這篇文章探討了創(chuàng)業(yè)公司、大廠中層、個(gè)人自媒體等不同類(lèi)型的人在面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、選擇客戶等問(wèn)題時(shí)的感受和經(jīng)驗(yàn)。這些觀點(diǎn)對(duì)于正在創(chuàng)業(yè)或工作的人來(lái)說(shuō)，具有一定的參考價(jià)值。

用3天時(shí)間，在南京、杭州、上海做內(nèi)訓(xùn)和沙龍。馬不停蹄見(jiàn)了很多朋友，甚至有一場(chǎng)約到晚10點(diǎn)，聊到深夜。

這些朋友分為三類(lèi)：創(chuàng)業(yè)公司老板、大廠中層、個(gè)人自媒體。

相同點(diǎn)，都是我的多年讀者和付費(fèi)用戶，有相似從業(yè)經(jīng)歷，價(jià)值觀相符。

和他們深度交流后，有一些感受，分享給大家。

一、公司越小，越要做大客戶

如此絕對(duì)的表達(dá)，肯定有問(wèn)題，讓我把觀點(diǎn)表述完。

剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，或者規(guī)模比較小的公司，最怕的是交付過(guò)重、付款周期長(zhǎng)、流程繁瑣、不確定性強(qiáng)的項(xiàng)目。

一方面，會(huì)把公司拖死；一方面，不具備搞定這些問(wèn)題的能力。

舉個(gè)例子：

有幾位朋友的公司，深耕某個(gè)行業(yè)做SaaS，而且是絕對(duì)頭部，可當(dāng)下也非常辛苦。因?yàn)榭蛻纛A(yù)算越來(lái)越少，可需求更復(fù)雜了，連連嘆氣。

話說(shuō)回來(lái)，這類(lèi)客戶和需求，也只有頭部公司能搞定。賣(mài)系統(tǒng)、賣(mài)咨詢(xún)、賣(mài)代運(yùn)營(yíng)、賣(mài)培訓(xùn)。雖然辛苦，但至少是有這個(gè)品牌和能力。

這種情況，小公司搞不定。

真正適合小公司做的項(xiàng)目，要同時(shí)滿足這4個(gè)條件：

1. 大客戶。規(guī)模大或品牌響，這類(lèi)客戶不差錢(qián)，有些行業(yè)付款也快；
2. 復(fù)雜度低。咨詢(xún)顧問(wèn)復(fù)雜度低，代運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度高；
3. 服務(wù)老板?；蛘遃P、GM等高管，視角高也能拍板；
4. 有信任。比如，有個(gè)人IP，就有前置的信任基礎(chǔ)。

粗暴點(diǎn)說(shuō)，初創(chuàng)或小公司，有個(gè)人IP和產(chǎn)品，就可以挑選客戶。

也就是說(shuō)，4）是前提，1）2）3）是篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

這里說(shuō)的篩選，可不是說(shuō)小公司有啥了不起的，本質(zhì)上是「自身能力」和「客戶需求」的匹配：去挑選自己能搞定的客戶和需求。

做好篩選匹配，公司就能轉(zhuǎn)起來(lái)，有點(diǎn)類(lèi)似做產(chǎn)品的MVP。

二、做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的「中介」，大有潛力

傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是趨勢(shì)，需求在增長(zhǎng)。

從中發(fā)現(xiàn)人才供給的稀缺，這就是機(jī)會(huì)。

做數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的甲方或乙方，都需要這方面的人才，但找到符合要求的人又非常難，原因有兩個(gè)：

1. 能力不適配

和數(shù)字化最近的行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)，但兩個(gè)領(lǐng)域?qū)θ瞬诺囊笫遣粚?duì)應(yīng)的。

比如，數(shù)字化要求的是ABC，互聯(lián)網(wǎng)是123，話語(yǔ)體系和職責(zé)能力不對(duì)應(yīng)。所以拿著ABC去找人，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有合適的。

2. 信息有壁壘

身邊做互聯(lián)網(wǎng)的朋友說(shuō)，挺想轉(zhuǎn)行做數(shù)字化的，但我咋去呢、有啥渠道、哪個(gè)公司能去、哪個(gè)崗位適合我？都不知道。

人才需求方也不知道，哪個(gè)公司的哪個(gè)崗位適合自己。

信息不流通，話語(yǔ)體系不一樣，所以雙方誰(shuí)也找不到誰(shuí)，干著急。

有需求就有機(jī)會(huì)：做雙方的「中介」。比如，獵頭和培訓(xùn)。

現(xiàn)在的獵頭越做越專(zhuān)業(yè)，但跨行做得少。

1）之前和我比較熟悉的獵頭，對(duì)幾個(gè)短視頻公司的人員和架構(gòu)非常了解，中高層都認(rèn)識(shí)，甚至有些變動(dòng)也會(huì)提前知道。

