做產品經理，并不是說一直坐在辦公室就能做好產品的。本文作者去青島的一次出差，做過現場調研之后，有了這些思考——畢竟現場和想象的完全是兩碼事。

前兩年新增的業(yè)務模塊在不斷完善后，今年作為增長的可能性第二曲線要進行大力推廣，雖然功能模塊在持續(xù)完善中，但是也是找到一個點作為產品亮點去驗證。

今年戰(zhàn)略的方向與以往不同，更傾向于產品直接到一線里參與并創(chuàng)造。

我是比較認同這種想法的，翹著二郎腿在辦公室里是想不出好的產品的，雖然會接著來自四面八方的需求，但是總歸是隔了一道傳聲筒，有機會出去那是必然不錯的，前兩年的積淀也剛好為現在的奮起打下一個不錯的基礎。

我其實是個i人，還有點社恐，偶爾還會有莫名其妙的自信，但是我很大的一個缺點就是接不住話，容易冷場。

本次出差和另一個同事一起出去，他主打，我學習記錄，以后可能會讓自己出去了。

雖然產品已經打磨了2年，但是跨越性的功能并不多，我們內部的管理風格是有場景再做、有客戶提再搞，雖然會比較滯后，但是反應能力還算可以，也不至于說落后于競品，大多功能的前瞻性相信在市場上還是比較少見的。

我年初剛接觸這塊業(yè)務，倒說不上多復雜，但是缺乏實操性的知識，聽著都合理導致各類心情矛盾就像當初剛轉行一樣的茫然無措，不過好在不怕犯錯。

其實對于這塊，我所能拿到的資料少之又少，這應該是我們部門的資料共享和存檔的劣勢，管理者并沒有注意到這一塊，以至于沒有非常清晰可見的解決方案，所以我需要自己摸索。

1．了解領導的產品驗證想法，以及希望他能夠協(xié)調的資源和思路

今年的考核簡單、直接，就是產品直接出去拿結果。

這里的“拿結果”就是做轉化，獲得標桿性的成交客戶，但是這個標桿 其實并不好找。

原先我們并不知道我們出去了能做什么、要做什么，都不知道，有意思了，總不能出去地推吧。我一開始主動推進的積極性是不高的，且認為事項并非自己主導，我跟著指哪打哪就好了，且我覺得目標定的那么高不會完成的了。

不過得益于我們另一個同事的做事風格，給我的啟發(fā)就是，做事，有什么事情直接溝通，要什么資源直接詢問領導，有什么想法快速同步。

比較重視的任務領導總是關注的，那么遇到的問題他們也能盡量給予解決，我在職場里總是比較“畏縮”，怕麻煩、打擾他人，這后來讓我意識到是不對的。

工作就是不斷的去“麻煩”他人的工作，否則很難推動或最后落得個默默無聞的下場。

所以跟著參加了幾次會議，雖然也偶有發(fā)言，但是想法表達的并不多，但是我也能聽得出來，侃侃而談的他們其實核心訴求點都差不多，都是在繞圈子重述一件事情，也并沒有太過于明確的方向。

這就是我之前的心態(tài)：我總是在等著別人給我謀劃或指明方向。

我雖然沒有表現的比較好，但是至少我注重事情的發(fā)展以及在不斷反思自己的方式以及盡量跟上腳步，也明白因為腦袋空空所以言語匱乏，因為沒有想法而無法提出過于有效的建議。

2. 找到切入點，從最基礎的開始做起

我們決定，既然要做轉化，就要去盤線索，符合線下業(yè)務的客戶的線索，從池子里匹配對應關鍵詞，根據數量較多的頭腰部客戶過濾掉假數據，再圈定某些地區(qū)，先線上進行逐一詢問，去做一輪反饋。

給到既定表格后與地區(qū)銷售溝通轉化的可能性，效果并不理想。

意料之中。

地區(qū)在自行盤點客戶時勢必也會對客戶摸的比較清楚，所以這種給出的答復在篩選后往往都是客戶付費意愿或規(guī)模是不太高的。

所以這樣的驗證方式，可以pass一部分，銷售填寫情況描述時主觀能動性是欠缺的。

3. 向上求索資源，橫向配合協(xié)助

銷售和產品是獨立的部門，當我們想要去做這項事情時，需要銷售的配合，就需要有人向他們去傳達做這件事情的配合下達，但地區(qū)資源也是有限的，時機很重要，三月是大戰(zhàn)月所以當月效果一般。

