上篇文章《五個方面，讓你學(xué)會促銷活動的正確姿勢（一）》介紹了促銷活動的幾大誤區(qū)、促銷的正確姿勢、促銷的目標、如何快速設(shè)計用戶熟悉的促銷活動、促銷的常見方式。本篇文章我們重點來聊聊不同促銷方式的特點和精要，以及如何來選擇這些促銷方式。

接下來，我們從下面這張圖開始今天的文章。

這是一個網(wǎng)校完整的運營路徑，包括推廣階段、銷售階段、服務(wù)階段。也是考察一個網(wǎng)校運營地好不好的三個階段。本篇文章僅從銷售階段的促銷方式這個點，談一談如何做好促銷。

促銷無非做三件事情：

1. 提高客單價
2. 增加銷售量
3. 同時提高客單價和增加銷售量

上圖中，我已經(jīng)分類好了，各位在做促銷活動時，設(shè)定促銷目標后就知道選擇哪些促銷方式來達成這些目標。接下來我們來談?wù)劯鱾€促銷方式特點和精要。

1、滿就送/滿就減/滿就返

“滿就送XX”是提高客單價的促銷方式，這種促銷方式的精髓是滿而不是送。我們需要精心策劃如何通過滿的條件來達到我們提高客單價的目標。當(dāng)然，會有因為促銷而增加銷售量的效果，但是，我們應(yīng)該記住其核心本質(zhì)是提高客單價。

那么，首先我們要清楚，我們網(wǎng)校用戶的平均客單價是多少？網(wǎng)校提供的產(chǎn)品服務(wù)的平均價格是多少？例如：用戶在我們網(wǎng)校上的平均消費是225元，而網(wǎng)校提供產(chǎn)品服務(wù)的平均價格是200元，那么在滿xx元設(shè)置上，我們就要計算，滿多少才能提高客單價，讓客戶購買多一點的產(chǎn)品服務(wù)，同時又不至于滿得太高而嚇到客戶。

個人建議，簡單的算法是在目前客單價的基礎(chǔ)上提高10%-20%，再選擇一個比較好傳播的數(shù)字，如：滿268元就送XX。而科學(xué)的算法則要考慮更多的因素，如：產(chǎn)品服務(wù)不同時間段、不同價格段的銷量分布，參考你想要主推的時間段、價格段來制定滿的條件。

考慮完滿的條件后，我們就要思考一下送什么了，這是讓客戶參與活動的誘餌，這必定要是客戶喜歡、愿意等到的東西。有幾個參考原則：

• 聽起來不錯的東西
• 實際價格和看上去價值相差較大或不好估價的
• 大品牌的低端貨

“滿就減”應(yīng)該是客戶最喜歡的促銷方式了，相當(dāng)于直接給客戶省錢。但是，很多網(wǎng)校卻用不好，是為什么呢？

因為他不知道滿多少減多少。首先你要了解知道參與滿就減促銷活動的產(chǎn)品，它的價格區(qū)間、毛利率。滿的價格一定要高于你主推的產(chǎn)品價格，這樣客戶為了湊滿減的條件，才會購買更多的產(chǎn)品服務(wù)。

所以，這時你就可以設(shè)置一個組合：一款毛利率高的產(chǎn)品加上主推產(chǎn)品的價格剛好可以達到減的條件。那么，顧客一定會選擇買這兩樣產(chǎn)品，這樣就可以提高客單價了，同時整體毛利率也可以提升。

對于在線下做促銷活動，可以利用“滿就減”來清庫存。庫存量大的產(chǎn)品是用來湊單達到減的條件的，這樣就能無形中清理庫存，所以，線上促銷也可以借鑒這種方法。

“滿就返”就比較適合已經(jīng)有購買意愿的客戶，這是一種可以起到刺激他快速下單與增加客單價和購買頻次作用的促銷方式。需要注意的是：返的東西最好能當(dāng)場使用，使用限制要比較少，同時要科學(xué)計算返的額度對客戶的刺激作用以及二次使用后產(chǎn)品的毛利率。

