編輯導讀：社區(qū)團購是今年火熱的賽道之一，每個企業(yè)都希望能夠在其中分得一杯羹。巨頭們紛紛入局社區(qū)團購，此時再進場還有意義嗎？從哪些方面切入會比較有勝算呢？本文作者將從八個方面對此進行深入的分析，希望對你有幫助。

因疫情原因，社區(qū)團購生意越來越火爆，創(chuàng)業(yè)者、 中小企業(yè)也都紛紛想要入局社區(qū)團購賽道，市場團購平臺層出不窮，有的曇花一現(xiàn)，有的還在持續(xù)掙扎那對于創(chuàng)業(yè)者或者中小企業(yè)到底是不是機遇呢？該不該入局？

這個模式能否跑通是需要時間的，有錢才有時間創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)大多數(shù)是沒有足夠的資金來支撐。啟動資金也就幾十萬到百萬，是無法像巨頭們一樣玩補貼，打消耗 ，快速搶占市場。對于這部分人首先需充分熟悉團購模式? 了解當?shù)貓F購市場競爭情況，找準切入點 盡可能節(jié)約成本、快速達到平衡點、逐步擴張。

一、什么是社區(qū)團購

社區(qū)團購依托社區(qū)通過團長鄰里關系鏈進行商品流通的一種新型零售模式，平臺提供商品、集體發(fā)貨，團長負責商品銷售這個業(yè)務模式中最重要的有以下幾點：

• 團購平臺軟件：提供商品展示、更新、促銷活動發(fā)布，統(tǒng)計結(jié)算團長傭金、完成用戶支付等，沒有軟件很多流程基本無法完成
• 供應鏈：需要有持續(xù)的高性價比商品提供（價格便宜品質(zhì)還要好）
• 團長：這個模式基于鄰里關系需要借助團長個人的社群及小區(qū)資源，起到聯(lián)系平臺以及用戶的中間環(huán)節(jié)作用，是成交的關鍵
• 倉配：合理的控制倉配，否則很難盈利，很多企業(yè)死就死在這里了5.售后服務：社區(qū)團購生鮮品類較多 本身就有很多售后問題且還需借助團長鄰里關系，如售后較多及處理不當 團長和用戶都不跟你玩自然離死就不遠了以上只要有一個環(huán)節(jié)掉鏈子了，整個模式就很難玩轉(zhuǎn)。

二、如何選擇團購軟件？

對于很多入局者一開始就容易踩的坑：

• 自己開發(fā)：豪華技術團隊成本高且還未開始運營，就一大筆錢砸進去了（前幾年團購軟件系統(tǒng)還不完善時很多人踩過的坑）
• 外包定制：找開發(fā)團隊定制，實際上這也不可取，一是價格不合理；二是你的定制基本都是別人不知道在哪里拿來的盜版軟件轉(zhuǎn)了不知道多少手還可能高價賣給你，錢也花了還沒售后保障當前市面上已擁有很多比較完善的團購軟件，可以租用和直接購買源代碼。給大家提供幾個團購軟件渠道：淘寶、豬八戒網(wǎng)、微擎，價格幾百到幾萬不等，根據(jù)自身情況合理選擇。個人建議：前期租用較好，不用考慮域名、服務器等問題，只需按年付費，根據(jù)自身情況選擇對應價位軟件，運作起來之后再做更長遠打算，節(jié)省時間的同時還省事，在選擇軟件時一定要具備辨識能力，畢竟處處是坑。

三、自身是否擁有天然優(yōu)勢？

社區(qū)團購主打“低價拼團”模式，其次各大社區(qū)團購商品品類都差不多，從而決定了商品的客單價不可能過高，否則很難銷售。想要保證利潤，只能壓低進價拿貨但是又不能犧牲商品品質(zhì)。擁有穩(wěn)定的供應鏈將直接決定你能在這條賽道上堅持多久? 。像自身本就做市場批發(fā)的、企業(yè)供應的就很適合做社區(qū)團購做市場批發(fā)：

首先其貨源穩(wěn)定，且大多數(shù)這類商戶本身除了做批發(fā)之外也會給散戶送貨，社區(qū)團購可以作為原有業(yè)務的補充；以前賺批發(fā)的錢，現(xiàn)在批發(fā)和零售的錢都可以賺。

做企業(yè)供應：

主要業(yè)務長期為單位做日常蔬菜、生鮮等供應，業(yè)務單一；社區(qū)團購同樣可以作為原有業(yè)務補充：貨源優(yōu)勢、倉配較完善，穩(wěn)定的原有業(yè)務收入前期可以支撐其團購業(yè)務的擴張。

