在近一個月來，妙鴨相機這款產(chǎn)品成功出圈，并收獲了業(yè)內(nèi)許多人士的關注，與此同時，其前置收費方式也引起不少人討論。那么，如何解讀妙鴨相機的前置收費策略呢？不如來看看本文作者的解讀和分析。

AIGC 的產(chǎn)品第一天不收錢，就可能收不到錢！

最近看極客公園訪談妙鴨產(chǎn)品負責人的文章，標題就很有意思。

妙鴨開始采用9.9元前置收費后，會成為AI產(chǎn)品的標準玩法嗎？今天我們一起來做個探討。

Take Away：

1. 妙鴨對于前置收費的說法和網(wǎng)友的理解
2. 妙鴨的兩層收費邏輯是什么樣的？
3. 深入理解“AI時代改變的是工廠”
4. 工廠邏輯是AI時代的真相么？
5. AIGC產(chǎn)品前置付費的核心邏輯

一、妙鴨對于前置收費的說法和網(wǎng)友的理解是什么？

我們先看一下這篇文章的內(nèi)容是在說什么：

問：怎么樣想到賣 9 塊 9 的？為什么一開始就做商業(yè)化前置？

答：商業(yè)化潛質(zhì)有兩個要素。

首先，算力成本昂貴，這是業(yè)內(nèi)人士都知道的。

其次，AIGC 和互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)邏輯根本不同。

在 AIGC 時代，如果你不能在第一天就向用戶收費，那么你永遠都不可能收到用戶的錢。

AIGC 產(chǎn)品應該在誕生的第一天就開始向用戶收費。

如果將互聯(lián)網(wǎng)的所有業(yè)務抽象出來看，本質(zhì)上都是一種信息流通和渠道生意。

平臺的作用是將信息從 A 點搬移、分發(fā)到 B 點。無論分發(fā)的是什么信息，抽象來看就是一個渠道。一開始這個渠道是免費的，但逐漸增加抽傭點或通過其他方式，實現(xiàn)二次變現(xiàn)。

然而，AI 時代改變的不是渠道，而是工廠。AI 產(chǎn)品本身就是工廠，而不是分發(fā)平臺。工廠生產(chǎn)的貨品，如果第一天賣不到錢，你以后也賣不到錢。這就是為什么我堅信好的 AI 產(chǎn)品在商業(yè)化方面有很大的潛力。

妙鴨之所以選擇 9 塊 9，是經(jīng)過了各種測算和考慮，希望能夠提供一個相對簡單易懂的價格心智。從我們觀察到的用戶自發(fā)傳播的情況來看，9 塊 9 這個價格點是用戶比較容易接受和理解的。

我把這一段分享到了即刻，詢問大家的想法，有幾個回答比較有意思：

@地瓜POTATO：

如果提供的價值可量化，可評估，就要在第一天證明自己的質(zhì)量，減少信任積累產(chǎn)生的成本，只有不可量化，不便評估的價值，才需要通過長期積累信任，來證明自己收費的合理性

妙鴨提供的產(chǎn)品，是“9.9元幫你出寫真圖”，我想絕大多數(shù)人是被社交媒體上瘋傳的美圖吸引去體驗的，產(chǎn)品質(zhì)量的證明是通過好友的照片來側(cè)面證明的。

@羅伊：

絕大部份用戶都是圖個新鮮，如果你不先割后面可就沒那么容易收費了. 可以這么理解嗎

聽起來也有道理，事實上現(xiàn)在妙鴨至少在微信指數(shù)上，已經(jīng)呈現(xiàn)了大幅下滑的趨勢了：

@佛系也能贏：

這一點觀察下實體行業(yè)就很容易理解了。就是說拿貨有成本，那么售賣的商家價格戰(zhàn)就不會沒有底線。

如此對比你就會發(fā)現(xiàn)，只要是用OpenAI 的接口做的產(chǎn)品都會收費，而且還不會太低，因為拿貨價格的確定的。

這是挺重要的一個因素，AI時代的產(chǎn)品，不管是文生圖SD開源，還是你直接用API調(diào)用各種接口獲得文生文結(jié)果，都需要支付算力成本，或者Toekn成本。

Toekn是什么意思呢？看一下官方的解釋：

Multiple models, each with different capabilities and price points. Prices are per 1,000 tokens. You can think of tokens as pieces of words, where 1,000 tokens is about 750 words. This paragraph is 35 tokens.

