編輯導(dǎo)語：在線知識(shí)付費(fèi)受到了許多職場(chǎng)人士的青睞，他們利用課余時(shí)間進(jìn)行知識(shí)的在線獲取，并為其價(jià)值所付費(fèi)?！暗玫健币酝ㄗR(shí)教育為主，打造更加有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容矩陣。本文基于“得到”的各類分析文章，將對(duì)其未來發(fā)展路徑做一些思考，一起來看看。

已經(jīng)有蠻多對(duì)得到的發(fā)展、產(chǎn)品的迭代路線、功能的演化、運(yùn)營(yíng)方法、融資路徑的分析文章，本篇文章將對(duì)得到可能的未來發(fā)展路徑做一些思考。

一、拓寬C端用戶覆蓋面

1. 現(xiàn)有客戶群體拓展

得到的主要目標(biāo)用戶基本集中在20-40歲之間，這部分占得到總用戶人數(shù)的75%左右，而且這部分人基本上是職場(chǎng)人士，往往具有一定的文化水平，通常在大專以上。20-40歲，大專及以上學(xué)歷的人群，在中國有6500萬以上，相對(duì)于得到目前3800萬左右的用戶數(shù)量來說，得到用戶規(guī)模還是有很大的增長(zhǎng)空間。

2. 知識(shí)下鄉(xiāng)

得到主要用戶來自于一線城市及以上，且一線城市用戶增長(zhǎng)乏力，得到可以聚焦于市場(chǎng)下沉。隨著在線知識(shí)付費(fèi)越來越普及，三四線青年也有很大的學(xué)習(xí)需要，而且對(duì)他們來說時(shí)間相對(duì)寬松，工作壓力沒這么大，有更多瑣碎時(shí)間可以花在學(xué)習(xí)上。

二、拓展知識(shí)邊界及深度

“得到”目前的定位是通識(shí)教育，品類也較多。但相對(duì)于實(shí)際世界中的品類，其實(shí)還是有很大的差距，可以在知識(shí)類別上繼續(xù)進(jìn)行拓展，不斷增加品類數(shù)量，增加用戶覆蓋面。

在這方面，可以在保證課程選品質(zhì)量前提下，適當(dāng)放寬品牌熱門的數(shù)量，逐步打造長(zhǎng)尾產(chǎn)品，讓目標(biāo)客戶群均可在“得到”學(xué)習(xí)想學(xué)的課程。

三、衍生新業(yè)務(wù)

1. 招聘

“得到”已經(jīng)聚合了大量的中國高知人群，互相對(duì)接的需求應(yīng)該是可以進(jìn)行嘗試的。這其中肯定有許多企業(yè)高管，專業(yè)人士，則企業(yè)用人的需求及尋求工作的人群可以進(jìn)行對(duì)接。這比單純的招聘網(wǎng)站更有效，因?yàn)榈玫揭呀?jīng)提供了用戶的學(xué)習(xí)記錄，招聘方可以通過學(xué)員的學(xué)習(xí)情況對(duì)應(yīng)聘人員有個(gè)初步的判斷。

這同時(shí)也可以增加平臺(tái)內(nèi)部的活躍度和學(xué)習(xí)完成度，因?yàn)檫@個(gè)學(xué)習(xí)和后期可能的應(yīng)聘等直接性的效果產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)性，這將是一個(gè)極大的刺激點(diǎn)。

2. 咨詢服務(wù)

現(xiàn)在已經(jīng)有初步的雛形，也就是現(xiàn)在的“錦囊”模塊，類似于分答，知乎line的問答，本質(zhì)上是付費(fèi)問答。但可以進(jìn)一步，問答本身就是咨詢，那可以做更重的咨詢對(duì)接，如企業(yè)策略咨詢，市場(chǎng)規(guī)劃等更高層次，更復(fù)雜的咨詢問答及解決方案。平臺(tái)可提供相關(guān)板塊供雙方進(jìn)行對(duì)接。

