如何設(shè)計產(chǎn)品盈利點？產(chǎn)品的盈利模式有哪些？怎樣做好盈利轉(zhuǎn)化實驗？在本文中，筆者梳理了產(chǎn)品付費轉(zhuǎn)化的過程，不僅回答了以上的問題，還提出了產(chǎn)品盈利設(shè)計的萬能公式。

如果一個產(chǎn)品打算賺錢，你覺得最佳開啟轉(zhuǎn)化的時機是什么時候？

A：留存足夠好的時候

B：一開始就要有明確的轉(zhuǎn)化

這里麗莎阿姨不得不講一個我們團隊的故事。我們的一款產(chǎn)品上線半年后，為了提高用戶粘性與長期留存，打算上線一個用戶積分商城的模塊，但為了節(jié)約開發(fā)成本和減少人力來進行選品與物流跟進，我們就直接引入了一個免費的積分商城產(chǎn)品（對方抽取收費商品成本盈利），叫某吧。

這個免費的積分商城我們用的挺好（用了兩年左右），用戶的反饋不錯，應(yīng)該在某吧的后臺看到的數(shù)據(jù)也是非常優(yōu)質(zhì)的。直到有一天，某吧突然給我們發(fā)了一封郵件，打破了往日的寧靜：

XX產(chǎn)品，非常抱歉的通知您，我們產(chǎn)品打算在30天后開啟收費接入，如果您還打算繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品服務(wù)，請及時充值，價格 5萬/年。

大家覺得一向摳門的麗莎阿姨做了一個什么決定？

木有錯，我們直接安排了版本開發(fā)需求，半個月就吭哧上線了，物流直接接入了第三方倉儲平臺，全部自研搞定了。

所以，還是回到文章開頭的問題，你覺得一個產(chǎn)品留存好了，再來做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化就一定會好嗎？

嘿嘿~~我們一起品品，這個故事的結(jié)局為什么會這樣？根本的原因是什么？

其實每個用戶心里都有一桿秤，就是我的收益一定要大于我的付出。所以在我看來，這個某吧的功能壓根不值5w塊，它免費的時候與它收費的時候在我心里完全不是同一款產(chǎn)品。

所以，麗莎阿姨送給你一句話：如果你想要產(chǎn)品賺錢，切記一定要從一開始就要收錢。

• 首先，價格也是產(chǎn)品的重要組成部分，一個不完整的產(chǎn)品是無法完成商業(yè)價值驗證的；
• 其次，什么樣的價格配什么樣的客戶，產(chǎn)品的發(fā)展過程就是一個用戶積累的過程，價格與品牌的身份認同才是用戶增長的核心基礎(chǔ)；
• 再次，讓人掏錢是第一重驗證，就像《產(chǎn)品的增長還可以這樣做？》文章提到的，你必須要知道用戶這個痛點是否足夠痛，痛到他愿意掏錢。

摸骨完成，接下來，跟著麗莎阿姨一起來梳理產(chǎn)品的付費轉(zhuǎn)化吧。

一、盈利點設(shè)計

盈利點設(shè)計一定要和用戶的核心價值匹配。

• 首先，用一句話說清楚你的產(chǎn)品核心價值主張是什么？用戶為什么而來？是什么吸引他留存在你的產(chǎn)品里？詳細操作可參考 《手把手教你優(yōu)化產(chǎn)品的留存》；
• 其次，為了讓他留存下來可以用的更爽，從而產(chǎn)生對這個產(chǎn)品的高度價值認同，這個更爽的點就可以設(shè)計成為產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化盈利點。

例如：美團——美團外賣，送啥都快。

美團外賣的核心價值就是送餐比較快，而且商家比較齊全。那如何讓用戶體驗更爽呢？免掉送餐費，用更低的價格訂餐~~這對用戶來說簡直太誘人了。所以美團的會員卡里面最有效的權(quán)益，就是免幾次的送餐費。

一款工具產(chǎn)品，核心價值就是提升用戶某某方面的效率，那如何讓用戶體驗更爽呢？有人說，效率更高？其實這往往是盈利設(shè)計的誤區(qū)，因為效率更高就意味著絕大部分用戶效率是低于你的，極大程度的破壞了產(chǎn)品的平衡性，最終導(dǎo)致的是大部分非付費用戶的流失。

