引言
軟件行業(yè)經(jīng)歷了一段高速發(fā)展期后，目前似乎進(jìn)入了泡沫破滅的下半場(chǎng)。許多軟件公司，包括一些頭部SaaS企業(yè)，在面對(duì)融資難、自身盈利能力不足的雙重壓力下，不得不進(jìn)行大規(guī)模裁員以求生存。本文通過(guò)分析當(dāng)前軟件行業(yè)的現(xiàn)狀，探討了企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，以應(yīng)對(duì)這一變化。

最近我和很多軟件創(chuàng)業(yè)者、高管聊天，最大的感受就是：軟件行業(yè)泡沫破滅，已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。

在過(guò)去 2 年，軟件公司普遍進(jìn)行了大規(guī)模減員，甚至很多頭部 SaaS 公司，減員率都超過(guò)了 50%。

以有贊為例，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，在2021年第三季度，還擁有員工4358名，到了今年第二季度，就只有1582名了，減少了超過(guò) 60%。

減員的原因也很簡(jiǎn)單：融資斷流，企業(yè)造血能力不足，不降本就會(huì)失血死亡。

在那時(shí)候，很多軟件公司還抱有幻想：只要實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，就還有機(jī)會(huì)東山再起。

但是，最近我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的想法已經(jīng)改變了。

比如，某創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，但是他仍然決定繼續(xù)裁員。

原因就在于，他已經(jīng)對(duì)未來(lái)失去幻想，開始接受“高速增長(zhǎng)的時(shí)代，可能已經(jīng)徹底結(jié)束了”，既然如此，為什么不先把錢賺到手，落袋為安呢？

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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這種悲觀的想法，確實(shí)不是空穴來(lái)風(fēng)。

大部分軟件創(chuàng)業(yè)公司都是中小企業(yè)，他們正在面臨來(lái)自多方面的重壓。

首先，IT 需求的萎縮是顯而易見(jiàn)的，不管是企業(yè)的預(yù)算，還是 ZF 的預(yù)算，都在縮水。

一位 SaaS 公司的高管告訴我，最近半年，新簽訂單大幅度縮水了。

其實(shí)客戶還在增長(zhǎng)，但是他們花錢越發(fā)謹(jǐn)慎，特別是對(duì)于 IT 建設(shè)這種非剛性需求。

頭部 SaaS 公司還好，續(xù)費(fèi)收入往往接近收入大盤的 50%，但是項(xiàng)目制軟件公司80% 的收入都依賴新簽訂單，他們的處境就更為糟糕。

我在 B 端軟件高管群做的一份調(diào)研，也證實(shí)了這個(gè)觀點(diǎn)。

調(diào)研范圍是 2024 年第一季度，可以看到，SaaS 公司的業(yè)績(jī)情況，明顯優(yōu)于項(xiàng)目制公司。

ToB的日子不好過(guò)，ToG的日子就更加艱難了。

現(xiàn)在全國(guó)上下都是號(hào)召“過(guò)緊日子”，ZF 的 IT 預(yù)算今年下滑也很嚴(yán)重，而且根據(jù)我的調(diào)研，明年的預(yù)算還會(huì)進(jìn)一步大幅度下滑。

需求端萎縮了，那是不是就是適當(dāng)?shù)氖湛s規(guī)模，少賺一點(diǎn)就好了呢？

現(xiàn)實(shí)是，在競(jìng)爭(zhēng)端，中小企業(yè)也正在面臨降維打擊。

最近和一些中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者聊天，他們都遇到一個(gè)問(wèn)題：Guo 企Yang企正在下場(chǎng)和小企業(yè)搶生意。

本來(lái)，中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格低廉，畢竟他們沒(méi)有品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只能依靠更低的價(jià)格取勝。

但是很多 GY企也開始實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略。

他們的成本優(yōu)勢(shì)非常明顯，畢竟家大業(yè)大，資源豐富。

更重要的是，他們沒(méi)有利潤(rùn)考核，只有收入考核。

這就意味著，他們可以用成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這就對(duì)中小企業(yè)形成了降維打擊。

