編輯導(dǎo)語(yǔ)：種子用戶一般都具有開放冒險(xiǎn)的精神和創(chuàng)新的意識(shí)，他們擁抱變化，積極嘗試新鮮產(chǎn)品或者事物，還能容忍新產(chǎn)品的不完美。采用種子用戶啟動(dòng)是一個(gè)不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)模式，或許一不小心你就打造了一款爆品。

一、有意思的一個(gè)問題

你是否可以想象一下……

正走在路上的你看到地上有兩張人民幣，一張100元，一張5元，你會(huì)撿哪一張？

這是一道有意思的腦筋急轉(zhuǎn)彎，曾經(jīng)有人回答說(shuō)：“當(dāng)然是撿100元啦，傻子才會(huì)撿5元的”，那么你的答案是什么呢？

事實(shí)上，正常人在這種情況下兩張都撿，這才是正確的答案，不是嗎？但這是為什么呢？答案顯而易見，撿兩張共105元不是比撿一張100元多嗎？讓收益最大化這是人的天性。

二、問題的啟發(fā)

我為什么說(shuō)這個(gè)事情？

其實(shí)我們運(yùn)營(yíng)人在啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，往往也是這樣的一種選擇：希望我們的產(chǎn)品或服務(wù)讓更多的人看到和購(gòu)買使用，所以一開始就推向全國(guó)市場(chǎng)。

但是很多時(shí)候結(jié)果往往不盡如人意，畢竟每一家企業(yè)，每一個(gè)項(xiàng)目預(yù)算都是非常有限的。把有限的預(yù)算，投放到無(wú)限的市場(chǎng)中去，無(wú)異于在大海中投石，卻想讓海平面上升一樣。

但是，如果把石頭投放到一盆水中，水位即可立即上升，立竿見影。正如烏鴉喝水一樣，只需要將為數(shù)不多的石子放到瓶子里，就可以喝到水了。

早在兩年前我推了一個(gè)項(xiàng)目，本身預(yù)算非常有限，但還是推向了全國(guó)市場(chǎng)的用戶，結(jié)果當(dāng)然是失敗告終了（當(dāng)然這只是其中一個(gè)原因）。

這兩年多來(lái)，我逐漸意識(shí)到了種子用戶的作用，后來(lái)在幾次的小項(xiàng)目實(shí)踐中，無(wú)招式地使用了種子用戶啟動(dòng)，都取得了不錯(cuò)的結(jié)果，這就更加堅(jiān)定了我的想法：在資源、預(yù)算有限的情況下，采用種子用戶啟動(dòng)是一個(gè)不錯(cuò)的模式，重要的是，這符合產(chǎn)品發(fā)展的生命周期規(guī)律。

三、種子用戶

如果你看過(guò)我之前寫的一篇文章《推爆品？1個(gè)核心思路，2個(gè)公域流量池，8種引流方式，你必須了解》，你就知道目前我現(xiàn)在操作的項(xiàng)目進(jìn)入到公域流量選擇階段。并且我在之前那篇文章中給出了8種引流方式，值得收藏。

如果說(shuō)之前那篇文章是「高大上」的爆品打法（時(shí)間短、見效快，但花費(fèi)多、風(fēng)險(xiǎn)高），那么種子用戶運(yùn)營(yíng)的爆品打法則是「小而美」（時(shí)間長(zhǎng)、見效慢，但花費(fèi)相對(duì)會(huì)少，風(fēng)險(xiǎn)也低）。通過(guò)種子用戶跑通一款產(chǎn)品后，就可以加大投入，繼續(xù)通過(guò)種子用戶進(jìn)行大規(guī)模拉新裂變。

但是一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)，如何通過(guò)種子用戶來(lái)運(yùn)營(yíng)呢？特別是對(duì)于傳統(tǒng)電商的運(yùn)營(yíng)人來(lái)說(shuō)，我想會(huì)是一個(gè)比較懵逼的狀態(tài)。這半年來(lái)，我總結(jié)了一套種子用戶運(yùn)營(yíng)模型，內(nèi)容非常干，雖然不一定都是正確的，但對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)人的學(xué)習(xí)、項(xiàng)目指導(dǎo)意義非常大。

