編輯導(dǎo)語(yǔ)：分銷(xiāo)裂變是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的手段之一，作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)玩法，分銷(xiāo)裂變不僅被傳統(tǒng)電商平臺(tái)使用，同時(shí)也是新平臺(tái)快速獲客引流的不二法門(mén)。本文作者向我們介紹了做分銷(xiāo)系統(tǒng)過(guò)程中需要注意的4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，并分別對(duì)每個(gè)點(diǎn)展開(kāi)了詳細(xì)的分析，與大家分享。

今年8月份做的分銷(xiāo)系統(tǒng)，公司內(nèi)部試運(yùn)營(yíng)了約2個(gè)月的時(shí)間，在剛剛過(guò)去的雙11活動(dòng)中（12天時(shí)間），在特定類(lèi)目的營(yíng)收中，分銷(xiāo)促單的比例約50%，從“幫助實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)”的角度來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)小驚喜。

對(duì)于分銷(xiāo)模式，我們知道是一種銷(xiāo)售模式，企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量有限、成本較高，啟用分銷(xiāo)模式的初衷就是希望調(diào)動(dòng)外部人員的力量，幫助企業(yè)拓展銷(xiāo)售渠道，以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。

目前，我們的分銷(xiāo)系統(tǒng)先以?xún)?nèi)部作為試點(diǎn)，主要參與者是銷(xiāo)售、客服、運(yùn)營(yíng)等人員，在對(duì)外開(kāi)放之前，需要摸索出一套成熟有效的運(yùn)作方法。

在研發(fā)系統(tǒng)之初，我到安利參與過(guò)幾次他們的日?；顒?dòng)，試圖了解和理解安利直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作思路和方法，現(xiàn)在反觀我們自己做的分銷(xiāo)系統(tǒng)，嘗試總結(jié)一下分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作的4個(gè)要點(diǎn)。

一、分銷(xiāo)規(guī)則的設(shè)計(jì)

分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行的本質(zhì)就是利益驅(qū)動(dòng)，潛在分銷(xiāo)者關(guān)注的問(wèn)題包括：利益的分配規(guī)則，利益的獲取成本，利益是否可持續(xù)積累、參與分銷(xiāo)的副作用等，他們會(huì)自行做一個(gè)綜合評(píng)估，然后決定是否參與。

平臺(tái)要考慮的問(wèn)題包括：什么樣的規(guī)則是合理、公平、有誘惑力的，什么樣的人可能成為分銷(xiāo)者、群體規(guī)模有多大、如何平衡企業(yè)成本與利潤(rùn)之間的關(guān)系等。

一個(gè)好的分銷(xiāo)系統(tǒng)，在合規(guī)的前提下，既要讓參與者享受到及時(shí)獲利的愉悅，也要繪制一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好憧憬。

收益如蚊子肉，大多數(shù)人看不上，收益如橫財(cái)般可觀，意味著銷(xiāo)售難度大，大多數(shù)人也會(huì)望而卻步或迅速放棄。

現(xiàn)在很多分銷(xiāo)不需要參與者投入實(shí)際成本，可見(jiàn)的共性成本主要是時(shí)間，有給人“無(wú)本萬(wàn)利”的感覺(jué)，拼的就是投入時(shí)間、毅力、資源和能力。

在安利，隨處可聽(tīng)到“事業(yè)”這個(gè)詞，他們給參與直銷(xiāo)冠以“副業(yè)”、“事業(yè)”等頭銜，給每一個(gè)初來(lái)乍到的人分享前輩的成功故事，人生贏家的故事感染著很多人，每個(gè)人都帶著美好愿景而加入。

以前安利被人詬病，是因?yàn)槊篮勉裤较?，直銷(xiāo)人員需要投入成本購(gòu)買(mǎi)很多商品屯著，發(fā)生很多家庭矛盾，而為了銷(xiāo)售商品出去，在沒(méi)有經(jīng)商能力的情況下，不得不入侵朋友圈，最終損害人際關(guān)系。

