拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化，一款A(yù)pp的運(yùn)營(yíng)和推廣，總離不開這四個(gè)環(huán)節(jié)。

如果要不斷擴(kuò)大用戶池，那就要開源節(jié)流。一方面要讓新用戶不斷轉(zhuǎn)化，另一方面要防止老用戶的流失。

新手禮包設(shè)計(jì)的好壞，會(huì)直接影響到新用戶的轉(zhuǎn)化率和流失率。禮多人不怪，進(jìn)門有禮是讓新用戶繼續(xù)體驗(yàn)產(chǎn)品的最好的理由。

那么對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融App的推廣，在設(shè)計(jì)新人禮包時(shí)，到底應(yīng)該包含哪些“券”呢？

體驗(yàn)金券

在《5分鐘就讓用戶轉(zhuǎn)化 | 新手特權(quán)就該這么設(shè)計(jì)》一文的設(shè)計(jì)思路是在用戶一注冊(cè)完就讓用戶進(jìn)入體驗(yàn)金項(xiàng)目，避免其他干擾選擇，目的是為了讓用戶直接完成信息認(rèn)證和綁卡。而在這邊就會(huì)有兩種不同的做法，使用體驗(yàn)金是支付1元還是支付0元（也就是不用支付）。下面我們就深入探討下，這兩種模式，到底有什么區(qū)別。

支付1元

支付1元的目的是為了讓新手完成注冊(cè)后的認(rèn)證，綁卡和交易密碼設(shè)置任務(wù)。因?yàn)橹Ц?元的本身的門檻比較低。

在此過(guò)程中間完成了一個(gè)真實(shí)的投資體驗(yàn)，付出的金額小，對(duì)用來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)小，容易接受。而且所得的金額可以直接提現(xiàn)（需手續(xù)費(fèi)）。

支付0元

也許支付1元的方案，在有些產(chǎn)品經(jīng)理眼里，對(duì)于用戶的心理門檻還是高了。所以，他們的做法是直接把體驗(yàn)金給用戶，就可以開始計(jì)息獲取收益了。而這邊又有兩種不同的演化：

1. 需要實(shí)名認(rèn)證后開始計(jì)息，收益不能提現(xiàn)，需要真實(shí)投資激活后才能進(jìn)入余額賬戶。

認(rèn)證，綁卡，交易密碼設(shè)置操作過(guò)程后續(xù)完成。

2. 不需要實(shí)名認(rèn)證，操作體驗(yàn)券即可開始計(jì)息，收益可提現(xiàn)（需手續(xù)費(fèi)），但需要完成后續(xù)的認(rèn)證，綁卡，交易密碼設(shè)置操作過(guò)程。

既然是體驗(yàn)金，注重的是體驗(yàn)過(guò)程，就是我有付出的感覺(jué)。從零元門檻的兩個(gè)方案來(lái)看，主要問(wèn)題是：

• 破壞投資的感覺(jué)，體驗(yàn)不完整。用戶體驗(yàn)過(guò)程被割裂，存在斷層，需要用戶操作的部分不需要同時(shí)完成，無(wú)形中增加了環(huán)節(jié)，導(dǎo)致用戶跳出、流失的概率大增；
• 余額賬戶看不到計(jì)息收益，使得用戶對(duì)體驗(yàn)金沒(méi)有認(rèn)同感。如果需要真實(shí)投資行為才能讓計(jì)息提現(xiàn)，無(wú)形中又將心理門檻進(jìn)一步拉高，在這兒跟用戶耍小聰明，很容易引起用戶的逆反心理并離你而去。

相反，投資一元以后，這筆資金就獲得了用戶的認(rèn)同，貼上了用戶自己的標(biāo)簽。用戶每天會(huì)關(guān)注自己的收益，這本身跟用戶真實(shí)投資習(xí)慣很相似。

既然認(rèn)證，交易密碼設(shè)置，綁卡環(huán)節(jié)是無(wú)法回避的步驟，那就長(zhǎng)痛不如短痛。時(shí)間拖得越長(zhǎng)，用戶的變數(shù)就越大。如果你不能在用戶的來(lái)的時(shí)候抓住他的心，后面能讓他再動(dòng)心的機(jī)會(huì)也不大。

