編輯導(dǎo)語(yǔ)：“雙減”政策落地后，教培行業(yè)面臨著往什么方向發(fā)展以及如何轉(zhuǎn)型的重大問(wèn)題。在這樣的背景下，本文的作者針對(duì)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型進(jìn)行了深度的解析，總結(jié)了企業(yè)轉(zhuǎn)型前的問(wèn)題，梳理整合了轉(zhuǎn)型思路和如何推動(dòng)轉(zhuǎn)型執(zhí)行落地，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和所需準(zhǔn)備進(jìn)行了詳細(xì)的思考和闡述，一起來(lái)看。

“雙減”落地后，萬(wàn)億教培縮減至300多億，一半教培人處于離職待業(yè)狀態(tài)，另一部分在苦苦探索轉(zhuǎn)型。

在此背景下，啟智宇宸創(chuàng)始合伙人郎君，針對(duì)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型前準(zhǔn)備，進(jìn)行深度解析。

總結(jié)企業(yè)轉(zhuǎn)型前常見(jiàn)問(wèn)題，梳理整合轉(zhuǎn)型思路，介紹團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何推進(jìn)轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行，以下是分享內(nèi)容：

到底什么是好的轉(zhuǎn)型方向？如何做好教培轉(zhuǎn)型？各個(gè)企業(yè)優(yōu)點(diǎn)是不一樣的，自己擅長(zhǎng)的方向也不一樣，可能自己的領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都存在一些差異，所以我并不想給到大家一些建議去做什么保證能轉(zhuǎn)型成功。

我更想分享的是在企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)是什么樣的思考模式。結(jié)合個(gè)人的一些優(yōu)缺點(diǎn)，選定一個(gè)好的方向成功進(jìn)行轉(zhuǎn)型。整體分享內(nèi)容會(huì)分為4個(gè)模塊：

一、教培行業(yè)背景分析

1. 雙減政策5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）各地不再審批新的面向義務(wù)執(zhí)教階段學(xué)生及各分科學(xué)校的一些機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的一些非營(yíng)利性組織不能再登記了，也就是說(shuō)我們不能再開(kāi)新的學(xué)校了。

2）學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一律不得上市融資，所以大家會(huì)看到教育行業(yè)會(huì)有很多的資金去投廣告，原因是在于他們有資本的幫助，有足夠的資金，但是這條線也斷了，不得融資不得上市。

3）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得占用國(guó)家法定節(jié)假日休息日及暑假期間培訓(xùn)，僅可在工作日8點(diǎn)以后提供服務(wù)。輔導(dǎo)班課外班基本生意最好的時(shí)候永遠(yuǎn)是周末，平時(shí)晚上孩子一般要上學(xué)上幼兒園，能上課的體量不高。這個(gè)政策直接掐掉周末上課這樣的固有模式，導(dǎo)致其實(shí)很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)辦法再開(kāi)課了。

4）不得開(kāi)辦學(xué)齡前兒童線上培訓(xùn)，嚴(yán)禁學(xué)前班以幼小銜接班思維訓(xùn)練班等名義，面向?qū)W齡前兒童開(kāi)展線下的學(xué)科教育。去年疫情的爆發(fā)，其實(shí)成就了很多線上語(yǔ)言培訓(xùn)，或者其他學(xué)科類培訓(xùn)的生長(zhǎng)。

5）嚴(yán)禁聘請(qǐng)外籍人員開(kāi)展培訓(xùn)。隨著政策的明晰，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多線上的教培，還有一些學(xué)科培訓(xùn)其實(shí)也是被限制了。線上外教選來(lái)教語(yǔ)言或者教其他學(xué)科也行不通。

所以從雙減政策這5條來(lái)看，雖然僅僅只有5條，但是可以發(fā)現(xiàn)目前為止所有的兒童教育，包括k12英語(yǔ)教育，所有的運(yùn)營(yíng)模式基本被掐死了，這也就是為什么現(xiàn)在很多的機(jī)構(gòu)都在嘗試轉(zhuǎn)型。

當(dāng)雙減政策下來(lái)以后，大型機(jī)構(gòu)都在忙著轉(zhuǎn)型，他們有足夠的資金，可以投不同的項(xiàng)目讓自己能活下去。小型機(jī)構(gòu)影響也不大，反正也沒(méi)人知道，我在小區(qū)里面就這么幾個(gè)家長(zhǎng)?？赡茏羁嗟氖侵行蜋C(jī)構(gòu)，它既沒(méi)有那么龐大的一個(gè)資金去發(fā)展新的產(chǎn)品線，它也被很多相關(guān)部門(mén)關(guān)注，沒(méi)辦法做漏網(wǎng)之魚(yú)。