四、搭建分銷及會(huì)員激勵(lì)體系

1. 分銷

吸引用戶和喚醒用戶的成本越來越高，復(fù)購率也在逐步降低。但從目前得到的用戶分享體系中看，對(duì)這塊的設(shè)計(jì)并不明顯，玩法上也比較少。

S2B2C模式在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域其實(shí)應(yīng)用的很早，早幾年的時(shí)候，網(wǎng)易云課堂已將開始使用，之后在各類知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)已經(jīng)利用用戶分銷賺錢的方式進(jìn)行知識(shí)課程的分享分銷。

信息本身的復(fù)制成本基本為零，也就是產(chǎn)品服務(wù)每增加一份，其成本可以不考慮，唯一需要考慮的是如何吸納用戶來購買，將學(xué)員變成為平臺(tái)的推廣大使并獲得一定收益也是目前電商、知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)的最新的標(biāo)準(zhǔn)操作手法。

2. 完善用戶激勵(lì)體系

目前得到的用戶激勵(lì)體系不是很完善，以自我成長(zhǎng)記錄，自我前后對(duì)比為主。沒有在用戶之間，比如同行之間，同類型用戶之間的比較，排行，競(jìng)爭(zhēng)等，用戶完成相關(guān)學(xué)習(xí)之后的激勵(lì)也不太足。

可以參照游戲的用戶激勵(lì)體系設(shè)計(jì)更完善的激勵(lì)體系，增強(qiáng)用戶之間的互動(dòng)，比較，對(duì)照，階段目標(biāo)實(shí)施的激勵(lì)，階段性學(xué)習(xí)之后的測(cè)試，用戶群體部落的劃分、社區(qū)、分組，增強(qiáng)導(dǎo)師、學(xué)員、內(nèi)容之間的互動(dòng)。

五、進(jìn)一步推動(dòng)線下業(yè)務(wù)

得到2019年的線下知識(shí)服務(wù)收入1.15億元，同比增長(zhǎng)了57.53%，

“得到大學(xué)”從2018年8月開始到2020年8月，前后已經(jīng)在11個(gè)城市開辦，吸納學(xué)員近10000人，收入約1個(gè)億。另外，在得到大學(xué)2020年的春季招生中，總GMV超過3000萬元，學(xué)費(fèi)也從2019年首期的9800萬元，上漲到當(dāng)前的約13382元。

雖然線下收入占總收入的比例稍小，但是可以看出，線下業(yè)務(wù)單價(jià)非常高，如果能夠擴(kuò)大線下業(yè)務(wù)規(guī)模，則收入將能夠快速增長(zhǎng)。

六、大力發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)

以網(wǎng)易云課堂為例，網(wǎng)易推出了面向企業(yè)的“網(wǎng)易企業(yè)大學(xué)”，將網(wǎng)易本身的課程資源整合打包針對(duì)B端用戶進(jìn)行銷售。這種模式早已經(jīng)存在，市場(chǎng)上前期有各類市場(chǎng)營(yíng)銷及管理相關(guān)的課程針對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行銷售，或是各類咨詢及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向大型公司銷售服務(wù)。

在此之前，這種服務(wù)或系統(tǒng)收費(fèi)較高，能夠承擔(dān)的基本是大公司，大部分中小型公司未享受到服務(wù)。但是中小型公司卻是需要知識(shí)服務(wù)的，采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使用SaaS方式，能夠極大的產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，降低知識(shí)生產(chǎn)傳播的成本，讓中小公司支付少量費(fèi)用就能夠享受到較高質(zhì)量的各類知識(shí)。

得到本身也已經(jīng)開始做企業(yè)服務(wù)，但前期主要在禮品定制、員工福利采購等服務(wù)，并逐步推薦企業(yè)知識(shí)服務(wù)，但在整個(gè)營(yíng)收中的占比很小，未來可以繼續(xù)推進(jìn)針對(duì)企業(yè)的知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)，這將帶來持續(xù)穩(wěn)定的合作，及穩(wěn)健的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。

七、儲(chǔ)備下一代交互技術(shù)

從目前來看，得到的絕大部分內(nèi)容是文字、圖片、音頻的混合方式呈現(xiàn)，音頻的方式特別適合碎片化的學(xué)習(xí)方式，不需要眼睛進(jìn)行專注的場(chǎng)景。

