產(chǎn)品經(jīng)理要保持一個科學(xué)的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)列表，去除垃圾信息，專注于那些真正對產(chǎn)品有影響的指標(biāo)。

想成為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，敏銳的信息直覺是先決條件，但你首先要能夠甄別有價值的信息。得益于科技的迅猛發(fā)展，海量的數(shù)據(jù)也變得唾手可得，我們可以將這些信息用于SaaS產(chǎn)品決策。

不過，對所有信息來者不拒、“胡吃海塞”也不可取，我們必須要保持一個科學(xué)的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)列表，去除垃圾信息，專注于那些真正對產(chǎn)品有影響的指標(biāo)。

本文首先會介紹幾種產(chǎn)品經(jīng)理最常用的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)，接下來探討如何用這些SaaS產(chǎn)品指標(biāo)金字塔，保證你和你的團隊能夠迅速而準(zhǔn)確地聚焦最有價值的信息。

常見的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)

產(chǎn)品經(jīng)理們可能感興趣的產(chǎn)品指標(biāo)數(shù)不勝數(shù)，簡單起見，我們將這些指標(biāo)分為兩個大類：商業(yè)指標(biāo)和產(chǎn)品指標(biāo)。

SaaS商業(yè)指標(biāo)

SaaS商業(yè)指標(biāo)主要為你在營銷、銷售、收入和增長等方面的決策提供參考，以下列出的主要指標(biāo)能夠幫助你判斷商業(yè)模式是否具有可持續(xù)性，并能夠測度目前為了實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)取得了怎樣的成就。

用戶轉(zhuǎn)化率

用戶轉(zhuǎn)化率可以測度不同情景、不同階段的情況，例如為了檢驗一個注冊信息表的有效性，你需要對比瀏覽注冊表和填寫注冊表的人數(shù)；還可以在銷售過程中測度轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，例如計算免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶的比例等。

月經(jīng)常性收入（MRR）

月經(jīng)常性收入（MRR）常被譽為“SaaS指標(biāo)中的圣杯”，其重要性可見一斑，這個指標(biāo)能夠從全局的角度反映目前的商業(yè)模式是否健康運行。

MRR測度的是每月的經(jīng)常性收益，不過我們總會將這個指標(biāo)整個地綁定在績效目標(biāo)中，像是“我們這個季度的目標(biāo)是MRR提升x%”，其實更推薦的做法是將其進一步細化，可以分為新業(yè)務(wù)MRR、用戶擴張MRR、流失MRR以及總體MRR等，這些MRR的細分組成部分都值得重點關(guān)注。

用戶獲取成本（CAC）

用戶獲取成本（CAC）測度的是為了獲取新用戶，你需要付出多少成本。這個指標(biāo)在產(chǎn)品增長階段非常有用，看看這個指標(biāo)就能知道運營效率的高低。

如果你想要賦予CAC指標(biāo)更多的內(nèi)涵，不妨每月考察一下CAC回收天數(shù)，這個指標(biāo)可以告訴你多久能夠收回付出的成本，從而達到盈虧平衡。

用戶生命周期價值（LTV）

用戶生命周期價值（LTV）反映的是一個用戶在使用產(chǎn)品的整個生命周期里，能夠為你帶來多少收入。計算LTV并不容易，盡管計算的方法多種多樣，但你還是需要找出最適合你的一種。

關(guān)注這個指標(biāo)的一個重要原因是：LTV能夠反映你的產(chǎn)品是否已經(jīng)開始向大型企業(yè)客戶拓展市場。在這種情況下，觀察LTV均值隨時間的變動情況，能夠判斷我們離目標(biāo)還有多遠。

如果在使用LTV指標(biāo)時還能兼用CAC之類的指標(biāo)，能夠幫助你更有效地掌握目前采取的客戶獲取策略成效如何。

用戶流失率

用戶流失率是所有SaaS產(chǎn)品經(jīng)理都必須徹底理解的一個指標(biāo)，簡單來講，流失率反映的是用戶流失的情況，從計算上來說指的是取消關(guān)注/取消使用或不再續(xù)訂等流失用戶數(shù)量占總用戶數(shù)量的比例。

