直播行業(yè)要出口海外，增速最快的TikTok無疑就是最好的選擇。然而也有人認(rèn)為TikTok的商業(yè)化還遠(yuǎn)沒有釋放，還在一個高速增長的過程中，那么小楊哥和他的公司怎么讓他和直播間走得更遠(yuǎn)呢？來看看本文分析。

不止羅永浩，瘋狂小楊哥也要去TikTok上分一杯羹。

抖音粉絲總數(shù)、帶貨銷售額破億后，瘋狂小楊哥喊出了一個更“瘋狂”的口號：成立全球總部，去TikTok上賣貨。這個話題甚至還登上了微博熱搜。

4月12日，小楊哥和大楊哥現(xiàn)身杭州，慶祝杭州三只羊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱杭州三只羊）的開業(yè)，這是“瘋狂小楊哥”背后公司——合肥三只羊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司所開設(shè)的分公司，地址在蕭山區(qū)錢江世紀(jì)城博地中心，C座38樓。

一位在博地中心工作的員工對創(chuàng)業(yè)邦說，杭州三只羊沒來之前，這層樓是一家做微商的，后來搬走了?！靶吝x最早的辦公地點(diǎn)也在這棟樓，就在杭州三只羊樓上?！?/p>

小楊哥在抖音直播間回應(yīng)，7月份將會改名為三只羊控股集團(tuán)，未來合肥的三只羊公司為全球總部，會去TikTok上做直播電商，掙外國人的錢。小楊哥說，入駐杭州是為了整合更優(yōu)質(zhì)的資源。

創(chuàng)業(yè)邦了解到，杭州三只羊成立時間還不到一年，在2022年9月成立，注冊資本200萬元人民幣，由合肥三只羊創(chuàng)業(yè)投資有限公司持股60%。

1995年出生的小楊哥，本名張慶楊，哥哥本名叫張開楊，兄弟倆從安徽六安的鄉(xiāng)村少年，逆襲成為頭部主播、公司的決策者，只用了短短幾年時間。據(jù)小楊哥此前透露，直播帶貨一個月能收益1個億左右。

數(shù)字“奇跡”沒有終點(diǎn)，蜂擁而至的人和金錢，也在加快這個行業(yè)的成長和衰老速度。在行業(yè)進(jìn)入下半場之前，小楊哥和公司需要找到一個更藍(lán)海的市場，讓他和直播間走得更遠(yuǎn)。

海外增速最快的TikTok就是最好的選擇，這是一個遠(yuǎn)沒有到頂、巨大的流量池。

01 小楊哥的電商版圖

創(chuàng)業(yè)邦在今年3月中旬的一場公益助農(nóng)活動上見到過小楊哥，他在活動上也講述了小時候的家庭困境：爸媽在他們很小就外出打工，從小跟著爺爺奶奶過，生活一直很拮據(jù)。

短視頻火起來后，小楊哥2015年在快手注冊名為“瘋狂小楊哥”的賬號，正式成為一個短視頻創(chuàng)業(yè)者，憑借不斷的捉弄和被捉弄，一年后粉絲漲到300萬。2018年，小楊哥入駐抖音，粉絲量從幾百萬到上千萬再到過億。

目前，抖音顯示小楊哥粉絲為9999+，這是受規(guī)則所限。小楊哥在一次直播時說，自己的粉絲早就過億，是國內(nèi)首個粉絲過億的網(wǎng)紅。創(chuàng)業(yè)邦在2020年開始關(guān)注到小楊哥賬號，內(nèi)容風(fēng)格有趣、幽默、浮夸，生活場景很真實(shí)、接地氣，疫情期間他們還去武漢支援。

大小楊哥短視頻創(chuàng)業(yè)后的第一單收入是在快手上，接到一個品牌廣告的宣傳，收入只有500元。抖音粉絲量起來后，大小楊哥在2019年創(chuàng)辦了“六安市大小楊哥電子商務(wù)有限公司”，但沒有做起來，一年后公司關(guān)掉。

2021年，一家名為合肥三只羊網(wǎng)絡(luò)科技的公司成立，法人代表是小楊哥和杜剛。杜剛持股95%的合肥微帽網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，占有三只羊49%的股份。

網(wǎng)上關(guān)于杜剛的資料很少，唯一一次出現(xiàn)在公開場合里，是去年7月28日，在一場由“老高電商俱樂部”舉辦的電商大會上，當(dāng)時他的身份信息是——合肥三只羊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO。此后，杜剛多次出席三只羊的一些內(nèi)部活動。創(chuàng)業(yè)邦了解到，在三只羊網(wǎng)絡(luò)官方微信號上，杜剛一共出現(xiàn)了五次。

