促銷是商家貫用的一種手段，特別是在新零售行業(yè)，促銷更加重要。本文就促銷系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)以及運(yùn)作思路進(jìn)行分析，希望對(duì)你有所幫助。

一、促銷業(yè)務(wù)概述

1. 什么是促銷？

促銷是商家用來吸引消費(fèi)者購(gòu)物的一種手段，目的是讓更多的人知道并購(gòu)買他們的產(chǎn)品，這樣就能賣得更多。促銷的方法有很多種，比如，價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品、優(yōu)惠券、折扣、買一贈(zèng)一等形式。

特別是在新零售行業(yè)，促銷更加重要，由于新零售是線上和線下結(jié)合的，顧客可以在線上看到促銷信息，然后在實(shí)體店體驗(yàn)和購(gòu)買產(chǎn)品。線上線下的聯(lián)動(dòng)，能進(jìn)一步增加顧客購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

2. 促銷的價(jià)值

促銷是一種強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)工具，它可以幫助運(yùn)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)，包括吸引新用戶、提高轉(zhuǎn)化率、激活用戶、增加留存率以及促進(jìn)傳播。通過促銷活動(dòng)，還可以有效地推廣商品，提高銷量，增加客單價(jià)，以及清理滯銷庫存。這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來說至關(guān)重要，因此促銷被視為一項(xiàng)重要的策略。

對(duì)消費(fèi)者而言，促銷意味著：

• 能省錢：促銷能讓用戶以更低的價(jià)格買到東西，尤其在節(jié)日促銷期間，可以省不少錢。
• 嘗試新品：一般來說，新品都會(huì)配套促銷活動(dòng)，這樣降低了用戶嘗試新產(chǎn)品的成本和風(fēng)險(xiǎn)。用戶更傾向于在促銷時(shí)嘗試新品，即使產(chǎn)品未能滿足預(yù)期，較低的價(jià)格也意味著較小的損失。
• 購(gòu)物更有趣：促銷常常伴隨著新奇的購(gòu)物體驗(yàn)，如特殊的包裝、限量版產(chǎn)品或增值服務(wù)。這些都增加了購(gòu)物的樂趣，提升了用戶的滿意度。
• 決策簡(jiǎn)化：面對(duì)多種選擇時(shí)，促銷活動(dòng)往往成為用戶做出購(gòu)買決策的重要因素。特別是對(duì)那些對(duì)多個(gè)品牌或產(chǎn)品持中立態(tài)度的消費(fèi)者來說，促銷提供了明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

對(duì)商家而言，促銷意味著：

• 塑造品牌形象：合理的促銷活動(dòng)可以加強(qiáng)商品在市場(chǎng)中的定位。例如，高端品牌可以通過有限的折扣活動(dòng)來保持其稀有性。創(chuàng)意的促銷活動(dòng)也可以增強(qiáng)品牌形象，吸引特定的目標(biāo)群體。
• 增加市場(chǎng)份額：促銷可以幫助新品牌、新產(chǎn)品迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高知名度。
• 了解市場(chǎng)反應(yīng)：通過觀察促銷對(duì)不同商品的影響，企業(yè)可以獲取關(guān)于產(chǎn)品受歡迎程度、價(jià)格敏感度等重要市場(chǎng)信息。
• 快速清理庫存：促銷可以加快商品的銷售速度，特別是對(duì)季節(jié)性或即將過時(shí)的產(chǎn)品，這樣就能減少庫存積壓。

3. 促銷與營(yíng)銷的關(guān)系

促銷是營(yíng)銷策略中的一部分，主要關(guān)注于短期的銷售增長(zhǎng)。它通過各種手段和活動(dòng)來直接刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為，比如打折、優(yōu)惠券、買一贈(zèng)一、限時(shí)特賣等。

促銷的目的是增加產(chǎn)品或服務(wù)的短期需求，提升銷售額，清理庫存，以及在特定時(shí)期內(nèi)增加市場(chǎng)份額。促銷通常是短期的，針對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)，并且通常具有緊迫性，鼓勵(lì)消費(fèi)者在限定時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買決策。