1000個tokens大約是750個單詞，上面這一小節(jié)英文，是35個tokens。

可以自己算成本。

二、AI時代改變的是工廠說法解析

“AI 時代改變的不是渠道，而是工廠”，妙鴨的這句話怎么理解呢？我們來嘗試做個推演，這一段是非常重要的：

1. 過去的互聯(lián)網(wǎng)是什么形態(tài)？

互聯(lián)網(wǎng)時代，一張線上虛擬網(wǎng)絡徹底改變了生產(chǎn)關系——它極大地降低了連接買賣雙方的成本和摩擦。

在這里，很多商業(yè)巨頭本質(zhì)上是信息和流量的中介平臺，他們連接用戶和賣家，通過自己的流量來變現(xiàn)，不直接生產(chǎn)內(nèi)容或服務，僅僅像一個傳輸渠道。

例如，微信，是一種生活方式，因為全民都在使用它，微信擁有無與倫比的流量。正是這流量孕育了公眾號、小程序等各種內(nèi)容和服務——比如您正在閱讀的這篇文章，就是通過公眾號傳輸?shù)摹?/p>

抖音也利用自己強大的算法和運營能力，吸引無數(shù)個人和商家在平臺上產(chǎn)出內(nèi)容，這些用戶為接觸更多人群不惜投放廣告，而抖音作為平臺坐享其成。

美團也通過支撐外賣、團購、共享單車等本地生活服務，依靠自己的用戶流量實現(xiàn)變現(xiàn)。

總之，隨著流量越來越大，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭能孵化出的內(nèi)容和服務也越來越豐富多樣。然而其本質(zhì)仍是中間的搬運工，不直接創(chuàng)造服務和內(nèi)容的價值。

2. AI時代妙鴨的理解

妙鴨把AI比作工廠，把過去的互聯(lián)網(wǎng)平臺比作渠道。

在貿(mào)易渠道時代，靠搬運貨物就能賺取中間差價；而在工廠時代，關鍵是要自己生產(chǎn)產(chǎn)品，通過賣貨賺錢。如果產(chǎn)品制造出來卻賣不出去，工廠怎么可能生存？

我們可以從兩個層面理解為什么妙鴨認為AI具有巨大的商業(yè)潛力：

第一，工廠的本分就是生產(chǎn)產(chǎn)品獲得盈利。AIGC是AI生成內(nèi)容，相當于一個內(nèi)容工廠。用戶想要使用這些AI內(nèi)容，就必須付費購買。過去的平臺模式是先免費吸引用戶，積累流量后再談變現(xiàn)，而工廠直接就是為了變現(xiàn)而運行。

第二，工廠要自己對用戶負責。過去平臺是起到一個通道的作用，出了問題用戶需要去聯(lián)系商家，盡管平臺出于保護用戶會收取一些保證金來預先賠償，但兜底的最終還是商家。但工廠必須面向每個購買用戶負責，提供質(zhì)量保證，滿足需求，獲得利潤。

過去工廠的價值很大程度上是被渠道剝削了：

從化妝品的流通通路能看到，工廠只能賺到很小的一部分，最終160-200元到20元里的差價，被品牌和渠道賺走了。

基于以上思考，妙鴨相信利用AI工廠模式能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，直接面向用戶銷售產(chǎn)品，賺取更高利潤。這也是互聯(lián)網(wǎng)時代難以做到的，因為它們只是信息和流量的搬運工。

三、工廠邏輯是AI時代的真相么？

妙鴨前述說的邏輯成立有個隱藏前提：工廠沒有網(wǎng)絡效應，而平臺有。

網(wǎng)絡效應指的是，由于平臺上的用戶越來越多，用戶加入后可以獲得更多好處，離開則會損失很大的價值。

這是過去巨頭們越來越大的重要原因。

恰恰是由于平臺存在網(wǎng)絡效應，所以資本要求盡快搶用戶，擊鼓傳花也是為了達到網(wǎng)絡效應，形成壟斷性的優(yōu)勢，再逐步的開始抽傭、收費等等商業(yè)化。