對(duì)于新用戶而言，體驗(yàn)金的使用，是讓用戶完整體驗(yàn)產(chǎn)品的第一步，也很好地促進(jìn)了新用戶的活躍度。

紅包券

當(dāng)用戶完成第一次投資體驗(yàn)之旅之后，便是一個(gè)準(zhǔn)老用戶了，對(duì)待他們我們就要做的就是“防流失，轉(zhuǎn)投資”，這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)就看誰(shuí)能更多地占用用戶的時(shí)間，就能防止用戶流失，激發(fā)用戶進(jìn)行真正的投資行為。這個(gè)時(shí)候紅包券就能大顯身手了，而這些紅包券在用戶跳過(guò)體驗(yàn)金環(huán)節(jié)，直投產(chǎn)品時(shí)也可以使用。

紅包券，種類繁多，叫法各異：福利券，現(xiàn)金券，代金券，抵扣券，抵用券，滿減券，加息券等等。

紅包券一般都有各種使用條件。歸納一下，主要有以下三種形式：

抵用券

• 滿多少金額抵多少資金，如滿2000抵20；
• 抵用投資金額的1%，有封頂，如50封頂，對(duì)應(yīng)的封頂投資金額就為5000；

加息券

• 增加年化利息，如增加1%的年化利息，原來(lái)10%的年化就變成11%；
• 現(xiàn)有利息基礎(chǔ)上增加10%，如，10%的年化利息，變成11%；

現(xiàn)金券

• 完成新手任務(wù)后的獎(jiǎng)勵(lì)，直接放入余額，被動(dòng)觸發(fā)。如，新手完成多少投資，給的額外獎(jiǎng)勵(lì)，直接充入用戶的余額賬戶；

使用條件（限制）：

• 投資期限，如只能投資3個(gè)月內(nèi)期限的產(chǎn)品；
• 投資金額，如有起投門檻，投資上限的要求；
• 投資產(chǎn)品，如只能投某類產(chǎn)品；
• 有效期，如一個(gè)月；

紅包設(shè)置建議：

• 設(shè)置階梯門檻，適合不同的用戶；
• 紅包說(shuō)明，簡(jiǎn)單明了準(zhǔn)確；
• 投資標(biāo)的時(shí)自動(dòng)匹配紅包券；
• 如果紅包券可拆分，也可合并使用，那就太棒了；

有些產(chǎn)品還設(shè)置了老用戶的體驗(yàn)金券，這反而畫蛇添足，因?yàn)檫@時(shí)候用戶只關(guān)心他自己的收益，直接用紅包券刺激更直接，不然看起來(lái)上萬(wàn)的體驗(yàn)金，實(shí)際每天的收益才2-3塊錢，而且只有幾天時(shí)間，用戶一算反而成了雞肋。

除了體驗(yàn)金券和各種紅包券，還有提現(xiàn)券（免一筆提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)），積分翻倍券等技能券。當(dāng)然蚊子大腿也是肉，設(shè)定好使用場(chǎng)景，也能讓用戶開心一下。

不管是體驗(yàn)金券還是紅包券，本質(zhì)上是一款產(chǎn)品在拉新和老用戶維護(hù)時(shí)所要付出的成本。而維護(hù)一個(gè)老用戶的成本是大概為獲取一個(gè)新用戶成本的20%。算清這筆賬之后，不斷在用戶池中進(jìn)行篩選，將后期更多的資源向老用戶傾斜，促使其不斷投資新的標(biāo)的。

用戶的數(shù)量和質(zhì)量，永遠(yuǎn)是一個(gè)辯證的話題。數(shù)量是質(zhì)量的基礎(chǔ)，質(zhì)量是數(shù)量的升華。在產(chǎn)品的不同階段就有不同的策略。

作者：JetWoo（微信號(hào)jet-woo），從14年開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)（涉及在線教育和生鮮電商），互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品愛(ài)好者，目前關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，歡迎指正交流。

本文由 @JetWoo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。