今天我們給到了方法，可能更適合中型企業(yè)，跳出固定思維找到一條新的路，去改變，去生存。

2. 教培行業(yè)6大類

想轉(zhuǎn)型，如果按照正常思路，第一個(gè)我們想到什么？肯定是哪些變動(dòng)越小能讓我活下去，我們?cè)皆敢馔@個(gè)方向去轉(zhuǎn)，所以我把教育行業(yè)進(jìn)行了一個(gè)基礎(chǔ)分類。

1）學(xué)前教育，比如像親子教育，啟蒙教育，我們很熟悉的金寶貝、紐約國(guó)際，都屬于早教類。

2）k12教育，包括學(xué)科輔導(dǎo)、托管班、藝術(shù)類培訓(xùn)、高考咨詢，這類受影響最大，除了藝術(shù)類培訓(xùn)還活著，剩下幾項(xiàng)你會(huì)發(fā)現(xiàn)基本都涼涼了。

3）高考高等教育、成人教育、考研輔導(dǎo)、流行教育，這一部分是很多中小型企業(yè)愿意去轉(zhuǎn)型的一個(gè)點(diǎn)。但是我們也要看其實(shí)到底是不是每條路都適合自己的企業(yè)。

4）職業(yè)教育，這個(gè)也是現(xiàn)在很多企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。做職業(yè)考試培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)，其實(shí)這個(gè)方面目前看是走得通的。但是有一個(gè)問(wèn)題就是做好職業(yè)培訓(xùn)取決于企業(yè)有沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)、課程、能力去做這件事。很多教培企業(yè)的老師沒(méi)辦法承接這樣的工作，所以這也是為什么很多人雖然知道職業(yè)培訓(xùn)、職業(yè)教育是一條路，但是沒(méi)辦法很好的去開(kāi)展，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)不具備。

5）語(yǔ)言培訓(xùn)，大部分也涼了，留學(xué)英語(yǔ)遠(yuǎn)在雙減政策之前就已經(jīng)很難做，因?yàn)殡S著疫情的爆發(fā)，出去讀書(shū)的人處于觀望態(tài)度會(huì)更多一點(diǎn)。商務(wù)英語(yǔ)在成人英語(yǔ)行業(yè)并不好做，前段時(shí)間非常知名的一個(gè)成人英語(yǔ)連鎖店，在中國(guó)做很多年也已經(jīng)倒閉了，如果我轉(zhuǎn)型到那邊，就像從一個(gè)火坑跳到另外一個(gè)火坑。

6）素質(zhì)教育，包括學(xué)科類、運(yùn)動(dòng)類、藝術(shù)類等等，是大部分人現(xiàn)在選擇去轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，但是說(shuō)實(shí)話，在我個(gè)人看來(lái)，其實(shí)往這些方面中小企業(yè)去轉(zhuǎn)型還是有風(fēng)險(xiǎn)的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)是大多數(shù)企業(yè)選擇的一個(gè)賽道，如果我不計(jì)后果的在眾多競(jìng)爭(zhēng)中投入進(jìn)去，不敢保證有好的結(jié)果。

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)模式會(huì)很有意思，看到賺錢(qián)跡象，一夜之間就會(huì)開(kāi)滿一片。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多中國(guó)企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)變得很短，從起步到穩(wěn)定期，如果沒(méi)有足夠的資金或者硬實(shí)力，現(xiàn)在去投入教育類的一些分支，反而有的時(shí)候也會(huì)有危險(xiǎn)。

新興的形式，如AI教育，但是AI教育的轉(zhuǎn)型一定是有高科技的支持的，要有相關(guān)的一些經(jīng)驗(yàn)跟能力才行，可能我不具備這樣的一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。另外還有家庭教育，這個(gè)也是我們之前嘗試做的一個(gè)賽道。其實(shí)家庭教育在市場(chǎng)上都有很大的需求量，無(wú)論是從未來(lái)發(fā)展，還是客戶的需求體量都很大，但是有一個(gè)問(wèn)題，目前家庭教育想變現(xiàn)有點(diǎn)難。很多人喜歡聽(tīng)，但是真的愿意付錢(qián)的人不多。

二、企業(yè)在轉(zhuǎn)型當(dāng)中常見(jiàn)問(wèn)題

1. 各方信息碎片化

大家現(xiàn)在在管理當(dāng)中長(zhǎng)期遇到的一個(gè)問(wèn)題，各方面信息碎片化，每個(gè)人都在講不同的觀點(diǎn)，但是每天你都能接受到大量的信息。一個(gè)人在沒(méi)有信息的時(shí)候沒(méi)辦法做決策，但是更可怕的信息太多。各方面的內(nèi)容都能收到，到底哪個(gè)是對(duì)的，哪個(gè)是錯(cuò)的，哪個(gè)對(duì)我是有利的，很難判斷。這些碎片化的信息你很難通過(guò)短時(shí)間去整合做決策。

