一個機(jī)構(gòu)運(yùn)營的是否健康，還應(yīng)該從課程接受度、運(yùn)營規(guī)范性、學(xué)員成長性、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性方面來進(jìn)行評價。

近期通過對近400多家線下藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者的調(diào)研，了解到目前超過90%的機(jī)構(gòu)在日常工作中沒有用數(shù)據(jù)考量自己機(jī)構(gòu)的運(yùn)營狀況。

關(guān)注數(shù)據(jù)的絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者目前還只是停留在僅關(guān)注營數(shù)據(jù)階段，覺得營收款就是自己賺到的，對成本、利潤、教學(xué)質(zhì)量、機(jī)構(gòu)運(yùn)營效率等避而不談，甚至是直接無視。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是感覺自己明明賺了很多錢，一盤利潤，結(jié)果可能是利潤寥寥無幾，甚至是虧損了一大筆，還遲遲不得知。遇到危機(jī)就更是馬上撐不下去了。

咱們首先要明確，當(dāng)前線下機(jī)構(gòu)的營收模式比較單一，多是靠賣課程而進(jìn)行的預(yù)收款模式經(jīng)營。營收款是學(xué)員繳納的未來一年半載在你機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的預(yù)付款，一旦學(xué)員不滿意，這個錢是可以要求退還的。

你機(jī)構(gòu)收到的每一筆錢都是要為學(xué)員精心服務(wù)的，收到的營收款還需要用來支付你的房租物業(yè)費(fèi)、人員工資、耗材購買等支出的。決定機(jī)構(gòu)是否賺錢，還是要看核心的利潤，拋開利潤、成本不看，只關(guān)注應(yīng)收款，那是自欺欺人。

除了要關(guān)注機(jī)構(gòu)運(yùn)營能不能賺錢。個人理解，一個機(jī)構(gòu)運(yùn)營的是否健康，還應(yīng)該從課程接受度、運(yùn)營規(guī)范性、學(xué)員成長性、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性方面來進(jìn)行評價。

線下教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營核心業(yè)務(wù)指標(biāo)

（1）盈利能力，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)是否賺錢，能賺多少錢

圍繞著盈利能力，我們需要考量的指標(biāo)有：

• 毛利潤（考慮到機(jī)構(gòu)通常不能通過使用某一個系統(tǒng)來管理所有賬目）=總收入-支出；
• 收入=學(xué)員報名學(xué)費(fèi)+材料售賣+其它雜費(fèi)收入；
• 支出=人員工資+物業(yè)費(fèi)+房租+材料購買+其它類目支出；

除了考慮機(jī)構(gòu)賺了多少錢，我們還要考量機(jī)構(gòu)賺錢的效率，因此會延伸出一系列效率指標(biāo)，如：人員賺錢效率。

• 人均營收=總收入/員工數(shù)（銷售員工數(shù)），通常用來考量銷售團(tuán)隊(duì)的人均產(chǎn)值；
• 人均利潤=總收入/員工數(shù)，用來衡量團(tuán)隊(duì)的人均利潤，如，一年下來，平均一個員工為機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了多少利潤。
  

機(jī)構(gòu)的空間利用效率：

• 營收坪效=利潤/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米創(chuàng)造的利潤/營收額是多少；
• 學(xué)員坪效=學(xué)員數(shù)/校區(qū)面積，校區(qū)每一平米所容納的學(xué)員數(shù)。

（2）課程接受度，直接反應(yīng)課程能被學(xué)員家長接受的程度

圍繞課程接受度，我們要考量課程定價和上課過程中的滿意度。

關(guān)于課程定價，可以有幾個指標(biāo)來衡量：

• 課時成本=總成本/老師上課節(jié)數(shù)/滿班學(xué)員數(shù)。反應(yīng)機(jī)構(gòu)每上一節(jié)課，每服務(wù)一名學(xué)員上一課時課，所需要花費(fèi)多少成本?；谡n時成本計算后的課程定價才會合理，至少不至于賠本賺吆喝，不知道課時售賣時的底線在哪里。
• 課時單價=課程銷售額/課時數(shù)，每一課時賣多少錢，與課時成本的差額即為單課時利潤。

在課程銷售過程中，繼續(xù)往前追溯，還可以延伸出：

• 均單價=課程銷售額/課程銷售訂單數(shù)，反應(yīng)每一筆報名訂單的成交價格；
• 客單價=課程銷售額/報名學(xué)員數(shù)，反應(yīng)每一名學(xué)員在機(jī)構(gòu)的消費(fèi)金額。