1. AI產(chǎn)品也可以平臺化，構建網(wǎng)絡效應

比如OpenAI，ChatGPT由于用戶量大，可以開放Plugin Store（需付費解鎖），引入更多開發(fā)者讓生態(tài)更加豐富，提供的產(chǎn)品服務更加能滿足用戶的需求。

比如Midjourney，把所有用戶轉(zhuǎn)載到Discord社區(qū)內(nèi)，大量的用戶在公開的場合里，也會更加的獲得靈感的碰撞。

2. 基礎免費，增值服務收費也是Work的

同時，我們看更大的AI產(chǎn)品，很多也仍然保持著免費邏輯：

微軟的Bing、OpenAI的ChatGPT、Claude都是免費的。

ChatGPT提供了Plus會員服務，比如前面說的Plugins就需要開通會員。

Claude也會在后續(xù)開通會員模式。

Bing則是使用GPT4植入到搜索引擎，挑戰(zhàn)Google的市場份額，一旦獲得了份額上的突破，搜索引擎帶來的不管是股價上漲或者廣告收入，都會彌補算力成本。

3. 流量-廣告模式也是可以的

另外，流量-廣告通路仍然是Work的，Super也參與開發(fā)過一款AIGC文生圖的產(chǎn)品，我們的累計用戶數(shù)達到了50萬，我首創(chuàng)了觀看廣告-插隊的模式，把GPU成本打平了。

4. 先免費后收費，也不會跑不通

即使是AI產(chǎn)品，比如之前我寫過的《會讀：這款AI閱讀助理，能否升職為閱讀總監(jiān)？》，即將發(fā)布的新文章“通義聽悟”，至少在產(chǎn)品早期，都是免費提供，隨后在恰當?shù)臅r間點才會開啟收費。

并不存在一開始免費，后面就無法收費的理論。

Super個人認為，強行把AI時代的產(chǎn)品解釋為工廠賣貨邏輯，是一種不恰當?shù)姆指睢?/p>

核心原因是：

AI目前只是生產(chǎn)力工具，并沒有革命性到改變生產(chǎn)關系的程度！

所以原有的商業(yè)模式依然可以巧妙地應用。

四、AIGC產(chǎn)品前置付費的核心邏輯

但AI產(chǎn)品前置付費，我也蠻認同的。

有幾個核心點：

1. 算力成本、API成本過高
2. 新時代的商業(yè)邏輯：先賺錢
3. 供給稀缺獲得的高溢價
4. 流量可能一波流，變現(xiàn)最大化

1. 算力成本、API成本

AI時代，就是吃GPU，吃API成本，不再像以前那樣，一些價格便宜的云服務器+云存儲就可以搞定大量的用戶。

現(xiàn)在只要提供服務，就持續(xù)不斷的帶來不小的成本。

我也問過AI行業(yè)的從業(yè)者，估算妙鴨數(shù)字分身的生成成本在1-2元左右。如果不收費，意味著這筆錢需要自己支付。

對于妙鴨，是公司內(nèi)創(chuàng)新項目，需要支出人員的時間成本、服務器資源，也需要論證能給公司帶來什么價值。直接做商業(yè)化，是現(xiàn)在降本增效時代背景下最好的說明。

這也是下一小節(jié)妙鴨必須面對的現(xiàn)實：

2. 新時代的商業(yè)邏輯：先賺錢

擊鼓傳花的紅利期是2014-2017年，2017年，王興提出了互聯(lián)網(wǎng)下半場的概念，意味著紅利出盡，接下來的增長很難再像以前那般瘋狂。

不管用哪個口徑看，都是如此。

過去幾年，投資人也越來越理性和成熟，從看重用戶數(shù)量和增速，到更看重實際收入和盈利。從用戶到商業(yè)價值中間，仍然有非常大的鴻溝。

42章經(jīng)的曲凱，在AI領域做了10+個FA項目，在今年4月底《到底有沒有人投AI？》一文里提到：

市場沒有想象中好，熱度不代表交易轉(zhuǎn)化，建議不要在產(chǎn)品未上線或沒有數(shù)據(jù)前期待利用市場熱度順利完成融資。

假如說拿不到融資，那先賺錢是最合理的，團隊可以養(yǎng)活自己，也驗證了產(chǎn)品的商業(yè)價值。

3. 供給稀缺獲得的高溢價

去年8月SD開源、9月底紅杉發(fā)布了著名的《Generative AI: A Creative New World》，掀起了國內(nèi)第一波熱潮，那個階段，基于SD開源做的大量AI文生圖產(chǎn)品涌現(xiàn)，所有的產(chǎn)品都是免費提供的。

