經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必要先理解風(fēng)險(xiǎn)。本文詳述了多種信貸用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)行為，包括多頭借貸、過(guò)橋貸款、逾期還款與不還款、二次分期、提前結(jié)清、提額等。對(duì)這些行為的要點(diǎn)，和背后的用戶(hù)心理進(jìn)行了分析。然后闡述了風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)之法，即事前預(yù)防和事后跟蹤。

01 引言

知其然知其所以然，這有多重要不必多說(shuō)。任何互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都需要深入了解你的用戶(hù)，尤其是消費(fèi)金融這個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)后置，AB測(cè)試不是主流，不知道你的用戶(hù)就像你的錢(qián)拿出去投資但不知道錢(qián)去哪了一樣，不僅是不被智者允許的，也是很傻逼的。???????????????????????????????????

老子曰：知人者智，自知者明。

孔子曰：不患人之不己知，患不知人也。?????

孫子兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

不知道誰(shuí)說(shuō)：博學(xué)者不顯淺薄，深思者方能通達(dá)。

也不知道誰(shuí)說(shuō)：淺嘗輒止，一事無(wú)成；深入骨髓，方得真諦。

還有人說(shuō)：學(xué)習(xí)之道，貴在精專(zhuān)。

又有言：見(jiàn)樹(shù)又見(jiàn)林。

教員說(shuō)：不論做什么事，不懂得那件事的情形，它的性質(zhì)，它和它以外的事情的關(guān)聯(lián)，就不知道那件事的規(guī)律，就不知道如何去做，就不能做好那件事。

還有，這個(gè)行業(yè)所謂的專(zhuān)家都會(huì)喊的口號(hào)：KYC，Know your customer。

該到我了。

雷某人說(shuō)：?jiǎn)柲?，你知道，不是真的知道，不?wèn)你你知道才是真的知道。

我甚至覺(jué)得不用粗淺地學(xué)習(xí)很多東西，這都是時(shí)代太卷讓人慌張的結(jié)果，你又不是應(yīng)付考試，知道了然后忘記了有什么用，即使不忘記你知道的東西也沒(méi)有細(xì)節(jié)，不足以為用也。

知識(shí)有很多細(xì)節(jié)。就像我們看荒野求生，是從空中看森林，從屏幕里學(xué)習(xí)知識(shí)，荒野求生的人才是林中生活的人。

信貸場(chǎng)景是非常輕交互的，用戶(hù)在你的平臺(tái)上只會(huì)有極少的一點(diǎn)點(diǎn)交互：點(diǎn)擊申請(qǐng)，填寫(xiě)信息，借款，還款。僅此而已。

更多的是平臺(tái)背后的你在想盡辦法做用戶(hù)管理，短信營(yíng)銷(xiāo)，頁(yè)面設(shè)計(jì)，流程優(yōu)化，模型策略分析，貸前準(zhǔn)入，交易攔截，調(diào)額調(diào)價(jià)，等等。

有限的用戶(hù)主動(dòng)行為是你應(yīng)該視作珍寶的東西。優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)管理人員理應(yīng)對(duì)用戶(hù)行為背后的機(jī)理洞若觀火，尤其是用戶(hù)涉及風(fēng)險(xiǎn)的行為。

02 風(fēng)險(xiǎn)行為及其影響

信貸用戶(hù)行為如前所述，主要就是瀏覽、申請(qǐng)、填寫(xiě)信息、借款、還款。用戶(hù)在貸款平臺(tái)的交互相比其他媒體平臺(tái)，是非常輕量級(jí)的，哪有什么正常人天天沒(méi)事刷借款平臺(tái)的，但又是指向性非常明確的，他們不是一時(shí)興起打發(fā)時(shí)間。這是一般意義的正常行為，除此之外，還有一些更隱蔽的行為，是風(fēng)險(xiǎn)行為。了解這些風(fēng)險(xiǎn)行為，不用說(shuō)，是重中之重。

1. 多頭借貸

曾經(jīng)，多頭是避之唯恐不及的事情，但現(xiàn)在，人人都是多頭，非多頭反而可能是騙貸。一件事情的狀況和應(yīng)對(duì)之法，常常要因時(shí)而變，因地而變。不要總是不明所以地學(xué)一點(diǎn)過(guò)時(shí)的東西。我寫(xiě)的東西也并一定全對(duì)，啟發(fā)是你唯一需要看重的。

