隨著電影院的行業(yè)的不斷競(jìng)爭(zhēng)，要想“拔得頭籌”，就得“出眾”。那應(yīng)該要如何做好運(yùn)營(yíng)呢？可以看看下篇文章中的筆者整理的運(yùn)營(yíng)秘訣，里邊包含打造超級(jí)用戶(hù)，推出付費(fèi)會(huì)員、場(chǎng)景化思維，提升影院產(chǎn)品力的差異化、用戶(hù)共創(chuàng)，保障持續(xù)差異化的內(nèi)容，大家一起來(lái)看看學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧！

2023年，國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的復(fù)蘇勢(shì)頭，越來(lái)越多的電影院開(kāi)始涌現(xiàn)。上半年，全國(guó)新開(kāi)業(yè)影院數(shù)量為394家。這也說(shuō)明，隨著復(fù)蘇，影院行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將不斷在加劇。

看電影作為一類(lèi)日常休閑活動(dòng)，沒(méi)什么太多門(mén)檻，大部分用戶(hù)對(duì)影院基本沒(méi)有“忠誠(chéng)”可言，大多哪里便宜就去哪，哪里近就去哪。

近年來(lái)，影院也為競(jìng)爭(zhēng)，吸引觀眾，創(chuàng)造差異化，不斷引入新奇好玩產(chǎn)品和業(yè)態(tài)，如娃娃機(jī)、按摩椅、迷你唱吧等。沒(méi)曾想，很快整個(gè)行業(yè)“同質(zhì)化”，上面那些新業(yè)態(tài)就成為了“標(biāo)配”。

為了保證客源，各個(gè)影院不得不另尋突破點(diǎn)，絞盡腦汁的不斷從環(huán)境、服務(wù)、文化IP和體驗(yàn)入手創(chuàng)新。

比如中影國(guó)際影城利用候影空間定期舉行電影文化主題活動(dòng)，為觀眾打造一個(gè)充滿(mǎn)文化性與互動(dòng)性的觀影環(huán)境。

中影國(guó)際影城杭州東站西子店的“哈利·波特風(fēng)”的歐式復(fù)古設(shè)計(jì)

比如廣州的遇·藝電影城，憑借獨(dú)特的空間設(shè)計(jì)風(fēng)格，主動(dòng)吸引到了各路網(wǎng)紅紛紛打卡留念，在抖音上吸引了大批年輕觀眾。

比如萬(wàn)達(dá)推出的付費(fèi)會(huì)員，其中包含一項(xiàng)「優(yōu)選座席」的權(quán)益，付費(fèi)會(huì)員可以可以享受優(yōu)選座位的服務(wù)，包括最佳觀影區(qū)、可調(diào)節(jié)式的沙發(fā)座椅和免費(fèi)的爆米花等服務(wù)。

更有甚者，把火鍋都搬進(jìn)了電影院，顛覆了人們的想象。熱氣騰騰的火鍋搭配著電影畫(huà)面，在昏暗的燈光下氛圍感拉滿(mǎn)。目前，已有不少電影院開(kāi)始借鑒這種模式。

管理戰(zhàn)略大師邁克爾·波特早就提出過(guò)，差異化戰(zhàn)略是企業(yè)三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一。

影院打造這種差異化，不僅能夠吸引更多新用戶(hù)，還能有效避免價(jià)格戰(zhàn)，保住企業(yè)的利潤(rùn)?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不僅要增長(zhǎng)，更要有利潤(rùn)，這樣才存活下去。

不過(guò)呢，很多影院打造的差異化，只是靈光一現(xiàn)，靠的是抖個(gè)機(jī)靈，很難持續(xù)，熱度一過(guò)又被“打回原形”。這肯定不是企業(yè)想要的，只有真正具備“持續(xù)差異化的能力”，那才可以保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

電影院怎么才能持續(xù)打造差異化，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和跨界研究來(lái)看，有3個(gè)方向可以著手借鑒。

一、打造超級(jí)用戶(hù)，推出付費(fèi)會(huì)員

首先影院有很多老用戶(hù)吧，他們的忠誠(chéng)度和消費(fèi)能力肯定是不一樣的。那就首先把用戶(hù)差異化對(duì)待，通過(guò)超級(jí)用戶(hù)思維——借助付費(fèi)會(huì)員形式，把那些忠誠(chéng)的電影迷用戶(hù)找出來(lái)，給他們提供差異化的特權(quán)。

就像萬(wàn)達(dá)給付費(fèi)會(huì)員，提供了指定的優(yōu)選座位，這個(gè)特權(quán)就立馬讓重度的超級(jí)影迷用戶(hù)，感覺(jué)跟普通用戶(hù)不一樣了，他在你這里能得到這種特權(quán)，在其它地方?jīng)]有，他就有原因多來(lái)這里看電影了。