一位創(chuàng)業(yè)者告訴我，GY 企直接用 50% 的報(bào)價(jià)來(lái)競(jìng)標(biāo)，他們根本就沒(méi)有還手的能力。

去年，他已經(jīng)裁員了 50%，但是最近，他又裁員了 10%，人員已經(jīng)控制了在 100 人 以內(nèi)。

然而，這還沒(méi)有結(jié)束，因?yàn)槊鎸?duì)降維打擊，全面失守可能是遲早的事。

除了需求端萎縮、競(jìng)爭(zhēng)端愈發(fā)殘酷，政策環(huán)境也正在悄悄發(fā)生變化。

一位創(chuàng)業(yè)者告訴我，疫情期間雖然業(yè)務(wù)開展困難，但是 ZF幫扶很多，稅收方面的政策也很好。

但是最近，政策正在逐步收緊。

一些地方的非稅（Fa Kuan）收入，上升明顯。

前幾天爆出來(lái)的新聞，某局工作人員與涉案企業(yè)就罰沒(méi)金額“談判”時(shí)，要求企業(yè)認(rèn)罰不能低于2100萬(wàn)元，并揚(yáng)言“扶持一個(gè)企業(yè)我沒(méi)本事，干垮一個(gè)企業(yè)太簡(jiǎn)單了?！?/p>

顯然，民營(yíng)企業(yè)正成為唐僧肉，大家一哄而上。

最近有贊發(fā)布了 2024 年上半年財(cái)報(bào)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大增。

我看了下財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，去年同期虧損 1100 萬(wàn)，今年盈利 250 萬(wàn)，雖然不多，但是是一個(gè)很積極的信號(hào)。

這意味著，有贊真正實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

有贊的策略簡(jiǎn)單粗暴：裁、裁、裁。

就連只有十幾個(gè)人的 HRBP 部門，也全部裁撤，要求一周內(nèi)完成轉(zhuǎn)崗，并必須真正從事與 HRBP 無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)工作。

有贊是否還會(huì)繼續(xù)裁員呢？有可能，雖然裁員的空間已經(jīng)不大。

但是就如白鴉（有贊 CEO） 所說(shuō)：中國(guó)已經(jīng)正式進(jìn)入低增長(zhǎng)時(shí)期，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是必須的選擇。

什么叫精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

其實(shí)就是裁剪一切非必要的成本。而作為軟件公司，什么成本最高呢？

答案是顯而易見(jiàn)的。

白鴉在過(guò)去可能犯了一些決策錯(cuò)誤，但是這一次，他跑在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。

在別人還在糾結(jié)要不要保留有生力量，還在幻想能不能再次抓住一個(gè)風(fēng)口的時(shí)候，白鴉已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)換了經(jīng)營(yíng)思路，完成了戰(zhàn)略與組織架構(gòu)的重組。

過(guò)去是“被動(dòng)收縮”，現(xiàn)在是“主動(dòng)收縮”，這就是中國(guó)軟件行業(yè)泡沫破滅的下半場(chǎng)。

那是不是就沒(méi)有希望了呢？

也不是。

最近，阿里云發(fā)布了最新一個(gè)季度的財(cái)報(bào)，不考慮來(lái)自集團(tuán)關(guān)聯(lián)企業(yè)的收入，外部收入同比增長(zhǎng)了 6%。

這個(gè)數(shù)字一方面跑贏了阿里大盤（增長(zhǎng) 4%），同時(shí)也跑贏了自己：在上個(gè)財(cái)年，阿里云的外部收入是同比下降的。

更重要的是，阿里云的利潤(rùn)（經(jīng)調(diào)整EBITA）同比大增 155%。

收入和利潤(rùn)雙雙超預(yù)期，原因就在于阿里云的新戰(zhàn)略：AI驅(qū)動(dòng)，公共云優(yōu)先。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一方面收縮業(yè)務(wù)邊界，嚴(yán)控成本和毛利（主要是削減定制項(xiàng)目）；另一方面則是抓住 AI 的機(jī)會(huì)，積極增加收入和利潤(rùn)。

