié)果最后還是要求C端進(jìn)入PC管理臺(tái)，才能正常使用功能。
• 每到一個(gè)新環(huán)節(jié)，感受最深的是阻礙點(diǎn)，而不是新的價(jià)值點(diǎn)或信息，例如鵝直播創(chuàng)建直播不能用抽獎(jiǎng)功能得去商家小程序；商家小程序無法創(chuàng)建直播得去PC管理臺(tái)；商家小程序無法使用課程功能得去PC管理臺(tái)——不斷“迫使”C端往下一步走，卻什么都沒有給C端，甚至比傳統(tǒng)引流模式下提供的隱形價(jià)值都小（傳統(tǒng)引流模式：C端通過搜索引擎看到廣告→進(jìn)入官網(wǎng)→了解產(chǎn)品完整價(jià)值→注冊(cè)試用）。
• 商家小程序整個(gè)界面適合追求簡(jiǎn)單便捷的日常管理，并不適合作為引流/轉(zhuǎn)換的中間節(jié)點(diǎn)。
• 如果轉(zhuǎn)化流程仍然以獲取電話線索后銷售溝通為主，不如只設(shè)置一層轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，獲取有意向的，獲取后提供一套清晰的直播閉環(huán)功能給用戶。
• 轉(zhuǎn)化路徑的前期完全沒有運(yùn)營力量、運(yùn)營概念介入，流失風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

③上篇文章中【第二步開播】-【第2.2步】環(huán)節(jié)，外部講師開播時(shí)遇到的操作路徑困惑案例。

三、總結(jié)