體驗管理中,數(shù)據(jù)角色與數(shù)據(jù)博弈的演進(jìn)
數(shù)字化對于各行各業(yè)而言都具有非常重要的影響,本篇文章將對體驗管理中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,從其變化和演進(jìn)兩個發(fā)展方向為主,探討數(shù)據(jù)的發(fā)展變化,希望本篇文章能對你有所幫助。
數(shù)字化給企業(yè)帶來的最大的變化之一就是企業(yè)手里的數(shù)據(jù)越來越多,它們可能都有用,但是因為分散亟需融合管理。
① 行業(yè)層面
散落在各處的多源數(shù)據(jù)可能存在著5個問題:
② 品牌層面
未來商業(yè)成功的關(guān)鍵之一源自企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)利用程度,依托完整的架構(gòu)系統(tǒng)及數(shù)據(jù)模型對多源數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析、利用,高效提升企業(yè)的資源利用率。
項目圍繞體驗數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)以及輿情數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析,獲取企業(yè)后續(xù)業(yè)務(wù)經(jīng)營和客戶體驗提升的策略和行動。
③ 運營層面
內(nèi)外部雙視角洞察,客戶驅(qū)動+業(yè)務(wù)運營診斷,共同作用使日常體驗管理更加全面。
今天我們就一起來聊一聊體驗管理中的數(shù)據(jù):
一、數(shù)據(jù)角色的變化
數(shù)據(jù)在體驗管理中的角色是幫助組織更好地了解客戶,但同時,數(shù)據(jù)本身和體驗管理對數(shù)據(jù)的需求也在不斷改變,體驗管理數(shù)據(jù)化的態(tài)勢由此而來。
首先,數(shù)據(jù)本身在延展,交易數(shù)據(jù)在向交易前后延展,觸點數(shù)據(jù)在向旅程兩端延展,節(jié)點數(shù)據(jù)在向上下游延展。
其次,體驗管理對數(shù)據(jù)體量的需求在改變,大數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)調(diào)研的影響和輔助并存。對于企業(yè)而言,數(shù)據(jù)量級只要能解決體驗問題即可,并不追求不必要的大數(shù)據(jù)和大樣本調(diào)研。
此外,體驗管理對數(shù)據(jù)指標(biāo)也更加挑剔,除數(shù)據(jù)本身的敏感性、有效性、準(zhǔn)確性外,還需要數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性、代表性、可落地性,體驗管理數(shù)據(jù)指標(biāo)池的門檻也隨之越來越高。
最后,數(shù)據(jù)融合愈發(fā)重要,體驗數(shù)據(jù)(X-Data)與運營數(shù)據(jù)(O-Data)的融合已被提及多年,現(xiàn)階段的核心重點在于厘清哪些“X”與哪些“O”融合對體驗管理更加有效。
更重要的是,O-Data部分通常發(fā)展歷史、成熟度均高于X-Data,因此,X-Data應(yīng)主動向O-Data對齊并不斷細(xì)化O-Data。
我們認(rèn)為,這是當(dāng)前比較有效的數(shù)據(jù)融合方式。
1. 數(shù)據(jù)本身的演進(jìn)
1)數(shù)據(jù)的多元化
在以體驗為中心的管理運營中,數(shù)據(jù)本身的作用并沒有發(fā)生變化–依然是幫助企業(yè)更好地了解客戶。
但隨著科技發(fā)展,企業(yè)了解客戶的維度和渠道更加豐富,與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)信息也愈發(fā)多元,客戶體驗數(shù)據(jù)的來源早已不再局限于調(diào)研體系和客服系統(tǒng)中。
大數(shù)據(jù)環(huán)境下,客戶不經(jīng)意間的行為都會留下數(shù)據(jù)痕跡,成為了解客戶的重要線索。
未來,要構(gòu)建完善的客戶體驗管理體系,契機在于如何將千絲萬縷的線索串聯(lián)起來,據(jù)此真實還原客戶心理、合理預(yù)測客戶需求,形成以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶運營體系,同時還要與體驗管理的關(guān)鍵節(jié)點相關(guān)聯(lián),最終實現(xiàn)體驗數(shù)據(jù)的價值。