王者榮耀的盈利點設(shè)計就非常棒，首先氪金玩家和免費玩家之間在玩游戲的體驗上本質(zhì)上幾乎沒有任何差別；而氪金玩家的爽點在于，更炫的皮膚。這讓他出場即可驚艷眾人，這無疑讓用戶的精神需求得到了極大的滿足。

所以，兼顧產(chǎn)品平衡與核心用戶的更爽體驗才是一個成功的盈利點設(shè)計。

二、典型的產(chǎn)品盈利模式設(shè)計有哪些？

對于C端產(chǎn)品來說，典型的盈利模式如下：

• 工具類型產(chǎn)品：賣廣告，賣增值服務(wù)。例如網(wǎng)易有道詞典、有道云筆記；
• 社交型產(chǎn)品：賣虛擬商品。例如各大直播APP、QQ空間；
• 內(nèi)容型產(chǎn)品：賣知識服務(wù)，賣商品，賣廣告。例如：知乎、小紅書；
• 資源類產(chǎn)品：賣會員卡。例如：愛奇藝、騰訊視頻等。

而對于B端產(chǎn)品來說，平臺傭金抽成、增值付費、收費服務(wù)等都是常見的盈利模式。但其實在任何一個成熟的產(chǎn)品生態(tài)里，都不會僅有一種盈利模式，它一定是多元的。盈利模式作為產(chǎn)品商業(yè)模式里的一環(huán)，是一個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，但也需要不斷地改變與創(chuàng)新。

三、盈利點設(shè)計好壞的衡量指標

最直接的：單位時間段內(nèi)的銷售收入。但這僅是一個結(jié)果性指標，只能告訴你當前的設(shè)計是好還是壞，無法再進一步傳遞究竟是哪里出了問題。所以麗莎阿姨一般都會用以下的公式：

收入=新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價+老用戶復(fù)購率*客單價

• 新增用戶轉(zhuǎn)化率代表有多少新用戶對你當前設(shè)計的贏利點感興趣；
• 客單價代表他們的付費意愿強烈程度；
• 老用戶復(fù)購率代表滿意程度。

如果再往下深挖一層，可以得到如下公式：

收入=場景A新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價+場景B新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價+場景C新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價+…+老用戶復(fù)購率*客單價

通過這個公式，你可以馬上感知到用戶的購買轉(zhuǎn)化率以及客單價到底是在哪個場景下最高。找到這個用戶付費意愿最強烈的場景，你需要做一個局，讓用戶在進入到你的產(chǎn)品里后在短時間內(nèi)感知到這個場景，時間越短付費轉(zhuǎn)化就越有效。

四、如何做好盈利轉(zhuǎn)化實驗？

我們知道做產(chǎn)品的盈利設(shè)計其實和做用戶留存一樣，要通過做實驗來一步一步調(diào)整與優(yōu)化，這就是阿姨經(jīng)常說的：產(chǎn)品科學(xué)的魅力所在呀。

大學(xué)里大家都做過物理化學(xué)實驗嗎？其實產(chǎn)品實驗也是一樣一樣的，可以分四步走：

1. 提出設(shè)想

可以通過小組頭腦風(fēng)暴，或者數(shù)據(jù)挖掘，在不破壞產(chǎn)品平衡的前提下，提出各種可能讓用戶用起來更爽的盈利點。這部分鬼才的設(shè)計創(chuàng)意，其實還是蠻靠天賦和悟性的。

2. 找出變量

用戶在各個場景下，對付費的感受可能是完全不同的，所以你需要找到會影響他決策的變量到底有哪些？例如：付費功能點、付費引導(dǎo)時機、頁面展示的先后順序、文案、價格展示方式、支付方式（按月支付或者按次支付），甚至圖標設(shè)計。

3. 設(shè)計實驗

如果條件允許，請用A/B test來實踐你的實驗。這樣一次實驗就可以同時驗證好幾組不同的變量條件，這極大程度地提高效率。

4. 數(shù)據(jù)復(fù)盤，迭代

詳細可參考《小白都會的數(shù)據(jù)分析的萬能公式》

這是產(chǎn)品盈利設(shè)計的入門文章，要看懂并不難，但更多的還是需要大家在工作中不斷地實踐與總結(jié)。你學(xué)會了嗎？記得私聊我哦~

作者：Lisa?Deng，微信公眾號：麗莎D的產(chǎn)品手記

本文由 @Lisa?Deng 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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