本文探討了工業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方面的策略，旨在幫助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、降低成本并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)能夠更好地滿足市場(chǎng)需求，優(yōu)化資源配置，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

近日，《中國(guó)的能源轉(zhuǎn)型》白皮書(shū)正式發(fā)布。白皮書(shū)中提到，節(jié)能提效要啃“硬骨頭”。工業(yè)、建筑、交通運(yùn)輸、公共機(jī)構(gòu)等作為全社會(huì)能源消耗的主體，是節(jié)能提效工作的“基本盤”。其中，工業(yè)是節(jié)能提效的重中之重。能源轉(zhuǎn)型是工業(yè)革命的核心驅(qū)動(dòng)力量，歷史上每一次的能源轉(zhuǎn)型，都為整個(gè)社會(huì)帶來(lái)了生產(chǎn)力的提高和經(jīng)濟(jì)模式的巨大轉(zhuǎn)變。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，工業(yè)領(lǐng)域的能源消費(fèi)占全國(guó)總體消費(fèi)量的 65%左右，是節(jié)能降碳的主要領(lǐng)域之一。面對(duì)碳達(dá)峰、碳中和的目標(biāo)，B2B工業(yè)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)綠色低碳轉(zhuǎn)型成為了重大挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

然而，在當(dāng)前能源轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，全球工業(yè)又面臨成本上漲、市場(chǎng)緊縮的不利局面，面對(duì)這一情況如何同時(shí)實(shí)現(xiàn)“減碳、降本、增長(zhǎng)”這三重目標(biāo)，找到更具價(jià)值的客戶，發(fā)現(xiàn)更多潛在市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，已經(jīng)成為了當(dāng)前國(guó)內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域的核心發(fā)展命題。這也就意味著，工業(yè)領(lǐng)域中的 B2B 企業(yè)，在增長(zhǎng)獲客層面也正面臨著與能源一樣的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

所以，我們的工業(yè)產(chǎn)品不能只是在質(zhì)量上具有競(jìng)爭(zhēng)力，更需要一條能夠?qū)⒋罅康膬?yōu)質(zhì)商品轉(zhuǎn)化為品牌價(jià)值的有效路徑。放眼望去，有多少國(guó)內(nèi)的商品，是因?yàn)槿狈ψ陨淼钠放菩?yīng)而不得不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中與海外品牌陷入苦戰(zhàn)。畢竟從消費(fèi)者的視角來(lái)看，當(dāng)質(zhì)量與外觀差別不大時(shí)，品牌的影響力無(wú)疑會(huì)被進(jìn)一步放大。

因此對(duì)于當(dāng)前中國(guó)工業(yè)制造而言，我們除了鞏固好自己的優(yōu)勢(shì)、打磨好自己的產(chǎn)品之外，更是需要將自己的產(chǎn)品以更合適的方法給“吹”出去。

與工業(yè)是能源轉(zhuǎn)型中的硬骨頭一樣，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型也是工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的“硬骨頭”。下面我們將從5個(gè)方面來(lái)看，當(dāng)前B2B工業(yè)企業(yè)的增長(zhǎng)困境與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方向。

一、看現(xiàn)狀

大部分B2B工業(yè)企業(yè)的困境，首要問(wèn)題是獲取足夠的流量，以及更重要的——將流量轉(zhuǎn)化為線索的能力。

然而過(guò)去大部分工業(yè)制造型企業(yè)的產(chǎn)品線過(guò)于豐富，SKU 種類非常多，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要向多個(gè)行業(yè)、多場(chǎng)景的不同需求的受眾、傳遞相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)值。此外，市場(chǎng)獲客到銷售端跟進(jìn)沒(méi)有完整體系，線索轉(zhuǎn)出和接收標(biāo)準(zhǔn)、跟進(jìn)、成單等未形成閉環(huán)，CRM 系統(tǒng)中存在大量沉睡線索被浪費(fèi)的現(xiàn)象。

如果本土的工業(yè)企業(yè)能利用數(shù)字化工具在“營(yíng) + 銷”環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)迭代升級(jí)，通過(guò)市場(chǎng)手段實(shí)現(xiàn)線索的激活和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，則一定會(huì)提升企業(yè)自身在傳播、觸達(dá)、選型等方面的能力。