一個(gè)人多頭變嚴(yán)重了，肯定是不好的。杠桿上多了就容易斷貸，首套房15%的首付比例這就很離譜。

一個(gè)人多頭變得緩解了，也不一定是好的。是好是壞，取決于多頭變輕是因是果。多頭變輕是因的話，用戶(hù)的資金狀況變好了，風(fēng)險(xiǎn)變低；多頭變輕是果的話，是多頭借不下來(lái)了，斷貸的風(fēng)險(xiǎn)反而變高了。

從借新還舊的角度看待多頭借貸的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘在于動(dòng)作的嵌套。借款再還款是一種風(fēng)險(xiǎn)，還款再借款何嘗又不是呢？還有，逾期后試圖借款呢？

2. 過(guò)橋貸款

《人民的名義》中，大風(fēng)集團(tuán)的蔡成功為了償還即將到期的銀行貸款，向山水集團(tuán)借取了5000萬(wàn)元的過(guò)橋貸款，打算在銀行續(xù)貸后立即歸還。然而，由于種種原因，銀行最終沒(méi)有續(xù)貸，導(dǎo)致蔡成功無(wú)法按時(shí)償還山水集團(tuán)的借款，進(jìn)而引發(fā)了一系列復(fù)雜且激烈的矛盾與沖突。

這就是前面說(shuō)的還款再借款的風(fēng)險(xiǎn)原因，最可靠的用戶(hù)只會(huì)偶爾性需要借款消費(fèi)或生產(chǎn)。銀行的策略是對(duì)的，你得有還款能力我才能給你續(xù)貸，但如果這個(gè)還款能力是通過(guò)過(guò)橋貸款獲得的，那就有很大的風(fēng)險(xiǎn)。???????????????

過(guò)橋貸款或者借新還舊最后逾期的人，其實(shí)最開(kāi)始就壞了。就像那個(gè)櫥柜里的碗圖，它已經(jīng)碎了。除非你介入其未來(lái)的消費(fèi)過(guò)程中，而這在C端是不可能的，在B端是可能的，也就是介入其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去，但太難了。

3. 逾期還款與不還款

不用說(shuō)了，這是風(fēng)險(xiǎn)管理極度需要規(guī)避的情況。不要試圖掙取用戶(hù)的罰息，的確有逾期后還款的情況，但你應(yīng)該知道的，逾期后的罰款很誘人，應(yīng)收賬款很誘人，但那是美好的想象而已，本金很容易就沒(méi)了。

你告訴我，逾期后還款的那部分人是最掙錢(qián)的，既掙到了利息還搞到了罰息，那是不是可以識(shí)別這部分人，營(yíng)銷(xiāo)這部分人？如果你說(shuō)是，那可能白當(dāng)我的讀者了。??????????????

4. 二次分期

通過(guò)二次分期為優(yōu)質(zhì)用戶(hù)提高久期是可以的，但很多所謂的風(fēng)險(xiǎn)管理人員，為了風(fēng)險(xiǎn)后置，給一些當(dāng)下要逾期的用戶(hù)開(kāi)這個(gè)口子，這就會(huì)很奇怪。

用戶(hù)還不了款你讓他們?nèi)ザ畏制?，這顯然可以降低入催率，延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期。但我總疑心，一筆貸款，一年前入催，和一年后入催，其多產(chǎn)生的利息收益夠不夠彌補(bǔ)其回收率的下降。

二次分期可以說(shuō)是先息后本的一種變體。先息后本最大的特點(diǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)后置，其vintage早期風(fēng)險(xiǎn)很低后期風(fēng)險(xiǎn)急劇上漲。

5. 提前結(jié)清

如果你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有鉆空子的漏洞，那么提前結(jié)清基本是好行為，它體現(xiàn)了用戶(hù)資金流的好轉(zhuǎn)。如果設(shè)計(jì)有漏洞，提前結(jié)清很可能是養(yǎng)號(hào)。這個(gè)空子就是，提前結(jié)清就提額。

當(dāng)然也不盡然，提前結(jié)清不一定會(huì)提額，但它必然增加了提額的概率。騙貸用戶(hù)有可能一試，因?yàn)轵_貸的成本就是很高，很高也有人騙。?????????????????????????