營(yíng)銷是一個(gè)更為廣泛的概念，涵蓋了從市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)策略、促銷活動(dòng)到銷售渠道管理等各個(gè)方面。營(yíng)銷的主要目標(biāo)是滿足消費(fèi)者需求，并通過建立品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度來長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系。營(yíng)銷策略不僅包括促銷活動(dòng)，還涉及廣告、公共關(guān)系、品牌建設(shè)、市場(chǎng)定位等多個(gè)方面。

與促銷相比，營(yíng)銷更加注重長(zhǎng)期戰(zhàn)略，旨在通過了解和滿足市場(chǎng)需求來實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

4. 促銷場(chǎng)景

在新零售領(lǐng)域，我們面對(duì)多樣化的促銷工具使用場(chǎng)景，每種工具都設(shè)計(jì)用來支持不同類型的營(yíng)銷活動(dòng)。例如，特價(jià)促銷、秒殺活動(dòng)、滿減優(yōu)惠、買贈(zèng)活動(dòng)、滿額打折、優(yōu)惠券發(fā)放等。

然而并非每種促銷工具都適用于所有營(yíng)銷場(chǎng)景。實(shí)際上，每種工具都有其特定的應(yīng)用范圍和效果最大化的場(chǎng)景。因此，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N策略和工具對(duì)于達(dá)成運(yùn)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要，這需要深入了解各種工具的特點(diǎn)和局限性，以確保我們的促銷活動(dòng)能夠有效地滿足市場(chǎng)需求。

對(duì)于零售商家，核心目標(biāo)是將商品（貨）更有效地推銷給消費(fèi)者（人），而促銷的目標(biāo)是提升該過程的運(yùn)營(yíng)效率。

從消費(fèi)者生命周期看，不同階段的促銷場(chǎng)景：

從商品生命周期看，不同階段的促銷場(chǎng)景：

5. 促銷工具分類

在探討促銷業(yè)務(wù)時(shí)，我們首先要明確，促銷活動(dòng)的核心是提供優(yōu)惠。這些優(yōu)惠的形式多種多樣，設(shè)計(jì)它們的目的是為了適應(yīng)不同的市場(chǎng)場(chǎng)景并實(shí)現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)。例如，一些促銷活動(dòng)可能會(huì)提供直接的價(jià)格降低，而另一些則可能要求消費(fèi)者達(dá)到一定的購(gòu)買門檻才能享受優(yōu)惠。不同的促銷形式不僅在業(yè)務(wù)層面上有所區(qū)分，而且在系統(tǒng)設(shè)計(jì)上也需要不同的處理。

在深入探討營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)之前，我們需要對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致的分類。從前端體驗(yàn)的角度來看，不同類型的活動(dòng)需要不同的設(shè)計(jì)重點(diǎn)。而從后端系統(tǒng)的角度來看，規(guī)則引擎需要根據(jù)不同的分類處理復(fù)雜的邏輯。

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根據(jù)優(yōu)惠形式的不同，促銷工具可以進(jìn)一步細(xì)分為：

• 單品級(jí)：針對(duì)單一商品提供直接價(jià)格降低，如一口價(jià)、直接降價(jià)、折扣、秒殺等。
• 訂單級(jí)：基于一組商品的總金額提供優(yōu)惠，如滿減、滿折、滿贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)等。
• 抵扣類：在訂單的最終支付金額上提供抵扣，如使用優(yōu)惠券、余額、紅包、積分等。
• 返還類：基于訂單的實(shí)付金額或特定策略提供返利，如滿返積分、滿返優(yōu)惠券等。

了解這些分類對(duì)于設(shè)計(jì)有效且針對(duì)性強(qiáng)的促銷策略至關(guān)重要，同時(shí)也有助于我們?cè)谙到y(tǒng)架構(gòu)中更好地實(shí)現(xiàn)這些功能。

二、促銷活動(dòng)是如何運(yùn)作的？

一場(chǎng)促銷活動(dòng)涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，主要包括以下幾個(gè)階段：

促銷策略規(guī)劃：首先，需要明確促銷活動(dòng)的目標(biāo)和預(yù)期結(jié)果，例如提升銷量、增加品牌知名度或清倉存貨?；顒?dòng)將根據(jù)這些目標(biāo)進(jìn)行。其次，需要確定目標(biāo)受眾。例如針對(duì)新客戶、老客戶或特定人群，了解目標(biāo)受眾的需求和期望，能更有效地設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷活動(dòng)。

