我們看了很多創(chuàng)投圈的佳話、傳奇，這些故事不斷升級(jí)，敲定一筆大額投資的時(shí)間從6分鐘、5分鐘、甚至縮到了兩分鐘，如同兒戲般，也誤導(dǎo)著踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者。對(duì)比看，李宏瑋這位投資人所說的都是非常真實(shí)、平凡的、但也是本質(zhì)的思考。希望讀完這一篇，能回歸初心，直面創(chuàng)投的本來面目。

題圖：紀(jì)源資本（GGV）創(chuàng)始合伙人 李宏瑋女士

1、創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備

對(duì)一個(gè)看上去還蠻成功的投資人來說，最困惑、最困難的時(shí)候，就是當(dāng)你跟一個(gè)被投企業(yè)已有了很深的交流、與CEO也有著朋友感情時(shí)，決定不能再繼續(xù)下去、應(yīng)該退出的時(shí)候，或者企業(yè)還是要做下去但CEO一定要換。在風(fēng)投行業(yè)里，做類似的決定是最難的。

所以在一開始投資的時(shí)候，我就會(huì)非常慎重。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，我常常會(huì)問的一個(gè)問題是：你想要?jiǎng)?chuàng)建的公司DNA是什么？如果你認(rèn)為公司的決定性因素是執(zhí)行力的話，那么執(zhí)行力將會(huì)成為你在打造商業(yè)模式，建立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)候的關(guān)鍵DNA；如果你想要發(fā)明下一代智能機(jī)器人，那么科技DNA將對(duì)你的公司至關(guān)重要；如果你的產(chǎn)品需要全球化營銷，需要專注品牌打造，你必須創(chuàng)建市場(chǎng)、品牌方向的DNA。

但即便方向明確，問題也總是會(huì)出現(xiàn)。不管是公司投資前，投資后一年，三年乃至公司上市，我認(rèn)為關(guān)鍵在于你要學(xué)會(huì)解決問題。在公司的不同階段，問題也是不同的。

（1）早期發(fā)展時(shí)，你可能需要考慮如何發(fā)掘合適的人才加入團(tuán)隊(duì)之中，如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向著正確的方向發(fā)展。這包括一下幾個(gè)方面，首先，能夠把企業(yè)定位、發(fā)展方向及戰(zhàn)略很清楚的傳達(dá)給員工；其次，擁有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力和號(hào)召力，能夠留住不同的人才；再次，能夠快速建立公司流程和制度；最后，在企業(yè)成長(zhǎng)壯大過程中，能夠聽取外來意見。

其實(shí)，最后一點(diǎn)是投資與否的重要考量因素。很多企業(yè)創(chuàng)立之初，創(chuàng)業(yè)者能夠謙虛地聽取建議，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一規(guī)模后，很容易變得狂妄自大，目中無人。即使微軟、Google這類世界級(jí)企業(yè)也會(huì)存在一定的問題，仍然需要謙虛地聽取外來意見，在投資人善意說服創(chuàng)業(yè)者的過程中，創(chuàng)業(yè)者能否聽進(jìn)去并及時(shí)自我反省很關(guān)健。

（2）隨著公司成長(zhǎng)，你需要關(guān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何正確定位產(chǎn)品，如何找到市場(chǎng)，以及你的經(jīng)濟(jì)模式是否可行。

你要考慮今天這個(gè)市場(chǎng)是不是存在，是否足夠大，能否承載新公司；判斷時(shí)機(jī)與市場(chǎng)格局時(shí)，要想清楚什么時(shí)候能夠進(jìn)入，是否進(jìn)入了很早期，是否進(jìn)入了紅海。

一些創(chuàng)業(yè)公司身處14，15年的熱潮，在Uber, 滴滴的影響下，可能被誤導(dǎo)，認(rèn)為通過補(bǔ)貼的模式可以創(chuàng)造市場(chǎng)。我認(rèn)為這種模式在某些領(lǐng)域也許是可行的，但無法適用于所有領(lǐng)域。

（3）你面向的用戶到底是誰？你要理解用戶最能夠使用的商業(yè)模式。比如眾籌平臺(tái)是一種平臺(tái)，可是它面向的用戶現(xiàn)階段更多是一類企業(yè)。