但電商發(fā)展至今，已不需要像以前那樣的方式，便減少了很多負(fù)面影響，他們現(xiàn)在主要是社交電商方式，參與者不需要投入顯性成本，只管推廣即可，賺多少算多少。賺得多者，可以有權(quán)利、更容易獲得更多收益，所以那是一套鼓勵(lì)人們走向金字塔的機(jī)制，散發(fā)著持久的驅(qū)動(dòng)力。

至于加入門(mén)檻，每個(gè)平臺(tái)有自己的考量和設(shè)計(jì)，為了吸引更多人加入，普遍的做法是門(mén)檻很低，零成本加入。分銷(xiāo)者從加入到步入正軌，這個(gè)過(guò)程像游戲中打怪升級(jí)的過(guò)程，如何讓更多人享受獲得收益的樂(lè)趣、迸發(fā)積極性，是平臺(tái)在設(shè)計(jì)規(guī)則的時(shí)候要思考的，也是要持續(xù)優(yōu)化的。

二、榜樣影響力的塑造

分銷(xiāo)系統(tǒng)剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的階段，也是參與者找信心的階段。

不熟悉游戲規(guī)則，找不到方法，都會(huì)面臨沒(méi)有收獲的失落。盡管目前我們只是內(nèi)部試行，但我們會(huì)通過(guò)分享分銷(xiāo)的“戰(zhàn)績(jī)榜單”讓所有人知道彼此的情況。隨著時(shí)間的推移，總有部分人會(huì)脫穎而出，把好的成績(jī)曬出來(lái)，一方面可以放大佼佼者的影響力，一方面可以鼓勵(lì)收獲慘淡的人繼續(xù)堅(jiān)持，自我改進(jìn)。

在安利，“成功者”的身影無(wú)處不在，他們作為游戲的贏家，不斷地用自己的影響力去影響后來(lái)者，成為后來(lái)者的標(biāo)桿和參照物，被擁戴者作為傳頌的對(duì)象，在那里，他們被成為“老師”、“導(dǎo)師”。

如果沒(méi)有活生生的真實(shí)案例，也就沒(méi)有真正的影響力，所以在分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，非常有必要實(shí)時(shí)更新“成功案例”。

大V對(duì)一個(gè)事物的推動(dòng)力是非常重要的，一個(gè)系統(tǒng)想要有更多的使用者，我認(rèn)為需要借力“頭部玩家”的影響力。

三、經(jīng)驗(yàn)分享及培訓(xùn)

一個(gè)事物的發(fā)展壯大，其速度取決于復(fù)制的容易程度，這背后需要一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)來(lái)支撐。

我們?cè)诖蠼中∠镫S處可見(jiàn)的沙縣小吃、蘭州拉面，其背后都是有一套培訓(xùn)支持系統(tǒng)的。

我們的分銷(xiāo)系統(tǒng)上線(xiàn)后，意在鼓勵(lì)公司全員參與，但是實(shí)際上市場(chǎng)部的同事有著先天優(yōu)勢(shì)，他們?nèi)粘８脩?hù)打交道更多，掌握著更多的用戶(hù)資源，所以順便做分銷(xiāo)是水到渠成的事情。只有把這里面的方法提煉成人人都可復(fù)用的，才能帶動(dòng)更多人融入。

安利的團(tuán)隊(duì)事務(wù)中，大部分就是經(jīng)驗(yàn)分享和培訓(xùn)會(huì)議，他們提倡參與者每周要騰出三個(gè)晚上的時(shí)間，到場(chǎng)傾聽(tīng)前輩的課程和經(jīng)驗(yàn)，如此反復(fù)。他們以這種刻意練習(xí)的方式讓人去學(xué)習(xí)其中的方法和技巧，久而久之就形成自己的組織文化，給整個(gè)系統(tǒng)的發(fā)展做支撐。所以會(huì)發(fā)現(xiàn)那里的人精神面貌非常一致，那便是培訓(xùn)的效果。

當(dāng)人們都意識(shí)到一件事情有利可圖的時(shí)候，對(duì)方法是非常渴求的。

比如，今年是微信視頻號(hào)發(fā)展迅猛的一年，前期搶占優(yōu)勢(shì)的視頻號(hào)主在享受流量紅利的喜悅之余，不忘給粉絲透露一些制作視頻的技巧和方法，甚至有些視頻號(hào)的定位就是傳授“如何運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)”。