2. 轉(zhuǎn)型方向不明確

轉(zhuǎn)早教，轉(zhuǎn)成人教育、職業(yè)教育或者家庭教育，每一個(gè)方法都貌似可行，但是具體怎么做這個(gè)東西說(shuō)不清楚，所以很的轉(zhuǎn)型是出于想象，很難變成實(shí)際的方法論，就更不要做執(zhí)行計(jì)劃了。

3. 資源無(wú)法有效利用

很多的時(shí)候可能如果是我自己的小企業(yè)轉(zhuǎn)型反而容易，一個(gè)人想變就變，一人吃飽全家不餓。但是現(xiàn)在很多企業(yè)面臨的是：轉(zhuǎn)型的方向可能很好，但是我的團(tuán)隊(duì)能力不匹配。團(tuán)隊(duì)砍掉，進(jìn)入一個(gè)白手起家的狀態(tài)，我相信對(duì)于很多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或者創(chuàng)始人來(lái)講，并不是一個(gè)好的選擇。

三、轉(zhuǎn)型思路整合梳理

建議給大家一個(gè)思考模式：如果我想轉(zhuǎn)型，我要考慮哪些事，我應(yīng)該如何分析，最終才能做出一個(gè)正確的決定。我如何有效的提取信息，如何有效的分析信息，在有效的情況下去利用信息去做一個(gè)執(zhí)行，這個(gè)是我們希望分享給大家的這樣一個(gè)工具。今天重點(diǎn)來(lái)講企業(yè)轉(zhuǎn)型思路的一個(gè)整合跟梳理，會(huì)給兩個(gè)方法論。

1. 3C商業(yè)模型分析

用到基礎(chǔ)理論3C（company、customer、competitive），分別叫公司、客戶以及我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行信息搜集。

1）公司

大家理解成向內(nèi)的一個(gè)觀察，包括兩個(gè)維度，第一個(gè)維度叫做企業(yè)核心的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)講在做企業(yè)咨詢的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)創(chuàng)始人或者老板：你覺(jué)得你企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分別是什么？尤其是優(yōu)勢(shì)是什么？你期待人家購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愎镜哪男┨匦?？如果有一天你的公司可以流傳千世，你覺(jué)得是因?yàn)槟膸讉€(gè)點(diǎn)才讓你的公司可以發(fā)展的這么好？

像這樣的問(wèn)題問(wèn)很多企業(yè)leader或者創(chuàng)始人，有的人很清晰，但是反而是做了很久的人可能會(huì)被這個(gè)問(wèn)題打蒙，講完以后他又全部推翻。我們很多時(shí)候認(rèn)為他們能成功是有道理的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己好的東西內(nèi)化到變成習(xí)慣，是可以無(wú)限的去執(zhí)行的，無(wú)意識(shí)就可以持續(xù)去做的，但是有時(shí)候習(xí)慣如果不能被拎出清晰的點(diǎn)，在變現(xiàn)的時(shí)候，它會(huì)忽略掉自己的優(yōu)勢(shì)。

所以很多時(shí)候如果想變現(xiàn)，我去換一個(gè)行業(yè)，可能要考慮一個(gè)問(wèn)題，先要重新梳理一下我自己的優(yōu)點(diǎn)在哪，先明白我自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

2）客戶

看一看成本效益分析，公司賺錢(qián)最容易的部分是哪？這個(gè)東西我如何去保留下來(lái)？那么同樣對(duì)于我們的客戶而言，最簡(jiǎn)單的第一項(xiàng)分析是什么？我們要了解客戶到底想要的是什么，我的客戶是誰(shuí)，我到底做to b還是to c，我的客戶覆蓋到哪些人群哪些公司。

我一定要了解我的客戶人群、目標(biāo)市場(chǎng)，然后再去分析他們的需求，這個(gè)是我們不斷的要去做的。因?yàn)橐坏┪胰マD(zhuǎn)型變現(xiàn)，意味著一件事，我的銷售人群要變了，他們的需求，他們的覆蓋面積，客戶畫(huà)像可能要重新去研究，不能帶著老的觀點(diǎn)，或者只想做好產(chǎn)品。

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

看過(guò)公司、客戶，還必不可少的一個(gè)方向是什么？你要看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他要做什么。

我剛才也講了，現(xiàn)在很多人去做素質(zhì)教育這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，絕對(duì)是一個(gè)好的選擇，但是我們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這樣的選擇。我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，有哪些優(yōu)劣勢(shì)？這件事可不可行，是可以靠實(shí)力說(shuō)話，還是要?jiǎng)ψ咂h，換另一個(gè)角度才能成功。所以在這個(gè)階段我們同樣看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌差異化是什么，利潤(rùn)成本結(jié)構(gòu)的差異化，他們到底靠什么賺錢(qián)，什么是他們賺錢(qián)最容易的方式。只有把這些信息搜集好了，我們才有可能做下一步分析。

