編輯導語：在訓練營結束之后，運營人員所要做的便是進行復盤總結，儲存經驗。其中，轉化情況的好壞可能與訓練營全過程有關，因此，轉化率的高低是總結時需要考慮的重要因素。本篇文章里，作者針對訓練營轉化率的復盤方法做了總結，一起來看一下。

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我在和別人交流的過程中，遇到最多的問題就是：為什么我的轉化率低？為什么我的轉化率突破不了瓶頸？

此處我的回答，常常顯得有心無力。

在跟大家去分析轉化率低的原因之前。

首先，問大家一個問題：如果你的體驗營訓練營第 7 天做轉化的時候，發(fā)現轉化效果并不是很好，你會從哪找原因？

常見的一個誤解就是：做轉化的當天用戶沒有關注社群、做轉化的當天社群氛圍不好等。

對轉化率正確的理解就是：從課程設計環(huán)節(jié)到用戶畫像，到加好友至結課的整個流程都會去復盤、查因。

換句話說，轉化情況不好并不是最后一個環(huán)節(jié)出問題了，而是在一開始接觸用戶的時候，就有可能出現問題了。

當我們在思考如何成就一個高轉化的引流訓練營的時候，我們應該知道最終的轉化率=轉化率1*2*3—*N.

轉化率從來不是由一個因素或者動作決定的，而是由一連串的過程和動作影響的。

好，第二個問題來了。

你們覺得10%的轉化率高嗎？

如果你覺得高，或者低了，那說明你對轉化率的理解還是只停留在表面。

轉化率的高低，是根據什么來判定的呢？

• 由引流課的價格來判定的，是0元和9元引流課？
• 由付費課的價格來判定的。你的付費課是599元，還是2999元？
• 由計算公式來判定的。你是按轉化人數/報名人數，還是轉化人數/入群人數來定？

舉個例子：

• 一個0元，轉2999元課程，按照報名人數來算的，10%的轉化率算高的；
• 一個9元，轉599元課程，按照入群人數來算的，10%的轉化率算低的。

好了，回到我們的正題，如果在此情況下，轉化率不好怎么辦呢？我們應該怎么去復盤呢？

之前我自己有總結一版復盤的小模板，叫做人人有數。

簡單概括來說：

• 人：帶班的人；
• 人：用戶畫像；
• 有：有沒有突發(fā)情況；
• 數：過程指標。

但是，覺得自己這版還是太簡單了，真正去探討影響一個引流訓練營的轉化率，應該是一個全局的復盤。

轉化率復盤之九問來啦~

02

1. 課程設計是否合理？

此處又分進階課和引流課的課程設計。

• 正價課：是在引流課里面的高價課程，如果進階課的質量和內容設計都不達標，你又怎么指望用戶對你這個課程有消費欲望呢?
• 引流課：引流課課程設計是根據進階課來的。這不只是單單拿出進階課的一章節(jié)放出來；引流課的設計既要體現進階課的核心價值，又不能喧賓奪主。

此處又分正價課和體驗課的課程設計。

• 正價課：是在引流課里面的高價課程，如果這個課程的質量和內容設計都不達標，你又怎么指望用戶對你這個課程有消費欲望呢?
• 體驗課：體驗課課程設計是根據正價課來的。這不只是單單拿出進階課的一章節(jié)放出來；引流課的設計既要體現進階課的核心價值，又不能喧賓奪主。

在這里我想重點聊一下，體驗課程的設計邏輯。

一般來說，體驗課程的設計思路是，起承轉合（解釋一下就是）：引出痛點+打擊痛點——給出方案——驗證有效——重建信心引導付費。

如下是引流課大綱，我跟大家解釋下這是怎么通過起承轉合來設計的。

1）引出痛點并且打擊你的痛點

前三天，開營典禮里面，顛覆認知和富人不能說的秘密，以及兩字密碼，都會提到理財的痛點。不知道買什么，買了虧了，錢存銀行會讓你的錢貶值，不懂復利你就跟同齡人差了個百萬富翁……