1. 什么是種子用戶

種子，顧名思義，就是能生根發(fā)芽、能成長(zhǎng)為參天大樹的潛力股。那么種子用戶就是：從產(chǎn)品最初形態(tài)就開始使用產(chǎn)品，接納產(chǎn)品的不完美，不斷地對(duì)產(chǎn)品提出優(yōu)化建議，愿意分享給身邊的朋友，也愿意自主維護(hù)產(chǎn)品的美譽(yù)度。

并不是所有用戶或者最初的用戶都是種子用戶，要成為種子用戶，至少要符合以下這幾項(xiàng)條件。

種子用戶這幾個(gè)條件都是最基礎(chǔ)的，但并不是說(shuō)擁有這幾個(gè)條件就能成為種子用戶，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況作出適當(dāng)?shù)暮Y選才行。

2. 大五人格

上面我們知道了種子用戶的條件，那么對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來(lái)說(shuō)，要怎么才能知道在用戶群中哪些用戶具備這些條件呢？換一句話來(lái)說(shuō)，要怎么樣才能篩選出具備這些條件的用戶呢？這就需要用到「大五」人格模型。

那什么是大五人格呢？

首先，人格主要是指人所具有的與他人相區(qū)別的獨(dú)特而穩(wěn)定的思維方式和行為風(fēng)格，是指一個(gè)人整體的精神面貌。人格是人類獨(dú)有的、由先天獲得的遺傳素質(zhì)與后天環(huán)境相互作用形成的。

人格有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是相對(duì)穩(wěn)定，不易改變，本來(lái)是什么樣就是什么樣。然后，大五人格的「大五」是把人為分了“開放性、責(zé)任感、外傾性、宜人性和神經(jīng)質(zhì)”這五種特征類型。如下圖所示：

上面詳細(xì)介紹了大五人格特征，其中「開放性」的人格特征最符合種子用戶的氣質(zhì)。也就是說(shuō)我們?cè)诤Y選種子用戶的時(shí)候，可以優(yōu)先選擇開放性人格特征的用戶。

最后，那怎么判斷用戶這些人格特征呢？其實(shí)這個(gè)早已經(jīng)有了解決方案，通常就是讓用戶回答一份問卷，系統(tǒng)通過(guò)這份問卷得分情況來(lái)判斷用戶是屬于哪一種人格特征類型。

那么這份問卷在哪里呢？為了避免廣告嫌疑，你可以私信或回復(fù)這篇文章，我告訴你你份問卷在哪里。

3. 種子用戶有什么用

這是一個(gè)無(wú)法回避的問題，種子用戶到底有什么用呢？根據(jù)這些年我個(gè)人的經(jīng)歷和理解，我認(rèn)為至少有兩點(diǎn)。

1）種子用戶能幫助企業(yè)快速迭代產(chǎn)品

一款產(chǎn)品，剛推出來(lái)的時(shí)候，一定是存在諸多的不完善，種子用戶在使用過(guò)程中能快速發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn)不了的問題。我們根據(jù)種子用戶反饋，快速做出修改和完善。

另外，一款產(chǎn)品要不要增加某些功能，我們可以通過(guò)種子用戶訪談獲得反饋數(shù)據(jù)再做決策，而不僅僅是老板拍腦袋來(lái)決定。這樣在一定程度上可以避免“獨(dú)裁”而做出一些看似有用卻很雞肋的功能，浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間和金錢。

2）種子用戶可以裂變拉新

一款新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，直接付費(fèi)推廣投放市場(chǎng)的時(shí)候，成本通常都是比較高的，而且通常效果也不會(huì)很理想，還容易落入一種進(jìn)退兩難的境地。

