編輯導(dǎo)語(yǔ)：“分銷”指的是讓更多人幫助企業(yè)賣貨，企業(yè)通過(guò)裂變分銷，實(shí)現(xiàn)分銷渠道裂變從而達(dá)到銷售商品的目的。本文作者對(duì)分銷系統(tǒng)進(jìn)行了分解，感興趣的小伙伴們一起來(lái)看一下吧。

一、什么是分銷模式

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思。分銷渠道又叫營(yíng)銷渠道，是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品、服務(wù)的所有權(quán)，幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

分銷，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是讓更多的人幫助企業(yè)賣貨，企業(yè)通過(guò)裂變分銷，實(shí)現(xiàn)分銷渠道裂變從而達(dá)到銷售商品的目的。

企業(yè)為了銷售商品，主要的任務(wù)是把自己的商品銷售出去來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。傳統(tǒng)的銷售渠道就是公司招聘銷售員，由銷售員進(jìn)行推銷產(chǎn)品，另外也會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一些宣傳，總而言之一切都是為了把貨賣出去。而分銷模式是通過(guò)分銷員向自己身邊的朋友以及家人宣傳和推廣商品并且成交訂單，分銷員就可以獲得一定比例的返傭。

二、分銷與傳銷的區(qū)別

我們能經(jīng)常聽到分銷和傳銷這兩個(gè)詞經(jīng)常一塊兒出現(xiàn)，如果分銷的規(guī)則沒有定義清晰明確，那么很容易演變?yōu)閭麂N，那么分銷和傳銷的區(qū)別到底有哪一些？

分銷的三級(jí)代理模式：

三、分銷模式的應(yīng)用

分銷模式主要是商家在銷售商品或服務(wù)時(shí)，通過(guò)其用戶的粉絲效應(yīng)或者朋友交際圈來(lái)擴(kuò)大銷售覆蓋人群最終實(shí)現(xiàn)商品的銷售，在電商、保險(xiǎn)、信用卡、社區(qū)團(tuán)購(gòu)較為常見。我們平常在進(jìn)行商品下單的時(shí)候，常需要我們填些推薦碼時(shí)，或者通過(guò)專屬的分享鏈接進(jìn)行下單，例如我們常見的有淘寶聯(lián)盟或者，直播電商平臺(tái)中主播掛的購(gòu)物鏈接等等，這都是屬于分銷模式。

分銷模式最主要的特點(diǎn)為：下級(jí)的收益按一定比例作為上級(jí)的收入，通過(guò)該種形式而成為分銷體系中的一員，其對(duì)于平臺(tái)的粘性以及積極主動(dòng)性會(huì)更高一些，通過(guò)良好的機(jī)制能讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)循環(huán)、內(nèi)增長(zhǎng)。

四、分銷模式優(yōu)點(diǎn)

分銷模式在各行各業(yè)都能廣泛應(yīng)用且該模式經(jīng)久不衰，其主要原因是對(duì)于分銷模式中各方（品牌方、分銷者、終端用戶）都有益處。

1）品牌方

對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，分銷模式在降低成本的同時(shí)還能提高營(yíng)收。隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退，獲客成本逐年升高，在某些行業(yè)比如教育或者金融行業(yè)的CPS獲客成本高達(dá)上百甚至上千元。

而分銷模式可利用分銷員社交平臺(tái)的熟人關(guān)系鏈，使得每一個(gè)用戶都有可能成為品牌方的分銷員，在社交關(guān)系網(wǎng)的幫助下不斷的觸達(dá)更多的用戶，使得用非常低的成本即可完成獲客及完單轉(zhuǎn)化。

2）分銷員

分銷員利用自身的社交鏈通過(guò)促成產(chǎn)品的交易實(shí)現(xiàn)收入，在其影響力達(dá)到一定程度后，可以實(shí)現(xiàn)所謂的“躺賺”。

