編輯導(dǎo)語：長尾效應(yīng)理解來說，也就是比較流行的就是集中在頭部，而常常被人忽視的、不流行的、個(gè)性化的就是所謂的“尾”；但是尾部的總數(shù)量較大，所以對(duì)尾部進(jìn)行營銷可以創(chuàng)造出驚人的價(jià)值，“小利潤大市場”的成功讓我們慢慢的熟知并認(rèn)可長尾效應(yīng)；本文作者分享了關(guān)于長尾理論的啟示，我們一起來看一下。

理論定義：新競爭力從人們需求的角度來看，大多數(shù)的需求會(huì)集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行；而分布在尾部的需求是個(gè)性化的，零散的小量的需求；由于總數(shù)量較大，在需求曲線上形成一條長尾。

長尾效應(yīng)區(qū)分了用戶個(gè)體的基本需求和個(gè)性化需求；人們對(duì)于產(chǎn)品的需求是具有一定程度的一致性的（如電商類企業(yè)的熱門商品、熱門音樂），而不同的用戶又具有獨(dú)特的個(gè)體需求，不同用戶的個(gè)體需求差異性較大；企業(yè)為了最大程度的占領(lǐng)目標(biāo)市場，不得不更注重頭部的用戶需求，這也導(dǎo)致了很多企業(yè)的盈利構(gòu)成符合“二八”定律。

一、為什么要運(yùn)用長尾效應(yīng)？

盡管長尾效應(yīng)的背后是用戶的個(gè)性化需求，企業(yè)針對(duì)個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)定面臨著較高的市場風(fēng)險(xiǎn)（總體市場大，細(xì)分市場多），那為什么產(chǎn)品設(shè)計(jì)要注重長尾效應(yīng)呢？

1）用戶的需求并不固定，在不同的時(shí)代不同的場景，用戶需求的頭部和長尾往往能夠形成顛倒，即注重長尾的部分，有可能轉(zhuǎn)變?yōu)轭^部需求。

最早時(shí)期的可樂還只是作為一類藥品放在藥店里擺賣，彼時(shí)的可樂便是一類小眾商品；1929年，Coca-Cola和他的裝瓶商以極其低廉的價(jià)格向商店和加油站提供頂端開口的冷柜銷售瓶裝Coca-Cola，至此可樂文化流傳至今，成為流行。

2）頭部需求更容易被企業(yè)發(fā)掘（企業(yè)的目的就是盈利），大部分的頭部需求多為紅海市場，市場競爭力大，中小型企業(yè)難以立足，大型企業(yè)需要投入較多的資本；而長尾需求更多為廣闊的藍(lán)海市場，產(chǎn)品進(jìn)入的門檻較低，容易占領(lǐng)市場，不需要資本競爭。

3）長尾效應(yīng)具有需求總量大的特點(diǎn)（頭部多為20%，尾部多為80%），一旦能過技術(shù)滿足長尾的共性需求將以為著更高的收益空間；如google公司：通過降低廣告的門檻（自助價(jià)廉，用戶通過建設(shè)網(wǎng)站投放自己的廣告），使處于長尾的小企業(yè)也能夠投放廣告，最終使google公司獲利。

4）隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的發(fā)展及傳統(tǒng)制造商水平的逐漸提高（制作效率），長尾部分的需求不再難以實(shí)現(xiàn)；大數(shù)據(jù)計(jì)算能更快的掌握用戶的個(gè)性化需求，并以此進(jìn)行內(nèi)容推送，制造商水平的提高也使得個(gè)性化定制產(chǎn)品不再是頭部主要用戶的專享服務(wù)。

二、如何運(yùn)用長尾效應(yīng)？

長尾效應(yīng)并不適用于所以的產(chǎn)品，大部分的產(chǎn)品的主要客戶群（20%）貢獻(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)高于普通客戶群；因此，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上仍應(yīng)重視盈利模式的建設(shè)。

長尾效應(yīng)只是一個(gè)輔助理論，它所包含的經(jīng)濟(jì)信息僅僅是尾部空間的長度較長，理論上需求總數(shù)與能創(chuàng)造的利潤空間的乘積能大于頭部的需求與利潤空間的乘積。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，長尾效應(yīng)顯著，且更容易滿足用戶的個(gè)性化需求，但長尾代表著需求眾多難以滿足。

那應(yīng)該如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上運(yùn)用長尾效應(yīng)呢？

1）個(gè)性化功能設(shè)計(jì)，如用戶在進(jìn)行詞條搜索時(shí)，設(shè)置一些推薦詞條，根據(jù)用戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)個(gè)性化推薦機(jī)制，將一些冷門但符合個(gè)體用戶的喜好的產(chǎn)品推薦給目標(biāo)用戶，個(gè)性化的產(chǎn)品符合互聯(lián)網(wǎng)新生代的喜好；也可以通過降低搜索的準(zhǔn)確性：將相關(guān)性低的產(chǎn)品同樣納入到用戶的搜索結(jié)果中。

2）降低商戶的進(jìn)入門檻，或者降低對(duì)UGC的發(fā)布門檻；在用戶的注冊(cè)把控上降低要求。如：拼多多，注重價(jià)格低廉的目標(biāo)商戶，最終獲得較高的市場盈利水平。

