“一切都回來了”以后,協(xié)同辦公商業(yè)化路在哪里?

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在協(xié)同辦公賽道上,釘釘、企業(yè)微信、飛書等產(chǎn)品已經(jīng)站穩(wěn)了頭部梯隊(duì),而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,協(xié)同辦公賽道也需要進(jìn)入發(fā)展的新階段,尋找商業(yè)化的可行路徑,并面對(duì)可能的挑戰(zhàn)和阻礙。具體如何解讀?一起來看看作者的分析。

景區(qū)爆滿、影院滿座、春運(yùn)客流高位運(yùn)行,一切都在從舊模式走向新常態(tài),協(xié)同辦公賽道也迎來了切換期。

需求井噴的前三年,協(xié)同辦公賽道高速發(fā)展。憑借免費(fèi)策略和不遺余力的市場(chǎng)推廣,阿里、騰訊、字節(jié)的協(xié)同辦公產(chǎn)品站穩(wěn)了頭部梯隊(duì)。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示,2022年11月,釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為2.53億,在國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公賽道排名第一,其次是企業(yè)微信的1.1億,第三是飛書的930萬(wàn)。

但“免費(fèi)”不可能長(zhǎng)久,近來,釘釘、企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、飛書等產(chǎn)品分別上馬商業(yè)化方案。網(wǎng)課用戶“不要更新騰訊會(huì)議”的呼喊,是行業(yè)進(jìn)入變現(xiàn)期的最佳注腳。

“先占領(lǐng)市場(chǎng)、再推進(jìn)轉(zhuǎn)化、然后實(shí)現(xiàn)盈利”,這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典范式能再度成立嗎?

恐怕很難。一來,協(xié)同辦公To B屬性強(qiáng)烈,追逐DAU、MAU的互聯(lián)網(wǎng)邏輯未必適用。二來,中國(guó)市場(chǎng)又太特殊,規(guī)模化和定制化之間難以取得平衡,相關(guān)廠商注定無(wú)法簡(jiǎn)單套用海外的SaaS商業(yè)化經(jīng)驗(yàn),本土協(xié)同辦公玩家必須找到本土化路徑。

“御三家”已經(jīng)在探索的路上——釘釘原本只有考勤、聊天、審批“三板斧”基礎(chǔ)功能,如今明確了PaaS化、生態(tài)戰(zhàn)略,嘗試推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同;企業(yè)微信打通了微信朋友圈、視頻號(hào),騰訊會(huì)議和騰訊文檔,開拓騰訊式的C2B路線;飛書則以“好用”和“先進(jìn)”為核心輸出產(chǎn)品,嘗試給B端引入一些新風(fēng)。

跑馬圈地告一段落,國(guó)內(nèi)的協(xié)同辦公賽道進(jìn)入了新階段。新階段沒有太多經(jīng)驗(yàn)可循,挑戰(zhàn)相比此前只增不減。

一、三種路徑,各自探索

目前,阿里、騰訊、字節(jié)在協(xié)同辦公賽道上均已進(jìn)入商業(yè)化階段,三家的商業(yè)化思路在共性和差異性上都十分顯著。

共性方面,三家都是根據(jù)權(quán)益的多寡、定制化程度、是否私有化部署實(shí)施梯隊(duì)定價(jià)。

  • 釘釘有免費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)版、權(quán)益更多的專業(yè)版、定制化程度更高的專屬版,以及滿足專有化私有云部署需求的專有版;
  • 騰訊會(huì)議向C端推出免費(fèi)版和會(huì)員版,向B端推出商業(yè)版和企業(yè)版;
  • 飛書有基礎(chǔ)版、企業(yè)版、旗艦版三個(gè)版本。

差異性則體現(xiàn)為,由于背靠的大集團(tuán)能力不同,其商業(yè)化賣點(diǎn)和邏輯存在明顯差異。

釘釘?shù)年P(guān)鍵詞是“生態(tài)”。經(jīng)歷幾代版本更新,釘釘明確了發(fā)展路徑——核心功能自己做,剩下的交給生態(tài)。具體而言,在早期“三板斧”基礎(chǔ)上,釘釘近年發(fā)力補(bǔ)足音視頻、辦公套件短板,同時(shí)專注PaaS化,讓行業(yè)應(yīng)用、人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用,以及相關(guān)的硬件需求,都交由生態(tài)解決。