由于差異化太小，加上供給過于充分，為了獲得用戶，沒有辦法進行收費。

到妙鴨這一波，由于沒有同類型的供給，用戶某種程度上“不得不”付費購買妙鴨的9.9產(chǎn)品。

由于供給稀缺，帶來妙鴨可以賺到一大波用戶和收入。假設競品們紛紛提出類似的功能，相信很快價格就會被打下來，比如意間AI提供更低成本的方案：

4. 流量可能一波流，如何變現(xiàn)最大化

這個倒不是妙鴨想的，從下面的對話我們可以看出：

問：妙鴨相機在保持用戶活躍方面是如何考量的？市面上有聲音在說，這種 APP 避免不了曇花一現(xiàn)，你怎么看這種擔憂？

答：首先，效果類產(chǎn)品的刷屏在這個行業(yè)中幾乎司空見慣。每隔幾年或者在互聯(lián)網(wǎng)高峰期，每年都會出現(xiàn)類似的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品確實能夠引起大眾的關注，然后沒有聲音了，但有些會沉淀下來。例如臉萌這個產(chǎn)品，大家都認為它在刷屏完之后就銷聲匿跡了。但實際上，臉萌的需求最終被抖音的特效和濾鏡所取代。這是一個非常穩(wěn)定的需求，到今天仍有很多用戶每天使用。

對于妙鴨相機而言，我們期待肯定它不是「一波流」的東西，而是一個穩(wěn)定的服務需求。當然，這需要我們持續(xù)提高產(chǎn)品效果和服務質(zhì)量，也需要不斷推出更多的服務。具體實現(xiàn)方式不便分享，但我們的目標是為用戶提供低成本、高質(zhì)量的圖像服務。

這里有一個邏輯上的漏洞，當抖音成為全民級產(chǎn)品后，原先小規(guī)模的需求，可能會被放大。臉萌需求即使夠大，也是基于它融入進抖音后才帶來的。

但妙鴨并不存在根基，用戶不會經(jīng)常想起我要玩一套新的寫真，這種動機的激發(fā)并沒有場景。

所以，在供給稀缺的早期，通過“較高”定價，直接獲取一波收入，盡管可能不是事先所想，但確實從結(jié)果上來說是合理的。

這樣可以保證前期的人員、資源投入能夠獲得階段性的回報。

五、總結(jié)

可以看到，通過咱們的分析，前置收費并不是AI時代的普適策略。

假如妙鴨提供的產(chǎn)品服務確實如其所說的是長期需求，那應該盡快增加會員訂閱邏輯，ARR（Annual Recurring Revenue的縮寫，中文翻譯為年度經(jīng)常性收入）穩(wěn)定增長才能說明一切。

每一個產(chǎn)品和商業(yè)模式，都需要根據(jù)自身定位、客戶群、市場環(huán)境、核心能力等諸多因素來設計付費策略。唯有深入理解業(yè)務本質(zhì)，才能找到最匹配的商業(yè)模式。

AI也不例外，AI目前僅僅帶來生產(chǎn)力的提升，并沒有對生產(chǎn)關系帶來重大變革，因此商業(yè)模式也還質(zhì)的突變。

真正讓用戶“買單”，絕不僅僅是技術本身，還需要創(chuàng)造獨特的用戶價值、場景和體驗。這需要技術和商業(yè)的雙重積累。

當下，各路AI創(chuàng)業(yè)者正處在商業(yè)模式探索的起點。讓我們保持謙虛和智慧，一步一個腳印地推進這場變革。也許，更持久的商業(yè)價值，就在我們的腳下。

參考：

• Claude.ai
• 公眾號42章經(jīng)
• 公眾號極客公園