2. SWOT分析

我們通過(guò)三方面搜集公司、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息后，才能進(jìn)行下一步：信息的整理。會(huì)用到大家一個(gè)耳熟能詳?shù)哪Ｐ蛃wot做分析，我相信無(wú)論是在做市場(chǎng)做戰(zhàn)略分析的時(shí)候，都能用到swot，羅列優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。

1）機(jī)會(huì)VS 優(yōu)劣勢(shì)

swot除了羅列以外，每一個(gè)區(qū)間組成的每一個(gè)焦點(diǎn)，會(huì)有不同的戰(zhàn)略方向。我們?nèi)タ茨愕膬?yōu)勢(shì)，對(duì)接市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這一部分需要做深入討論，是接下來(lái)的工作重點(diǎn)，要轉(zhuǎn)型的方向可能就在這一方面。這個(gè)象限里，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，我是劣勢(shì)，這個(gè)階段你需要做的是盡量整合自己的資源去培養(yǎng)發(fā)展，讓自己的劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)。

很多私人老板。他之所以創(chuàng)業(yè)能成功，是具備了打工者不具備的一項(xiàng)能力——非常強(qiáng)的商業(yè)敏感度。他能捕捉到市場(chǎng)上有什么樣的機(jī)遇，這個(gè)時(shí)候他們有很強(qiáng)的決斷力，覺(jué)得這個(gè)東西一定要投錢(qián)。我跟一個(gè)老板講話，我說(shuō)這個(gè)東西確實(shí)很好，但是是不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，是不是真的準(zhǔn)備好了要去做這件事。

當(dāng)時(shí)他一句話還是很受啟發(fā)，很震撼到我，他說(shuō)機(jī)遇在這兒，如果現(xiàn)在我不抓他這個(gè)機(jī)遇就沒(méi)了，準(zhǔn)備好有什么用？很多就算有市場(chǎng)機(jī)遇，如果我自身的能力不夠硬，最后的結(jié)果可能也不能達(dá)到預(yù)期那么好，所以當(dāng)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的同時(shí)，我核心工作重點(diǎn)不僅僅是抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)還要修煉內(nèi)功去培養(yǎng)我的優(yōu)勢(shì)，能夠真正承受機(jī)會(huì)的來(lái)臨。

2）威脅VS 優(yōu)劣勢(shì)

如果威脅碰上優(yōu)勢(shì)代表什么？市場(chǎng)前景不太好，很多大型企業(yè)會(huì)犯的錯(cuò)誤是什么？我覺(jué)得我自己有優(yōu)勢(shì)，我可以抵擋市場(chǎng)上一切的波動(dòng)，但是往往這種情況下大家活得不太好。

如果我的劣勢(shì)碰到威脅，這種情況下就盡量去躲避，規(guī)避一些錯(cuò)誤的想法，更重要的是要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇來(lái)投入討論，看在這一個(gè)領(lǐng)域這一個(gè)象限我到底可以做點(diǎn)什么。我通過(guò)3c收集了信息，收集到自己的優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，收集到目標(biāo)人群及其他們的需求，然后我要把它放到swot里面進(jìn)行分析聚焦，聚焦到需要深入討論的文化。

3. 3C結(jié)合SWOT分析

3c結(jié)合swot怎么去重疊，就是如何有效的把收集的信息整合起來(lái)。

結(jié)合3c企業(yè)模型，挖掘出企業(yè)核心內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)；認(rèn)識(shí)自己的不足；結(jié)合客戶的需求+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)發(fā)掘市場(chǎng)；成本收益模型+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)回避劣勢(shì)。我們可以進(jìn)行一個(gè)比對(duì)，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)直接比對(duì)3c，機(jī)會(huì)抓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，跟客戶的需求整合，可以當(dāng)做是市場(chǎng)的機(jī)遇。

案例分析：跆拳道培訓(xùn)

在中國(guó)發(fā)展的最好的一項(xiàng)國(guó)際行業(yè)，是跆拳道。除了本身的魅力，很重要是商業(yè)模型。下面從3c對(duì)它的企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行分析。

1）優(yōu)勢(shì)

專業(yè)的課程體系及認(rèn)證體系：它的考級(jí)機(jī)制抓了一些商業(yè)賣點(diǎn)，才能真正走出去。它是從外部引進(jìn)了一個(gè)國(guó)際認(rèn)證的課程體系跟認(rèn)證體系。

多元化樣板間：在疫情期間，很有先見(jiàn)之明的進(jìn)行布局，不但店沒(méi)有關(guān)，反而更多元化，在不同區(qū)域有不同運(yùn)營(yíng)模式，不同運(yùn)營(yíng)風(fēng)格的店。

運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富：在很多年的摸爬滾打，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)有非常豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

2）劣勢(shì)