支撐起這一思路的是釘釘?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模。根據(jù)釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會(huì)披露的數(shù)據(jù),截至2022年9月30日,釘釘用戶數(shù)破6億,企業(yè)組織數(shù)超過2300萬(wàn)。這樣的市場(chǎng)滲透度對(duì)生態(tài)伙伴具備吸引力,同時(shí)也拓展了釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑。

釘釘?shù)氖杖胫饕譃閮纱髩K,第一塊是不同版本的釘釘,以及低代碼平臺(tái)宜搭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具Teambition等產(chǎn)品帶來的訂閱收入;第二塊則來自生態(tài),軟件和硬件合作伙伴通過釘釘獲得收入,釘釘將從中抽取一定傭金。這類似于蘋果App Store的邏輯,只是這是一個(gè)B端的“應(yīng)用商城”。

“一切都回來了”以后,協(xié)同辦公商業(yè)化路在哪里?

圖源:釘釘官網(wǎng)

騰訊的協(xié)同辦公布局由企業(yè)微信,騰訊會(huì)議和騰訊文檔組成,根據(jù)2022年Q3的財(cái)報(bào)電話會(huì),公司高層提到目前已有一個(gè)將三者打包的付費(fèi)訂閱產(chǎn)品,已有企業(yè)開始采購(gòu)。

“連接”是理解騰訊式路徑的關(guān)鍵詞。以企業(yè)微信為例,微信月活超12億,又有微信支付、朋友圈、視頻號(hào)、搜一搜等多元能力,塑造了極具本土化色彩的流量生態(tài)和轉(zhuǎn)化路徑。和微信的連接,是企業(yè)微信與同類產(chǎn)品的最大區(qū)別。

企業(yè)微信的賬號(hào)有兩種,基礎(chǔ)賬號(hào)調(diào)用了通訊錄、身份驗(yàn)證、OA應(yīng)用等基礎(chǔ)接口,互通賬號(hào)則可以調(diào)用和客戶聯(lián)系、客戶群、客戶朋友圈相關(guān)的互通接口,后者收費(fèi)更高,是企業(yè)微信的核心賣點(diǎn),也讓騰訊協(xié)同辦公路徑獨(dú)樹一幟。

“一切都回來了”以后,協(xié)同辦公商業(yè)化路在哪里?

圖源:企業(yè)微信官網(wǎng)

馬化騰在此前的內(nèi)部講話提到,騰訊的優(yōu)勢(shì)是“一門三杰”(企業(yè)微信,騰訊會(huì)議和騰訊文檔)代表的協(xié)同辦公能力,以及小程序連接的TO C和TO B業(yè)務(wù)閉環(huán)?!斑@些是很好的,全世界都沒有,為什么不發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)呢”。去跟別人競(jìng)爭(zhēng)那些“不差騰訊一家”的事情,沒有意義。

和前兩家相比,字節(jié)的飛書在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展稍晚,但也因?yàn)檫@樣,飛書有著更多年輕化特質(zhì)。

“好用”和“先進(jìn)”是飛書的重要標(biāo)簽。“好用”集中體現(xiàn)為優(yōu)秀的協(xié)同辦公體驗(yàn),飛書近年也以自研產(chǎn)品的方式,試圖將“好用”延伸至組織人力領(lǐng)域。目前,飛書已推出包含辦公協(xié)作產(chǎn)品的“飛書Office”,和包含人事、招聘、績(jī)效、OKR等產(chǎn)品的“飛書People”,產(chǎn)品版圖較此前顯著擴(kuò)張。

“一切都回來了”以后,協(xié)同辦公商業(yè)化路在哪里?