2)數(shù)據(jù)的延展性
客戶數(shù)據(jù)的持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)張給體驗管理更多數(shù)據(jù)可能性,體驗數(shù)據(jù)正在沿著客戶旅程向兩端不斷延伸,并在延伸過程中持續(xù)優(yōu)勝劣汰。
雖然數(shù)據(jù)本身并無優(yōu)劣之分,但數(shù)據(jù)對體驗管理來說卻有好壞之別,也正是這種差別,使數(shù)據(jù)在延伸過程中完成自我更新和迭代。
比如體驗改善需要更有抓手的數(shù)據(jù)、客戶運營需要更有客戶視角的數(shù)據(jù)、品牌營銷需要更有結(jié)果導(dǎo)向的數(shù)據(jù)。這正如大浪淘沙,幾番甄別,使體驗數(shù)據(jù)變得更加充實。
當(dāng)前,體驗數(shù)據(jù)具備很強的關(guān)聯(lián)性和融合性,也就是說,體驗數(shù)據(jù)不再局限于指標(biāo)本身,而是涵蓋了其背后一整套體驗管理機制和運營邏輯。
2. 體驗管理對數(shù)據(jù)要求的變化
1)客戶核心行為數(shù)據(jù)
客戶核心行為是區(qū)分場景的。
在體驗管理場景化的今天,不同場景的客戶需求、體驗觸達(dá)、客戶感知有所不同,這也是差異化體驗、定制化服務(wù)等體驗相關(guān)字眼不斷被提及的原因。
但是,體驗管理需要在紛繁復(fù)雜的場景化趨勢中找到客戶的核心行為,這些行為要能與客戶需求、客戶感知相關(guān)聯(lián),決定了企業(yè)在場景中對客戶體驗的觸達(dá)方式和渠道。
2)X-Data與O-Data的融合
體驗數(shù)據(jù)要賦能企業(yè)的決策和戰(zhàn)術(shù),需要兼顧客戶感知和企業(yè)運營的特點,這也是X-Data與O-Data結(jié)合使用的重要原因之一。
當(dāng)前,行業(yè)對X-Data和O-Data的梳理已經(jīng)相當(dāng)成熟,兩類數(shù)據(jù)所構(gòu)成的指標(biāo)池不斷完善。對于任何企業(yè)來說,雖然可以從中挖掘信息但也帶來巨大的數(shù)據(jù)搭建成本等壓力。
因此,體驗數(shù)據(jù)影響企業(yè)策略的關(guān)鍵并不在于兩類指標(biāo)的大小,而在于兩類指標(biāo)池的融合方式。同時,這其中也蘊含了企業(yè)的經(jīng)營邏輯選擇,即運營導(dǎo)向還是體驗導(dǎo)向,導(dǎo)向不同則指標(biāo)池融合時的主導(dǎo)指標(biāo)和協(xié)同指標(biāo)也有所不同。
3)數(shù)據(jù)的整理和使用
體驗管理對于數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以說層出不窮,從數(shù)據(jù)清洗、整合、建模到數(shù)據(jù)分析、檢驗和展示,多樣化的方法論、統(tǒng)計模型、咨詢模型、用研模型不斷涌現(xiàn),這當(dāng)然能使數(shù)據(jù)得到更好的整理和應(yīng)用,但也容易讓企業(yè)開展體驗管理時忽略數(shù)據(jù)最原始也是最有效的作用——量化評判。
事實上,體驗管理初始目標(biāo)之一就是評判體驗的好壞,因此企業(yè)才引入量化指標(biāo)。企業(yè)希望利用指標(biāo)數(shù)字的大小和不同維度間的比較,來幫助企業(yè)判定當(dāng)前體驗水平的高低以及在行業(yè)內(nèi)的位置,而這些可能需要的只是一把尺子或一個闖值,但這既是體驗管理的本源,也是數(shù)據(jù)的本質(zhì)。
3. 新數(shù)據(jù)和新融合
1)新數(shù)據(jù)
新數(shù)據(jù)不僅指新的指標(biāo)、新的數(shù)據(jù),而且還對應(yīng)新的目標(biāo)。鑒于未來的不確定性,體驗管理更傾向于聚焦那些確定的部分,比如企業(yè)的體驗管理目標(biāo)。
對應(yīng)于目標(biāo),企業(yè)可以給體驗管理數(shù)據(jù)的獲取渠道、擴(kuò)展方向、研究方法明確邊界和路徑,如此獲取的新數(shù)據(jù)將更有效地支持企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和營銷需求。
2)新融合
以需求為導(dǎo)向構(gòu)建客戶體驗管理體系,不僅需要企業(yè)理解客戶的生活場景,更要理解企業(yè)自身是如何在客戶的生活場景中傳遞體驗的。
也就是說,企業(yè)需要建立品牌體驗原景與客戶生活場景的“兩景融合”,此為新融合。