品牌商標(biāo)辨識(shí)度不高，在同行業(yè)里面還會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，課程體系并不細(xì)致，雖然引進(jìn)了國(guó)外的課程體系跟考評(píng)體系，但是引進(jìn)的都是一些原版材料，在國(guó)內(nèi)落地執(zhí)行的時(shí)候做的不細(xì)致。認(rèn)證的知名度不高，雖然有考評(píng)體系，但是知道的人并不多，就像考英文突然出現(xiàn)一個(gè)新的考試分級(jí)，沒(méi)有人知道你的體系再權(quán)威也沒(méi)用。

管理團(tuán)隊(duì)的人員不足。隨著企業(yè)高速擴(kuò)張，能跟著走的員工就那么些，在擴(kuò)張的時(shí)候遇到了困難。

3）機(jī)會(huì)

雙減政策帶來(lái)少兒體育行業(yè)的發(fā)展，孩子們不用上課，可以花更多的時(shí)間鍛煉身體，這個(gè)叫做客戶的需求。

疫情時(shí)代大眾對(duì)于健康的關(guān)注程度提升，對(duì)健身也更加重視了，所以客戶的需求量也在這。我希望鍛煉更加有趣，更加多元化，這個(gè)客戶需求也放到機(jī)遇里面。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系，是別人的劣勢(shì)，同樣也是我的市場(chǎng)機(jī)遇。

4）威脅

• 第一，這個(gè)行業(yè)的運(yùn)行的模式比較亂，沒(méi)有一個(gè)基準(zhǔn)，雖然自己的標(biāo)準(zhǔn)很好，但是別人不認(rèn)可，因?yàn)檎w沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程。
• 第二，相對(duì)于乒乓球和羽毛球，大眾辨識(shí)度低，沒(méi)有人太多知道這個(gè)行業(yè)。
• 第三，存在一些政治管控的風(fēng)險(xiǎn)。
• 第四，存在不公平競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)抄襲、舉報(bào)。

在一個(gè)原始的行業(yè)沒(méi)有技術(shù)壁壘，只要你有，大家都可以去抄，這個(gè)相當(dāng)于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，反而變成了我們的市場(chǎng)威脅。這個(gè)案例代表用swot分析來(lái)排版布局，或者說(shuō)我們用3c搜集的信息進(jìn)行了一個(gè)分類跟整理。

總結(jié)一下，如果我想要轉(zhuǎn)型，關(guān)注點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)跟機(jī)會(huì)，在這兩部分的價(jià)值跟重合，才是我應(yīng)該投入精力去討論轉(zhuǎn)型的方向。所以大家可以看到它的優(yōu)勢(shì)是具備外教資質(zhì)+有外教資源、專業(yè)的課程體系、考評(píng)體系多元化、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。機(jī)會(huì)是雙減政策帶來(lái)的少兒提升的發(fā)展、疫情大眾對(duì)健康的關(guān)注，行業(yè)內(nèi)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)、缺乏外教資源、行業(yè)內(nèi)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系等等。

四、企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行落地

1. CSA方案與執(zhí)行

戰(zhàn)略分析完以后給出的答案叫做戰(zhàn)略計(jì)劃。因?yàn)閼?zhàn)略是一個(gè)廣泛性的東西，并沒(méi)有很多細(xì)節(jié)。在前兩步結(jié)束之后，我們能得到的并不是一個(gè)細(xì)致的方案，這個(gè)時(shí)候我們需要把戰(zhàn)略方向進(jìn)行簡(jiǎn)單內(nèi)化。

第一部分用明細(xì)主題，也叫做澄清主題；第二部分叫做行動(dòng)方法，我到底有什么樣的一些方法可以解決問(wèn)題；第三部分我們叫做行動(dòng)計(jì)劃。

方法可能只是停留在idea層面，并不是作為一個(gè)行為性的計(jì)劃或者指令傳達(dá)下去，所以我們還需要在方案的基礎(chǔ)上把它加工成一個(gè)可視性的行動(dòng)計(jì)劃。

1）明細(xì)主題

有了戰(zhàn)略方向以后，先通過(guò)CSA中的C去明確主題，來(lái)聚焦到底哪個(gè)是我們要去發(fā)展的方向，分兩個(gè)維度去講：第一個(gè)維度，在于企業(yè)一個(gè)人可以做決策，一個(gè)人可以直接決定企業(yè)的發(fā)展，這個(gè)時(shí)候你可以用單人思考模型；有時(shí)候我發(fā)現(xiàn)可能這個(gè)事一人真的搞不定，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)共創(chuàng)，去群策群力，會(huì)有一些團(tuán)隊(duì)的工具，大家共創(chuàng)的工具給到大家。

單講從單人角度，從剛才所有的模型發(fā)展方向里深化觀點(diǎn)，可以用什么樣的方法。優(yōu)勢(shì)是什么，資源是什么，機(jī)遇是什么。市面上缺外教，市面沒(méi)有這種合理的課程體系等等，這些是我們討論的方向，但是這些方向里面我們?nèi)绾文軌蚣?xì)化出1-3個(gè)點(diǎn)去細(xì)致討論分析，重點(diǎn)去聚焦。舉個(gè)例子，集合上面的swot，分析我的優(yōu)勢(shì)：