圖源:飛書官網(wǎng)

“先進(jìn)”則體現(xiàn)為,飛書賣的不只是工具,還有和工具貼合的方法論(如OKR、“Context, not Control”的管理方式)。飛書試圖以抖音的增長(zhǎng)、以及各行業(yè)知名企業(yè)的使用經(jīng)驗(yàn),來佐證自身對(duì)于行業(yè)標(biāo)桿的支撐意義,吸引更多企業(yè)為“先進(jìn)”買單。

不過,在釘釘發(fā)力補(bǔ)短板、企業(yè)微信打通騰訊會(huì)議和騰訊文檔的背景下,“御三家”的工具體驗(yàn)差異度正在降低。如何保住“好用”優(yōu)勢(shì),同時(shí)讓更多行業(yè)企業(yè)接受“先進(jìn)”方法論,是“后來者”飛書面臨的重要挑戰(zhàn)。

二、兩大陷阱:燒錢和平衡

對(duì)比三種路徑,除了各自集團(tuán)的影響,我們還會(huì)發(fā)現(xiàn),“御三家”在一些關(guān)鍵問題上采取了不同的態(tài)度,例如釘釘明確了要做“平臺(tái)”,把差異化需求交給其他SaaS廠商,飛書則更傾向于自己把各項(xiàng)產(chǎn)品打磨到最佳狀態(tài)。

現(xiàn)階段的協(xié)同辦公賽道,還沒有到能判斷“誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)”的時(shí)候。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境特殊,業(yè)界常提到的有“中小企業(yè)付費(fèi)意愿不強(qiáng),留存率低”、“大企業(yè)普遍要求定制”,這意味著行業(yè)無(wú)法簡(jiǎn)單照搬海外SaaS經(jīng)驗(yàn),同時(shí)還要警惕在探索過程中落入陷阱。

這里說的陷阱同樣具有本土化色彩,其中最顯而易見的一項(xiàng)是“燒錢”。

對(duì)于協(xié)同辦公賽道而言,前三年是難得的市場(chǎng)拓展期,釘釘、騰訊會(huì)議、飛書等產(chǎn)品紛紛用免費(fèi)策略搶占市場(chǎng),騰訊會(huì)議上線僅245天用戶數(shù)就破億。但免費(fèi)策略的另一面是成本壓力,“成本邊際遞減”的邏輯不適用于協(xié)同辦公,規(guī)模越大,公司也要承擔(dān)更大的技術(shù)資源成本(帶寬、服務(wù)器、存儲(chǔ))和人力成本(研發(fā)、銷售、管理)。

根據(jù)《財(cái)經(jīng)》雜志的報(bào)道,2022年11月,釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本,超過20%為服務(wù)器和存儲(chǔ)成本。過去三年,釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元,極端情況下超過20億元。

虧損跟著規(guī)模增長(zhǎng)而增長(zhǎng),那么收入呢?身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),各家都格外看重DAU、MAU數(shù)據(jù),但用戶不是客戶,協(xié)同辦公也沒法復(fù)制To C的商業(yè)化邏輯。依靠免費(fèi)追求規(guī)模,會(huì)讓收入和虧損變得極不平衡。

釘釘?shù)霓D(zhuǎn)向是行業(yè)試圖跳出陷阱的寫照之一。在推進(jìn)商業(yè)化的同時(shí),釘釘將核心指標(biāo)從DAU換成了收入和活躍“企業(yè)”數(shù),這代表公司在經(jīng)營(yíng)思路上從To C轉(zhuǎn)向To B。騰訊會(huì)議上線收費(fèi)模式,也被廣泛視為行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn),從重視規(guī)模轉(zhuǎn)向重視收入。

但培養(yǎng)B端付費(fèi)習(xí)慣是個(gè)長(zhǎng)周期工程,尤其是對(duì)于中小企業(yè)。一個(gè)“完美”的SaaS模式,應(yīng)該用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?,降低擴(kuò)張邊際成本。然而國(guó)內(nèi)的情況是,中小企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品接受程度高,但付費(fèi)能力較弱。釘釘總裁葉軍去年9月曾提到,“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的,真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。

真正能貢獻(xiàn)可觀收入的還是大客戶,但大企業(yè)業(yè)務(wù)和架構(gòu)復(fù)雜,定制化需求更多。廠商很容易陷入另一大陷阱:標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的平衡。