當(dāng)然，最看好的一定是大眾市場(chǎng)，而不是所謂的5%到10%的高大上，高大上是最不會(huì)花錢的。而且，大眾市場(chǎng)，就是我們說的屌絲用戶，其實(shí)不是細(xì)長(zhǎng)尾的，而是胖長(zhǎng)尾。

今天任何一家互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，一種是抓住資產(chǎn)端，就可以跟任何有流量端的用戶或者公司去合作，都可以貨幣化，或者完成這個(gè)流程。另外一種方式是抓住用戶的C端，一旦信任建立，以后用戶都愿意把需求放到你這邊。

（4）最后，當(dāng)公司成長(zhǎng)到一定階段，將面臨的抉擇是，在當(dāng)下的科技世界里，如何面對(duì)行業(yè)巨頭？你面臨的并不是空白的市場(chǎng)，你要思考何時(shí)與先行的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共存，這其中包括思索何時(shí)展開合作，何時(shí)拒絕合作，何時(shí)展開戰(zhàn)略合并的會(huì)談。這些都是在整個(gè)公司發(fā)展過程中常常出現(xiàn)的問題。如果你不是聚會(huì)中最光芒四射一鳴驚人的人，而你也無法開放地尋找戰(zhàn)略合作者，你有可能會(huì)被市場(chǎng)甩開。

這些都是成為「贏者」的必經(jīng)之路。如果你傾全力于一家公司，你希望你最終會(huì)是贏家，你就盡全力讓自己成為行業(yè)領(lǐng)袖。如果你不光芒四射，那就讓自己光芒四射。如果你不是第一名，那就找機(jī)會(huì)。無論是通過收購兼并還是戰(zhàn)略合作，去成為第一。我想這是創(chuàng)業(yè)最重要的事情。

2、并購

創(chuàng)業(yè)者的行動(dòng)要隨著行業(yè)格局而變化。如果行業(yè)處在初期，也沒有明顯誰是第一的時(shí)候，那當(dāng)然就要PK，跟打仗其實(shí)是一樣的。但如果你看到這個(gè)戰(zhàn)局已經(jīng)差不多剩三家的時(shí)候，其實(shí)行業(yè)已經(jīng)開始集中了，我們就會(huì)告訴創(chuàng)業(yè)者不要做最后一家被整合的，一定要是第一家被整合的。

如果你排第二，你跟誰合并都有可能變成第一，這是一個(gè)概率。但你如果你是第N家，人家已經(jīng)談完以后，你再來問「要不要娶我」，就不一樣了。實(shí)際上并購是一個(gè)必要的考慮。

具體而言，有幾個(gè)考慮的方面。

第一，市場(chǎng)地位跟份額，如果你覺得并購之后可以成為中國的絕對(duì)老大，那么它是一個(gè)好的路徑。我們看到電商領(lǐng)域也好，搜索領(lǐng)域也好，老大或者說市場(chǎng)占有率高的公司，確實(shí)是可以通吃的。

第二，有些商業(yè)模式通過合并，可以在人才跟后端的資源方面更加優(yōu)化。把最好的人才集中在一家公司，然后把事做好。比如，幾年前的在線視頻，在市場(chǎng)上有N多家在競(jìng)爭(zhēng)同樣的內(nèi)容時(shí)，其實(shí)后端的成本是很高的，所以通過合并就可以優(yōu)化運(yùn)營的成本或者商業(yè)模式、獲客成本等。

并購別人、跟其他公司合并，或者被合并，我覺得這幾種形式都可以。從互聯(lián)網(wǎng)的角度來說，不是每個(gè)領(lǐng)域都能夠承載很多家獨(dú)立的公司。如果能夠滿足剛才所說這些條件，我們和創(chuàng)業(yè)者聊的時(shí)候會(huì)鼓勵(lì)他們?nèi)タ紤]這個(gè)事。

當(dāng)然，我們?cè)诳紤]合并的時(shí)候也會(huì)考慮到其他的因素。如果這個(gè)公司的商業(yè)模式是比較花錢的，燒錢補(bǔ)貼的也好、后端資源昂貴的也好，那么一個(gè)比較關(guān)鍵的考慮就是資金。