• 第一，有外教資源，外邊還缺外教，我的轉(zhuǎn)型方向能不能發(fā)展一個(gè)業(yè)務(wù)，專門(mén)去做外教的輸出，從中獲取一些利潤(rùn)。
• 第二，別人教的不如我教的好，我可以做一些大師課，幫助其他的場(chǎng)館進(jìn)行招生，來(lái)去搭建他們的課程體系，找我的專業(yè)教練去給他上課。
• 第三，我可以做一些認(rèn)證，因?yàn)槲沂掷锩嬗姓J(rèn)證體系，有課程體系，既然不能把所有的東西都給你，教會(huì)你的老師一個(gè)有效的課程，再給一個(gè)有效的認(rèn)證。
• 第四，運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。我們有很強(qiáng)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多創(chuàng)新企業(yè)小企業(yè)都在走我們的老路，我們可以通過(guò)一些咨詢服務(wù)的方式幫助他們?nèi)ケ芸?，讓他們發(fā)展更順利。

我也可以做商務(wù)培訓(xùn)，因?yàn)樵谡麄€(gè)體育行業(yè)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒(méi)有教培發(fā)展的文化，沒(méi)有完善的教育商務(wù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、溝通培訓(xùn)，我們有相關(guān)方面的人才，也可以單獨(dú)發(fā)展一些商務(wù)培訓(xùn)。隨著我的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，我可以讓平臺(tái)加盟，加上賽事活動(dòng)。因?yàn)槲矣泻芎玫目蛻糍Y源，很好的教練，可以組織一些賽事活動(dòng)來(lái)吸引更多的人，主攻后期的利潤(rùn)。

我們的優(yōu)勢(shì)跟市場(chǎng)的一些機(jī)遇之間的重合點(diǎn)，市場(chǎng)需要什么我有什么，基于這個(gè)東西我可以發(fā)散性思維，結(jié)合這兩部分，我的優(yōu)勢(shì)跟市場(chǎng)機(jī)遇我能做點(diǎn)什么。我可以至少想10種20種不同的發(fā)展方向，做了澄清工作重點(diǎn)的第一步。但我們不可能每一項(xiàng)都去發(fā)展，一定要做取舍做評(píng)估。

2）方案討論

大家可以嘗試在這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)里面打分，哪一項(xiàng)分?jǐn)?shù)你覺(jué)得我更有信心或者更有優(yōu)勢(shì)去完成，或者說(shuō)哪一項(xiàng)是跟我的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)其實(shí)更匹配的程度打分，1-10分。這樣的方式給每一項(xiàng)打分，看看哪一項(xiàng)才是真正我們的核心優(yōu)勢(shì)，值得花費(fèi)更多精力去深入討論方法的項(xiàng)目。

跟創(chuàng)始人溝通的過(guò)程當(dāng)中，打分測(cè)試結(jié)果：

• 第一，他認(rèn)為外教輸出可以，是優(yōu)勢(shì)的最大，而且最容易實(shí)行的一個(gè)點(diǎn)。
• 第二，他認(rèn)為大師課程很好，因?yàn)榭梢宰龅煤荏w系，這個(gè)東西是很簡(jiǎn)單，深化一下就可以很完善了。
• 第三，如何教會(huì)你們?nèi)ソ陶n。因?yàn)槲矣型暾慕叹氄n程，完整的一個(gè)考評(píng)體系，這個(gè)東西需求量跟個(gè)人優(yōu)勢(shì)匹配度很高，所以它分?jǐn)?shù)最高。

在這一步我們的工作重點(diǎn)就完成了，我們從20項(xiàng)不同的發(fā)展方向當(dāng)中，討論出了三項(xiàng)核心的當(dāng)下可以去發(fā)展業(yè)務(wù)板塊，可以去轉(zhuǎn)型的方法。我可以轉(zhuǎn)型為外教輸出，轉(zhuǎn)型到大師課和專門(mén)提供外培課程體系。有過(guò)這些想法以后，這些只是我們一個(gè)發(fā)展方向，我的發(fā)展方向我怎么才能執(zhí)行呢？

我個(gè)人決策常用的一個(gè)方法，就是考慮我同行業(yè)里面有沒(méi)有人在做，誰(shuí)做得好，他們的好的經(jīng)驗(yàn)是什么，或者說(shuō)同行業(yè)沒(méi)人在做，有沒(méi)有其他行業(yè)在做類似的事兒，他們是怎么做的，他們的成功要義在哪兒，我有哪些地方是可以去執(zhí)行的。參考一下這種大型培訓(xùn)公司是怎么運(yùn)營(yíng)的，這個(gè)角度做對(duì)標(biāo)，其中一個(gè)叫交易認(rèn)證課，我想做交易認(rèn)證，有哪些方法可以實(shí)現(xiàn)這件事。