這里面尤其涉及提額策略。提額策略一定不能是用戶(hù)可直接感知的，不能是用戶(hù)輕易能試探出來(lái)的，不然對(duì)騙貸團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就是明牌。可解釋又不能精準(zhǔn)解釋?zhuān)呗蕴珡?fù)雜了不行，太簡(jiǎn)單了也不行。

6. 提額

提額可以分成主動(dòng)提額和被動(dòng)提額。主動(dòng)提額是，前端產(chǎn)品展示了提額按鈕，一般會(huì)在貸中管理中風(fēng)險(xiǎn)策略評(píng)估后對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶(hù)開(kāi)放。被動(dòng)提額是策略直接在后臺(tái)對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶(hù)進(jìn)行提額操作。?????????????????

如前所述，最重要的一點(diǎn)是，策略結(jié)果不應(yīng)由用戶(hù)行為選擇決定。?

主動(dòng)提額不用說(shuō)，進(jìn)行正常的風(fēng)險(xiǎn)審批即可。被動(dòng)提額之后呢，往往會(huì)進(jìn)行短信提醒，短信提醒后來(lái)借款的人，不提醒也來(lái)借款的人，和提額不敏感的人，風(fēng)險(xiǎn)也是不一樣的。原因不言自明。

……

03 應(yīng)對(duì)之法??

最好的應(yīng)對(duì)當(dāng)然是在事前，你一定要非常清楚你的風(fēng)險(xiǎn)策略。它解決了什么問(wèn)題，它沒(méi)解決什么問(wèn)題，它的弱點(diǎn)在哪里等等。

事前預(yù)防，但不能完全規(guī)避。風(fēng)控策略做得再好，也是2倍的lift、3倍的lift，不可能是10倍的lift、100倍的lift，不可能把壞用戶(hù)做絕了。如果做的已經(jīng)不錯(cuò)了，就沒(méi)必要天天盯著壞用戶(hù)，要再降個(gè)10%、20%、30%。

最重要的應(yīng)對(duì)在于事后，做好跟蹤，做好對(duì)比。風(fēng)險(xiǎn)分析，一定要有合適的參考系，但別一個(gè)勁兒地追求所謂的固定的某種參考系。

舉個(gè)例子，這個(gè)我在朋友圈說(shuō)過(guò)了：?

把你關(guān)在一個(gè)完全隔絕的房子里，沒(méi)有鐘表，待三十天，待滿給1kw。你待不下去的，過(guò)不了幾天就會(huì)時(shí)間錯(cuò)亂，起初過(guò)去了十幾個(gè)小時(shí)會(huì)以為過(guò)了一天，再后甚至?xí)?個(gè)小時(shí)當(dāng)一天。不管做什么，你一定是需要一個(gè)參考系的。例如，額度策略里，收入就是這個(gè)參考系。但不同的是，你并不處在完全隔絕的環(huán)境里，你有很多背景信息，中國(guó)人的收入分布、這個(gè)行業(yè)大致的額度分布，等等。

不要讓某種東西成為你的約束，讓它成為你的助力。?????????????????

用一個(gè)問(wèn)題說(shuō)明跟蹤對(duì)比的重要性吧。

提額用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該和誰(shuí)比？新用戶(hù)，還是老用戶(hù)，還是同質(zhì)未提額的老用戶(hù)？

提額用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)小于新用戶(hù)就可以，你覺(jué)得這提升了放款額？錯(cuò)。提額用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)小于老用戶(hù)就可以？也錯(cuò)，提額用戶(hù)是老用戶(hù)中的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，提額增大了風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)往好一個(gè)往壞，哪個(gè)大？果不應(yīng)超過(guò)因。???

新用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) > 老用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) > 提額用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) > 同質(zhì)且未提額的老用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。這才是最合理的結(jié)果。???????????

不跟蹤對(duì)比不足以說(shuō)明任何東西。跟蹤對(duì)比，或者說(shuō)監(jiān)控，核心要點(diǎn)就在于九個(gè)字：看趨勢(shì)、看對(duì)比、看細(xì)分，這也是數(shù)據(jù)分析的三板斧。光有一個(gè)數(shù)據(jù)是無(wú)意義的，比較才能使其有洞見(jiàn)，怎么比？和過(guò)去比，和其他的比，分開(kāi)了自己比。詳見(jiàn)《不監(jiān)控不風(fēng)控》。