除此以外，還要考慮到課程的認(rèn)可滿意度。這個需要通過授課過程中，學(xué)員對課程的綜合評價來評定，會比較主觀，如課程難易度、接受度等。但最直觀的課程問題反應(yīng)指標(biāo)的就是半途退費(fèi)
退費(fèi)額比例=退費(fèi)金額/報名金額，直觀表現(xiàn)一個課程賣了多少錢，又有多少錢要求被退還。

退費(fèi)率=退費(fèi)學(xué)員/全部學(xué)員，反應(yīng)退費(fèi)學(xué)員在所有報名學(xué)員中的比例。退費(fèi)率高了，肯定是有問題的。

（3）運(yùn)營規(guī)范性，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中的要求標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施狀態(tài)

圍繞著運(yùn)營規(guī)范性，直接從機(jī)構(gòu)的工作要求中來量化評定，可以從老師的日?；拘袨橹笜?biāo)來要求：

• 老師出勤率=實(shí)際到課堂量/應(yīng)到課堂量，這是教學(xué)過程中對老師最基本的行為要求；
• 老師作業(yè)評價率=老師評價量/老師應(yīng)評價量，反應(yīng)老師對學(xué)生作業(yè)的處理；
• 老師系統(tǒng)使用率=老師登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時長）/老師應(yīng)登錄系統(tǒng)的次數(shù)（在線時長），反應(yīng)老師對系統(tǒng)數(shù)據(jù)化工具使用的情況；
• 教室整潔程度均分=累計評價打分/累計評價次數(shù)，通過教務(wù)對老師上課前后的檢查打分，直觀反應(yīng)老師課堂操作規(guī)范性。

（4）團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程的可持續(xù)性和向心力

圍繞團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，我們可以通過幾個基本的指標(biāo)來看出機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的狀況：

1. 老員工占比=滿1年的員工數(shù)/全部員工數(shù)，反應(yīng)老員工的比重；
2. 員工平均工齡=所有員工累計工齡/員工數(shù)，反應(yīng)員工在機(jī)構(gòu)的工作年限；
3. 老師離職率=離職老師數(shù)/累計入職老師數(shù)，通常按年進(jìn)行統(tǒng)計。

以上三個指標(biāo)能直接體現(xiàn)出員工對經(jīng)營者對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度。

（5）學(xué)員成長性，反應(yīng)學(xué)員在機(jī)構(gòu)的是否學(xué)有所成，是否認(rèn)可機(jī)構(gòu)？

反應(yīng)學(xué)員是否認(rèn)可機(jī)構(gòu)，可以從續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹角度來直觀體現(xiàn)：

• 平均續(xù)費(fèi)（拓科）次數(shù)=累計續(xù)費(fèi)（拓科）次數(shù)/累計續(xù)費(fèi)（拓科）學(xué)員
• 續(xù)費(fèi)（拓科）率=續(xù)費(fèi)（拓科）學(xué)員數(shù)/全部學(xué)員量
• 轉(zhuǎn)介紹率=轉(zhuǎn)介紹學(xué)員/全部學(xué)員

除此，我們還應(yīng)關(guān)注學(xué)員在機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)成長記錄，從點(diǎn)滴記錄中看到學(xué)員的成長，可以從日常成績和獎勵來體現(xiàn)。

• 學(xué)習(xí)均評分=累計評價得分/累計被評價次數(shù)，反應(yīng)學(xué)員在教學(xué)者眼中的成長狀態(tài)；
• 獎勵次數(shù)=發(fā)獎次數(shù)，學(xué)習(xí)過程中，對學(xué)習(xí)優(yōu)異表現(xiàn)的認(rèn)可次數(shù)。

以上指標(biāo)僅為個人對線下機(jī)構(gòu)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的理解，其實(shí)針對機(jī)構(gòu)的其它業(yè)務(wù)還要有與之對應(yīng)的指標(biāo)來進(jìn)行衡量，如市場效果、授課狀況、耗材消耗等，這些在后續(xù)內(nèi)容中再為大家一一展開。

#專欄作家#

Reuter，知乎專欄：關(guān)于CRM的那些事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，自詡數(shù)據(jù)分析思維做產(chǎn)品的PM。善以數(shù)據(jù)分析思維做解析產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。個人微信：littlefox88

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