我可以自己寫(xiě)，也可以讓團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，設(shè)計(jì)一個(gè)完整的合同體系。我現(xiàn)在如果想做TTT課程，一定要做拓展宣傳渠道，參考其他PPT的課程如何寫(xiě)好課程大綱，參考以后，我發(fā)現(xiàn)所有的體系都有一個(gè)特別明確化的教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)：什么時(shí)間教，哪些內(nèi)容，什么樣教。一看下來(lái)就很清楚，還要有一個(gè)自己的認(rèn)證。

再做一輪篩選，我發(fā)現(xiàn)其中兩項(xiàng)我是愿意當(dāng)下做的，第一件事設(shè)計(jì)課程體系，第二件事是參考其他體系課程。這一部分思路就是讓大家去發(fā)展思維，盡可能多完成我的三個(gè)目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)有哪些方法去實(shí)現(xiàn)，剩下的一部分是分別寫(xiě)一下自己的觀點(diǎn)，可以做投票，還有個(gè)人可以根據(jù)自己的傾向分析，選出幾個(gè)你認(rèn)為最可行的方案，選出來(lái)以后就是核心要去執(zhí)行的事。

從整體的戰(zhàn)略方向提煉出不同的點(diǎn)，發(fā)展的可能性，在不同的可能性當(dāng)中去篩選，哪些是我愿意投入精力去深入討論的，這幾個(gè)點(diǎn)每一個(gè)提供一些可行的方法跟想法，有什么好的idea可以幫助我實(shí)現(xiàn)。發(fā)散思維，我有哪些可以做越多越好，越多可能性越好，然后在更多的可能性之間做重點(diǎn)，目前當(dāng)務(wù)之急可以馬上做的，最快出效果把它拍出來(lái)，那么這一部分解決方案就完成了。3c收集所有的信息，把3c整理好以后找到方向，我的優(yōu)勢(shì)跟市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這個(gè)就是我的方向。

在這個(gè)方向的基礎(chǔ)上，盡可能發(fā)現(xiàn)不同想發(fā)展的方向，在不同的發(fā)展方向進(jìn)行梳理，總結(jié)出1-3個(gè)可實(shí)行的點(diǎn)去進(jìn)行評(píng)分，選出一個(gè)最可靠的方法。

我為了執(zhí)行這個(gè)議案，我有哪些好的方法，方法找完以后再進(jìn)行梳理，哪些方法是最快最有效的。3）行動(dòng)計(jì)劃（5W1H）

有了方法，最后一步開(kāi)始了，我們發(fā)現(xiàn)很多會(huì)議的過(guò)程中大家想到很多不同的主意，但是沒(méi)人執(zhí)行。- 目標(biāo)為了更好把思維層面拉到行為層面，我們最簡(jiǎn)單的方法是定目標(biāo)。

我希望他這個(gè)課程指標(biāo)是什么？有一個(gè)模板給到他，才能完成目標(biāo)。我需要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需要內(nèi)容跟教學(xué)方法，每一項(xiàng)項(xiàng)目要告訴要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)完成，誰(shuí)來(lái)做，這件事在哪完成，以什么樣的方式做。

a. 方法

你可以讓教練提供一些教學(xué)內(nèi)容，管理人員進(jìn)行梳理，拉到執(zhí)行層面，一定要這幾個(gè)方面：目標(biāo)是什么？做的具體的事項(xiàng)有哪些？如何評(píng)估，什么時(shí)間做，誰(shuí)來(lái)做，在哪做，大家如何做？這些東西一定要明白，一步一步寫(xiě)清楚你的一個(gè)想法，才有可能落地。

從一個(gè)廣泛的篩選，聚焦我要做的事，聚焦好以后想方法，想了方法以后做執(zhí)行計(jì)劃。

b. 項(xiàng)目

如果人多或者項(xiàng)目小，你可以把在開(kāi)會(huì)中一個(gè)項(xiàng)目展開(kāi)，外教輸出我需要出教練宣傳海報(bào)，那么宣傳海報(bào)需要為什么要做？我需要什么樣的效果？海報(bào)里面我需要什么樣的內(nèi)容，我給你一個(gè)小時(shí)的時(shí)間做完。

c. 負(fù)責(zé)人

誰(shuí)負(fù)責(zé)哪一個(gè)模塊，誰(shuí)負(fù)責(zé)搜集交易資料，誰(shuí)負(fù)責(zé)翻譯，誰(shuí)負(fù)責(zé)配圖等等，這個(gè)就很清楚，布置下去大家去完成任務(wù)就好了。

d. 時(shí)間

我需要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需要內(nèi)容跟教學(xué)方法，每一項(xiàng)項(xiàng)目要告訴要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)完成，誰(shuí)來(lái)做，這件事在哪完成，以什么樣的方式做。