什么進(jìn)退兩難呢？前一兩次的投入很多時(shí)候是運(yùn)營(yíng)人測(cè)試市場(chǎng)反饋的，也可以理解為交學(xué)費(fèi)。但是老板不這么認(rèn)為，他覺得投放了就應(yīng)該有產(chǎn)出，看到前一兩次產(chǎn)出嚴(yán)重虧本，信心會(huì)大受打擊。

在運(yùn)營(yíng)人積累了數(shù)據(jù)、摸清了市場(chǎng)情況，重新優(yōu)化的投放策略情況下，老板卻膽怯了，投吧，又怕繼續(xù)虧損；不投吧，前面的投入就打水漂了。

但是有了種子用戶，這些情況可以得到大大的改善。運(yùn)營(yíng)人可以設(shè)置一套裂變拉新流程機(jī)制，只需要極少的成本，就可以讓種子用戶去裂變拉新。拉到的新用戶馬上又可以讓其再裂變拉新，然后享用與種子用戶同等的待遇。

這種運(yùn)營(yíng)手法在教育行業(yè)或者知識(shí)付費(fèi)行業(yè)已成為標(biāo)準(zhǔn)套路，只是變換了玩法和概念，本質(zhì)還是一樣的。當(dāng)然，種子用戶的裂變運(yùn)營(yíng)，除了教育行業(yè)，電商行業(yè)、餐飲行業(yè)同樣適用。

四、種子用戶運(yùn)營(yíng)

既然種子用戶這么重要，那么我們要如何才能找到并運(yùn)營(yíng)種子用戶呢？在這里我給出了我初版的思維模型，如下所示：

1. 用戶畫像

用戶畫像相信做電商的人都不陌生，換一種說(shuō)法就是我們要非常清晰我們的目標(biāo)用戶是誰(shuí)。

但遺憾的是，我們電商人對(duì)用戶畫像雖然熟悉，卻又很陌生。熟悉，是我們知道要做用戶畫像，比如：性別、年齡、消費(fèi)層級(jí)、常住地點(diǎn)這些基本數(shù)據(jù)；陌生，是除了這些基本數(shù)據(jù)外，好像也不知道還要什么數(shù)據(jù)，而且要了這些數(shù)據(jù)又有什么用。

那么我給出我的用戶畫像模型，由于用戶畫像有很多種方法，我的僅供參考，如下圖所示：

我們做用戶畫像，數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好，但是數(shù)據(jù)僅僅是數(shù)據(jù)，還需要將數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化（信息化）才能使用。

所謂標(biāo)簽化有兩種方式，一種是標(biāo)簽歸類；另一種是信息化。

標(biāo)簽化容易理解，就是把具有相同、相近屬性的歸為一個(gè)標(biāo)簽，標(biāo)簽與用戶是多對(duì)多的關(guān)系；信息化就是將具有詳細(xì)數(shù)據(jù)及畫像傾向的用戶群進(jìn)行信息化描述。

比如這一組數(shù)據(jù)：女，25~32歲，公司主管，收入8000~12000，廣州，養(yǎng)有小貓，喜歡運(yùn)動(dòng)，生活積極向上。那么我們要將這一組用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行信息化描述為：都市白領(lǐng)，有愛心，喜歡運(yùn)動(dòng)，消費(fèi)能力強(qiáng)。

那么有了對(duì)用戶這些標(biāo)簽化和信息化描述后，我們運(yùn)營(yíng)人在后續(xù)營(yíng)銷的時(shí)候，就可以針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如針對(duì)廣州本地用戶，舉行一次羽毛球比賽活動(dòng)，然后在活動(dòng)過(guò)程中把與羽毛球相關(guān)的產(chǎn)品促銷一次。

2. 定向抓潛

我們?cè)谟脩舢嬒裰?，再結(jié)合前面說(shuō)到的種子用戶條件和大五人格，我們就可以精準(zhǔn)地選擇種子用戶了。

比如你要的是寶媽類人群種子用戶，那么我們就可以通過(guò)一定條件門檻，贈(zèng)送寶寶玩具、寶寶用品，通過(guò)與線下母嬰店聯(lián)合促銷獲取第一波寶媽類用戶。多做幾次這種獲取寶媽類人群活動(dòng)后，就能加到很多寶媽的微信了，然后再在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行過(guò)濾篩選出種子用戶。