但你讓這樣專(zhuān)攻某個(gè)領(lǐng)域的獵頭，去把互聯(lián)網(wǎng)的人挖到傳統(tǒng)行業(yè)做數(shù)字化，就需要兩個(gè)行業(yè)都熟悉，還挺難的。

2）做跨行培訓(xùn)，才有機(jī)會(huì)。

如果你能出一個(gè)系列的課，教互聯(lián)網(wǎng)大廠的員工做數(shù)字化，方便他們找工作。

目前市面上的相關(guān)培訓(xùn)，還是為了滿足傳統(tǒng)行業(yè)的需求，而不是轉(zhuǎn)行找工作，所以是有機(jī)會(huì)的。

三、只說(shuō)「做什么」是沒(méi)價(jià)值的，關(guān)鍵是「怎么做」

老板們約我聊天，大概是想獲得一些增長(zhǎng)方面的建議。但說(shuō)實(shí)話，這是很難的。

我只能說(shuō)說(shuō)可以做什么，是模糊的、方向性的東西。而且聽(tīng)起來(lái)并不新鮮，不能讓老板眼前一亮。

因?yàn)樗悸?tīng)過(guò)，也已經(jīng)在做了，感覺(jué)并沒(méi)有解決問(wèn)題。

這里的誤區(qū)有兩點(diǎn)：

1. 我說(shuō)的，和老板理解的，可能并不是一回事。
2. 雖然老板聽(tīng)說(shuō)過(guò)，也做了，但做的方式不一定對(duì)。

我舉兩個(gè)例子，大家就明白了。

A客戶特別關(guān)注拉新，問(wèn)我有沒(méi)有新渠道。

我分析了他們的產(chǎn)品，分析了數(shù)據(jù)，明確告訴他們，新的拉新渠道是沒(méi)有的，這是客觀事實(shí)。

但問(wèn)題是他們投放的效率有很大提升空間，甚至直接的說(shuō)，他們?cè)谙雇秮y投。

比如有華為和小米兩個(gè)渠道，明顯華為的ROI大于小米，但他們一直在平均分配預(yù)算。假設(shè)共有10萬(wàn)預(yù)算，這兩個(gè)渠道各5萬(wàn)。

核算ROI之后，調(diào)整兩個(gè)渠道投放比例，拉新自然就增長(zhǎng)了。

B客戶想在短視頻平臺(tái)獲客，一直沒(méi)啥效果。

他們做職業(yè)教育，想賣(mài)線上和線下課。于是拍了老師講知識(shí)點(diǎn)的橫屏視頻，通發(fā)在5個(gè)短視頻平臺(tái)上，托著下巴等效果。

老師講得很好，大家都沉浸在內(nèi)容里，誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)課呢，在這免費(fèi)聽(tīng)不就行了。

我們幫他們規(guī)劃了4類(lèi)內(nèi)容，主要是講學(xué)習(xí)方法的豎屏視頻，而且內(nèi)容和掛車(chē)商品是強(qiáng)結(jié)合，效果肯定好了很多。

在上面案例里，和他們老板講要投放、要做短視頻，沒(méi)用的?？蛻糁雷鍪裁?，只是不知道怎么做。

這種情況下，越堅(jiān)持，越?jīng)]意義。

最后甚至還會(huì)被歸因，團(tuán)隊(duì)能力不行，或者不應(yīng)該做這件事，導(dǎo)致錯(cuò)上加錯(cuò)。

我們把需求分為三步走：平臺(tái)怎么選、策略打法是什么、執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)怎么做。

再拆解成十幾個(gè)小問(wèn)題，包括轉(zhuǎn)化路徑梳理、直播間搭建、深度復(fù)盤(pán)等服務(wù)等。

只要客戶有決心也有人力投入，我們都能幫上忙。

四、身體第一，要抗造

這3天的連軸轉(zhuǎn)工作，時(shí)間安排的特別緊。

比如南京內(nèi)訓(xùn)結(jié)束后，馬上打車(chē)去坐高鐵去杭州，到了杭州就開(kāi)會(huì)，每個(gè)環(huán)節(jié)中間只有半個(gè)小時(shí)容錯(cuò)。

這一頓操作下來(lái)，自己感覺(jué)還行，沒(méi)有特別的疲勞感，緊接著開(kāi)始下一周的工作。

不敢說(shuō)自己身體有多么好，只是感受到了身體的重要性。

如果頻繁生病，或者很容易疲勞，我們這種工作恐怕是很難持續(xù)的。你個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力再?gòu)?qiáng)，規(guī)劃得再好，也沒(méi)用。

年底了，大家做明年計(jì)劃的時(shí)候，一定把「強(qiáng)身健體」列進(jìn)去呀！