以上兩者都擁有其天然優(yōu)勢：以往業(yè)務的穩(wěn)定可持續(xù)為團購業(yè)務充能提供貨源、資金、倉配等支持。如以上2者條件都不滿足 自身也沒有供應鏈資源者入局需慎重考慮，也許你連入局的資格都沒有

四、切入點的選擇

平臺選擇賣什么，是一個很重要的選擇。我們需要根據(jù)城市，小區(qū)用戶的消費習慣，來為平臺進行選品，不要想著樣樣俱全，一家獨大的想法，感覺什么都能賣，大而全只會讓你走入誤區(qū)，有的東西還得一步一步來。

• 盲目的追求品類只會讓你失去個性，無法讓用戶記住你。
• 大而全的產(chǎn)品線只會提升運營成本，浪費大把的時間和金錢。

那如何切入？三個字：快、準、狠。所提供的產(chǎn)品正好解決消費者痛點，且與市面上的團購平臺形成差異化用戶痛點：

業(yè)態(tài)不太豐富：

社區(qū)團購主要集中在二三線城市，社區(qū)零售業(yè)態(tài)不太豐富，特別是海鮮、活鮮等很多社區(qū)周邊沒有對應采購點，就算有距離也較遠。

品質(zhì)相差甚遠：

• 很多社區(qū)周邊雖擁有果蔬店、但是新鮮度不夠，很難達到預期。
• 家禽肉類是日常必不可少的食材，但是當前市面上的產(chǎn)品是越來越?jīng)]有品質(zhì)了，高品質(zhì)的產(chǎn)品是真難求。就拿雞來說吧：我們吃到的雞其一生都或許未下過地，就已經(jīng)擺在餐桌上了。其雞肉的品質(zhì)可想而知。燉湯都沒有一點點油可言。

所以初期在選品的原則上不求品類豐富只需夠垂直夠個性，能夠解決問題，?從自己最熟悉的領域做起，用戶喜歡、團長好賣即可。過了初期階段再考慮把各區(qū)域細分，根據(jù)各區(qū)域人群屬性在根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)進行調(diào)整區(qū)域商品SKU，再把握好高頻，高需求產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，不團提升新鮮感和體驗感。

五、團長的運營

團長是成交的關鍵，能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團長是項目運作和成交量的關鍵。

1. 團長招募

1）對社區(qū)的選擇

很多團購平臺一開始要么以熟悉的社區(qū)開始做，要么無差別性的遍地開花。實際上對于初期選擇社區(qū)是要有一定要求的。

如果我們選擇的一個小區(qū)，他是離菜市場、超市都比較遠或者周邊很難找到與我們商品對應的采購點，那么這個小區(qū)的運營對社區(qū)團購模式的接受度就會更強。同時，我們需要注意小區(qū)用戶的平均年齡，最好都不要太高，且與商品定位相切合，這樣操作起來更順。

2）對團長的選擇

• 便利店店主：較多的空閑時間，較強的熟人關系，線下門店，平臺產(chǎn)品切勿與店主產(chǎn)品發(fā)生沖突，這部分人群大多數(shù)社群運營能力較弱，需要進行前期指導。
• 寶媽：大量的空閑時間，較強的社區(qū)熟人關系，較強的兼職意愿，沒有自提點且流失度較高。
• 快遞站站長：一定的空閑時間，較強的社區(qū)熟人關系網(wǎng)，熟悉自提模式，初期首選其他團購平臺高價值團長，一可以減少培訓成本，二團長擁有一定運營經(jīng)驗和用戶資源，起量快。團長的招募可以通過：競品挖掘、線下拜訪、招聘網(wǎng)等方式進行招募。初期階段如果本身品類擁有差異化的話，招募團長并不困難，在激活上再結(jié)合一些激勵團長政策：推薦獎勵、KPI獎勵、關懷體系、等通過菜券、生鮮券等非直接現(xiàn)金的獎勵方式激勵團長。一是節(jié)省成本，二是養(yǎng)成團長自身在平臺的消費習慣，自己都在平臺消費了，長期如此自然會潛移默化影響到家人到周邊朋友。

