編輯導(dǎo)讀：APP作為互聯(lián)網(wǎng)公司的流量入口、收入來源，一直是為了贏得商業(yè)利益所繞不開的話題。在提高用戶體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，才能收獲用戶們的喜愛，這是作為PM/UI/UX的我們?cè)撍伎嫉膯栴}。本文列舉了眾多APP的案例，我們一起來看看。

APP的盈利模式，泛指通過APP獲取收入的方式。

這是任何一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司/團(tuán)隊(duì)，或追求商業(yè)利益的獨(dú)立開發(fā)者都繞不過去的話題。

畢竟，任何優(yōu)秀的應(yīng)用，都是需要投入成本的，哪怕不開工資，服務(wù)器資源得投入吧。

上app store，一年99刀的賬號(hào)費(fèi)用得續(xù)吧？買空間和域名也得需要吧？

所以在這篇文章里，你會(huì)看到從APP獲取收入的大部分途徑。

我希望起到的作用是為大家打開思路，至于如何優(yōu)化，做到獲取收益的同時(shí)，提供最佳的用戶體驗(yàn)，還需要各位PM/UI/UX們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

一、ToB模式

1. 廣告模式

廣告模式就是對(duì)對(duì)合作商投放的廣告收費(fèi)。

有資料顯示，有38%的開發(fā)商/開發(fā)者都選擇采用廣告為應(yīng)用帶來收入。

隨著用戶體驗(yàn)越來越被重視，APP廣告的方式也日趨規(guī)范化，目前大致有以下幾種。

1）啟動(dòng)頁廣告

如高德地圖和大麥：

• 優(yōu)點(diǎn)：可聚焦用戶的注意力。充足的空間，可承載更豐富的設(shè)計(jì)內(nèi)容；
• 缺點(diǎn)：降低用戶體驗(yàn)。

最佳實(shí)踐：顯示時(shí)間控制在5秒內(nèi)，3秒是個(gè)較普遍的選擇，提供“跳過”命令，讓用戶可以略過，注重視覺效果，信息不要太密集。

2）Banner

也被稱為橫幅廣告、通欄廣告等。

常出現(xiàn)在APP頁面的頂部或底部，左右觸達(dá)屏幕邊緣，所以稱之為通欄。

如百度糯米和面包旅行：

• 優(yōu)點(diǎn)：展示更直觀，能快速吸引用戶注意；
• 缺點(diǎn)：影響用戶體驗(yàn)，對(duì)內(nèi)容觀看造成一定的遮擋，易造成用戶反感。

最佳實(shí)踐：注意保持圖片效果和APP主題色的搭配。

3）公告

通常出現(xiàn)在電商類APP上，通過消息廣播的形式給用戶傳遞相關(guān)信息。

如淘寶和京東：

• 優(yōu)點(diǎn)：直觀簡潔、不占用內(nèi)容頁；
• 缺點(diǎn)：不能直觀誘導(dǎo)用戶點(diǎn)擊，大多情況只能起提示作用。

4）插屏

一般情況下插屏廣告會(huì)出現(xiàn)在用戶第一次點(diǎn)擊某個(gè)功能頁時(shí)彈出，顯示需要提示的具體內(nèi)容。

如ofo共享單車和小藍(lán)單車：

5）信息流廣告（Feeds Ads）

這種廣告伴隨著正常內(nèi)容信息而出現(xiàn)，且在無論在排版布局還是文字圖片樣式，都與正常信息流一致.