促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)內(nèi)容，確定優(yōu)惠類型，如打折、買贈(zèng)、積分獎(jiǎng)勵(lì)等，以吸引不同消費(fèi)者。制定優(yōu)惠門檻和條件，如最低消費(fèi)金額、特定商品優(yōu)惠，或會(huì)員專享優(yōu)惠，確保公平、吸引力，并激勵(lì)消費(fèi)增加或成會(huì)員。

促銷準(zhǔn)備與推廣：確保有充足的庫存支持促銷，防止庫存不足導(dǎo)致銷售問題。準(zhǔn)備廣告、傳單、海報(bào)等營(yíng)銷物料，以在活動(dòng)期間吸引和引導(dǎo)顧客。在線上、線下多個(gè)渠道發(fā)布促銷信息，包括微信社群、社交媒體、線下門店等，吸引更多客戶參與活動(dòng)。

促銷實(shí)施與管理：對(duì)促銷活動(dòng)的進(jìn)展進(jìn)行詳細(xì)的過程管理，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠嚴(yán)格按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行，保證整個(gè)活動(dòng)的順利進(jìn)行。在促銷活動(dòng)進(jìn)行的過程中，及時(shí)地調(diào)整和改變促銷策略，積極解決和處理在促銷過程中可能出現(xiàn)的各種問題，以保證促銷活動(dòng)能夠得到最好的效果。

數(shù)據(jù)分析與評(píng)估：最后收集和分析促銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)，包括參與人數(shù)，銷售額和客戶反饋。根據(jù)這些數(shù)據(jù)評(píng)估活動(dòng)效果，然后確定是否達(dá)到目標(biāo)。如果活動(dòng)效果好，將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)沉淀下來。

三、促銷系統(tǒng)概念模型設(shè)計(jì)

通過對(duì)促銷業(yè)務(wù)的分析，我們可以抽象出促銷系統(tǒng)的關(guān)鍵概念模型：

促銷域模型：

• 促銷活動(dòng)：零售商為提升特定產(chǎn)品銷售或品牌認(rèn)知度，組織的營(yíng)銷活動(dòng)，如限時(shí)折扣、優(yōu)惠活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)等。
• 卡券活動(dòng)：一種營(yíng)銷策略，發(fā)放優(yōu)惠券來吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品，或提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。優(yōu)惠券可能提供折扣、免費(fèi)試用、額外積分等。
• 活動(dòng)疊加互斥規(guī)則：規(guī)定了不同促銷活動(dòng)是否可同時(shí)應(yīng)用于一次購(gòu)買，如有些優(yōu)惠不能與其他優(yōu)惠同時(shí)使用（互斥），有些則可與其他活動(dòng)共同應(yīng)用（疊加）。

優(yōu)惠域模型：

優(yōu)惠模型：零售商或品牌商提供給顧客的一種具體的福利，可以是折扣、固定金額減免等。一般來說，顧客必須滿足特定行為才能享受到，例如購(gòu)買商品、訪問商店、推薦其他顧客等，目的是刺激銷售并獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者。

優(yōu)惠級(jí)別：分為商品級(jí)、訂單級(jí)、權(quán)益級(jí)，這些級(jí)別定義了優(yōu)惠價(jià)值如何被分配和應(yīng)用的。

• 商品級(jí)：優(yōu)惠價(jià)值應(yīng)用于符合優(yōu)惠門檻的單個(gè)商品或多個(gè)商品。例如，買一送一場(chǎng)景，優(yōu)惠金額減免會(huì)直接應(yīng)用于這些買贈(zèng)的商品。
• 訂單級(jí)：優(yōu)惠價(jià)值應(yīng)用于整個(gè)交易，通常是基于銷售總計(jì)來計(jì)算，同時(shí)之前應(yīng)用的商品級(jí)價(jià)格也會(huì)跟著減少。例如，一個(gè)促銷是整單滿100元減20元，那么這個(gè)減免會(huì)應(yīng)用于整個(gè)訂單的總金額。
• 權(quán)益級(jí)：優(yōu)惠價(jià)值應(yīng)用于一個(gè)賬戶，通常只適用于延遲的獎(jiǎng)勵(lì)。例如，顧客因?yàn)橘?gòu)物而獲得積分，這些積分累積在賬戶中，可以在未來用作折扣或兌換商品。