阿里云透露：AI相關(guān)產(chǎn)品收入在上個(gè)季度實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)之后，在最新一季度持續(xù)保持了三位數(shù)增長(zhǎng)。

對(duì)軟件行業(yè)有什么啟發(fā)呢？

當(dāng)然不是勸大家一頭扎進(jìn) AI。

實(shí)際上，AIGC 在應(yīng)用端還處于早期，真正賺錢的都是“賣鏟子”的供應(yīng)商，英偉達(dá)如此，阿里云也如此。

我覺(jué)得阿里云有 2 點(diǎn)做法值得我們借鑒：

首先，該收縮的要堅(jiān)決收縮，放棄增長(zhǎng)的幻想。

如果沒(méi)有拋開 AI 帶來(lái)的增長(zhǎng)，阿里云的最新財(cái)報(bào)會(huì)是什么樣呢？

我覺(jué)得大概率就是：收入收縮，利潤(rùn)增長(zhǎng)。

畢竟 AI 相關(guān)收入已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)，對(duì)收入的貢獻(xiàn)應(yīng)該是居功至偉。

在上個(gè)財(cái)年，AI 帶來(lái)的收入增長(zhǎng)還沒(méi)有這么凸顯，阿里云就是收入下降，利潤(rùn)增長(zhǎng)。

其次，靜待機(jī)會(huì)，不見(jiàn)兔子不撒鷹。

AIGC 對(duì)于阿里云這樣的廠商來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，對(duì)于大部分軟件公司則未必。

根據(jù)我的調(diào)研，目前做 AIGC 的企業(yè)軟件公司，基本都是虧損的狀態(tài)，而且這些公司內(nèi)部的一些高管也持悲觀態(tài)度。

但是，機(jī)會(huì)總是有的。

比如，鼎捷發(fā)布了上半年財(cái)報(bào)，收入超 10 億，增長(zhǎng)了 11%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也大增 54%。

但是其實(shí)，鼎捷的大陸版本業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不好，只有 7%，而且主要來(lái)自于老客戶的復(fù)購(gòu)。

與此同時(shí)，鼎捷員工數(shù)也只出不進(jìn)：和去年年底相比，減少了 75 人。

那鼎捷的增長(zhǎng)來(lái)自于哪里呢？

主要是海外。

今年上半年，鼎捷在東南亞的收入同比增長(zhǎng)了 36%，第二季度更是同比增長(zhǎng)了 60%。

截止到今年上半年，鼎捷在臺(tái)灣和海外的收入占整體收入的比例，已經(jīng)超過(guò)了 50%。

當(dāng)然了，并不是每個(gè)企業(yè)都可以成為鼎捷。

鼎捷在制造業(yè)的深耕，包括鼎捷的大股東（富士康）優(yōu)勢(shì)，都是我們羨慕不來(lái)的。

但是，至少我們可以放棄幻想，堅(jiān)決調(diào)整到位，削減不必要的營(yíng)銷和行政開支，砍掉不賺錢的業(yè)務(wù)線，然后靜待屬于我們的機(jī)會(huì)。

這讓我想起一個(gè)老故事：

1997年蘋果瀕臨破產(chǎn)，喬布斯重回蘋果并將公司的規(guī)模進(jìn)行了大幅縮小。但是，蘋果在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)只占有4%的份額，根本看不到任何崛起的跡象。

有人問(wèn)喬布斯：史蒂夫，根據(jù)我們對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)的了解，蘋果無(wú)法真正的突破這種微利模式。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)太強(qiáng)了，Windows 和英特爾的標(biāo)桿地位根本無(wú)法撼動(dòng)。那么，你有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)嗎？制定了什么戰(zhàn)略嗎？

喬布斯沒(méi)有反駁他的論據(jù)，但也沒(méi)有認(rèn)同，他只是淡淡一笑：我在等待下一個(gè)大機(jī)遇。