編輯導(dǎo)語：如今在這個流量為王的時代，用戶拉新成本變高了；雖然拉新的活動方式多種多樣，但是要保證用戶的留存和轉(zhuǎn)化卻不是件容易的事；本文作者分享了針對用戶拉新的十個策略，我們一起來看一下。

說起產(chǎn)品運營，其主要工作不外乎用戶的拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化；今天一起聊聊不同角色分工可通過什么方式拉新，具體怎么實現(xiàn)用戶拉新。

本章從三個維度拆解，看看不同崗位的人分別采用什么策略。

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略指產(chǎn)品部通過新產(chǎn)品功能或新產(chǎn)品開發(fā)方式，實現(xiàn)用戶拉新作用。

常見的產(chǎn)品拉新策略有4種：

1.?邀請碼、內(nèi)測碼

由企業(yè)發(fā)放邀請碼、內(nèi)測碼，邀請碼的數(shù)量不多，優(yōu)先發(fā)給種子用戶，并通過種子用戶的社交熟人圈去擴散，吸引第一波目標(biāo)用戶。

邀請碼一般免費領(lǐng)?。ó?dāng)然也存在黃牛黨為了自身利益惡意炒碼的行為），有邀請碼才能購買產(chǎn)品或使用產(chǎn)品；邀請碼的方式看似給產(chǎn)品傳播設(shè)置較高的準(zhǔn)入門檻，但通過高門檻獲得的用戶往往比較優(yōu)質(zhì)，后續(xù)能對內(nèi)容進行二次傳播甚至三次傳播，整個產(chǎn)品傳播實現(xiàn)裂變式增長。

小米手機首批核心用戶也通過F碼傳播，F(xiàn)碼既增加產(chǎn)品的稀缺性，同時通過發(fā)放限量F碼控制手機供應(yīng)鏈的生產(chǎn)成本；所以小米手機生產(chǎn)一般不會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，生產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難等情況。

拉新的精髓之一在于控成本，如果你的產(chǎn)品也存在資金周轉(zhuǎn)困難情況，建議使用邀請碼方式進行拉新裂變。

2.?口碑傳播

產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，是連接企業(yè)與用戶之間溝通的橋梁。

好的產(chǎn)品+好的用戶口碑=爆品，所以一款產(chǎn)品能被用戶口碑傳播，是每個產(chǎn)品經(jīng)理最希望看到的現(xiàn)象。

證明產(chǎn)品不但做得好備受用戶喜歡，而且能解決用戶需求且用戶愿意使用；最重要產(chǎn)品可通過用戶口口相傳的方式不斷拓寬外圍圈，還節(jié)省了市場推廣費用和運營推廣費用。

3.?新手福利

新手福利針對從未使用過或從未注冊過產(chǎn)品的新用戶發(fā)放的特定福利，以達成企業(yè)獲客目標(biāo)。

新手福利展示形式多樣，有開屏頁領(lǐng)取、彈框式領(lǐng)取、活動頁領(lǐng)取、新手任務(wù)領(lǐng)取等；隨著獲客成本的增加，新手福利的成本從最初的幾塊錢漲到幾百塊不止，新用戶獲取越來越艱難，幾近行業(yè)天花板。

從一線城市到四五線城市，很多企業(yè)開啟了搶灘式的獲客戰(zhàn)略；從農(nóng)村包圍城市，或通過城市下沉到農(nóng)村；從國內(nèi)市場走向世界，或是從海外市場進軍國內(nèi)市場，是大部分企業(yè)常用的幾種搶灘模式。

4.?激勵型拉新

激勵型拉新是最近幾年很火的拉新方式，如邀請好友得賞金，邀請好友賺紅包等都屬于激勵型拉新方式。

激勵型拉新方式的底層邏輯就是企業(yè)將原本計劃用于投放廣告的運營推廣成本，直接發(fā)給用戶（少了廣告中間商賺差價環(huán)節(jié)），在運營成本一樣的情況下通過給用戶發(fā)放激勵獎勵實現(xiàn)新用戶的高速增長。

不過，激勵型拉新方式拉回來的用戶容易存在薅羊毛用戶，假如哪一天平臺撤銷激勵獎勵，羊毛黨用戶大概率會立即停止持續(xù)拉新動作，已留存的用戶其流失風(fēng)險也高；這是賞金獎勵拉新方式最大的弊端，除非有充裕的運營費用支撐否則慎用（該拉新方式著實燒錢）。

二、市場策略

市場策略指市場部或銷售部通過投放買量、換量、市場活動等方式達成拉新指標(biāo)。

1. 廣告投放

廣告投放是很多公司/產(chǎn)品用戶拉新常用的手段，常見的廣告投放形式有SEM、廣點通、粉絲通、付費軟文、戶外廣告、電視廣告、電梯廣告、貼片廣告等；像春晚這類大型電視廣告，多少大型企業(yè)擠破頭都想購買。

