4 月 22 號(hào)，Quora 獲得了 8500 萬(wàn)美元的 D 輪融資。作為全球領(lǐng)先的知識(shí)問答社區(qū)，本次融資后 Quora 估值高達(dá) 18 億美元， 正式跨入 10 億美元的獨(dú)角獸俱樂部。歷時(shí)八年，相比于已經(jīng) IPO 的 Snapchat，Quora 的增長(zhǎng)速度顯然算不上驚艷，但卻是一步一個(gè)腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打。今天我們就來分析一下，在增長(zhǎng)的過程中 Quora 都做對(duì)了哪些事情！

一、SocialCam 失敗的啟發(fā)

在分析 Quora 增長(zhǎng)軌跡之前，我們先看一個(gè)失敗的案例。SocialCam 是一款視頻分享 App，通過第三方社交賬號(hào)接口，用戶可以將自己喜歡的視頻分享到 Facebook 等社交網(wǎng)站上。

1、過山車般的經(jīng)歷

為了快速增長(zhǎng)，SocialCam 將【注冊(cè)賬號(hào)數(shù)】作為公司核心指標(biāo)，圍繞拉新 SocialCam 展開了一系列瘋狂的病毒營(yíng)銷。首先，SocialCam 在網(wǎng)站上更新了大量標(biāo)題黨、擦邊球、滿足人們獵奇心的視頻內(nèi)容，吸引了大量訪問用戶。其次，用戶在 SocialCam 網(wǎng)站上看過的視頻會(huì)被自動(dòng)分享到他的 Facebook 朋友圈中。在這種雙重病毒傳播下，SocialCam 飛速增長(zhǎng)，一度被譽(yù)為視頻界的 Instagram。

注：Instagram，一款圖片社交分享 App，2012 年 Facebook 以 10 億美元價(jià)格收購(gòu) Instagram。

然而好景不長(zhǎng)，F(xiàn)acebook 不斷收到用戶關(guān)于 SocialCam ?侵犯他們隱私的投訴，未經(jīng)同意就在 Facebook 上面分享了他們觀看的視頻。最后， Facebook 決定關(guān)閉 SocialCam 的流量入口。失去 Facebook 的流量后，SocialCam ?的訪問用戶量“斷崖式下跌”；再加上產(chǎn)品不完善，用戶留存率極低，不到一年千萬(wàn)級(jí)訪問量就基本清零。

2、第一步就走錯(cuò)了

分析 SocialCam 經(jīng)歷，失敗點(diǎn)很多，比如：激進(jìn)的營(yíng)銷策略、單一的渠道、被忽視的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。用 Sean Ellis 的話總結(jié)起來，就是不滿足產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配（Product / Market Fit，即 PMF）。

Sean Ellis，在 2010 年最先提出 Growth Hacker 的概念，他先后服務(wù)于多家硅谷創(chuàng)業(yè)公司并幫助 Dropbox 實(shí)現(xiàn)了年500%的增長(zhǎng)。Sean Ellis 認(rèn)為一家成功的創(chuàng)業(yè)公司必然先后經(jīng)歷三個(gè)階段：Product / Market Fit（產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配期）、Transition to Growth（過渡期）、Growth（增長(zhǎng)期）。

SocialCam 失敗之處就在于早期產(chǎn)品還沒有和市場(chǎng)匹配就開始大規(guī)模擴(kuò)張之路，就像房子地基沒做好就開始蓋樓，失敗是必然的。

回到我們今天的主角 Quora ，它早期的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有 SocialCam 那么驚艷，但是一直穩(wěn)定增長(zhǎng)。那么八年來，Quora ?是如何一步一步走過來的呢？

二、Quora 的增長(zhǎng)黑客之旅

正如上面的創(chuàng)業(yè)金字塔模型，Quora 的增長(zhǎng)歷程可以分為顯著的三個(gè)階段。

1、產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配期

Quora 在融資方面的表現(xiàn)非常神奇，產(chǎn)品上線前 3個(gè)月就獲得了 1100 萬(wàn)美元的 A 輪融資，估值 8600萬(wàn)美元。
這不僅得益于創(chuàng)始人本身的明星效應(yīng)（他是 Facebook 的首任CTO），更是因?yàn)?Quora 對(duì)市場(chǎng)的定位非常準(zhǔn)確，他們的核心價(jià)值點(diǎn)就是高質(zhì)量的內(nèi)容。

直至今日，這家公司也沒有忘記自己在知識(shí)分享和傳遞上的使命。初期，他們邀請(qǐng)了大量硅谷明星入駐，由技術(shù)問答切入市場(chǎng)，在科技界迅速躥紅。獨(dú)創(chuàng)的點(diǎn)贊投票系統(tǒng)，也帶來了持續(xù)的社交反饋。有很多用戶表示，一個(gè)走心的回答就可以獲得大量且持續(xù)的點(diǎn)贊，不斷地被關(guān)注也是一件讓人很開心的事情。

到 2011 年年初，Quora 的注冊(cè)用戶數(shù)就達(dá)到了 50 萬(wàn)，但是太多問題和回答信息流讓用戶眼花繚亂。于是在 2011 年 6 月，他們對(duì)話題、導(dǎo)航頁(yè)面做了新的設(shè)計(jì)，讓用戶能迅速搜索到自己想看的內(nèi)容。2011 年 9 月，移動(dòng)端也正式上線。