如果你跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，資金庫就是人家的十分之一，當(dāng)然要把這個(gè)戰(zhàn)局看清楚、提早做一些儲(chǔ)備。比如要趕快融資，如果融資不到的話，就要考慮其他的方式。如果你在技術(shù)、人才或者用戶方面有優(yōu)勢(shì)，就要借助這些特點(diǎn)去吸引可以跟你一塊兒成長(zhǎng)的人。更重要的是把資源整合下來之后，1+1必須是等于3以上的一個(gè)合并才是合適的。

我能夠理解，創(chuàng)始人一旦想創(chuàng)業(yè)，肯定就是想把事做好，想做NO1。但在今天的中國，格局跟十年前是不一樣的。十年前，如果做一件事，沒有做到一百分，你可能要一直扛，因?yàn)橛袉T工等各方面要考慮，那也許你就會(huì)錯(cuò)過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起。

但現(xiàn)在，并購之后對(duì)創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)釋放，你可以重新再創(chuàng)業(yè)，在新的領(lǐng)域再崛起的時(shí)候可以參與進(jìn)去。實(shí)際上合并不等于輸，反而是贏了這個(gè)局。像優(yōu)酷跟土豆合并之后，創(chuàng)始人也可以去追尋他的夢(mèng)想。雷軍如果沒有離開金山的話，也不會(huì)有小米。有足夠的例子之后，我還是鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者比較積極地去考慮這個(gè)事情。

當(dāng)然，并購時(shí)的討論很重要，包括發(fā)展方向，員工等。我覺得每一個(gè)并購，成跟敗其實(shí)就取決于你們?cè)谟懻摳勁械臅r(shí)候，有沒有把這一方面的事情都討論清楚。

3、我的投資邏輯

我個(gè)人并不相信撒網(wǎng)式的投資，撒網(wǎng)是缺少判斷的一種投資方式。風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)一樣，玩的是小概率事件。創(chuàng)業(yè)的結(jié)果只有成與不成，成則是大成，成為行業(yè)的老大，這從來都只有1%的概率。而投資人只有找到最好的項(xiàng)目，才能為基金拿回超過100倍回報(bào)的項(xiàng)目。投資行業(yè)里沒有二八法則，如果遵循著二八法則，那就注定平庸。

所以比較出色的投資機(jī)構(gòu)，大都會(huì)把資金集中到兩三個(gè)最看好的陣營，再具體到投這個(gè)陣營里成功幾率最大的公司。不可能投一個(gè)從零開始的企業(yè)，也不可能投一個(gè)已是紅海的領(lǐng)域——除非它的商業(yè)模式有看點(diǎn)可尋。

我也不相信跟風(fēng)式投資，GGV的幾位合伙人一直堅(jiān)持在一線投資，我們都是在各自的領(lǐng)域內(nèi)有著10年以上的投資經(jīng)驗(yàn)。在同一個(gè)行業(yè)，我們觀察到的結(jié)果與剛?cè)胄械耐顿Y經(jīng)理一定不同。很多被資本追逐的行業(yè)我們都沒投。

比如，幾年前團(tuán)購行業(yè)火熱時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)做了大量的功課。幾乎每個(gè)城市的前五名團(tuán)購網(wǎng)站，我們都去看過。彼時(shí)團(tuán)購業(yè)的毛利率是負(fù)的，公司融到的資金去了兩個(gè)方向――獲取商戶與獲取用戶。

但是在獲取商戶時(shí)，團(tuán)購網(wǎng)站不可能簽到獨(dú)家協(xié)議，所以很難確立資源優(yōu)勢(shì)。而在獲取用戶的問題上，用戶選擇在哪家團(tuán)購網(wǎng)站上消費(fèi)，并不是因?yàn)槟臣覉F(tuán)購網(wǎng)站的品牌，而是因?yàn)槟臣疑虘籼峁┝肆Χ茸顝?qiáng)的價(jià)格優(yōu)惠。因此這些補(bǔ)貼都留不住用戶。

