與C端的產(chǎn)品不同，B端的產(chǎn)品做競品分析，思路和方法完全不一樣。這篇文章，作者分享了B端產(chǎn)品的競品分析方法和思路，希望能幫到大家。

不少剛?cè)腴T的產(chǎn)品經(jīng)理，都想過或者曾經(jīng)做過競品分析，會發(fā)現(xiàn)B端產(chǎn)品的競品分析并不好做，因為競品不透明、介紹資料少等等的原因，都讓我們只知道競品的外殼而無法深入探究內(nèi)在差異。

而且產(chǎn)品往往容易陷入只重視功能的陷阱，花費時間研究功能，忽略了這個功能是否有業(yè)務(wù)價值。

當B端產(chǎn)品必然以利益驅(qū)動，需要站在可以讓產(chǎn)品運營下去的角度，做B端產(chǎn)品的競品分析，希望能給同樣面臨困境的B端產(chǎn)品，提供小小的幫助和思考方向。

一、你明確產(chǎn)品的定位嗎？

在開始做競品分析前，先要明確我們產(chǎn)品的定位，才能找到對標的競品。我們要清楚自己的賣點，才能更好的打磨。

例如：化工行業(yè)的電商平臺產(chǎn)品。

這里面就有幾個關(guān)鍵的定位詞：化工、電商、平臺，所以這個是垂直化工這個行業(yè)的、含第三方店鋪入駐賣產(chǎn)品的、電商平臺。

這個將會指導我們找對標的競品起碼保證是化工行業(yè)的，不是淘寶京東這類的電商平臺。同時這個競品應(yīng)該是B端的平臺定位的，而不是自營模式的。

二、本次競品分析的目的目標是什么？

做競品分析肯定有其目的，占在運營的角度大致會分為三種：

1. 決策支持：在產(chǎn)品初始階段或者面臨挑戰(zhàn)時，可以借助競品，協(xié)助我們?nèi)Q定哪些功能/業(yè)務(wù)該做哪些不該做，幫助產(chǎn)品找準定位，避免資源浪費。
2. 學習借鑒：在產(chǎn)品發(fā)展中期，可以抄襲競品，并想辦法比競品做得更好，也可以做功能比較，取長補短，來完善我們的產(chǎn)品功能清單，縮短與對標的差距。
3. 市場預警：在產(chǎn)品發(fā)展后期，可以監(jiān)測競品動向，提前部署下一步的產(chǎn)品策略

例如在產(chǎn)品初始階段或者市場推廣階段，那更多的是通過觀察競品有哪些業(yè)務(wù)在上面進行，哪些是有共性的，哪些是競品的特色業(yè)務(wù)，至少要完善哪些功能，才能在市場上推廣起來。

但如果在產(chǎn)品發(fā)展中期，運營方向更多的需要占據(jù)市場份額，與競品畢竟，完善產(chǎn)品功能清單，縮短與頭部產(chǎn)品的距離。

很多時候，分析的目的決定著我們產(chǎn)品的下一階段的重點，特別是B端產(chǎn)品，很容易陷入越多功能越好的誤區(qū)，應(yīng)該是越短路徑達成業(yè)務(wù)目標越好。

例如B端電商，再多的輔助功能（例如咨詢、活動等等），都不如將下單鏈路優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率才是王道。又或者是講自己的產(chǎn)品打造的更專業(yè)化，而不是盲目的橫向擴展，什么功能都有但都不好用。

三、如何選擇競品？選多少個？

對B端產(chǎn)品而言，有明顯的行業(yè)特性，所以我們一般都是選擇直接競品和間接競品，極少選擇跨界競品分析。

例如CRM產(chǎn)品，選擇的直接競品應(yīng)該也是CRM的產(chǎn)品，并且是行業(yè)前頭的幾個CRM產(chǎn)品；選擇的間接競品可以是含CRM功能的ERP產(chǎn)品

競品分析數(shù)量一般不需要太多，2到4個即可。

四、分析的維度有哪些？

B端產(chǎn)品更注重效率、利潤，所以分析的維度也會與C端不一樣，主要看這幾點：

1. 競品做得怎么樣

功能、用戶體驗設(shè)計維度對比是最基本的。

但我們需要有對競品做得好不好有基本的判斷，對于B端產(chǎn)品來說，功能好不好其實就是能不能滿足對應(yīng)的業(yè)務(wù)，并且完成這個業(yè)務(wù)的效率如何。