在創(chuàng)業(yè)初期，Quora 一直致力于打磨產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容留下用戶。他們對(duì)指標(biāo)的設(shè)定也從來都不在活躍用戶數(shù)上，而在內(nèi)容質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。這不禁讓人想到一句流傳已久的雞湯，慢就是快。在Quora的語(yǔ)境里，慢就是穩(wěn)，穩(wěn)就是快。

2、過渡期

Quora 在 2013 年就表示廣告會(huì)是他們變現(xiàn)的考慮方向，因?yàn)?br /> 在 Quora 的所有流量中，30% 至 40% 是由用戶直接搜索貢獻(xiàn)的。大量的用戶會(huì)搜索類似「10 萬(wàn)美金以下最好的 SUV 是什么」的問題。所以根據(jù)用戶興趣的精準(zhǔn)廣告投放，會(huì)成為非?？尚械纳虡I(yè)模式。

但是他們直到 2016 年 3 月，月活用戶達(dá)到 1 億時(shí)，才正式開始上線廣告投放。時(shí)間跨度將近3年，態(tài)度仍然非常謹(jǐn)慎。最初的廣告只會(huì)在極少數(shù)提問頁(yè)面出現(xiàn)，廣告信息也會(huì)經(jīng)過各種精挑細(xì)選。而且最開始還只與 4 家廣告客戶合作——Lever、Uber、Wealthfront 和 Sunrun。

如上圖，廣告在問題下方，還被標(biāo)注上“某某推廣”的字樣。PC端的用戶會(huì)看到一小段推薦文字，在移動(dòng)端中，就只有廣告商的名字。

在正式引入廣告服務(wù)之前，Quora 也進(jìn)行了一系列的變現(xiàn)嘗試，包括 AMA（Ask Me Anything，咨詢我任何問題）、付費(fèi)打賞等。

對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)公司來說，商業(yè)變現(xiàn)是一件很急切的事。只要流量足夠，大部分公司會(huì)選擇廣告投放作為盈利點(diǎn)。然而也有相當(dāng)部分的公司，不太考慮投放的廣告對(duì)于投放商和用戶是否都有價(jià)值。Quora 對(duì)廣告投放的謹(jǐn)慎態(tài)度讓我們看到，不管公司發(fā)展到什么階段，都不要影響給用戶帶來的價(jià)值。

3、增長(zhǎng)期

Quora 一直是一家非常低調(diào)的公司，他們很少對(duì)外公布數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人也一直強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的質(zhì)量和用戶體驗(yàn)才是他們真正關(guān)心的事情。但是活躍用戶數(shù)量至少能說明 Quora 的受歡迎程度，2016 年 3 月他們宣布有 1 億月活，到 D 輪就增長(zhǎng)到 1.9 億月活，時(shí)間相差僅僅 1 年。這中間他們到底做了什么？

2014 年 完成 C 輪融資時(shí)，他們?nèi)匀徽f這些錢的主要用途還是在產(chǎn)品優(yōu)化上。創(chuàng)始人的思路是先增長(zhǎng)網(wǎng)站上的內(nèi)容，讓內(nèi)容與用戶數(shù)量相平衡，變現(xiàn)問題就會(huì)迎刃而解。

迭代過程中他們上線了很多新的功能，定期邀請(qǐng)名人的微訪談 Writing Sessions，讓用戶可以懸賞提問的 Knowledge Prizes，以及邀請(qǐng)了奧巴馬的名人認(rèn)證等等。這些功能的核心目的仍然是提高內(nèi)容質(zhì)量，分享和促進(jìn)知識(shí)增長(zhǎng)。

完成 D 輪融資后，創(chuàng)始人表示，此輪融資的主要用途就是國(guó)際化。在做好了足夠的準(zhǔn)備工作，厘清產(chǎn)品和市場(chǎng)的邏輯之后，開拓非英語(yǔ)市場(chǎng)（法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)）、增加基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為了 Quora 加速增長(zhǎng)的重大戰(zhàn)略。

三、Quora 帶來的增長(zhǎng)啟示

八年四輪融資，Quora 走到18億美元估值這一步絕非易事，其中有很多東西值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

1、找到產(chǎn)品核心價(jià)值

作為一家提供知識(shí)問答服務(wù)的平臺(tái)，Quora 的使命即分享知識(shí)，推動(dòng)全世界的知識(shí)增長(zhǎng)?？v觀他們發(fā)展的整個(gè)歷程，這個(gè)核心使命從來都沒有改變過。

Quora 一直強(qiáng)調(diào)，他們最關(guān)心的是內(nèi)容質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。所以他們所做的所有事情，都是圍繞著這兩個(gè)核心目的展開的。

2、動(dòng)態(tài)PMF

產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配（PMF） 是創(chuàng)業(yè)公司增長(zhǎng)的前提和基礎(chǔ)，但是并不意味著做完了 PMF 產(chǎn)品就可以高枕無(wú)憂了。 市場(chǎng)的需求一直在動(dòng)態(tài)變化著，這意味著 PMF 不是永遠(yuǎn)成立的。

從最初的PC 端問答社區(qū)，到后來順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流推出 App，再到后面的在線廣告、AMA 等產(chǎn)品形態(tài)，Quora 一直在根據(jù)市場(chǎng)行情不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品、更好的滿足用戶需求。

相信 Quora ?的增長(zhǎng)歷程一定會(huì)給你很多啟發(fā)，那么你的公司/產(chǎn)品又處于創(chuàng)業(yè)金字塔的哪個(gè)階段呢？

作者：彭茜，GrowingIO ?市場(chǎng)實(shí)習(xí)生

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