但音頻也存在問題，相比起視頻來說，在信息維度的傳遞上有缺失。信息的傳遞圖片相較文字多，視頻較音頻多。而最新的技術(shù)如AR、VR、MR相對(duì)于單純的視頻來說，可以傳遞更豐富的信息，使用戶有更多的臨場(chǎng)感，從更多維度進(jìn)行信息交互。

從得到來看，已經(jīng)初步引入視頻形式，目前采用的是直播試水，未來將會(huì)在內(nèi)容呈現(xiàn)上采用更多視頻方式。

八、產(chǎn)業(yè)鏈布局

1. 技術(shù)服務(wù)平臺(tái)投資

比如現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的專業(yè)的技術(shù)解決方案提供方“小鵝通”、“短書”、“微開講”等。知識(shí)付費(fèi)的領(lǐng)域很大，范圍寬泛，既有通識(shí)教育，也有專業(yè)教育，相關(guān)機(jī)構(gòu)企業(yè)也越來越多。很多機(jī)構(gòu)并不具有建立自己獨(dú)立系統(tǒng)的能力，特別是中小機(jī)構(gòu)及個(gè)體人員。

因此，為知識(shí)付費(fèi)行業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的公司，在未來將會(huì)有較好的發(fā)展，如果能提前進(jìn)行布局，進(jìn)行投資，則可以獲得行業(yè)增長(zhǎng)更多的紅利。同時(shí)，相關(guān)技術(shù)公司的技術(shù)能力也可以在將來為“得到”所用，比如視頻相關(guān)的技術(shù)則可以讓“得到”在視頻這個(gè)模塊進(jìn)行發(fā)力，推薦算法相關(guān)技術(shù)，可以增加向用戶推薦效果，打造更精準(zhǔn)的內(nèi)容推薦體系。

2. 職業(yè)教育領(lǐng)域投資

“得到”所做的是通識(shí)教育，關(guān)注通識(shí)領(lǐng)域，但通識(shí)教育的即時(shí)實(shí)用性較差。不能立即在工作中使用，起到立竿見影的效果。

從相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，職業(yè)教育的市場(chǎng)在2019年就已經(jīng)達(dá)到了1500億左右，這個(gè)市場(chǎng)更加巨大?！暗玫健北旧砘诨ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展起來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也有垂直的職業(yè)教育，比如“起點(diǎn)課堂”等互聯(lián)網(wǎng)垂直領(lǐng)域職業(yè)教育平臺(tái)，“得到”可以參股投資相關(guān)公司，并且與這些平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容的疊加，形成更大的內(nèi)容矩陣。

3. 少年得到

少年得到，一款專為5-15歲青少年提供定制化學(xué)習(xí)服務(wù)的App，由得到App團(tuán)隊(duì)出品。

2018年4月正式上線，到2019年11月少年得到已完成A+輪融資，融資規(guī)模上億元人民幣，用戶已達(dá)200多萬，各終端總月活近100萬。

少年得到的運(yùn)作模式及思路基本和得到一致，少年得到的定位還是通識(shí)教育。還是以名校名師KOL制作高質(zhì)量的通識(shí)課程，并逐漸豐富課程，形成課程產(chǎn)品矩陣，主要圍繞語文、科學(xué)、英語、歷史地理、必讀名著、能力提升、百科知識(shí)、國學(xué)經(jīng)典等。

在另一方面，少年得到的初始用戶來源就是得到，得到的用戶就是少年得到的家長(zhǎng)或是未來家長(zhǎng)，對(duì)得到的信任將會(huì)轉(zhuǎn)移到少年得到。

從目前來看，少年得到已經(jīng)驗(yàn)證了增長(zhǎng)模式及商業(yè)模式，也獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可。得到的模式除了在成人通識(shí)教育領(lǐng)域獲得成功，在青少年年齡段也初步獲得突破?！?017年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中國現(xiàn)階段各年齡段人口結(jié)構(gòu)：0-15歲（含不滿16周歲）： 17.8%（24719萬人）。5-15歲按比例差不多在1.6億人口，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模也是相當(dāng)巨大。

九、總結(jié)

得到+少年得到應(yīng)該會(huì)成長(zhǎng)為中國通識(shí)教育的綜合服務(wù)平臺(tái)，領(lǐng)軍企業(yè)。

作者：markzou，微信公眾號(hào)：markzou的筆記

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