本文深入探討了為何商家品牌需要重視KOC素人筆記的投放，以及如何有效篩選和策略性地運用KOC。通過分享內(nèi)部標準、投放策略以及內(nèi)容創(chuàng)作技巧，文章為讀者提供了一套實用的指南，幫助商家在小紅書等平臺上實現(xiàn)聲量和轉(zhuǎn)化率的雙重增長。

一、商家品牌都需要重視KOC素人筆記的投放

很多剛剛?cè)刖中〖t書的小白商家總會聽到電商老玩家們說“素人筆記、KOC鋪量是一定要做的！”但是卻不知道為什么要做。

這里給大家分享一下，KOC也就是我們常說的素人用戶中的“關(guān)鍵意見消費者”，即在某一領(lǐng)域或者產(chǎn)品類中有一定影響力和專業(yè)知識的普通消費者。那為什么我們要強調(diào)，大家都需要重視KOC素人筆記的投放呢？

很簡單，雖然和KOL相比，其粉絲量和觸達的用戶更少，但是對于商家來說，投放KOC對于我們的投放費用和試錯成本更低，覆蓋的受眾用戶也更加垂直，其帶貨效果更強！

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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而這一現(xiàn)象的本質(zhì)是因為，消費者更愿意相信那些“夠真實”、和自己用戶屬性相似的“KOC”

二、怎么篩選投放KOC？

不同的機構(gòu)代理商，對于投放的KOC的標準也是不一樣的，在我們內(nèi)部，我們?nèi)绻枰獮榕闩芸蛻羧プ鯧OC的內(nèi)容投放，我們對于KOC的定義標準是：粉絲量千粉以上，萬粉以下。

因為這類KOC有一定的粉絲基礎(chǔ)，但又不會和消費者有太大的距離，有一定影響力但是又不會過度

如果大家想要去高效篩選適合投放的KOC,大家可以從這幾個方面來衡量選擇：

1）內(nèi)容垂直度和品牌匹配度

在投放前，我們可以根據(jù)自己的產(chǎn)品、品牌定位，去看KOC的賬號內(nèi)容和主要創(chuàng)作領(lǐng)域，看看是否和我們的定位一致，如果不一致就不要選擇了，就比如像一個小清新風(fēng)格的品牌不適合找賽博風(fēng)格的博主做種草。內(nèi)容越垂直、品牌定位越匹配，對于用戶來說種草的效果也越好，對于我們的商業(yè)價值也就更高。

2）KOC的配合度

因為有些KOC的筆記，商家品牌會采用水下合作的形式去做投放，但是并不是所有的水下都能夠安全的不被平臺監(jiān)測出來。所以在和KOC合作之前，我們需要先和KOC溝通，如果后續(xù)需要根據(jù)反饋情況修改筆記內(nèi)容的話，KOC的配合度是否能夠達到

3）性價比

不管是什么類型的賬號，CPC和CPE是一定要看的，計算方式很簡單，拉達人最近10篇筆記的閱讀量和互動量，報價/閱讀量=CPC；報價/互動量=CPE，CPC單價建議在0.8元以內(nèi)，CPE建議在5元以內(nèi)，這個標準只是給大家參考的基準線哈，成本肯定是越低越好，美妝個護美食這些大類目，單價成本則要更低才行

三、不同階段怎么做KOC投放策略？和KOL的比例？

對于新消費品牌商家來說，雖然投放KOC相比KOL成本更便宜，但是因為不同的營銷階段需求，如果全都是KOC的投放，對于產(chǎn)品在背書和知名度來說并沒有什么比較顯著的提升。所以針對這個情況，我們也需要制定不同的投放策略，下面就從3個投放階段來給大家做一下KOC比例的投放策略分享：

1）聲量基建期

在商家品牌的產(chǎn)品正式上市前，或是新品牌初入小紅書，首先第一步就是要擴大品牌的聲量，所以在這個階段里，我們要做的事情就是盡可能擴大品牌產(chǎn)品的傳播范圍，去盡可能的多觸達不同的人群，從各個角度去講述傳遞我們的產(chǎn)品理念和品牌故事

