對(duì)于像家電、汽車、房地產(chǎn)及奢侈品等高價(jià)且低頻行業(yè)，應(yīng)如何實(shí)施私域運(yùn)營(yíng)呢？本文總結(jié)了相關(guān)思路，希望對(duì)你有所幫助。

在之前的討論中，我們闡述了高頻低客單行業(yè)如餐飲和咖啡飲品的私域運(yùn)營(yíng)策略，著重強(qiáng)調(diào)了品牌形象塑造和用戶互動(dòng)的重要性。那么，對(duì)于低頻高客單行業(yè)，應(yīng)如何實(shí)施私域運(yùn)營(yíng)呢？

眾所周知，高價(jià)低頻的行業(yè)獲客難度較大，如汽車、房地產(chǎn)、家具、課程教育、玉石珠寶、醫(yī)學(xué)美容等，消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)花費(fèi)數(shù)千元至數(shù)十萬元不等。

這些行業(yè)具有共同的特性，即高客單價(jià)和低頻率購買。

1、高客單價(jià)：主要以金額為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如房屋車輛需要支付十幾萬至百萬不等；

2、購買頻率低：換購家電的時(shí)間間隔通常超過一年，還包括汽車的使用壽命至少為五年，出國(guó)留學(xué)服務(wù)的平均次數(shù)只有一到兩次等。

3、認(rèn)知度較強(qiáng)：消費(fèi)者需要具有更高的知識(shí)水平來理解產(chǎn)品或服務(wù)。例如，購買一瓶礦泉水和購買一臺(tái)冰箱所需的認(rèn)知教育程是不一樣的。

因此，高客單價(jià)、低頻的消費(fèi)品線索培養(yǎng)至關(guān)重要，這不僅是商機(jī)的起點(diǎn)，也是建立交易關(guān)系的開始。私域運(yùn)營(yíng)可以通過社交軟件建立線上觸點(diǎn)，將關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售過程置于私域運(yùn)營(yíng)之中。

高客單價(jià)、低頻次線索培養(yǎng)方面，存在以下幾個(gè)問題：

• 客戶觸達(dá)困難：因?yàn)槟鸁o法確定客戶的具體位置，也無法確定誰是您真實(shí)的客戶；
• 觸達(dá)困難：地推引流、電銷引流和電子郵件引流等方式雖然可以一次性觸達(dá)客戶，但往往難以直接轉(zhuǎn)化用戶；
• 單向式灌輸溝通，缺乏信任基礎(chǔ)。即使觸達(dá)成功，成交也可能面臨壓力，過多的電話營(yíng)銷很有可能變成了騷擾。

故與傳統(tǒng)銷售模式相對(duì)比，以私域用戶運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)，構(gòu)筑完備的全域用戶生命周期運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略顯得尤為重要，全域用戶生命周期構(gòu)建需要具備以下方面。

1）觸點(diǎn)：從單一觸點(diǎn)擴(kuò)大至多元化觸點(diǎn)。過去的電話、郵件乃至郵寄等方式已逐步被AI電話、短信、包裹卡以及短視頻等新穎媒介取代，成為獲取線索的多元渠道，且均能融合在統(tǒng)一的營(yíng)銷環(huán)境中。

2）連接：從一次性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)槎啻位?dòng)連接用戶。僅依賴少數(shù)遠(yuǎn)程溝通可能導(dǎo)致客戶流失，現(xiàn)今我們可借助社交媒體平臺(tái)（如朋友圈、社群）、短視頻、廣告等多種途徑反復(fù)向潛在客戶展示公司形象，加深其認(rèn)知程度。

3）全面：由單一的觸達(dá)方式拓展至全面立體觸達(dá)展現(xiàn)。如今，觸達(dá)用戶已不再局限于某個(gè)單一形式，而是跨越多個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全域線索管理。如此一來，不僅可以實(shí)現(xiàn)私域與公共域用戶自動(dòng)化CRM整合，還能夠開展跨域、跨平臺(tái)引流和廣告精準(zhǔn)投放等觸達(dá)展現(xiàn)。