然而，隨著廣告競價排名方式讓廣告拉新成本增加，加之用戶不容易受廣告欺騙，故通過廣告拉新獲取到的用戶，其用戶質(zhì)量也逐步下降。

2.?渠道捆綁合作

所謂捆綁，如字面意思強行組CP捆綁售賣，買一送一。

渠道捆綁合作大公司比較常用，新產(chǎn)品可捆綁表現(xiàn)不錯的明星產(chǎn)品，老帶新將一部分用戶導(dǎo)流過來；小公司亦可嘗試花錢跟大渠道捆綁合作（需考慮投入產(chǎn)出比）。

PC端常見渠道捆綁，在下載完一個應(yīng)用時，稍不注意沒勾選掉其他推薦應(yīng)用時，會發(fā)現(xiàn)被強行安裝了其他捆綁應(yīng)用（國家大力譴責(zé)制止這種捆綁行為，各大APP才有所克制）。

移動APP更常見的是聯(lián)名款合作，比如京東&愛奇藝卡捆綁銷售；那么當(dāng)你購買了聯(lián)名卡時，意味著你大概率會同時下載京東或愛奇藝APP，同時注冊成為他們的用戶，后續(xù)還會大概率成為兩大平臺的付費轉(zhuǎn)化用戶。

3.?線下活動

線下活動適用于一些需要用戶現(xiàn)場試用的產(chǎn)品，比如化妝品、食品、鞋子等；互聯(lián)網(wǎng)線上產(chǎn)品一般比較少做線下拉新活動，除非是有強品牌推廣需求時會做線下活動。

當(dāng)然為了降低推廣成本，不少企業(yè)在做品牌推廣活動時，順便也做拉新活動；比如現(xiàn)場讓用戶關(guān)注公眾號、下載APP、注冊新用戶等，根據(jù)經(jīng)驗互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品往往在線下活動拉新的用戶，流失率高（基本70%以上用戶會當(dāng)天流失掉），建議負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品拉新的小伙伴慎用此策略。

4.?換量

APP換量方式很常見也很必要，對很多推廣經(jīng)費有限的小公司而言，與其他企業(yè)免費換量是最劃算的方式，可免費將對方的用戶導(dǎo)到自家渠道來；但是APP免費換量可遇不可求，有點類似最初的物物交換。

參與市場交換的企業(yè)除非遇到雙方合適（需要）的產(chǎn)品（物件），才會免費換量；特別是剛?cè)律暇€的產(chǎn)品，由于用戶基數(shù)太少，本身就很難找到合適的換量合作，往往找到了也因為用戶量級小導(dǎo)致前期沒有過多公司愿意與之合作。

因為換量難度大，成功概率小，因此免費換量的企業(yè)越來越少，大都采用買量形式。

三、運營策略

運營策略指運營部通過推廣、活動策劃等常見方式達成指標(biāo)。

1.?應(yīng)用商店推廣（ASO推廣）

應(yīng)用商店是用戶“購買（下載）”APP 的集合地，所以各大企業(yè)都會將自家APP上架到應(yīng)用商店供用戶下載。

應(yīng)用商店有海量APP產(chǎn)品，每天數(shù)不清的產(chǎn)品上新，有限的產(chǎn)品推廣位置無法滿足所有企業(yè)的需求；因此應(yīng)用商店也有付費推廣（ASO），在商店平臺投放廣告，圈定企業(yè)想要的精準(zhǔn)用戶進行付費推廣。

2.?裂變活動

裂變屬于活動營銷的一種方式，目標(biāo)是通過策劃創(chuàng)意活動引發(fā)用戶自主傳播分享活動，達成最終的活動指標(biāo)。

裂變最大的好處在于進入增長黑客模型后，隨著用戶的增長，單個獲客成本不斷下降。

目前常見的經(jīng)典的活動裂變玩法有砍價、幫拆紅包、合種水果、集福（集字卡）、領(lǐng)卡等。

3.?推送

推送最容易觸達用戶，且時效性高；可通過用戶運營、精細(xì)化推薦、用戶洞察等常見運營策略，將合乎用戶訴求的新產(chǎn)品推送給用戶（全量推送策略要慎用）。

精細(xì)化運營做得好，既保證用戶體驗，又保證商業(yè)化發(fā)展，二者平衡可持續(xù)發(fā)展。

用戶拉新方式日新月異，層出不窮，不同部門可YY出很多新玩法；但不管什么職能部門，最重要的是各部門最好能聯(lián)合拉新，切忌各干各的這樣拉新沒法產(chǎn)生聚合效應(yīng)，最終造成資源浪費。

卡卡，微信號：969974134，《卡卡的產(chǎn)品札記》公眾號主理人，先后就職于金山、魅族，專注產(chǎn)品運營。

本文由 @卡卡的產(chǎn)品札記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議