2）給出解決方案——驗證有效

第4天，掌握3個工具，第5和第6、7、8，告訴你如何選基金，如何做低風險投資，如何選股，這都是驗證大招的過程。

3）重建信心賣課

普通人如何開啟投資之路、什么是正確的理財投資心態(tài)，等等都是給大家重建信心的過程。

最后的鉤子是，要想知道更多選基選股技巧，還有最重要的買賣點技巧，報名付費課。

2. 有沒有技術賦能？

技術賦能的主要對象是帶班的助教。

這里參考老紀同學的經驗，比如可以根據用戶問卷快速備注、標簽，針對該學員的詳細畫像，方便助教在和此用戶聊天時可以在CRM系統實時看到他的信息。

技術賦能我覺得最重要的應該是用戶分層。

可以根據上課期間每個用戶的學習數據，自動分層并且出現對應的銷售話術。還有一些其他的可以讓助教避免重復性人工做的事情都可以讓技術去解決。

舉個例子：

• 針對有投資基金虧了的人，你給他推薦課程，主要應該圍繞，課程會怎么解決他虧的問題、如何讓他可以學到系統知識，有一套長期穩(wěn)健的收益。
• 針對沒有投資過基金的人，你給他推薦課程，主要是圍繞，課程如何簡單易懂，小白都可以說得會；怎么是層層遞進，讓他可以跟上節(jié)奏等。

3. 銷轉策略有沒有問題？

此處的銷轉策略分為幾點。

第一點是銷轉的時間點設置。

這個對直播模式的訓練營沒影響，因為直播模式一般首節(jié)就開始銷轉。不過純社群模式就不一樣，比如是最后一天來推課；還是中途開始推課？

第二點是關于進階課介紹。

一些爆款訓練營，一般去介紹進階課的時候會有哪些環(huán)節(jié)，比如講師介紹、課程介紹、教學服務介紹、課程亮點、成功案例等。

第三點是關于進階課鉤子。

現在基本所有的訓練營，都會在正式介紹進階課之前，以各種方式引出進階課，先給用戶打預防針，以便推課的時候不會太突兀。

4. 用戶信任度夠不夠？

我為什么要加這一點呢？因為我做的行業(yè)太受這個影響了。隨著行業(yè)發(fā)展的白熱階段，很多豬隊友為了轉化和流量，不惜虛假承諾等，造成了市場的差評，導致用戶一進來，都是報著戒備心。這樣就導致我們和用戶之間的信任成本增加，也會影響到轉化率。

5. 你公司的知名度如何？

這個會對轉化率有影響，是不是很驚奇？但是你不得不否認的是，如果你們公司是某知名企業(yè)、大廠，是不是你們做的課程比其他小公司更被學員信任（如果你們課程差不多質量的情況下）。

6. 用戶來源是否合理？（也就是我上面人人有數的人）

我們在做課程設計的時候，有一個環(huán)節(jié)是做用戶定位，也就是定義你課程的目標用戶是誰。

如果你的引流拉新渠道和你的目標用戶群體不對等，那你就是牛跟羊講，沒有共同語言。

比如說我們經過正價課用戶畫像的挖需，發(fā)現對于有一點經驗的人，轉化率會更高。

但是如果前端還是全小白人群，那你轉化率肯定不高。

這時候，要不換渠道，要不改課程。

7. 帶班的助教質量呢？

在同樣一個SOP下，帶班助教的水平不同，可以帶出不同轉化率的班級。所以助教個人對轉化率還是有一定的影響。

助教在過程中有沒有按照SOP環(huán)節(jié)、有沒有出現一些失誤等等。此處就需要做好前期的篩選工作，以及后期的激勵和淘汰政策。

比如在培訓階段，我們是通過三個方面來培訓的：

1. 產品能力，主要是對正價課的認識和專業(yè)答疑；
2. 銷售能力，主要在銷轉這塊，如何跟單關單；
3. 服務能力，主要是在教學服務這塊，如何做過精細化運營。

8. 有沒有發(fā)生突發(fā)情況？

我指的突出情況，一般是外在因素。比如微信封號導致私信觸達不上用戶；比如炸群導致群學習氛圍差勁；目前來說這些突發(fā)情況找不到非常有力的解決辦法。所以只能靠經驗和一些技術手段來屏蔽那些炸群的人，以免下次炸群。

關于炸群的現象，我們目前沒有太多的解決辦法，只能收集炸群手機號碼，用技術手段在前端進行屏蔽。

9. 過程指標有沒有問題？

我之前分享過11個過程指標，但是里面最重要的三個我覺得是加好友率、入群率和完課率。如果再加一個的話，就是作業(yè)完成率。

大家可以根據自己業(yè)務來判定主要的過程指標，然后每個指標平均要達到的標準值也要確定好（可以參考競品，也可以是公司統一的一個值），看看哪個過程指標出了差錯。

指標出了差錯，就去找影響該指標的一些因素，逐個去拆解。

沒有提不高的指標，只有不用心的拆解。

所以，當我們在分析一個引流訓練營的轉化率的時候，作為一個操盤手的視角，應該考慮全局。不過上面某些因素，可能也不是你能控制的，把控自己可以把控的，盡力迭代做到最好。

作者：JJ，公眾號：運營尖子生，專注私域干貨分享

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