用戶在瀏覽信息時(shí)會(huì)不經(jīng)意間瀏覽到廣告，達(dá)到“毫無PS痕跡”和“防不勝防”的效果。

如金山詞霸和微信：

• 優(yōu)點(diǎn)：不影響用戶操作行為；
• 缺點(diǎn)：內(nèi)容和信息流主要內(nèi)容相關(guān)度低，或者根本毫無關(guān)系的話，容易讓用戶產(chǎn)生抵觸甚至厭惡情緒。

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在以Timeline信息為主的內(nèi)容列表里。

6）積分/優(yōu)惠廣告

積分/優(yōu)惠廣告主要指用戶通過下載注冊(cè)贏取積分或優(yōu)惠，以流量導(dǎo)流的方式把自身一部分用戶分流到目標(biāo)APP，即廣告主，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

如微信為游戲平臺(tái)引流：

• 優(yōu)點(diǎn)：通過積分/優(yōu)惠方式實(shí)現(xiàn)互利共贏；
• 缺點(diǎn)：平臺(tái)為APP導(dǎo)流，但也可能受制于體驗(yàn)較差的游戲類APP，造成自身信譽(yù)度下降、品牌形象下降等。

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在社交應(yīng)用、移動(dòng)端游戲和應(yīng)用商店等APP中。

7）視頻廣告

視頻廣告針對(duì)的用戶群體分為VIP用戶和普通用戶，VIP用戶在購買VIP業(yè)務(wù)后能夠直接跳過廣告，普通用戶則需要先把廣告看完才能看后面的內(nèi)容。

所以，這種廣告方式收入渠道分為兩種：一種是會(huì)員業(yè)務(wù)，另一種是視頻廣告。

如愛奇藝和搜狐視頻：

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在播放類APP的內(nèi)容開頭。

• 優(yōu)點(diǎn)：以內(nèi)嵌的形式植入廣告，不占用額外的頁面區(qū)域。
• 缺點(diǎn)：普通用戶（不愿意付費(fèi)購買VIP業(yè)務(wù)）長時(shí)間觀看會(huì)影響用戶體驗(yàn)。

8）競價(jià)排名

競價(jià)排名的基本特點(diǎn)是按點(diǎn)擊付費(fèi)，推廣信息出現(xiàn)在搜索（靠前）的結(jié)果中，如果沒有被用戶點(diǎn)擊，則不收取推廣費(fèi)。

如百度和淘寶：

• 優(yōu)點(diǎn)：見效快、關(guān)鍵詞數(shù)量無限制、關(guān)鍵詞不分難易程度；
• 缺點(diǎn)：搜索結(jié)果是以資金衡量，出現(xiàn)結(jié)果難免會(huì)造成用戶意愿不匹配，影響用戶體驗(yàn)。

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在搜索結(jié)果列表頁靠前的位置。

9）下拉刷新

當(dāng)列表內(nèi)容需要刷新的時(shí)候，一般app會(huì)采用下拉刷新的形式刷新列表。廣告便會(huì)填充空白頁，達(dá)到宣傳效果。

如攜程旅行：

• 優(yōu)點(diǎn)：隱藏在內(nèi)容頁面板下，用戶刷新才會(huì)出現(xiàn)，節(jié)約空間成本，不影響用戶體驗(yàn)；
• 缺點(diǎn)：廣告出現(xiàn)時(shí)間過短，不容易引起用戶注意。

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在APP的下拉刷新欄中。

10）私信通知

以私信的形式將商品信息發(fā)送給用戶，用戶可以通過查看私信了解商品詳情，應(yīng)用較為廣泛。

如映客：

• 優(yōu)點(diǎn)：具有精準(zhǔn)性，通過后臺(tái)分析用戶洗好發(fā)送特定商品；
• 缺點(diǎn)：常常忽略用戶需求，增大用戶篩選成本。

最佳實(shí)踐：常出現(xiàn)在APP的消息推送中。

2. 入口模式

入口模式顧名思義就是在APP頁面中為其他公司的服務(wù)提供一個(gè)固定的入口（相當(dāng)于一個(gè)渠道），提供長期的穩(wěn)定的服務(wù)。