2. 團長的管理

團長基本沒有忠誠度可言。目前也是這個行業(yè)的通病，主要有2個方面：

團長不會只做某個團購平臺：

團長通常是哪個平臺給的優(yōu)惠力度大、活動多，產(chǎn)品受歡迎度高就做哪家。

團長不會花特別多精力做這個事情：

團長跟平臺只是合作關系，平臺的傭金只是其額外收入并不是其主要收入來源，且部分團長甚至會代客下單，流量一直把持在團長手上。平臺前期花大量精力扶持團長，可等團長培養(yǎng)起來之后，要么被其他平臺更大的誘惑挖走，要么自己尋找貨源銷售自己的產(chǎn)品，這對于平臺來講是很大的損失。

面對當下問題可以嘗試優(yōu)化的2種方式：其中一種方式是從平臺自有團長中，篩選出具備帶貨能力的，同時是線上人群的團長，把他們變成公司人員，然后以他為核心，搭建輻射周邊小區(qū)的倉配。這樣一方面解決了忠誠度問題，另一方面也可以把這些團長的流量變成公司自己的流量，讓團長和平臺的利益點達成。

另一種方式是去團長化，團長掌握核心流量，他的流失將會導致平臺直接損失；在業(yè)務開展的初期就應該形成平臺自己的生態(tài)，將流量沉淀到平臺的公眾號和個人號上，讓其作為平臺與用戶之間另一座橋梁而不僅限只有團長，弱化團長存在感的同時加強平臺與用戶之間的粘性；公眾號不僅可以傳播平臺活動還能與用戶之間進行情感交流；個人號可以協(xié)助團長解決部分售后問題還能加強平臺在用戶眼里的存在感。

六、倉儲與配送

都說社區(qū)團購模式燒錢，這里面燒得比較狠的就是在倉配這個環(huán)節(jié)了，主要在于倉庫的費用+分揀的人力費用+物流配送的人力和油費。

很多企業(yè)一開始追求規(guī)模鋪張浪費，一開始就是大倉庫且配置大堆物流車輛等。

一味占地盤，大量招募團長 。表面上這也做了那兒也做了，實際上哪兒都沒做開做大，反而導致倉配成本劇增。前面也說到了團購產(chǎn)品其實利潤空間是有限，畢竟不可能去提高銷售價格和降低團長傭金。獲得更多的利潤只有嚴格把控壓縮產(chǎn)品的采購，運輸，倉儲等各個環(huán)節(jié)致使降低其運營成本才有利可圖。

初期開展的時候，可以按照片區(qū)進行一層層的開發(fā)，通過深耕一個或者幾個社區(qū)來運作。一定要嚴格核算成本：每個小區(qū)定價滿多少起送產(chǎn)品最低利潤是多少，團長占10%，配送占？%，倉儲占？%，分揀占%？1個1天配送極限是多少個小區(qū)。需要推廣多少個小區(qū)能保證不虧不要盲目擴張，一層一層不斷優(yōu)化核心參數(shù)，要在最短的時間內(nèi)達到盈虧平衡才是王道。

七、售后服務

• 社區(qū)團購，很大一部分的產(chǎn)品都是生鮮類，非標品的產(chǎn)品總是會有一些產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
• 社區(qū)團購涉及到采購、分揀、配送等多個環(huán)節(jié)常會出現(xiàn)缺貨少貨的情況。
• 今天的貨超級好，明天的超級不好，產(chǎn)品穩(wěn)定性較差以上的這些問題再常見不過了，我們要做的是盡可能的減少此類問題的發(fā)生。嚴格把控各個環(huán)節(jié)，畢竟用戶購買產(chǎn)品基本都是拿到貨即會用的商品，老是這樣也不是個事，長期如此只會讓用戶與團長離你而去。

八、關于營銷推廣

社區(qū)團購在營銷層面上主要分為2方面。一是團長，二是用戶。

團長前面也提到了這里不多說。對于用戶，平臺初期可以進行一些邀請獎勵、拼單等活動協(xié)助團長快速進行社群搭建。對于第一次下單的用戶進行回訪，提升客戶滿意度，到達二次、三次的消費目的，最終得到用戶的認同。設置購買某個商品或者隨機免單，可以很好的提升活躍度。

很多商家喜歡搞一些試吃，試用，贈送優(yōu)惠券，問卷調(diào)研等活動，卻忽略了消費者心理的把控。個人更傾向于將一些唯一性或者爆款商品設置會員日，僅限每周的某一天可以購買且價格便宜，而不是天天都可以買。這樣可以激發(fā)用戶購買欲望，因為平時買不到想吃的時候沒有，那只能囤上了，囤上了就得吃，吃了有得囤，以此循環(huán)。

本文由 @淡先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash ，基于 CC0 協(xié)議