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還有電影院給付費(fèi)會(huì)員提供“無(wú)限可樂(lè)續(xù)杯”，這也是不一樣體驗(yàn)。

當(dāng)然還有很多，影院要設(shè)計(jì)付費(fèi)的會(huì)員權(quán)益，可以按照《超級(jí)用戶(hù)增長(zhǎng)》課中從價(jià)格類(lèi)，生活類(lèi)，特權(quán)類(lèi)，服務(wù)類(lèi)幾大維度著手，保證全方位，無(wú)遺漏的設(shè)計(jì)權(quán)益體系。

關(guān)鍵在于如何系統(tǒng)的打造企業(yè)的付費(fèi)會(huì)員，涉及到超級(jí)用戶(hù)的篩選，包括付費(fèi)會(huì)員權(quán)益、等級(jí)、定價(jià)如何設(shè)計(jì)，這些內(nèi)容在我這次11月的線下課中都會(huì)講到。

二、場(chǎng)景化思維，提升影院產(chǎn)品力的差異化

電影院賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)就是賣(mài)體驗(yàn)。體驗(yàn)就要根據(jù)人群不同，需求不同來(lái)設(shè)計(jì)不同的場(chǎng)景。

比如，《汪汪隊(duì)立大功》的電影，多半是父母帶著孩子去看，這個(gè)時(shí)候能不能設(shè)計(jì)“親子座位”或親子觀影區(qū)，幫助父母體驗(yàn)親子時(shí)光，還能多收點(diǎn)錢(qián)。

對(duì)于一些科幻片，年輕人就喜歡刺激，除了3D眼鏡，還能坐在4D觀影區(qū)觀影，那效果體驗(yàn)更不一般。這就是針對(duì)年輕用戶(hù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)。

電影院還可以針對(duì)“企業(yè)團(tuán)建”場(chǎng)景等等。

總之，利用場(chǎng)景化思維對(duì)影院的“產(chǎn)品”，包括整個(gè)影院的空間、布局、環(huán)境，影廳內(nèi)的設(shè)施，進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)計(jì)，打造出差異化。

三、用戶(hù)共創(chuàng)，保障持續(xù)差異化

企業(yè)能源源不斷的創(chuàng)造差異化，根本還是在超級(jí)用戶(hù)身上，就是那些付費(fèi)會(huì)員，他們看電影的需求更強(qiáng)烈，頻次更高，更愿意為這件事花錢(qián)。

所以他們會(huì)有最多的需求，這些需求就是影院拉開(kāi)和對(duì)手差距的機(jī)會(huì)。

那怎么才能更早更快地發(fā)現(xiàn)這些需求呢？就是跟他們共創(chuàng)，讓他們參與到影院的服務(wù)，產(chǎn)品的升級(jí)中來(lái)。

過(guò)去我們常用的是問(wèn)卷調(diào)查，但這種方式太老套，不算共創(chuàng)，得到的答案容易失真?，F(xiàn)在流行的方式，比如搭建用戶(hù)社區(qū)，招募首席產(chǎn)品官，粉絲俱樂(lè)部等。

樂(lè)高是用戶(hù)共創(chuàng)的典范，它的很多產(chǎn)品都是用戶(hù)提出創(chuàng)意，再生產(chǎn)出來(lái)的。通過(guò)用戶(hù)共創(chuàng)，樂(lè)高時(shí)刻保持著對(duì)用戶(hù)需求的敏感性，樂(lè)高玩具的研發(fā)，上市周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如何跟超級(jí)用戶(hù)玩在一起，如何設(shè)計(jì)超級(jí)用戶(hù)MOT，就是超級(jí)用戶(hù)五步法中的“運(yùn)營(yíng)”。這里不展開(kāi)來(lái)講，課上會(huì)有詳細(xì)講。

所以，電影院如何打造出差異化，上面提供了3種思路和方向。

當(dāng)然，每家影院都總會(huì)有自己獨(dú)特的資源和優(yōu)勢(shì)，這些是打造差異化的基礎(chǔ)。也許有人說(shuō)，很快競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)復(fù)制抄襲。

是的，復(fù)制抄襲永遠(yuǎn)存在，所以更需要影院團(tuán)隊(duì)具備持續(xù)創(chuàng)新的能力，而不是單點(diǎn)上的抖機(jī)靈。這就需要系統(tǒng)化的掌握一些方法，「超級(jí)用戶(hù)」、「場(chǎng)景思維」、「用戶(hù)共創(chuàng)」就是3種系統(tǒng)方法，可以突破的方向。

「超級(jí)用戶(hù)」方法論，是我過(guò)去花6年時(shí)間實(shí)踐出來(lái)一套增長(zhǎng)法論，它能幫助你按照超級(jí)用戶(hù)的識(shí)別–培養(yǎng)–篩選–運(yùn)營(yíng)–裂變，低成本的創(chuàng)造增長(zhǎng)和利潤(rùn)。