這種模式常見于公司間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目標(biāo)。

如微信為京東商城提供的入口：

那么這種入口帶來的效益如何呢？有位知乎答主提供了示例[1]：

作為京東平臺(tái)商戶，LC店鋪2016年4月的經(jīng)營情況為：

• 總收入：100萬+；
• PC端：28萬+；
• 移動(dòng)端：70萬+，微信＞手機(jī)QQ＞京東APP＞M端＞其他。

且各移動(dòng)端的全年比例與4月份基本一致，增加的兩個(gè)移動(dòng)端入口，非常保守地說，至少相當(dāng)于2個(gè)京東APP！

而且還有個(gè)驚人的數(shù)據(jù)，手機(jī)QQ和京東APP的店鋪成交轉(zhuǎn)化率均為1%+，而微信轉(zhuǎn)化率為2%+！

不容忽視的是，微信端除了帶來的龐大用戶量外，優(yōu)惠補(bǔ)貼政策的力度也超出手機(jī)QQ和京東APP，很多用戶都是在APP上選好，然后在微信端領(lǐng)取滿減紅包后下單。

除了給合作伙伴提供入口，還可以給自己集團(tuán)，或體系內(nèi)的商業(yè)實(shí)體提供入口。

如螞蟻金融旗下的支付寶為同體系內(nèi)的螞蟻保險(xiǎn)提供入口：

除了為合作伙伴、集團(tuán)內(nèi)部實(shí)體提供入口外，還有其他入口類型。

比如公益事業(yè)等，考慮到公益事業(yè)不是以盈利為目標(biāo)（雖然總免不了有商業(yè)運(yùn)作的存在），我們暫不展開論述。

3.? 提成模式

提成，也稱扣點(diǎn)，相當(dāng)于收取的平臺(tái)費(fèi)。常見于一些提供平臺(tái)的應(yīng)用中。

如滴滴出行和春雨醫(yī)生：

這類平臺(tái)的抽成大概在30%以內(nèi)，太低的話平臺(tái)的收益無法覆蓋運(yùn)營的成本（開發(fā)服務(wù)提供者和消費(fèi)用戶、平臺(tái)建設(shè)等）太高的話，與服務(wù)提供者爭利太多，容易流向競爭對(duì)手平臺(tái)，無法穩(wěn)定隊(duì)伍。

二、ToC模式

1. 付費(fèi)下載

從應(yīng)用商店內(nèi)下載并安裝，使我們獲取APP服務(wù)的第一步。

在早期的Apple Store中，即早期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)應(yīng)用市場還是一片藍(lán)海，應(yīng)用少、競爭程度低、用戶選擇少，屬于“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的賣家市場。

這時(shí)大量的APP采用付費(fèi)下載的形式，服務(wù)提供方覺得付費(fèi)下載是理所當(dāng)然，用戶因?yàn)闆]得選，也沒有大量使用免費(fèi)應(yīng)用的消費(fèi)習(xí)慣，也認(rèn)可這種方式，所以付費(fèi)下載大行其道。

然而到了今天，尤其在中國市場，用戶使用免費(fèi)應(yīng)用成為一種消費(fèi)習(xí)慣，所以絕大部APP，無論是各類安卓應(yīng)用市場，還是Apple Store，都免費(fèi)向用戶提供，仍然在堅(jiān)守的，大概還有兩類：

1）一類是應(yīng)用本身做得極為出色，如PIN和K Music Player。

Pin是一款剪貼板擴(kuò)展工具，來自于國內(nèi)iOS獨(dú)立開發(fā)者；K Music Player是一款無損音質(zhì)播放器，在Price Tag（一款A(yù)PP價(jià)格跟蹤工具）上查看二者的歷史價(jià)格：

Pin于2015年底上線，經(jīng)歷漫長的1整年的蟄伏期（應(yīng)用優(yōu)化+宣傳推廣）后，于2017年元旦開始收費(fèi)，定價(jià)18RMB，在工具類應(yīng)用中，這是一個(gè)較為合理的價(jià)格。