那么至于在哪些渠道可以投放，如何投放才能獲取得更多用戶，一個(gè)投放活動(dòng)如何策劃等等，這些內(nèi)容可以單獨(dú)寫成一兩篇文章了，在后面有時(shí)間我再繼續(xù)分享。

3. 篩選打標(biāo)

篩選打標(biāo)可以簡(jiǎn)單理解為對(duì)種子用戶進(jìn)行分組管理，以方便后面的針對(duì)性營(yíng)銷。前面說(shuō)了如何對(duì)種子用戶進(jìn)行打標(biāo)，那么這里進(jìn)一步解說(shuō)怎么對(duì)種子用戶進(jìn)行篩選。

一般正常流程都是先篩選，后接著打標(biāo)的。那么怎么篩選呢？除了前面提到的“人群畫像”、“種子用戶條件”識(shí)別外，我再提供以下7種方法。

每一種方法理解起來(lái)都非常簡(jiǎn)單，至于操作方法和工具，在后面有時(shí)間我再繼續(xù)分享。篩選出種子用戶后，如果有必要，我們還可以將種子用戶進(jìn)行分組，以達(dá)到更精準(zhǔn)的種子用戶運(yùn)用。那么怎么對(duì)種子用戶分組呢？根據(jù)運(yùn)用目的，我們可以劃分以下幾種：

不同的種子用戶，在不同階段作用是不一樣的。種子用戶再分組，需要有龐大的種子用戶群作為支撐才有意義，否則起不到多大作用。

4. 價(jià)值互獻(xiàn)

價(jià)值互獻(xiàn)，就是相互貢獻(xiàn)價(jià)值的意思。比如，我們希望種子用戶幫我們裂變拉新，那么我們必然要給予種子用戶一些好處，無(wú)論是物質(zhì)的還是精神的，多多少都要有一些回報(bào)，種子用戶才更有動(dòng)力去這些事。

價(jià)值互獻(xiàn)在整個(gè)種子用戶運(yùn)營(yíng)體系里占據(jù)重要位置，平時(shí)的運(yùn)營(yíng)好壞決定了種子用戶的參與度。那么要怎么樣才能做好種子用戶的運(yùn)營(yíng)呢？這同樣是一個(gè)很大的篇幅，可能得要好幾篇文章才能說(shuō)得完道得盡，甚至還需要整理詳細(xì)的案例，那么這些內(nèi)容在以后有時(shí)間我再做分享。

5. 裂變

這個(gè)容易理解，就是希望通過(guò)種子用戶的運(yùn)營(yíng)，為我們帶來(lái)更多的用戶，而裂變就是營(yíng)銷中拉新的核武器之一。

那怎么去做種子用戶的裂變呢？流程是怎么樣的？需要用到什么工具等等，這同樣是一個(gè)很大的篇幅，后面有時(shí)間我再詳細(xì)分享。

如果說(shuō)啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目有多種方式，那么通過(guò)種子用戶來(lái)啟動(dòng)將會(huì)算一個(gè)比較穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率相對(duì)比較高的一種方式。當(dāng)然它同樣有缺點(diǎn)，就是時(shí)間相對(duì)會(huì)比較錢，前期見效慢，非常考驗(yàn)老板、運(yùn)營(yíng)人和團(tuán)隊(duì)的耐心。

這篇文章是從整體視角下說(shuō)明了如何來(lái)做一個(gè)種子用戶運(yùn)營(yíng)，更加偏向于方向、思路層面。那么至于后面的“種子用戶運(yùn)營(yíng)”模塊，過(guò)段時(shí)間我再抽時(shí)間做詳細(xì)的分享，如果你還沒有關(guān)注我，歡迎點(diǎn)擊關(guān)注，讓我們一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

本文由 @智卓見 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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