高流失率顯然對MRR有負面的影響，同時也反映出用戶對產(chǎn)品或服務(wù)存在較多不滿。你可以將流失率拆分成更細的指標(biāo)，例如MRR流失率反映的是每月流失多少經(jīng)常性收入，也可以看不同類型用戶的流失率情況。

SaaS產(chǎn)品指標(biāo)

SaaS產(chǎn)品指標(biāo)旨在幫助你更好地洞察用戶及其行為，以及用戶在使用產(chǎn)品時的習(xí)慣與整體滿意度。這些指標(biāo)相對于商業(yè)指標(biāo)來說更加微觀，但對于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說非常重要。

活躍用戶數(shù)量（以日、周或月計量）

其實活躍用戶數(shù)量這個指標(biāo)從某種程度上講，也可以歸到商業(yè)指標(biāo)的范疇中，因為產(chǎn)品在這一指標(biāo)上的增長預(yù)示著市場份額的擴大?；钴S用戶數(shù)量也能幫助產(chǎn)品經(jīng)理明確究竟有多少人在真正使用產(chǎn)品。

在使用這個指標(biāo)時，首先要明確以日、周還是月作為測算的時間跨度最為合適，如果你想要進一步了解用戶在某個具體功能上的使用情況，也可以關(guān)注使用該功能的活躍用戶數(shù)量。

凈推薦值（NPS）

凈推薦值是用戶滿意度指標(biāo)中的一種，也是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理需要非常熟悉的一項指標(biāo)。NPS測度的是用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠度，你可以根據(jù)不同的用例、區(qū)域及賬戶數(shù)量對用戶進行分類，用NPS來預(yù)測哪一類用戶對產(chǎn)品最不滿意且容易流失。

使用習(xí)慣及用戶行為指標(biāo)

這是個相對寬泛的大指標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理需要根據(jù)產(chǎn)品的特點，自行定義需要關(guān)注的方面，比如你可能比較關(guān)注某功能的用戶滿意度、任務(wù)完成程度、用戶習(xí)慣的操作流程、用戶花在產(chǎn)品上的時間等等。

例如，我就比較關(guān)注用戶如何與我們的產(chǎn)品互動，他們一般在什么時候使用我們的功能。這些細碎的指標(biāo)從不同的維度刻畫了用戶的行為習(xí)慣，也幫助我們更好地了解用戶是否真的從我們的產(chǎn)品中受益。

去繁就簡，SaaS產(chǎn)品指標(biāo)金字塔讓你一目了然

NPS、DAU、LTV、CAC、MRR……這些只是眾多SaaS產(chǎn)品指標(biāo)中的冰山一角。

可以肯定地說，我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候已經(jīng)離不開數(shù)據(jù)的支持了，但面對數(shù)據(jù)的洪流，我們依然要擦亮眼睛，找出真正有價值的東西。

如果你打算事無巨細地把每一個指標(biāo)都研究清楚，那你很可能會陷入數(shù)據(jù)陷阱。為了避免這種情況的發(fā)生，你應(yīng)當(dāng)提前思考清楚，哪些指標(biāo)是最關(guān)鍵的，定義一個可管控的關(guān)鍵指標(biāo)列表，之后就專注于追蹤這些指標(biāo)。

有什么推薦的方法嗎？當(dāng)然！強烈推薦采用產(chǎn)品指標(biāo)金字塔模型來構(gòu)建一個嚴(yán)格的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)列表。

產(chǎn)品指標(biāo)金字塔概覽

金字塔頂部被稱為北極星指標(biāo)，如果你失去了方向，只需要回歸到這個指標(biāo)，就能得到指引。金字塔中部是一些關(guān)鍵影響指標(biāo)，包括一系列你為了影響北極星指標(biāo)而做出的行動。