有了幕后推手，大小楊哥的直播電商版圖開始越拼越大。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦觀察，最開始出現(xiàn)在直播間的商品大多是過氣、甚至知名度不是很高的品牌，但性價比很高，服務(wù)鏈條足夠完善，不滿意隨意退貨。創(chuàng)業(yè)邦在小楊哥直播間下過幾次單，雖然都是幾塊錢的商品，但質(zhì)量和使用體驗(yàn)都還不錯。

區(qū)別是帶貨的風(fēng)格，創(chuàng)業(yè)邦觀察到，他們會現(xiàn)場驗(yàn)貨、話術(shù)很接地氣，甚至以捉弄自己和品牌方來驗(yàn)證商品質(zhì)量，尤其是食品，現(xiàn)做現(xiàn)吃，很容易獲取信任和積攢粉絲，是很難復(fù)制的一種直播帶貨方式。

新抖統(tǒng)計的2022年10月的月榜數(shù)據(jù)，主播帶貨榜中，帶貨銷售額破億的主播超過30位，“瘋狂小楊哥”位列第二，僅次于“東方甄選”。去年11月，小楊哥成為抖音個人榜粉絲量第一的主播，總數(shù)過億，GMV 10億元至25億元，場均銷量5000萬元至7500萬元。

去年7月，小楊哥注冊了“小楊臻選”商標(biāo)，上線了同名小程序，試圖打造自己的供應(yīng)鏈。小楊哥還在一場直播里透露，未來會上線“小楊臻選超市”，他想告訴大家：一個人通過努力和把握機(jī)會，可以創(chuàng)造出很多的價值。

小楊哥的賺錢法寶是一種“IP直播切片授權(quán)”的業(yè)務(wù)。各種小楊哥直播帶貨的精彩片段剪輯，同時再掛上相關(guān)商品鏈接賣貨，這些賬號都是小楊哥向外界的開放授權(quán)。通過這種方式，把自己的IP影響力輻射到更廣泛范圍，賺取更多商業(yè)利益。

根據(jù)《每日人物》報道，一般情況下，三只羊會拿走7成盈利，如果月銷售額能到10萬元或者更高，“切片們”就能賺得更多，最高能拿到5成。據(jù)上游新聞，目前已經(jīng)有2000多個“小楊哥”通過這種方式得到正牌授權(quán)，并開始帶貨。

湊齊小楊哥電商版圖的最后一塊拼圖是，在杭州開分公司，成立全球總部，做一家國際化的公司。

02 出海前先去杭州

杭州是一座盛產(chǎn)網(wǎng)紅和關(guān)注度的城市，特別是直播電商時代到來后，網(wǎng)紅名人和網(wǎng)紅打卡地密集涌現(xiàn)。

濱江區(qū)濱康路101號的海威中心，是快手頂流主播辛巴的大本營，緊貼著華為在杭州的辦公地點(diǎn)。杭州三只羊開業(yè)的前一個月，辛巴把公司的近半人馬，從廣州搬到了這里。更早之前，辛選集團(tuán)曾在蕭山區(qū)的博地中心注冊了一家子公司，但只是個運(yùn)營中心，沒有主播入駐。

上城區(qū)的九堡被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為直播電商的發(fā)源地，謙尋2017年就是在這里起的家。2019年，謙尋正式搬入杭州濱江的阿里園區(qū)。3月21日，創(chuàng)業(yè)邦走訪了阿里國際站總部，有員工向創(chuàng)業(yè)邦表示謙尋的辦公地點(diǎn)在1號樓10層，總面積3.3萬平方米。

最近的大新聞是，謙尋競得杭州濱江區(qū)永久河單元M1-02（1）地塊，成交價2206萬元，這里將是謙尋未來的總部，項(xiàng)目名叫新零售電商直播產(chǎn)業(yè)基地，主要由一幢21層高的大樓和幾幢2層到6層不等的副樓組成，建筑總面積6.6萬平方米，是謙尋目前辦公地點(diǎn)的兩倍。

除此之外，羅永浩的交個朋友、“向太”陳嵐、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人李國慶都在杭州落地。這里還有雪梨、張大奕等傳統(tǒng)直播電商頭部主播，以及無憂傳媒、遙望科技、如涵、緹蘇、宸帆、微念科技等頭部直播機(jī)構(gòu)和MCN。

浙江省商務(wù)廳2023年2月最新監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前杭州有綜合類和垂直類頭部直播平臺32家、近5萬主播，直播相關(guān)企業(yè)注冊量超5000家，數(shù)量列全國第一。

還不斷有新人加入。做了近10年傳統(tǒng)外貿(mào)的楊燕也加入了直播電商，她近期去杭州待了幾天。作為新人，她的感受更深刻：直播的土壤、供應(yīng)鏈、貨品、人才都在杭州，這是一個占盡直播優(yōu)勢的地方。“中國電商鼻祖阿里巴巴就在杭州，這座城市很早就經(jīng)歷過電商洗禮。”