K Music Player于2017年2月上線，長時(shí)間維持178元的價(jià)格，后提高到328元，期間經(jīng)歷數(shù)次短暫的價(jià)格調(diào)整（或許和促銷有關(guān)？），并于2017年6月19日第一次抽風(fēng)，將價(jià)格提高至1298元…相當(dāng)任性。

2. 電商

提到電商，大家自然很容易聯(lián)想到淘寶京東，這也是無數(shù)剁手黨們又愛又恨的消費(fèi)方式。

電商就是傳統(tǒng)線下渠道的線上延伸，在線上世界中，APP只是載體，承載著眾多的商品和服務(wù)。

商品方面，當(dāng)然是淘寶和京東。

吐槽一下跟主題無關(guān)的事，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品/設(shè)計(jì)，平臺(tái)越大，同質(zhì)化越明顯。

拿淘寶和京東來說，真是“你中有我，我中有你”，大到整體頁面布局、導(dǎo)航模式、菜單樣式、商品品類劃分，小到icon設(shè)計(jì)、字體字號(hào)。

再到版本更新速度，真可謂是：“毫秒級(jí)抄襲，像素級(jí)拷貝”。

生怕自己和別人不一樣，導(dǎo)致市場和消費(fèi)者不認(rèn)同。

不過從產(chǎn)品角度講，平臺(tái)體量大，產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜，為了照顧大多數(shù)顧客/用戶的各式各樣的審美/需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的選擇確實(shí)非常有限。

當(dāng)平臺(tái)體量稍小，如垂直化電商，設(shè)計(jì)的多樣性就顯現(xiàn)出來了。

如什么值得買和網(wǎng)易嚴(yán)選：

但比較起來，還是國外的電商平臺(tái)在信息密集度上更加“克制”一些：

本土化的亞馬遜，已經(jīng)比最初的“大片留白”，在用色上更為大膽多了，估計(jì)是中了“我大清自有國情在此”的魔咒。

如果你反對(duì)的話，那我們看下國際版的阿里巴巴和新浪微博：

除了商品類電商，還有其他服務(wù)類電商，如教程、培訓(xùn)、飲食等，暫不贅述。

值得注意的是，在銷售商品/服務(wù)的過程中，組合套裝/捆綁銷售算是一種非常有效的促銷方式。

如扇貝單詞：

此外還有免費(fèi)+收費(fèi)、買一送一等形式，比較類似，暫不列舉。

3. 點(diǎn)播扣費(fèi)模式

1）一次購買永久使用。如知乎：

知乎的Live和書店，每一個(gè)Live和書籍，付費(fèi)購買后用戶均可以永久查看/使用。此外還有音樂類，如網(wǎng)易云音樂：

2）一次購買后有限次使用（1次為主）

如棋牌類中的悔棋，占卜類應(yīng)用等，暫不展開。

4. 增值功能

提供增值功能的應(yīng)用一般是可以免費(fèi)下載的，且將通用功能模塊開放出來免費(fèi)給用戶使用。

當(dāng)用戶使用了一段時(shí)間，覺得還不錯(cuò)，已經(jīng)對(duì)應(yīng)用有了一定程度的依賴（對(duì)熟悉事物的依賴、歷史數(shù)據(jù)遷移成本高、尋找新應(yīng)用需要付出額外精力），出于解鎖更多的功能/使用限制，會(huì)購買一個(gè)高級(jí)版本（Pro版本）。

如Momentum和Price Tag：

適用場景：

① 工具型應(yīng)用，提供的服務(wù)較為簡單。

② 應(yīng)用為用戶提供增值服務(wù)的同時(shí)，幾乎不會(huì)帶來服務(wù)成本的增加，或者成本增加相當(dāng)有限。

換句話說，邊際成本無限接近于零。

如在Momentum的增值功能中，只有習(xí)慣數(shù)量和iCloud同步會(huì)對(duì)服務(wù)器和云存儲(chǔ)資源有要求，而哪怕一個(gè)用戶添加成千上萬個(gè)習(xí)慣，帶來的數(shù)據(jù)量也是微乎其微。