金字塔底部是一些細分的指標(biāo)，能夠幫助你排解困難，做出決策。

這是SaaS產(chǎn)品指標(biāo)金字塔上的明珠，也是其他所有指標(biāo)的方向引導(dǎo)，因此，你應(yīng)當(dāng)首先定義這一指標(biāo)。北極星指標(biāo)既要反映管理層的目標(biāo)，同時也要是執(zhí)行團隊主要關(guān)注的指標(biāo)。

通常來說，你會在這個指標(biāo)上加上一個具體的目標(biāo)，讓這個指標(biāo)更容易把握，在全員大會之類的場合也能夠直觀地呈現(xiàn)給大家。

例如，對于處在快速增長階段的SaaS產(chǎn)品來說，一個比較常用的北極星指標(biāo)是新增MRR，這個指標(biāo)能夠完美契合組織層面的目標(biāo)“每季度提升MRR x%。

在決定選取什么指標(biāo)作為北極星指標(biāo)的時候，不妨多花些時間思考一下，對目前的商業(yè)階段來說，什么才是最重要的？大股東最希望你實現(xiàn)什么目標(biāo)？一旦你確定了北極星指標(biāo)，就可以開始繼續(xù)構(gòu)建金字塔的下層部分了。

關(guān)鍵影響指標(biāo)

關(guān)鍵影響指標(biāo)排在北極星指標(biāo)之下，你需要定義2到3個對北極星指標(biāo)有潛在影響的指標(biāo)，同時，這些指標(biāo)又需要和你的團隊目前正在做的工作息息相關(guān)。

記住，如果你沒有主動地推動這些指標(biāo)向好的方面發(fā)展，那么這些指標(biāo)也就是紙上談兵。為了定義關(guān)鍵影響指標(biāo)，你需要先看看產(chǎn)品路線圖中有哪些重要的節(jié)點，在這些階段如何評測這些指標(biāo)如何影響北極星指標(biāo)。

關(guān)注那些最為重要的關(guān)鍵指標(biāo)，把它們放在關(guān)鍵影響指標(biāo)之下。

例如，我們正在對產(chǎn)品進行一系列改進，研發(fā)的新功能要避免讓那些高付費但不太滿意的用戶流失，那么流失率指標(biāo)就可以作為一個關(guān)鍵影響指標(biāo)。

具體行動指標(biāo)

具體行動指標(biāo)是指一系列細分的產(chǎn)品指標(biāo)，因此這一層的指標(biāo)數(shù)會遠高于之前兩層，也是金字塔底部的基層部分。

這可能也是最難確定范圍的一個列表，因為很多時候你需要打破砂鍋問到底，直到明確為止。

與其把所有你想要關(guān)注的指標(biāo)一一列出，倒不如直接觀察產(chǎn)品在該階段的進展，留意其中正在發(fā)生變化的指標(biāo)。

我們以下列指標(biāo)為例，這些都是常見的具體行動指標(biāo)：

• 對應(yīng)用戶類型的凈推薦值（NPS）
• 我們擔(dān)心流失的這部分用戶對新功能的接受程度
• 日/周/月活躍用戶在非流失客戶中的占比

經(jīng)過上述步驟之后，我們就能得到如下圖的指標(biāo)金字塔。如果在同一時刻有多個關(guān)注的方案，也可以同樣按照上述方法添加指標(biāo)。

通過這樣的流程，我們就能夠把精力集中到真正起到影響作用的指標(biāo)上，而不在次要的指標(biāo)上浪費時間。排除次要甚至無關(guān)指標(biāo)的干擾之后，在做決策時也更加容易了，不是嗎？

后記

無論你是否采用我們的SaaS產(chǎn)品指標(biāo)金字塔模型，還是其他眾多方法中的一種，只要成功地定義出了關(guān)鍵指標(biāo)，那么你就在產(chǎn)品管理方面邁進了一大步。

一個針對性強、關(guān)聯(lián)度高的關(guān)鍵指標(biāo)列表能夠幫你聚焦于重要的指標(biāo)，探討行動背后的邏輯，避免找不到方向。

原作者：Shaun Juncal

原文鏈接：https://www.productplan.com/saas-product-metrics-pyramid/

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