3）注重下沉市場的目標(biāo)用戶，可以通過對(duì)目標(biāo)市場細(xì)分：用戶的使用習(xí)慣、購買力等，對(duì)不同的細(xì)分市場推薦不同的商品，或價(jià)格差異，大數(shù)據(jù)殺熟。

4）產(chǎn)品形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)后或者成本固定時(shí)盈利水平已到極大值，對(duì)原本較高費(fèi)用的服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行大額降價(jià)，如：游戲產(chǎn)品：版本較老的付費(fèi)商品進(jìn)行大幅度降價(jià)。

三、個(gè)性化商業(yè)模式（長尾型商業(yè)模式）

根據(jù)上文分析，個(gè)性化的商業(yè)模式具有市場可行性，但考慮到商業(yè)模式的多維性及盈利水平的重要程度，現(xiàn)代產(chǎn)品在商業(yè)模式的探索研究上不能僅靠市場容量這一個(gè)維度來判斷模式的合理性。

以下通過成本結(jié)構(gòu)及收益規(guī)模分析其可行性：

1. 互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)模式的特性

互聯(lián)網(wǎng)具有高效的資源整合效率，以往更注重OGC的產(chǎn)品內(nèi)容將不得不面臨大眾用戶也想要發(fā)聲的需求；互聯(lián)網(wǎng)的效應(yīng)聚和了龐大消費(fèi)群體，但也造成了信息碎片化的特征，無效的信息、流量增加導(dǎo)致了現(xiàn)代產(chǎn)品無法靠簡單的流量群體來變現(xiàn)盈利。

以往的商業(yè)模式離不開實(shí)體標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)背景下，服務(wù)形式的產(chǎn)品也具備了增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)盈利的能力；互聯(lián)網(wǎng)用戶群體對(duì)于服務(wù)品質(zhì)的要求也在逐步提高，產(chǎn)品應(yīng)傳遞給用戶的價(jià)值及產(chǎn)品形式也要遵循產(chǎn)品是否具有良好的服務(wù)水平。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)社交屬性增加了用戶平臺(tái)的粘性，龐大的互聯(lián)網(wǎng)信息流造成了信息傳遞的低效性，但同時(shí)增強(qiáng)了用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的粘性，這也加劇了長尾模型的兩極分化；頭部需求更加緊密，尾部人群數(shù)量逐漸龐大。

2. 長尾效應(yīng)對(duì)于個(gè)性化商業(yè)模式的啟示

淺顯來講，個(gè)性化商業(yè)模式即為C2B模式；因此，長尾型商業(yè)模式的核心資源就在于低庫存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，通過個(gè)性化推薦機(jī)制和個(gè)性化服務(wù)功能使得利基產(chǎn)品對(duì)于興趣買家來說更容易獲得，也就達(dá)到了多款少量的核心目的。

個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素來源于用戶的個(gè)性化需求，這使得企業(yè)能有效的降低產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)線上的成本投入，將更多的主動(dòng)權(quán)交給客戶；由于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來源于個(gè)體用戶或小范圍用戶的真實(shí)需求，也在一定程度上規(guī)避了市場不接納的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了市場投入的高效性。

個(gè)性化的服務(wù)模式及產(chǎn)品產(chǎn)出也能輔助生產(chǎn)商或服務(wù)供應(yīng)商優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量，規(guī)避了規(guī)?；?yīng)造成的原材料的高耗損率；而且由于用戶數(shù)量的龐大性，個(gè)性化產(chǎn)品仍具有一定的盈利水平。

個(gè)性化的商品投產(chǎn)機(jī)制使得企業(yè)不得不加大勞動(dòng)力及設(shè)備的投入，成本總量增加了，但成本結(jié)構(gòu)卻優(yōu)化了；由于一件個(gè)性化商品并不需要規(guī)模產(chǎn)出，因此提高了產(chǎn)品的產(chǎn)出率和生產(chǎn)率，一定層面上抵消了成本的投入。

由于需求總量較為龐大，產(chǎn)品不再需要考慮擴(kuò)充產(chǎn)品線的深度和廣度，即：降低了產(chǎn)品的多樣化成本，用戶的需求是無盡的，個(gè)性化的商業(yè)模式只需要?dú)w納總結(jié)用戶的個(gè)體需求即可快速投入生產(chǎn)線。

個(gè)性化的商業(yè)模式更關(guān)鍵的核心點(diǎn)在于，有效降低了庫存成本；個(gè)性化商品面向的是小眾目標(biāo)人群，降低了流通中的倉儲(chǔ)流程，由于產(chǎn)品需求量??；因此可直接從生產(chǎn)商流通至消費(fèi)人群，優(yōu)化了流通渠道。

四、總結(jié)一下

現(xiàn)代市場上，長尾型的商業(yè)模式并不多見，原因在于此時(shí)的大眾消費(fèi)人群還不具備高消費(fèi)水平；平臺(tái)的資源整合力，客戶群體、質(zhì)量也限制了長尾型商業(yè)模式的發(fā)展；但以長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，長尾型的商業(yè)模式始終是一種可行性高，盈利水平、可持續(xù)盈利強(qiáng)的商業(yè)模式。

現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在大力發(fā)展長尾型的商業(yè)模式，企業(yè)在積累了一定量的忠實(shí)用戶群后也必然要重視用戶不斷發(fā)展的個(gè)性化需求。

本文由@曼巴PM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。