Price Tag也是如此，一個(gè)用戶1年添加1000個(gè)APP已經(jīng)是很大的數(shù)量了（裝機(jī)狂魔的我平均也就是400個(gè)/年）。

③ 免費(fèi)功能滿足用戶基本需求/初次使用需求；增值功能滿足用戶個(gè)性化需求/長期使用需求。

④ 從產(chǎn)品使用到購買高級(jí)版本，有著順暢的頁面引導(dǎo)。

有研究顯示，當(dāng)用戶在頁面上停留時(shí)間超1分鐘之后，隨著時(shí)間的增長，轉(zhuǎn)化率呈下降的趨勢，超過2分的轉(zhuǎn)化率下降更是明顯。

也就是說，轉(zhuǎn)化率與用戶停留在頁面上的時(shí)間是呈反比的。停留的時(shí)間越長，考慮的因素越多，受外界影響越大，轉(zhuǎn)化率自然就低了。

同理，當(dāng)用戶下載安裝后，首次進(jìn)入引用，我們需要構(gòu)建的消費(fèi)場景是：

1. 以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)給用戶愉悅感，超出期待值；
2. 以出色的頁面引導(dǎo)，幫助用戶在幾分鐘內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的核心功能，讓用戶覺得可以長期使用；
3. 讓用戶了解免費(fèi)版本的限制，進(jìn)而引導(dǎo)至高級(jí)版購買頁，合理的價(jià)格+高級(jí)版功能介紹，讓用戶覺得購買后物超所值；
4. 無縫的付款流程（支付寶+微信+Apple Wallet等）。

5. 固定時(shí)段套餐

固定時(shí)段套餐的盈利模式，指的是用戶在付費(fèi)后，可以享用該應(yīng)用提供的一段時(shí)間內(nèi)的增值服務(wù)。如愛奇藝：

愛奇藝的固定時(shí)段套餐分為月度/季度/年度三種。我們分析一下它的價(jià)格設(shè)置，折算成月平均價(jià)格后可得：

• 1個(gè)月：25元；
• 3個(gè)月：68÷12≈22.67元；
• 12個(gè)月：248÷12≈20.67元；
• 連續(xù)包月：19元。

連續(xù)包月套餐無論在價(jià)格上，還是使用規(guī)則（自動(dòng)扣款，可隨時(shí)取消）上，均優(yōu)于以上套餐，細(xì)致的用戶經(jīng)過計(jì)算，選擇連續(xù)包月的可能性很大。

遺憾的是沒有后臺(tái)成交數(shù)據(jù)，無法統(tǒng)計(jì)下單的用戶畫像及下單比例。

還有同為競品的優(yōu)酷：

我們?cè)俜治鲆幌聝?yōu)酷的價(jià)格設(shè)置，折算成月平均價(jià)格后可得：

• 1個(gè)月：25元；
• 季度/3個(gè)月：73÷12≈24.33元；
• 年度/12個(gè)月：198÷12≈16.5元；
• 連續(xù)包月：19元。

優(yōu)酷也是時(shí)段越長，月平均價(jià)格就越低，但是年度包月平均價(jià)格驟降34%，折扣力度非常大，遠(yuǎn)高于愛奇藝的17%，是愛奇藝折扣的兩倍，且還低于連續(xù)包月的價(jià)格，

這樣用戶購買年度套餐的動(dòng)力會(huì)強(qiáng)很多，大量的預(yù)付款帶來的現(xiàn)金流，對(duì)企業(yè)來說有多重要我就不講了。

我們?cè)倏匆幌路且曨l類的Wingy：

Wingy的這種優(yōu)惠價(jià)格就有點(diǎn)問題，半年套餐的月單價(jià)是月度套餐的9折，1年套餐的月單價(jià)是半年套餐的9折，并非嚴(yán)格取整。

且年度套餐價(jià)格193元略奇怪，而用戶目前習(xí)慣的是“0”、“5”、“8”和“9”幾個(gè)數(shù)字結(jié)尾的標(biāo)價(jià)。