優(yōu)惠模式：分為立享、抵扣、返還模式。

• 立享：在交易過程中立即兌換優(yōu)惠價(jià)值，如滿減、滿折、滿贈(zèng)等。
• 抵扣：之前積累的優(yōu)惠價(jià)值，在后續(xù)交易訂單的最終支付金額上提供抵扣，如使用優(yōu)惠券、余額、紅包、積分等。
• 返還：基于訂單的實(shí)付金額或特定策略提供返利，可在未來購(gòu)買時(shí)使用，如滿返積分、滿返優(yōu)惠券等。

優(yōu)惠內(nèi)容：詳細(xì)說明優(yōu)惠的具體內(nèi)容，如折扣率、優(yōu)惠金額、贈(zèng)送的商品或服務(wù)等。

• 優(yōu)惠內(nèi)容類型：價(jià)格替代、折扣、固定金額減免、積分/優(yōu)惠券或其他獎(jiǎng)勵(lì)等。
• 優(yōu)惠門檻：消費(fèi)者享受優(yōu)惠需要達(dá)到的條件，如最低消費(fèi)金額、購(gòu)買特定商品、特定時(shí)間購(gòu)買等。
• 門檻類型：商品相關(guān)（特定商品、品牌、分類）、購(gòu)買數(shù)量或金額、購(gòu)買時(shí)間、銷售渠道、客戶相關(guān)（特定客戶賬戶、會(huì)員等級(jí)）、特定支付方式等等。

卡券域模型：

• 卡券模板：用于創(chuàng)建具體優(yōu)惠券的基本屬性和規(guī)則。模板定義了優(yōu)惠券的基本屬性，如有效期、折扣額度、使用條件等。
• 客戶卡券實(shí)例：根據(jù)卡券模板發(fā)放給特定客戶的優(yōu)惠券，每個(gè)實(shí)例都有唯一的標(biāo)識(shí)，包含特定客戶和具體使用條件。

權(quán)益域模型：

客戶權(quán)益賬戶：記錄和管理客戶在特定商家或品牌下的積分、優(yōu)惠、卡券等權(quán)益的賬戶，通常用于追蹤顧客的購(gòu)買歷史、積分累計(jì)和兌換等。

1. 為啥要抽象出“優(yōu)惠”模型？

優(yōu)惠規(guī)則通常是促銷活動(dòng)的一部分，為啥不能合并到活動(dòng)模型中，需要抽象出一個(gè)“優(yōu)惠”模型？

• 業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)不同：雖然優(yōu)惠規(guī)則通常是促銷活動(dòng)的一部分，但促銷活動(dòng)本質(zhì)上是對(duì)客戶的一種行動(dòng)號(hào)召，并承諾客戶滿足特定行為，就能給予優(yōu)惠。促銷活動(dòng)主要關(guān)注如何吸引消費(fèi)者參與，可能涵蓋推廣、營(yíng)銷策劃和特定的銷售目標(biāo)。而優(yōu)惠是客戶實(shí)際收到的具體折扣、返利、積分累積或其他福利。
• 靈活性和擴(kuò)展性：將優(yōu)惠作為一個(gè)獨(dú)立模型，可以更靈活地?cái)U(kuò)展促銷系統(tǒng)。例如，新增一個(gè)促銷活動(dòng)，會(huì)員專享優(yōu)惠，只需基于現(xiàn)有的優(yōu)惠模型，設(shè)置會(huì)員專享的優(yōu)惠門檻和優(yōu)惠內(nèi)容即可，不影響現(xiàn)有的優(yōu)惠處理邏輯。同時(shí)，優(yōu)惠不僅可以來源于促銷活動(dòng)，還可以來源于其他場(chǎng)景，例如會(huì)員等級(jí)所帶來的優(yōu)惠。將優(yōu)惠作為一個(gè)獨(dú)立模型，可以將優(yōu)惠業(yè)務(wù)進(jìn)行解耦。
• 簡(jiǎn)化會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)處理：從會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)角度看，不同促銷活動(dòng)的處理方式可能完全不一樣，將優(yōu)惠模型獨(dú)立出來，也是為了簡(jiǎn)化會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)處理，針對(duì)不同的優(yōu)惠模式、優(yōu)惠級(jí)別，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的處理。

四、促銷系統(tǒng)整體架構(gòu)