這樣一個(gè)在B端難言競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，C端成本高企且缺乏用戶黏性的行業(yè)，本身又需要龐大的地推團(tuán)隊(duì)多地作戰(zhàn)，這將會(huì)是資本上、執(zhí)行上以及人才上的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)我們分析認(rèn)為，最有能力進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的其實(shí)是「大佬型」公司，阿里、騰訊都有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或者擁有商戶信息的大眾點(diǎn)評(píng)也有一定的能力去做這項(xiàng)業(yè)務(wù)。從這個(gè)角度來說，大公司贏的勝算比初創(chuàng)期的公司大很多。

而此前我沒有投資垂直電商領(lǐng)域，邏輯與此相似。因?yàn)闊o論你在網(wǎng)上賣鞋還是賣酒，都要把倉儲(chǔ)、物流和配送這一整套體系搭建起來。垂直電商燒的錢幾乎都補(bǔ)貼到了物流成本里，因?yàn)楫?dāng)客戶的訂貨數(shù)量不夠大時(shí)，就始終沒有辦法彌合成本。脫胎于垂直電商的京東，其聰明之處就在于，在把網(wǎng)絡(luò)搭建好后，就進(jìn)行了品類擴(kuò)張，唯有這樣才能讓整套倉儲(chǔ)物流體系更有經(jīng)濟(jì)性地使用起來。

盡管眼下是個(gè)充滿了泡沫的市場(chǎng)，卻也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)系統(tǒng)性出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。在項(xiàng)目很熱的時(shí)候不要沖上去?？床欢庞袡C(jī)會(huì)，全都看懂了，那就是泡沫。

當(dāng)然任何時(shí)候都會(huì)有泡沫，貴是相對(duì)的，不貴是沒有的。VC 在做任何案子的時(shí)候，都會(huì)覺得貴。美團(tuán)當(dāng)年 2 億美元的時(shí)候，大家都覺得貴，現(xiàn)在 20 億美元，大家還是覺得貴…… 從投資角度看，看你什么時(shí)候進(jìn)，阿里 1000 億投資貴嗎？，但阿里巴巴 2000 億上市，還是有機(jī)會(huì)的。

之所以覺得泡沫嚴(yán)重，是進(jìn)入的時(shí)候太高，退出的時(shí)候太低，如果你進(jìn)入的時(shí)候和退出的時(shí)候有一定成長(zhǎng)性，那相對(duì)來說不一定是泡沫。重點(diǎn)是投對(duì)，如果投對(duì)的話，估值往往不是問題，投錯(cuò)的話，什么都貴。

過去的十年中，國內(nèi)的創(chuàng)投環(huán)境發(fā)生了很大的變化。投資不再是VC的獨(dú)角戲，如BAT等巨頭的加入，雖然拓寬了退出渠道，也讓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。今天的創(chuàng)業(yè)者們面對(duì)資本的態(tài)度也不再如十年前，投資人與創(chuàng)業(yè)者間供需關(guān)系的變化、信息的逐漸對(duì)稱，讓創(chuàng)業(yè)者變得更加聰明，也有了更強(qiáng)的博弈能力。一個(gè)最直觀的改變是，眼下已不再是投資人單邊盡調(diào)創(chuàng)業(yè)者的時(shí)代了，創(chuàng)業(yè)者也會(huì)在他的圈子里盡調(diào)投資人。在我看來，這都是好的變化。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者才是駕駛飛船的人，投資人永遠(yuǎn)是觀察者的角色。

當(dāng)然，無論投資或創(chuàng)業(yè)，最重要的部分都是贏，而這種行動(dòng)伴隨著巨大的信念，創(chuàng)業(yè)者必要堅(jiān)信這是你的戰(zhàn)場(chǎng)，這是你每天投入24小時(shí)的公司，思考生存或死亡的問題，你必須有足夠的信念：這是會(huì)讓我「贏」的事。作為一個(gè)投資人，我們也需要和創(chuàng)業(yè)者共享這種信念。在每一次投資的開始，我都會(huì)這樣問自己：這就是我將與創(chuàng)業(yè)者共同投入時(shí)間和精力事業(yè)嗎？ ?

【素材來源：中國企業(yè)家、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、網(wǎng)易科技】

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