分銷模式也成為更多人的副業(yè)或者家庭主婦的職業(yè)選擇方向。

3）終端用戶

當(dāng)前市場(chǎng)上的商品或服務(wù)繁多，用戶要想選擇一個(gè)適合自己的產(chǎn)品，需要花費(fèi)大量的時(shí)間去了解相關(guān)的信息，若直接從相熟的人那去購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，則可以大大減少這其中的決策成本和時(shí)間成本，當(dāng)前帶貨主播能如此熱門也正是因?yàn)檫@個(gè)原因。

五、分銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

確定實(shí)體及對(duì)應(yīng)的屬性：

分銷模式中有幾個(gè)重要的產(chǎn)品特點(diǎn)，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中充分考慮：

1. 分銷門檻

分銷的門檻主要有兩種，一種是無(wú)條件申請(qǐng)，另一種是需要達(dá)到申請(qǐng)條件才能成為分銷員。

對(duì)于無(wú)條件申請(qǐng)來(lái)說(shuō)，所有人都可以成為分銷員，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：在初期可以快速發(fā)展分銷員，提高分銷裂變的速度；缺點(diǎn)是分銷用戶篩選不夠精準(zhǔn)，動(dòng)力不強(qiáng)。

對(duì)于需要達(dá)到一定條件才能申請(qǐng)的模式，類似于需要付費(fèi)加入或者完成某些特定任務(wù)之后才能申請(qǐng)成為分銷商。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：因?yàn)橛脩羟捌诟冻隽酥Ц冻杀?，?huì)讓新用戶有動(dòng)力將付出的錢賺回來(lái)，所以一定程度上銷售動(dòng)力會(huì)特別強(qiáng)；當(dāng)然這種方式的缺點(diǎn)是分銷員的增長(zhǎng)速度相對(duì)較慢。

2. 分銷關(guān)系鏈

分銷關(guān)系鏈主要有兩種情況：

1. 無(wú)固定關(guān)系：這種方式其實(shí)可以理解為一級(jí)分銷，如下圖所示的第一種情況。每個(gè)分銷員都沒有上下級(jí)，彼此之間沒有綁定關(guān)系。
2. 固定關(guān)系：類似于下圖二級(jí)分銷和三級(jí)分銷的情況，分銷員之間建立固定的捆綁關(guān)系，下一級(jí)分銷員產(chǎn)生的訂單，上級(jí)都可以獲得一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 傭金標(biāo)準(zhǔn)

分銷模式的傭金標(biāo)準(zhǔn)一般有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是分段提成，一個(gè)是跨級(jí)提成。

1）分段提成

分銷員的成長(zhǎng)體系，當(dāng)分銷員成長(zhǎng)為更高等級(jí)時(shí)，其個(gè)人所獲得的包括其上級(jí)所得到的傭金比例也隨之升高。分段提成不僅可以促使分銷員自身更有動(dòng)力成長(zhǎng)為高級(jí)別的分銷員，還能促使其培養(yǎng)更高級(jí)別的成員。

2）跨級(jí)提成

分銷員通過(guò)直接分享商品獲得訂單的銷售傭金，或者下級(jí)成交訂單后獲得的間接銷售傭金，隨著其分銷員的級(jí)別變化而變化。跨級(jí)提成一方面可以刺激分銷員進(jìn)行商品銷售，激發(fā)其銷售動(dòng)力，另一個(gè)方面可有利于團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的配置，實(shí)現(xiàn)該模式的正向發(fā)展。

這里的跨級(jí)指的是分銷級(jí)數(shù)：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)。

有成交客戶之后，平臺(tái)會(huì)按照一級(jí)傭金給分銷員結(jié)算；當(dāng)存在二級(jí)分銷時(shí)，二級(jí)分銷員會(huì)得到成交客戶的一級(jí)傭金，而一級(jí)分銷員會(huì)得到成交客戶的二級(jí)傭金；三級(jí)分銷也是類似的邏輯。