6. 付費(fèi)換膚

1）主題更新

主要包含主題色調(diào)和背景圖片的更新。如網(wǎng)易云音樂和QQ：

2）場景更新

常見于應(yīng)用/游戲中的地圖等。如動(dòng)作電影：

7. 賬戶手續(xù)費(fèi)

賬戶手續(xù)費(fèi)原先只局限于銀行，如區(qū)域間、銀行間的轉(zhuǎn)賬等。

當(dāng)支付工具/移動(dòng)支付工具興起后，拿到支付牌照的移動(dòng)支付工具，如支付寶、微信等，它們本身就賦給用戶一個(gè)金融賬戶（也被稱為“錢包”）。

這個(gè)金融賬戶與銀行賬戶之間存在的資金往來關(guān)系，如充值、提現(xiàn)等，開始這些操作均免費(fèi)，隨著市場份額逐漸穩(wěn)定，運(yùn)維成本漸增，這些巨頭也紛紛開始收取手續(xù)費(fèi)。

拿微信來說，馬化騰曾經(jīng)在記者會(huì)上公布了微信支付一個(gè)月內(nèi)需要承擔(dān)的手續(xù)費(fèi)：3億元。

1年36億元，對(duì)于商業(yè)化并沒有走多遠(yuǎn)、且沒有金融體系支撐的微信來說，確實(shí)是不小的負(fù)擔(dān)。

轉(zhuǎn)賬/提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)屬于涓涓細(xì)流型的收入方式，如微信和支付寶的提現(xiàn)目前每年有一定的免費(fèi)額度，超出額度后，就要支付相應(yīng)的提現(xiàn)費(fèi)用：

收取賬戶手續(xù)費(fèi)是超級(jí)巨頭的玩法，一般APP沒有虛擬貨幣賬戶，因而也沒有該類需求。

8.?虛擬幣充值

虛擬幣充值指的是應(yīng)用自帶一套虛擬貨幣系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用內(nèi)的充值、服務(wù)購買等。

虛擬貨幣的獲取方式主要有充值、參與活動(dòng)、轉(zhuǎn)讓與贈(zèng)與等。

在中國互聯(lián)網(wǎng)提到虛擬貨幣，那就離不開QQ的Q幣：

目前，Q幣已經(jīng)形成了一套完整的獲取、使用、轉(zhuǎn)讓的生態(tài)體系。

用Q幣獲取的服務(wù)包括：支付QQ號(hào)碼、QQ會(huì)員等，可通過購買QQ卡、電話充值、銀行卡充值、網(wǎng)絡(luò)充值、手機(jī)充值卡，以及一卡通充值等方式獲得。

不過，即便像流通性這么強(qiáng)的Q幣（淘寶網(wǎng)Q幣一天交易額超過50萬元，某中小型論壇給版主的工資就是Q幣，然后自己兌換成人民幣），仍然只能單向流動(dòng)，即只能充值，不能用于兌換人民幣（至少官方這么規(guī)定）。

此外還有全民K歌和喜馬拉雅：

9. 游戲道具

如AirSupremacy：

這種盈利模式面向的用戶也就是我們俗稱的“人民幣玩家”，付費(fèi)道具往往擁有比普通道具更為出色的性能表現(xiàn)，作為玩家快捷的技能加成，深受很多“人傻錢多”的用戶青睞。

當(dāng)然，游戲產(chǎn)品經(jīng)理/策劃要學(xué)會(huì)平衡普通玩家打怪升級(jí)帶來的能力提升和人民幣玩家短平快的能力，做到維持現(xiàn)有老用戶游戲樂趣/粘性的同時(shí)，盡可能收獲更多的現(xiàn)金流。

三、ToVC模式

很遺憾，在這類盈利模式上，我的技能樹還沒有點(diǎn)起來，需要大家群策群力。

本文由 @check hou 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議