羅永浩在2021年4月底的直播中說，杭州的直播電商領(lǐng)域很成熟，人才儲備、供應(yīng)鏈、品牌商、合作伙伴處于全國一流水平，把公司搬到杭州，可以極大提升效率。

五年前，即便把想象力交給最大膽的人，也未必有人寫得出直播電商今天的故事。而今天，直播帶貨已經(jīng)成為這個時代不可或缺的“內(nèi)容”，是一場“核爆”之后的現(xiàn)場，到處都能看到它沖擊波的威力。

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“電數(shù)寶”電商大數(shù)據(jù)庫顯示，2022年直播電商交易規(guī)模達(dá)到35000億元，直播電商用戶規(guī)模達(dá)4.73億人，分別同比增長48.21%和10%。杭州統(tǒng)計局、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)，杭州電商產(chǎn)業(yè)增加值逐年增長，2022年首次突破萬億元大關(guān)。

從杭州出海，這些機(jī)構(gòu)背后有最大的供應(yīng)鏈、最多的人才和最低的價格。

03 TikTok接盤

2021年，抖音電商上成交了8000多億元的商品，成為中國增長最快的電商平臺。這年4月，TikTok首次上線了電商服務(wù)，試圖復(fù)制直播電商在中國的成功。

受限于相關(guān)的監(jiān)管政策，TikTok電商沒有將第一站放在平臺用戶基數(shù)最大且相對發(fā)達(dá)的美國，而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)印尼和英國。印尼是東南亞第一大電商消費(fèi)國；英國市場在語言、文化和消費(fèi)習(xí)慣上與美國相近。

去年下半年，羅永浩的交個朋友宣布出海，“戰(zhàn)場”正是Tik Tok，主要包含交個朋友海外事業(yè)部和基于TikTok生態(tài)下的交個朋友海外電商學(xué)苑。前者聚焦?fàn)I銷、商品和直播帶貨，后者聚焦達(dá)人和商家培訓(xùn)?，F(xiàn)在，交個朋友海外事業(yè)部有60多人。

交個朋友海外負(fù)責(zé)人在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時曾表示，出海第一站選的也是印尼，因?yàn)橛∧崾袌鍪荰ikTok做得最好的市場。他分析判斷，“TikTok海外電商比較成熟的市場在東南亞，英國相對弱勢，美國還正在初期?！?/p>

去年7月下旬，新東方傳出要去TikTok上做直播電商，據(jù)知情人士透露，新東方招聘TikTok 主播，主要面向歐美市場。不少離職的員工都收到了招聘邀請，勢頭直指TikTok直播。不過新東方后來回復(fù)稱公司沒有出海計劃。

但錢、資本和人，都在涌入海外市場。據(jù)內(nèi)部人士透露，謙尋正面向國內(nèi)的美妝、3C數(shù)碼、個護(hù)日化、服裝配飾類出海品牌進(jìn)行招商，首選直播平臺放在了Youtube和TikTok。

遙望在去年就關(guān)注到了TikTok的帶貨趨勢，近兩個月重點(diǎn)布局了TikTok東南亞站點(diǎn)，一半招募國內(nèi)商家，一半與海外本土商家合作。此外，無憂傳媒、彥祖?zhèn)髅?、白兔視頻等一眾頭部服務(wù)商均已涉足TikTok。

去年7月中旬在杭州舉辦的一場“海外短視頻直播千人峰會上”，橙意出海、奇光MCN、魔筷科技，以及抖音頭部主播忠哥都有意將國內(nèi)摸索出的成熟玩法復(fù)制到海外。

一個解讀是，截至去年12月，TikTok月活用戶突破13億，成為繼谷歌、Facebook之后的全球第三大流量池。除了已開通的國家和市場，TikTok今年還會將新增12國站點(diǎn)。

交個朋友海外負(fù)責(zé)人說，TikTok的商業(yè)化還遠(yuǎn)沒有釋放，還在一個高速增長的過程中?！癆RPU (每用戶平均收入)的商業(yè)價值至少還有四五倍的增長空間?！?/p>

一位TikTok服務(wù)商對創(chuàng)業(yè)邦說，三只羊出海首站最大的可能也會是東南亞。“想在TikTok上做好電商，就得跟著它的規(guī)則走?！?/p>

包括去接受它的不完善，因?yàn)門ikTok面對的是一系列文化背景、消費(fèi)習(xí)慣復(fù)雜，且電商基礎(chǔ)設(shè)施匱乏的市場。

這些問題，也是中國網(wǎng)紅和MCN機(jī)構(gòu)要去面對的，甚至比TikTok還要再多一層難題。