4月過去后，稍微閑了一些，結合大區(qū)經理的積極匹配，我們也找到某地區(qū)直接去做現場試點。

4. 直接現場調研，接觸最真實場景

說實話，領導們不相信銷售的，所以需要產品直接去現場，一是為了直接接觸實時反饋，二是在產品線上有過類似驗證，所以預期效果可能會好一些。

至此，我其實模塊的畫像還是不太明晰的，我羅列了如下大概范圍：

其實主要還是因為我對這塊不太了解，包括在出差過程中專業(yè)術語的不了解，很難找到非常切確的痛點去嘗試說服。

不過我們在現場調研過程中的收獲，可以了解到我們畫像的模糊，看看是否能從現場所接觸的多家客戶中去找到一個共同點，區(qū)分大2B和小2B。

畢竟在做這個業(yè)務之前不一定是非常清晰的，做產品本身也是在不斷驗證的過程。

5. 給地區(qū)賦能，給新的業(yè)務灌輸強化新的標簽

非常害怕自己出去效果不好，所以我一直在思索自身出去的目的，我們所能帶給一線的和我們自身能夠即將獲得的。我羅列如下：

我們出差能帶來的價值：

• 以專業(yè)系統(tǒng)的維度與客戶交流，帶動售前或銷售挖掘價值
• 發(fā)現驗證過程中的問題，加以優(yōu)化改進
• 具備一定的產品實現決策權，對軟件更為熟悉，知道邊界和范圍，更利于談判或轉化
• 更新軟件標簽，給地區(qū)留下新的經驗
• 業(yè)務知識積累實踐在團隊內部作傳遞，提高整體業(yè)務水平

對方給我們帶來的價值：

• 深入一線，了解最真實的痛點和場景，做更優(yōu)決策
• 增加與客戶面對面交流的經驗和閱歷，不斷改錯
• 促進線索轉化，獲得經驗，完成任務促進產線優(yōu)化

賦能是在出差過程中也給銷售去做了一些演示和講解，我還是主動在配合，因為我真的不確定能講些什么，包括在和客戶談判的過程，對于商務方面和協(xié)作方面的不足。

雖然我在出去之前也做了一些功課，但依舊是未經驗證的，比如梳理競品的差異、線上線下的差異。

比如設定了一些談判的預設要點，其實都沒怎么用得上：

• 了解客戶的B2B的規(guī)模、未來發(fā)展情況，是否有遇到什么痛點
• 客戶自己的業(yè)務玩法，我們軟件的簡單介紹
• 目前的發(fā)展階段，處理方式以及潛在對手的優(yōu)劣勢
• 行業(yè)業(yè)務相關信息，競爭有哪些，切入點有哪些
• 期望我們所具備的功能、要求
• 我們能帶去的優(yōu)勢和價值

因為不同的客戶風格也不一樣，有點痛點明確，有點只是想聽聽有無更好的想法，有的藍圖畫的很大，平臺壁壘我們不一定夠的著。

另外約不到客戶的時候，也跟著實施做回訪，小客戶的玩法衍生出了我們在做解決方案時的想法是否可以根據不同大中小的客戶分類，盡量以體量接近的客戶去說服同等體量的潛在客戶。

不過晚上聽銷售主管聊了下一般甩案例也會傾向于直接提大的，畢竟大的都能搞了，小的能有多復雜（甚有道理）。

總結

本次出差看到了倉庫的多面性，意識到自身對現場談判 和引導客戶的能力的欠缺，在驗證過程中發(fā)現了一些我們對于客戶畫像的模糊，需要再具體去確定B2B的方向以及未來推動的方式如何更加有效，可能就和客戶所說的，可能對于傳統(tǒng)線下 痛點并沒有那么明顯，但是對于城配玩法和新的即時零售上可以更多的關注和改造，提前去發(fā)現市場并拿下市場。

而對于我自身，還需要增加對即時反應的臨場能力、如何有效控場并表達想法，總是怕說錯話是不行的，以及現場調研完后的想法我是很難一下子想透并評價不同人員的做事能力的，所以還有待繼續(xù)改進吧。