2、折扣券/儲值卡/代金券

什么樣的網(wǎng)校適合做這三類促銷活動？我個人認為復(fù)購率比較高的網(wǎng)校會比較適合。同時，我們可以通過這三類促銷活動發(fā)起預(yù)售活動，促成提前交易；也可以用來做新產(chǎn)品測試。這在短期內(nèi)會增加客單價和銷售額，比較適合在淡季推出。但是需要注意的是，卡券的使用規(guī)則的說明一定要清楚無歧義。

3、加價購

加價購其實是一種打包組合促銷的方式。通過強調(diào)只要加少量的錢就可以得到價值更高的產(chǎn)品服務(wù)來刺激客戶加購從而提高客單價。比較適合在銷售旺季做，也比較適合在新品上市時做暖場活動。需要注意的點是：加價換購的產(chǎn)品服務(wù)一定要讓客戶清楚的感知到得到了很大的實惠，同時換購的產(chǎn)品服務(wù)要成本低而價值高，能支撐低價換購。

4、積分換購

積分換購有一定的限制條件，它比較適合有自己的客戶體系、CRM系統(tǒng)的網(wǎng)校。主要用來維護老客戶關(guān)系，提高老客戶活躍度，增加用戶的黏度，增加客單價。當(dāng)然如果沒有這個系統(tǒng)的網(wǎng)校也可以通過其他的方式換購–人工審核。比方說，半年內(nèi)購買過2個課程的客戶，可以聯(lián)系客服換購某一個課程等。

5、抽獎

抽獎應(yīng)該是大家最熟悉的方式。但是，我還是要簡單的說明一些細節(jié)：

1. 它最適合在銷售旺季來臨前，用來提前預(yù)熱。
2. 獎品設(shè)置要合理，大獎要大；小獎中獎面要廣。
3. 控制中獎時機，在合適的時間，讓更多人中獎并得知自己中獎。
4. 讓用戶具有參與感，像玩游戲一樣。
5. 領(lǐng)獎后做好要讓用戶分享形成二次傳播。

6、團購

這里說的團購與現(xiàn)在主流的團購不一樣。目前主流的團購是給一個優(yōu)惠的價格，有的再限定一個價格數(shù)量等，讓不同人來購買。

而我這里所說的團購更像純粹的團購，讓客戶拉人成團來購買，設(shè)置階梯價格、最低成團人數(shù)，比如6人9折、10人8折、15人7折。當(dāng)然，折扣與人數(shù)要通過計算營銷成本來設(shè)定。這樣，成團后客戶還會獲得成就感，拉人購買等于把實惠告知朋友，同時省下來的營銷成本也可以帶來利潤的增長。

7、秒殺

秒殺其實也是我們非常熟悉的促銷方式之一。但我要講一講秒殺活動的一些問題。

秒殺的精髓是什么？它是用超低價格的產(chǎn)品吸引人，然后引導(dǎo)他們買更多東西。很多運營人員吸引到人了，但是引導(dǎo)他們購買更多的東西，卻做得很爛，白白浪費流量。

所以我們要好好利用秒殺前和秒殺后的閑時流量，做好組合運營活動，讓客戶在秒殺前、秒殺后都能順帶的購買一些其他產(chǎn)品，從而拉動網(wǎng)校其他產(chǎn)品的銷售。總之流量來了就不要浪費。

文章到此，目前比較主流的促銷方式都介紹完了。相信大家對如何做促銷活動已經(jīng)比較清楚了。

但是，回到文章開篇的圖片，一個網(wǎng)校的運營還需要走很長的路，促銷活動只是網(wǎng)校運營的一個小環(huán)節(jié)。只有各個環(huán)節(jié)走通了，各個環(huán)節(jié)的效率、轉(zhuǎn)化率提升了，網(wǎng)校的運營才會健康成長，祝愿在線教育領(lǐng)域的朋友能像電商一樣快速成長。

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