這里的功能更多的是要分析功能是為了完成哪些業(yè)務(wù)，因為B端是以業(yè)務(wù)為主，功能只是為了實現(xiàn)改業(yè)務(wù)，可以從這個點進行功能優(yōu)化或取舍。

B端產(chǎn)品不像C端，有些并不隨便開放，甚至不對個人開發(fā)，我們可以通過這幾個渠道進行體驗：

• 產(chǎn)品官網(wǎng)申請試用：很多B端產(chǎn)品都可以自主申請試用，申請后即可體驗。
• 聯(lián)系產(chǎn)品銷售獲取測試賬號：有些B端產(chǎn)品無法自主申請，需要聯(lián)系售前專員，甚至需要企業(yè)信息才會開放產(chǎn)品的測試體驗。但是，如果體驗過程中有什么疑問也可以直接詢問，更方便獲取信息。
• 幫助文檔：體驗產(chǎn)品很多時候不能獲得一些付費功能，這個時候可以查看幫助文檔，也能了解其中涉及的功能點。

無論是哪種體驗方式，請一定要截圖保存，因為試用產(chǎn)品一般都有期限，過期則無法再進入。這時候可以通過截圖可方便回憶操作交互和功能設(shè)計。

2. 競品是如何做到的

知其然，知其所以然。B端產(chǎn)品要做成其實與背后的團隊、資源優(yōu)勢、市場推廣有關(guān)。

• 背后的團隊：例如有些業(yè)務(wù)因為需要某些資質(zhì)才可以進行的，這個資質(zhì)我們是否也有或者可以獲取，如果是，那可以繼續(xù)參考，如果不是則這塊業(yè)務(wù)沒有參考的必要。
• 資源優(yōu)勢：例如某些產(chǎn)品競品是有專利優(yōu)勢或者研發(fā)技術(shù)的，在推廣銷售上就是會有一定優(yōu)勢。我們是否有可競爭的產(chǎn)品或技術(shù)，有的話競爭差異在哪，沒有的話如何補缺這塊短板。
• 市場推廣：競品是通過哪些渠道方式推廣的？市場定位是怎樣的，定價策略如何？這些都是可借鑒的，并且可根據(jù)自身優(yōu)勢或資源調(diào)整。

了解這些可以通過：

• 查詢產(chǎn)品背后的企業(yè)信息：包括企業(yè)官網(wǎng)、公眾號、新聞稿、財報、行業(yè)報告分析等；
• 對內(nèi)跟業(yè)務(wù)聊聊：自己公司的銷售對競品的了解往往比我們熟悉，有時候他們可能還是從競品公司來的，從業(yè)務(wù)出發(fā)，能給到我們很多信息。但需要注意，業(yè)務(wù)員也比較主觀，有些觀點還是需要我們判斷的；
• 對外跟核心客戶/行業(yè)專家聊聊：他們對行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)都十分了解，同時也相對客觀；

3. 競品為什么這么做

• 戰(zhàn)略定位：不同的企業(yè)戰(zhàn)略定位，決定了不同的產(chǎn)品部署策略。做競品分析時，可以結(jié)合當前競品的發(fā)展階段和定位，得出為什么要做這樣的業(yè)務(wù)，做這個業(yè)務(wù)的目的是什么。

• 用戶情況：競品的目標用戶是誰？這些目標用戶有什么特征？與我們的產(chǎn)品目標用戶一樣嗎？那競品的用戶數(shù)據(jù)情況如何、喜歡或不喜歡哪些功能（這個可以在拜訪我們的客戶或調(diào)用用戶時咨詢）？
• 盈利模式：盈利模式不是商業(yè)模式，商業(yè)模式是創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值；盈利模式是獲取價值。例如：SaaS的年度付費、咨詢平臺的會員付費、廣告、渠道分成、傭金、剃刀刀片模式（基礎(chǔ)商品+附屬增值產(chǎn)品）

4. 布局規(guī)劃

最后，做競品分析看到的都是競品現(xiàn)在的狀況，可能你競品分析做完了，對方已經(jīng)升級換代了，所以要用發(fā)展的眼光看競品，猜測競品下一步會做什么？怎么做？

• 看招聘信息：最近的動向，JD中的描述
• 財報：財報通常會披露未來動向，吸引投資者

四、總結(jié)

B端產(chǎn)品分析的確不易，需要多方位的思考，但只要清晰我們的定位，現(xiàn)階段的目標，再根據(jù)這個去做分析，你一定有所發(fā)現(xiàn)有所得益。