在探討高價(jià)值且低頻率消費(fèi)品的私域?qū)嵤┎呗詴r(shí)，我們需先解決以下兩大要點(diǎn)：

1. 企業(yè)是否具備完善的用戶數(shù)據(jù)采集、標(biāo)簽設(shè)定與深度分析能力，以便更精準(zhǔn)地把握用戶需求?
2. 應(yīng)采取何種切實(shí)可行的策略實(shí)現(xiàn)與用戶之間的緊密聯(lián)系，保障長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定性？明確企業(yè)內(nèi)部已有或已準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)之策后，方可開展相關(guān)工作。

針對(duì)上述問題，建議采取以下措施解決：

一、構(gòu)建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施—標(biāo)簽體系（One ID）

在私域流量運(yùn)營(yíng)中，全面整合用戶數(shù)據(jù)至關(guān)重要。為此，我們需實(shí)現(xiàn)全渠道貫通，從而監(jiān)控用戶并創(chuàng)建相應(yīng)的用戶標(biāo)簽體系，以制定針對(duì)特定標(biāo)簽用戶的針對(duì)性運(yùn)營(yíng)策略或進(jìn)行精準(zhǔn)的話術(shù)推銷。

例如，在用戶邁向轉(zhuǎn)化階段時(shí)，定義關(guān)鍵打標(biāo)事件，運(yùn)用自動(dòng)化標(biāo)簽服務(wù)，結(jié)合人工操作，如填寫廣告網(wǎng)頁中的用戶信息，然后將數(shù)據(jù)回流至企業(yè)數(shù)據(jù)庫，標(biāo)注相應(yīng)的ID用戶，以便持續(xù)追蹤他們的后續(xù)行為。然而，在標(biāo)簽設(shè)置方面，我們需要注重簡(jiǎn)潔，避免過度設(shè)置，以免對(duì)私域運(yùn)營(yíng)管理產(chǎn)生負(fù)面影響。

二、精心設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化路徑：導(dǎo)流-培養(yǎng)-銷售-留存

私域流量業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處在于其專注于用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。將用戶分為多個(gè)層次，并根據(jù)需要定制培養(yǎng)方法，以助推提升其購買意愿，達(dá)成交易目標(biāo)。高客單價(jià)低頻度消費(fèi)品的私域經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)圍繞接觸、培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化、留存四個(gè)核心環(huán)節(jié)展開，高價(jià)低頻行業(yè)線索獲取重點(diǎn)在于用戶種草。

線索獲取方式有公域渠道用戶種草以及存量用戶線索轉(zhuǎn)化

• 付費(fèi)線索通常通過信息流廣告引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶進(jìn)入頁面進(jìn)行留資；此外，其他方式還包括使用KOL公眾號(hào)文章吸引點(diǎn)擊，將流量導(dǎo)向頁面作為回報(bào)；
• 免費(fèi)渠道公域獲客可以通過軟文內(nèi)容、評(píng)論捕捉等方式種草，比如小紅書的種草筆記、評(píng)論區(qū)互動(dòng)、直播等低成本引流途徑。
• 另外，存量線索的挖掘同樣不容忽視（如以舊換新），它可以縮短用戶認(rèn)知品牌的時(shí)間，特別是在跨品類推廣或產(chǎn)品置換的情況下，能帶來顯著成效。 

三、接下來是線索的培養(yǎng)與銷售轉(zhuǎn)化

• 在高價(jià)低頻的消費(fèi)品類,用戶認(rèn)知水平較高，應(yīng)高度重視用戶信任關(guān)系的建立和培育。1v1的深度交流無疑是最佳線索培育方案。
• 此外還可以引導(dǎo)用戶加入社群和直播公開課的方式，來增加成交信任的基礎(chǔ)累積，但1v1場(chǎng)景營(yíng)銷，非?？简?yàn)私域銷售人員的談單能力。 

總體而言，低頻高客單價(jià)行業(yè)在私域運(yùn)營(yíng)中要注重強(qiáng)化客戶服務(wù)體驗(yàn)以提高品牌黏性，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注完善售后服務(wù)體系以提升口碑與忠誠(chéng)度，彌補(bǔ)該類消費(fèi)屬性帶來的不足。

如何塑造私域銷售運(yùn)營(yíng)人員形象？之后的文章將深入探討如何塑造低頻高客單價(jià)消費(fèi)品私域運(yùn)營(yíng)人員人設(shè)形象。