所以，如果要讓一個(gè)系統(tǒng)發(fā)揮更大的效用，就需要幫助使用者“獲得成功”，結(jié)合大V的力量提供培訓(xùn)支持，我認(rèn)為這是分銷(xiāo)系統(tǒng)中非常重要的一環(huán)，有助于復(fù)制出更多合格的分銷(xiāo)者。安利之所以能持續(xù)發(fā)展它的模式，我想正是它有標(biāo)準(zhǔn)化的裂變方法。

四、消費(fèi)場(chǎng)景搭建

分銷(xiāo)的本質(zhì)是促成交易，交易的前提是挖掘消費(fèi)需求。在我們做雙11活動(dòng)之前，促成交易的兩個(gè)主要方式，一個(gè)是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，通過(guò)內(nèi)容吸引用戶(hù)，用戶(hù)因?yàn)樾枰獌?nèi)容而必須付費(fèi)；一個(gè)是利用優(yōu)惠券去點(diǎn)燃已經(jīng)在觀望狀態(tài)的用戶(hù)的消費(fèi)欲望。

雙11活動(dòng)之所以有比較好的“收成”，也是營(yíng)造了一個(gè)消費(fèi)環(huán)境，激發(fā)了一批用戶(hù)的消費(fèi)欲望。

所以我認(rèn)為要緊密跟分銷(xiāo)系統(tǒng)搭配運(yùn)營(yíng)的，一個(gè)是培育用戶(hù)的消費(fèi)欲望，一個(gè)是激發(fā)用戶(hù)的消費(fèi)欲望。

在安利，以“健康”為主題的活動(dòng)形式多變，異常豐富。例如，他們會(huì)組織跑步團(tuán)等小團(tuán)體，通過(guò)運(yùn)動(dòng)來(lái)培育用戶(hù)對(duì)維生素飲料、塑性增肌等產(chǎn)品的消費(fèi)欲望。他們會(huì)籌辦美妝學(xué)堂，通過(guò)形象體態(tài)和美妝課程來(lái)帶動(dòng)用戶(hù)對(duì)化妝、護(hù)膚等產(chǎn)品的消費(fèi)需求。他們會(huì)策劃輕松有趣的團(tuán)隊(duì)游戲，以零食作為獎(jiǎng)品，把零食類(lèi)產(chǎn)品植入到活動(dòng)中去。諸如此類(lèi)的活動(dòng)，都是在不斷地培育新人的消費(fèi)觀念，依托這些場(chǎng)景，可以更加容易吸引新人進(jìn)去，讓他們?cè)趫?chǎng)景體驗(yàn)中成為潛在消費(fèi)者。

每一個(gè)品類(lèi)的商品，需要相應(yīng)的社群來(lái)營(yíng)造環(huán)境，提供真實(shí)場(chǎng)景來(lái)刺激消費(fèi)。

我所在的戶(hù)外微信群，每天就是分享戶(hù)外的美圖、視頻，集體游玩的快樂(lè)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)組建的群，每天就是物美價(jià)廉的商品推送。分銷(xiāo)者需要打造自己的“專(zhuān)業(yè)”人設(shè)，通過(guò)日常的持續(xù)輸出，來(lái)培育他人的消費(fèi)欲望。

總結(jié)

以上是我對(duì)于分銷(xiāo)模式在運(yùn)營(yíng)方面的一些淺見(jiàn)。分銷(xiāo)的本質(zhì)就是推動(dòng)人去行動(dòng)，平臺(tái)希望推動(dòng)更多人參與分銷(xiāo)，為平臺(tái)做貢獻(xiàn)，分銷(xiāo)者希望推動(dòng)更多人產(chǎn)生消費(fèi)，從中獲利。系統(tǒng)的使命不只是制定規(guī)則、研發(fā)完成即可，個(gè)人認(rèn)為，更多的功夫要花在運(yùn)營(yíng)上面。

作者：龍山村民，微信公眾號(hào)：偉鋒手記

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