通常來(lái)說(shuō)，末尾三級(jí)分傭，一級(jí)分銷商獲得傭金最多，因?yàn)槟苤苯訛樯碳規(guī)?lái)訂單，發(fā)展一級(jí)分銷商的二級(jí)、三級(jí)分銷商會(huì)獲得較低的二級(jí)、三級(jí)傭金。

3）等級(jí)權(quán)益

分銷員等級(jí)以及權(quán)益：分銷體系的核心訴求是讓分銷渠道源源不斷地產(chǎn)生動(dòng)力，所以好的分銷等級(jí)及對(duì)應(yīng)權(quán)益的設(shè)計(jì)可以持續(xù)激勵(lì)分銷員，不斷提升分銷員的積極性，從而不斷地為平臺(tái)拉新或者提升銷售額。

通常的晉升規(guī)則是按訂單量或成交金額來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分，對(duì)應(yīng)的等級(jí)權(quán)益常見的有：分銷傭金的獎(jiǎng)勵(lì)比例、額外的返現(xiàn)、特殊商品的分銷資格等等。

高等級(jí)的高分銷傭金比例，可以不斷提升分銷員熱情和活躍度，讓分銷員擁有更高的內(nèi)驅(qū)力進(jìn)行分銷。

同時(shí)也可以設(shè)計(jì)分銷員降級(jí)規(guī)則，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有完成指定任務(wù)則進(jìn)行相應(yīng)的懲罰措施，例如降級(jí)等，降級(jí)規(guī)則要謹(jǐn)慎使用，若使用不好有可能降低分銷員的積極主動(dòng)性，具體要看業(yè)務(wù)在實(shí)際過(guò)程當(dāng)中的應(yīng)用及需要。

六、分銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)

我們簡(jiǎn)單列舉一下在進(jìn)行分銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)所涉及到的前端信息架構(gòu)及后臺(tái)支撐系統(tǒng)，具體內(nèi)容就不在此展開了。

前端應(yīng)用的使用方主要是分銷員，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)我們需要注意做為分銷員最關(guān)注的核心模塊是什么，一般分銷產(chǎn)品的功能模塊及信息架構(gòu)如下：

分銷后臺(tái)則支撐著整個(gè)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此在進(jìn)行分銷建設(shè)時(shí)需要充分考慮應(yīng)用場(chǎng)景、便捷性以及高度可拓展性。以下列舉了分銷系統(tǒng)中的核心模塊，具體的模塊功能需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1. 分銷系統(tǒng)的基本要求

• 易用性：分銷系統(tǒng)無(wú)論是to B還是to C，面對(duì)的都有可能是龐大的客戶群，需要在沒有任何培訓(xùn)的情況下進(jìn)行使用,各功能模塊區(qū)域都要簡(jiǎn)單易用，清晰明確，使得用戶在最短的路徑內(nèi)完成其特定需求。
• 安全性：分銷系統(tǒng)的每筆交易、每筆傭金都跟商家、客戶的錢是息息相關(guān)的，在計(jì)算上面不能出錯(cuò)，否則這將給市場(chǎng)及售后帶來(lái)很大的麻煩。
• 穩(wěn)定性：由于分銷模式伴隨著交易的產(chǎn)生，故對(duì)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性要求較大，且需要考慮多并非對(duì)于系統(tǒng)的影響。

2. 常見的分銷系統(tǒng)

• 赤焰社群直播分銷系統(tǒng)。
• 微信分銷系統(tǒng)：這是一款基于微信公眾號(hào)平臺(tái)搭建的二級(jí)和三級(jí)分銷商城，通過(guò)系統(tǒng)可以設(shè)置一級(jí)、二級(jí)分銷模式，設(shè)置分銷傭金規(guī)則，網(wǎng)友注冊(cè)賬號(hào)即可成為分銷商，擁有自己的分銷二維碼，通過(guò)推廣和分享自己的分銷二維碼來(lái)為商城帶來(lái)訂單，從而獲得推廣傭金。

本文由 @小蘑菇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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