比如說(shuō)大師課我要做一體化配置，要做一些銷售流程，老師上課步驟、目的。設(shè)計(jì)一個(gè)流程，什么時(shí)間做誰(shuí)來(lái)做，把這個(gè)事情布置下去，出了一個(gè)整體的銷售流程。

一個(gè)企業(yè)真的要?jiǎng)?chuàng)新，要開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊，轉(zhuǎn)型需要三個(gè)月。

一周之內(nèi)每一個(gè)人分好工，自己要做哪些事，做好規(guī)劃，到時(shí)間核對(duì)就好了。每一個(gè)人都知道自己在什么時(shí)間做什么樣的事，以什么樣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)去完成這個(gè)項(xiàng)目。

任何行業(yè)只要按照同樣的思路去思考，總會(huì)能找到最適合你自己的路。

2. 案例：編程項(xiàng)目轉(zhuǎn)型

通過(guò)一個(gè)小的案例，我把它變成一個(gè)思維導(dǎo)圖的模式，這個(gè)也是我給某編程項(xiàng)目轉(zhuǎn)型做的案例，同樣先做3c分析，公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

整體運(yùn)營(yíng)銷售能力不所以也了解為什么他想轉(zhuǎn)型，因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)支持不了這么龐大的一個(gè)體系，緊接去做客戶分析，看到客戶的需求，還有客戶的體驗(yàn)。

企業(yè)搞新需求，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么？專業(yè)性沒(méi)那么強(qiáng)，更多的是運(yùn)營(yíng)的資本。

1）3C分析

優(yōu)勢(shì)是課程考證；劣勢(shì)是顧客難銷售難；機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)型多元化，客戶需要轉(zhuǎn)型需要多元化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多都是固化的。

最后一個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。資本注入或者加強(qiáng)資金，搶奪市場(chǎng)份額，會(huì)發(fā)現(xiàn)變得越來(lái)越難。

2）SWOT分析

• 看s跟o這一部分，我的優(yōu)勢(shì)跟市場(chǎng)機(jī)遇總結(jié)下來(lái)，可以發(fā)散思維，聚焦可以做哪些事。
• 可以做產(chǎn)品的輸出，我的成績(jī)很強(qiáng)，市場(chǎng)上有很多機(jī)構(gòu)想轉(zhuǎn)型，可以直接把產(chǎn)品給到他，讓他們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)做我們的產(chǎn)品。
• -可以做平臺(tái)的加盟，我只讓你用我的產(chǎn)品，你可以用我的牌子。
• -可以組織賽事，因?yàn)槲矣泻軓?qiáng)的產(chǎn)品，有很強(qiáng)的背書(shū)。
• -可以做to b資源消費(fèi)。

3）CSA分析

現(xiàn)在那么多教學(xué)機(jī)構(gòu)，思路是我的課程好，我們的老師好。我可以直接給你一些課程，把這4項(xiàng)做到平衡里面篩選出2項(xiàng)核心，想做產(chǎn)品輸出，想做銷售。

做產(chǎn)品輸出，需要的方法是要培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓我的老師能把我的課程講清楚，這樣才能去加盟，我需要一個(gè)完整的教案和一個(gè)好的工具包，讓采購(gòu)方看到馬上就能用。

如果銷售課程，我首先要讓人家短時(shí)間就能學(xué)到效果，以后還要有認(rèn)證，最后我們還可以篩選出幾個(gè)最核心的方案。

五、結(jié)語(yǔ)

轉(zhuǎn)型整體模式三部曲：

1. 3C模型搜集信息，搜集自己的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，客戶的需求和客戶的一個(gè)覆蓋面。
2. ?搜集好信息，用SWOT進(jìn)行信息整理，思路整理好以后用CSA進(jìn)行信息的分析跟嘗試實(shí)際應(yīng)用。
3. CSA分析優(yōu)勢(shì)跟機(jī)遇兩個(gè)模塊，發(fā)散思維，找到不同的發(fā)展方向，然后在眾多的發(fā)展方向選擇最優(yōu)的1-3個(gè)點(diǎn)，想到不同的方法，再去聚焦選擇當(dāng)前的執(zhí)行的方法，選定方法5w1h，把它落地就行。

希望我們這樣的思維方式，能幫助正在面臨困境的大家有一條方向，可以利用這樣的工具來(lái)找到自己的優(yōu)勢(shì)，配合市場(chǎng)的一些機(jī)會(huì)，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中殺出重圍，真正的做到一家好的企業(yè)。

#專欄作家#

愛(ài)鉆研的小餅，公眾號(hào)：私域江湖，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)搭建各行業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)體系，獨(dú)立策劃統(tǒng)籌20+場(chǎng)全國(guó)性裂變活動(dòng)；致力于輸出用戶運(yùn)營(yíng)干貨，做一名有前瞻性的用戶經(jīng)營(yíng)操盤(pán)手。

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