二、看用戶

針對(duì)用戶角色制定合理的營(yíng)銷及內(nèi)容策略。

當(dāng)用戶數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)時(shí)，數(shù)字化工業(yè)平臺(tái)面臨的是客戶需求數(shù)量也隨之爆發(fā)，在這個(gè)過(guò)程中，任何商品都可以實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。但是在流量見(jiàn)頂?shù)钠脚_(tái)中，營(yíng)銷人需要提高對(duì)標(biāo)簽化和分層的重視程度。如未能構(gòu)建標(biāo)簽與分層，企業(yè)僅能采取粗放式營(yíng)銷的模式，以統(tǒng)一的營(yíng)銷方案面對(duì)需求各異的用戶，成本必然高居不下，無(wú)法完成降本增效的目的。

因此企業(yè)需要對(duì)不同的用戶進(jìn)行分層，根據(jù)用戶在企業(yè)的角色不同，決定了其對(duì)產(chǎn)品所關(guān)注的重點(diǎn)也不同。針對(duì)用戶的角色，設(shè)計(jì)專屬的鏈接形式。在 B2B 工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷信息定位和定制中，關(guān)鍵在于深刻理解目標(biāo)客戶群體的特定需求和購(gòu)買行為。

1. 決策者（如企業(yè)高層）：

他們關(guān)心的是長(zhǎng)期戰(zhàn)略和投資回報(bào)，營(yíng)銷信息應(yīng)聚焦于產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值、成本效益分析和行業(yè)趨勢(shì)。

● 高級(jí)報(bào)告和白皮書(shū)，涵蓋行業(yè)趨勢(shì)、戰(zhàn)略分析和長(zhǎng)期投資回報(bào)

● 案例研究，展示產(chǎn)品如何幫助類似企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

● 高級(jí)管理人員的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和圓桌會(huì)議，討論行業(yè)挑戰(zhàn)和解決方案

2. 技術(shù)人員（如工程師）：

他們注重產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和性能，營(yíng)銷信息應(yīng)包含詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、性能數(shù)據(jù)和技術(shù)支持信息。

● 技術(shù)說(shuō)明手冊(cè)、產(chǎn)品規(guī)格表和性能數(shù)據(jù)

● 在線技術(shù)研討會(huì)和產(chǎn)品演示，展示產(chǎn)品的工作原理和實(shí)際應(yīng)用

● 技術(shù)支持和 FAQ，幫助他們解決具體的技術(shù)問(wèn)題

3. 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：

他們關(guān)心產(chǎn)品的操作效率和維護(hù)成本，營(yíng)銷信息應(yīng)展示產(chǎn)品的易用性、維護(hù)支持和運(yùn)營(yíng)效率。

● 產(chǎn)品操作視頻和培訓(xùn)材料，提高操作效率

● 維護(hù)和故障排除指南，降低維護(hù)成本

● 運(yùn)營(yíng)效率分析和改進(jìn)建議

4. 市場(chǎng)/銷售部門：

他們關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和銷售策略，營(yíng)銷信息應(yīng)突出產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、銷售支持和市場(chǎng)趨勢(shì)。

● 市場(chǎng)分析報(bào)告和銷售策略指南

● 產(chǎn)品市場(chǎng)潛力和目標(biāo)客戶分析

● 銷售工具和資源，如銷售演示模板、競(jìng)爭(zhēng)分析等

三、看方式

由用戶分層-到精準(zhǔn)營(yíng)銷。

B2B 工業(yè)企業(yè)曾經(jīng)對(duì)平臺(tái)的標(biāo)簽和人群管理較為粗放，無(wú)法為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)鋪墊條件。但在當(dāng)下存量社會(huì)中，標(biāo)簽與分層得到重視，配合行為捕捉、千人千面等技術(shù)的成熟，工業(yè)品行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)迎來(lái)了曙光，企業(yè)結(jié)合平臺(tái)的方向性去做自己的標(biāo)簽、分層，則能保證自己不在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化。