融合的關(guān)鍵點,在于確定兩者之間產(chǎn)生Gap的具體時刻(MOG,Moment of Gap),不同于關(guān)鍵體驗時刻 (MOT,Moment of Truth)的應(yīng)用,MOG將進(jìn)一步拉近客戶與品牌的距離,幫助企業(yè)利用當(dāng)前的技術(shù)手段,構(gòu)建客戶場景需求數(shù)據(jù)與品牌體驗傳遞數(shù)據(jù)的實時關(guān)聯(lián),最終實現(xiàn)新融合。
二、數(shù)據(jù)博弈的演進(jìn)
數(shù)據(jù)在體驗管理中的博弈是經(jīng)常存在的,正如體驗與經(jīng)營的非零和博弈狀態(tài),體驗管理中的數(shù)據(jù)博弈也可以通過有效的策略實現(xiàn)雙贏。
1. 企業(yè)希望客戶告訴的 vs 企業(yè)可以回應(yīng)的
企業(yè)并不總是明確知道哪些是需要客戶提供的內(nèi)容,這就像客戶說不清自己的需求一樣。但企業(yè)可以通過一些結(jié)構(gòu)化的設(shè)計,將客戶的反饋進(jìn)行整理、歸類和分析并從中找到企業(yè)需要的信息。
當(dāng)然,這里所說的客戶反饋,仍然包括企業(yè)主動詢問客戶和客戶主動向企業(yè)反饋兩種方式。
得到客戶的反饋后,企業(yè)需要有所回應(yīng)。對企業(yè)內(nèi)部來說,這種回應(yīng)是體驗問題得到解決的閉環(huán)結(jié)果;對客戶來說,反饋的問題得到企業(yè)關(guān)注并給予回應(yīng),客戶與企業(yè)、品牌的粘性將不斷增強。
再者,如果客戶在社交圈中傳遞其得到回應(yīng)的良好體驗,企業(yè)與品牌將在市場競爭中建立更加牢靠的誠信口碑和責(zé)任口碑。
但值得注意的是,企業(yè)的回應(yīng)也是有選擇性的,當(dāng)多個客戶反饋同一個問題時,企業(yè)又并不具備一一回應(yīng)的能力,這時企業(yè)就需要根據(jù)價值分層、分享意愿等確定回應(yīng)的優(yōu)先級別。
2. 客戶的付出 vs 客戶的回報
站在客戶視角,客戶的付出可分主動付出和無意識付出兩種情形。
① 客戶主動付出
包括參與企業(yè)組織的調(diào)研、主動通過企業(yè)客服等渠道反饋問題等。
企業(yè)需要理解的是,無論何種場景都會與客戶產(chǎn)生觸點并占用客戶的時間和精力,而有觸點意味著有體驗交付,占用客戶資源則意味著客戶會產(chǎn)生需要回報的潛意識。
那么,對于企業(yè)來說,關(guān)注各觸點環(huán)節(jié)上的體驗交付質(zhì)量以及客戶對回報的預(yù)期,就是必然。
② 客戶無意識付出
并非客戶不主動,而是客戶的這種付出行為并不針對企業(yè)和品牌,更多是客戶個人分享。
因此,客戶無意識付出一般不會與企業(yè)產(chǎn)生觸點,客戶也不會在潛意識中有企業(yè)要回報的預(yù)期。此時對于企業(yè)來說,這恰好是一個給客戶創(chuàng)造驚喜的好機會,而這種場景下得到企業(yè)回報的客戶,大概率會成為企業(yè)的忠實擁護(hù)者。
3. 數(shù)據(jù)洞察和體驗提升
體驗數(shù)據(jù)洞察的結(jié)果并非僅應(yīng)用于體驗提升,還會涉及生產(chǎn)品牌、營銷、運營等多個方面。即便是聚焦于體驗提升,其影響力和決策力也不是完全絕對的,這在體驗管理中是一種常態(tài)。
類似的,由于體驗提升的落地方案需要涉及眾多部門、協(xié)調(diào)眾多資源、評估眾多約束條件等,所以體驗提升也并非總是完全依賴于體驗數(shù)據(jù)洞察的結(jié)果。
正因為兩者之間這種弱相關(guān)的綁定關(guān)系,使體驗洞察和體驗提升之間常發(fā)生目標(biāo)不協(xié)同、路徑不一致的情形。
對于企業(yè)來說,為體驗洞察和體驗提升建立統(tǒng)一或互相妥協(xié)的目標(biāo)、相互依存的路徑是體驗管理中亟待解決的問題。
4. 數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用
X-Data與O-Data在融合時,常出現(xiàn)結(jié)論南轅北轍的情形 (例如波動趨勢相反),如果將視角局限在指標(biāo)本身,那么很容易陷入不斷解釋、不斷調(diào)和的窘境。因此,站在更高維度審視二者的融合和差異,才能找到更好的解決方案。
企業(yè)在體驗管理中需要解決“體驗好不好”“問題在哪里”、“該如何解決”這三個問題,X-Data與O-Data在解決這些問題時要做到各司其職,既互不交叉又互相補充。
如此一來,即便數(shù)據(jù)指標(biāo)層面出現(xiàn)矛盾,指標(biāo)的作用卻不矛盾,反而呈現(xiàn)出更加多樣化的體驗洞察結(jié)果,為體驗管理提供更多可能性。
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