我們通常會選擇的策略：30%KOC+50%腰部KOL+20%頭部KOL

30%的KOC通過測評或提出產(chǎn)品問題，引發(fā)用戶跟風(fēng)討論，為品牌前期造勢

50%的腰部KOL從自身領(lǐng)域出發(fā)，結(jié)合不同的內(nèi)容場景，為品牌打造多元化的傳播氛圍

20%的頭部KOL要嘗試轉(zhuǎn)化類內(nèi)容產(chǎn)出，為品牌聲量引爆奠定基礎(chǔ)

2）集中爆發(fā)期

當營銷宣發(fā)觸達的人群擴大，站內(nèi)的聲量提升變多的時候，品牌就可以考慮趁熱打鐵加大流量輸出，通過各量級的達人筆記為產(chǎn)品和品牌提供一定背書，以腰部KOL為主，降低KOC和頭部達人的的種草比例，加強品牌產(chǎn)品的圈層效應(yīng)

我們通常會選擇的策略：10%KOC+80%腰部KOL+10%頭部KOL/名人

3）用戶轉(zhuǎn)化期

經(jīng)過前兩個階段積累完成后，我們在站內(nèi)的投放已經(jīng)觸達到了夠多的用戶，用戶也被品牌和產(chǎn)品進行了多次的內(nèi)容輸出，對我們有了很深的了解，那在這個時候怎樣把用戶從“觀望者”變?yōu)椤跋M者”就很重要。商家品牌可以通過站內(nèi)直播和官方輸出商銷筆記等方式來促進轉(zhuǎn)化，且因為這個時候種草已經(jīng)不是投放的主要訴求了，所時對于種草的相關(guān)內(nèi)容可以持續(xù)投放，但是縮減相對應(yīng)的投放預(yù)算

我們通常會選擇的策略：20%KOC+30%頭腰KOL

因為這一階段我們的投放需求，從種草變成了轉(zhuǎn)化，所以在策略制定上我們就可以以聲量更高的KOL，來利用直播和掛商卡的形式來直接促進轉(zhuǎn)化，同時繼續(xù)利用KOC產(chǎn)出筆記分享購買體驗，產(chǎn)品使用心得、測評等內(nèi)容

四、做好KOC內(nèi)容時需要注意的事項

素人筆記是一個很好的投放選擇，但是怎樣做好它才能實現(xiàn)我們聲量和轉(zhuǎn)化率的雙增長，這就是商家們的共通難點了，這里給大家分享一下我們內(nèi)部的小技巧：

1）堅持“真實感”，內(nèi)容中的溝通點少而精

筆記內(nèi)容要站在消費者的角度，去分享“真實感十足”的購買體驗和心理活動，引發(fā)相似經(jīng)歷和痛點的消費者共情，吸引其產(chǎn)生互動。同時內(nèi)容當中不要植入太多的溝通點和關(guān)鍵詞，一般我們在筆記當中最好就做1~2個的預(yù)埋就可以，內(nèi)容要夠軟才會有強種草力

2）KOC筆記的報備比例要拿捏好

很多商家做素人筆記的投放都喜歡水下，之前有朋友也和我說，自己做投放的時候走水下流量都還不錯，但是一走報備，流量就很差。實際上這只是正好卡住了平臺的bug，如果你投放很多的水下素人筆記，平臺是一定會檢測出來的。

雖然有很多商家沒有在小紅書開設(shè)企業(yè)號，表面上好像不會因投放水下的事情被封號或者提醒，但實際上道高一尺魔高一丈，平臺會對品牌進行“打標”，用戶一搜索品牌名，就會被提醒該品牌違規(guī)營銷。

所以大家還是要拿捏好KOC筆記的報備比例，不要以為是素人就不用報備了