這是一對(duì)難解的矛盾:如果一味跟著大客戶的需求走,企業(yè)很容易變形為 “項(xiàng)目制” 的企業(yè)服務(wù)公司,增速和利潤(rùn)率都將被壓制;如果不做定制化,公司又可能因此錯(cuò)失大客戶。

一個(gè)常被提起的案例是飛書從釘釘手里搶下小鵬。此前小鵬汽車棄用釘釘,改用飛書,一大原因是釘釘沒法滿足小鵬的定制化需求。這成了釘釘轉(zhuǎn)向大客戶戰(zhàn)略的契機(jī)之一。而事情的另一面是,服務(wù)大客戶需要更多的研發(fā)人員和更大的客戶成功團(tuán)隊(duì),成本高周期長(zhǎng),盈利壓力更大。

協(xié)同辦公廠商必須竭力保持平衡:既要靠大客戶獲得收入,又要確保發(fā)展模式可持續(xù)。

為了轉(zhuǎn)向大客戶戰(zhàn)略,釘釘增強(qiáng)了定制化服務(wù)能力,但又盡力控制人員規(guī)模,用平臺(tái)和生態(tài)承接定制化需求。飛書近年持續(xù)拓展大客戶,“客戶Logo墻”上知名企業(yè)明顯增多,但與之相伴的是高于釘釘和企業(yè)微信的人員規(guī)模。

三、同一難題:盈利

樂觀地看,大家已經(jīng)趟出了各自的路徑。平臺(tái)、生態(tài)、連接、C2B、“先進(jìn)”,這些邏輯都有可能導(dǎo)向一條屬于本土的、可持續(xù)的協(xié)同辦公增長(zhǎng)路徑。但令人擔(dān)憂的是,無(wú)論哪種方案,目前離共同的彼岸——“盈利”,依然有相當(dāng)大的距離。

葉軍去年11月對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示,釘釘目前仍在“投入期”,希望很快可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。在2022年Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)上,騰訊高層提及,企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)“還需要更長(zhǎng)時(shí)間才能看到實(shí)質(zhì)的收入貢獻(xiàn)”。而根據(jù)界面報(bào)道,由于國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利,飛書的業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)。

跑馬圈地后如何走向盈利?即使是在ToB市場(chǎng)更成熟的海外市場(chǎng),協(xié)同辦公產(chǎn)品的持續(xù)增長(zhǎng)和盈利也不是簡(jiǎn)單的問題。

以最常被提及的Slack和Zoom為例,前者曾是硅谷寵兒,但直到被Salesforce收購(gòu)也沒解決虧損難題,同時(shí)還面臨來自微軟Teams的競(jìng)爭(zhēng)壓力。Zoom在疫情期間大受追捧,也有亮眼的盈利能力,但在后疫情時(shí)代承受著視頻會(huì)議需求放緩的壓力。如何留住客戶、開辟新業(yè)務(wù),是Zoom眼下最大的挑戰(zhàn)。

對(duì)于阿里、騰訊、字節(jié)來說,協(xié)同辦公產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時(shí)代的重要棋子。阿里試圖讓釘釘成為B端的超級(jí)入口,騰訊試圖走通C2B邏輯,集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的未來(如微信商業(yè)化、廣告業(yè)務(wù)等等),均和企業(yè)微信的成功與否息息相關(guān)。字節(jié)跳動(dòng)同樣需要在抖音之外,再找到一個(gè)強(qiáng)力增長(zhǎng)引擎,B端市場(chǎng)不容錯(cuò)過。

就當(dāng)下的情況看,對(duì)于協(xié)同辦公賽道,三個(gè)大廠依然會(huì)給予耐心。但今天的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),也不再是過去那個(gè)能為想象力持續(xù)買單的狀態(tài)。用李彥宏的話來說,短期說“虧是因?yàn)楦咚俪砷L(zhǎng)”是行的,但是長(zhǎng)期是不行的。

作者:肖卓

來源公眾號(hào):深響(ID:deep-echo),全球視野,價(jià)值視角

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題圖來自 Unsplash基于 CC0 協(xié)議。

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