個(gè)性化無(wú)疑是當(dāng)今最顯著且至關(guān)重要的趨勢(shì)之一。如今，人們愈發(fā)追求符合自身需求的個(gè)性化營(yíng)銷材料。對(duì)于 B2B 工業(yè)制造業(yè)而言，這種策略顯得尤為重要。因?yàn)榱髁恳?jiàn)頂導(dǎo)致獲客難度增加，大環(huán)境下行導(dǎo)致客戶付費(fèi)意愿降低，轉(zhuǎn)化困難。

一種比較可行的方案是建立 360°用戶檔案，針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)，并精確細(xì)分受眾，確保每個(gè)群體都能接收到專屬的營(yíng)銷信息，而非泛泛而談的內(nèi)容。這樣一來(lái)，不僅能提升營(yíng)銷效果，更能增強(qiáng)客戶與品牌之間的連接。通過(guò)建立精準(zhǔn)的買家畫(huà)像，企業(yè)可以清晰地識(shí)別潛在用戶，深入了解他們的需求和偏好，如購(gòu)買行為、決策因素、痛點(diǎn)問(wèn)題以及他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的關(guān)鍵觸點(diǎn)等，從而制定出更具針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提高轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度。

致趣百川一站式營(yíng)銷云可以幫助企業(yè)構(gòu)建可閉環(huán)的全渠道數(shù)字化營(yíng)銷矩陣，整合用戶在企業(yè)公眾號(hào)、官網(wǎng)、活動(dòng)等不同渠道下的行為與身份信息，比如昵稱、手機(jī)號(hào)和用戶行為等，通過(guò)這些行為建立起專門的 360°用戶檔案，深入挖掘用戶在決策購(gòu)買過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，如決策團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、競(jìng)品供應(yīng)商、重點(diǎn)關(guān)注的功能等等。

四、看體系

擴(kuò)大流量開(kāi)口，構(gòu)建全渠道流量→私域的通路。

新的用戶增量行為無(wú)非為挖掘存量客戶的新需求，以及拓寬新客戶。圍繞這兩種增量的行為，企業(yè)需要合理整合 LBM 與 ABM體系，先以精細(xì)化標(biāo)簽管理，提取出來(lái)高價(jià)值的老客戶畫(huà)像，再用全渠道觸點(diǎn)進(jìn)行用戶畫(huà)像匹配，從而拓大新客漏斗的開(kāi)口，在增加客戶漏斗的同時(shí)，提升精細(xì)的客戶運(yùn)營(yíng)能力。

企業(yè)可進(jìn)而利用 LBM 的手段從自有媒體、三方垂媒、社交媒體各個(gè)公域的流量池當(dāng)中，根據(jù)已有的 ABM 畫(huà)像匹配合適的客戶，鎖定合適的客戶、促成交易、再以個(gè)性化的孵化方式將新成交的客戶遷移至的私域中。當(dāng)新客沉淀至私域后，再度循環(huán)。

在此過(guò)程中，使用一站式營(yíng)銷云來(lái)做第一輪的人群自動(dòng)化識(shí)別、圈選、分組。對(duì)于不同分組的客戶，以精準(zhǔn)的內(nèi)容分組觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)線索轉(zhuǎn)化，促成已成交的客戶的復(fù)購(gòu)和增購(gòu)，隨后將已成交的客戶推舉成新客戶。最后基于新客戶再來(lái)迭代，更新客戶的模型與設(shè)定，形成正向的增益循環(huán)。

五、看趨勢(shì)

向著實(shí)現(xiàn)規(guī)?；@客的目標(biāo)而努力。

在《中國(guó)的能源轉(zhuǎn)型》白皮書(shū)中提到，“加快能源轉(zhuǎn)型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)能源永續(xù)利用，持續(xù)增進(jìn)民生福祉，為世界經(jīng)濟(jì)提供不竭動(dòng)力，已成為各國(guó)共識(shí)”。當(dāng)前我國(guó)正處于工業(yè) 4.0 發(fā)展的重要時(shí)期，工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化、智能化成為我們這一時(shí)期的主要任務(wù)，而營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)不僅是其中的重要一環(huán)，更是關(guān)乎工業(yè)企業(yè)品牌、增長(zhǎng)、利潤(rùn)的重要部分。