應(yīng)用層負(fù)責(zé)接收用戶的請(qǐng)求并提供相應(yīng)的服務(wù)和功能，模塊包括：

促銷活動(dòng)管理：負(fù)責(zé)創(chuàng)建各類商品級(jí)、訂單級(jí)、抵扣類、返還類的促銷活動(dòng)。通過該模塊，商家可以根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售策略，靈活地設(shè)計(jì)和調(diào)整促銷活動(dòng)的內(nèi)容和形式。

C端交易流程：為客戶提供了一系列優(yōu)惠計(jì)算、權(quán)益抵扣和權(quán)益返還的服務(wù)能力。

• 優(yōu)惠計(jì)算根據(jù)購(gòu)買金額和優(yōu)惠規(guī)則，自動(dòng)計(jì)算出最終優(yōu)惠金額。
• 權(quán)益抵扣允許客戶使用自己的權(quán)益抵扣訂單金額，減少支付總額。
• 權(quán)益返還根據(jù)商家設(shè)置的權(quán)益規(guī)則，將客戶在交易過程中部分金額作為權(quán)益，返還給他們，以便將來再次使用，例如積分、紅包、集點(diǎn)等。這些服務(wù)能力可以提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，增加他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

數(shù)據(jù)分析：負(fù)責(zé)分析促銷活動(dòng)的效果，優(yōu)化促銷策略。通過對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)分析，可以了解哪些策略對(duì)于提高銷售額和增加市場(chǎng)份額效果最好。這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果將為決策者提供有價(jià)值的見解，幫助他們做出更明智的決策。

領(lǐng)域?qū)邮菢I(yè)務(wù)邏輯的核心，處理促銷系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)邏輯，并沉淀可復(fù)用的服務(wù)能力，模塊包括：

• 促銷域：提供促銷活動(dòng)的管理、推廣、活動(dòng)約束設(shè)置、疊加互斥設(shè)置等能力。
• 優(yōu)惠域：提供優(yōu)惠規(guī)則設(shè)置、優(yōu)惠門檻判定、各種優(yōu)惠計(jì)算、優(yōu)惠生效等能力。
• 卡券域：管理卡券模板，以及卡券實(shí)例的生命周期管理，包括發(fā)放、核銷和過期等。
• 權(quán)益域：管理客戶的權(quán)益賬戶，如積分、紅包、集點(diǎn)等。

促銷系統(tǒng)與其依賴系統(tǒng)的關(guān)系：

• 客戶系統(tǒng)：提供客戶的基本信息、購(gòu)買歷史、偏好設(shè)置、客戶等級(jí)等信息。
• 組織機(jī)構(gòu)：促銷系統(tǒng)通常需要根據(jù)組織機(jī)構(gòu)的不同部門、區(qū)域、門店來定制特定的促銷活動(dòng)。
• 商品系統(tǒng)：提供商家價(jià)格、分類、描述等促銷相關(guān)的商品資料。
• 庫存系統(tǒng)：促銷系統(tǒng)需要庫存系統(tǒng)提供庫存數(shù)據(jù)，來確保活動(dòng)商品有足夠的庫存量。促銷活動(dòng)通常和庫存水平息息相關(guān)，特別是庫存清理、商品促銷熱賣的場(chǎng)景。
• 訂單系統(tǒng)：在訂單創(chuàng)建、結(jié)算過程中，會(huì)處理優(yōu)惠計(jì)算、優(yōu)惠生效的邏輯。
• 數(shù)據(jù)系統(tǒng)：促銷系統(tǒng)依賴數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)分析，預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)的影響，以及衡量促銷效果。

總結(jié)

本文直接討論了促銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。

首先，分析了促銷和營(yíng)銷的不同，并強(qiáng)調(diào)了新零售中促銷活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性。然后，詳述了各種促銷工具以及其在消費(fèi)者和商品生命周期中的應(yīng)用。

其次，深入討論了促銷活動(dòng)的運(yùn)行流程，包括策略規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備與推廣、實(shí)施與管理、數(shù)據(jù)分析與評(píng)估。

最后，提出了一個(gè)抽象的促銷系統(tǒng)模型，并詳細(xì)解釋了其組成部分，如優(yōu)惠模型、卡券模型等。也解釋了抽象出“優(yōu)惠”模型的必要性，并介紹了系統(tǒng)的總體架構(gòu)和依賴系統(tǒng)。