沒(méi)有取之不盡的用戶(hù)，只有用之不竭的留存。宣揚(yáng)運(yùn)營(yíng)致勝的是先行者，踐行運(yùn)營(yíng)致勝的是群盲，群盲永遠(yuǎn)比先行者多。

夜半！

北京丹棱SOHO樓上的辦公室還亮著燈。

老板：“星河呀，產(chǎn)品上線(xiàn)2年了，現(xiàn)在日活才5萬(wàn)，不見(jiàn)起色，你一定要想辦法在Q2做到30萬(wàn)，否則我們沒(méi)法進(jìn)行下一輪融資?！?/p>

路星河眉毛彎起，一副讓老板寬心的表情：“No Problem！”

每次遇到政治攤派的kpi，路星河都一貫的正能量。一般做到他這個(gè)位置，日?？嗑毜模际钦尾湃A，深諳永享圣寵的密碼。

走出老板辦公室，路星河才收斂神色，暗自忖度：翻6倍，單憑運(yùn)營(yíng)之力，難，看來(lái)必須要物色一個(gè)增長(zhǎng)高手來(lái)解題。

回到運(yùn)營(yíng)部，趙青梅和竹馬還沒(méi)走，正在嘰嘰喳喳談著什么。

竹馬：“青梅，你聽(tīng)說(shuō)了嗎，北京過(guò)兩天有一場(chǎng)運(yùn)營(yíng)峰會(huì)，顧西城也來(lái)?！?/p>

趙青梅眼睛一瞪：“據(jù)說(shuō)她還是個(gè)大美女哎，想去飽眼福？”

竹馬：“不去不去，門(mén)票太貴……”

路星河納悶：“顧西城是誰(shuí)？”

竹馬百科一般：“顧西城，女，北師大中文系畢業(yè)，1年時(shí)間，摘下運(yùn)營(yíng)總監(jiān)頭銜，因其經(jīng)?？诔鼋鹁涠谶\(yùn)營(yíng)圈成為名流，炸遍全國(guó)粉絲，成了年輕一代運(yùn)營(yíng)人的女神?！?/p>

路星河：“說(shuō)幾個(gè)金句聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>

沒(méi)有取之不盡的用戶(hù)，只有用之不竭的留存。宣揚(yáng)運(yùn)營(yíng)致勝的是先行者，踐行運(yùn)營(yíng)致勝的是群盲，群盲永遠(yuǎn)比先行者多。

神一樣的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，首先是個(gè)把脈高手，其次是個(gè)試驗(yàn)狂人，二者缺一不可….

竹馬喋喋不休，嘴巴都要飛起來(lái)了，把趙青梅氣的柳眉結(jié)了一層冰：“有完沒(méi)完？”

他剎住嘴，臉上擠出一朵笑，趕緊轉(zhuǎn)話(huà)題：“星河總，老板叫你是不是要給我們加薪了？”

路星河想著趙青梅和竹馬跟自己2年了，馬不停蹄忙東忙西，從來(lái)就沒(méi)加過(guò)工資，實(shí)在過(guò)意不去。

“加薪?jīng)]有，520可以特批你們倆1天小長(zhǎng)假?！?/p>

噗，趙青梅和竹馬蔫蔫的走了。

路星河隨之下樓。

起了夜風(fēng)，云彩被吹散開(kāi)來(lái)，露出幾顆星星，一晃一晃地在天空中閃爍。

他決定去峰會(huì)上看看這個(gè)名叫顧西城的人，也許她就是這次30萬(wàn)DAU的清風(fēng)。

西城演講

峰會(huì)上，參會(huì)的人超乎尋常的多。

路星河有人物研究的怪癖，他眼睛像探照燈一樣，從精氣神上暗自忖度每個(gè)與會(huì)者：

這個(gè)小伙一定是門(mén)頭溝的運(yùn)營(yíng)人，有點(diǎn)妖氣傍身，那個(gè)青年是通州區(qū)的運(yùn)營(yíng)無(wú)誤了，仰仗著北京城副中心的名頭，霸氣外漏；他后面的姑娘風(fēng)華正茂，朝氣蓬勃，肯定是海淀創(chuàng)業(yè)一條街的，還沒(méi)脫學(xué)生氣……看看那個(gè)坐在最后排30歲左右的男人，神華內(nèi)斂，不驕不躁，也許是豐臺(tái)區(qū)某個(gè)公司運(yùn)營(yíng)合伙人……

他們此行，只想目睹一下顧西城的風(fēng)采，這個(gè)運(yùn)營(yíng)圈正聲名鵲起的姑娘，究竟有什么聊齋式的魔力。

音樂(lè)響起，主持人報(bào)幕，顧西城上場(chǎng)。

一身酒紅色運(yùn)動(dòng)套裝，身段修長(zhǎng)，頭發(fā)攏成一個(gè)髻，眼睛剔透，有如泉水。

臺(tái)下掌聲響起。

顧西城開(kāi)篇無(wú)廢話(huà)，直接甩出一個(gè)問(wèn)題：大家說(shuō)，運(yùn)營(yíng)人有沒(méi)有靈魂 ?

臺(tái)下一陣喧嘩，人堆里不時(shí)彈出“有”、“沒(méi)有”、“運(yùn)營(yíng)只有坑，哪有魂”……

顧西城雙手往下壓了壓聲音，繼續(xù)道：

“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)人其實(shí)是沒(méi)有靈魂可言，但是… ” 她語(yǔ)調(diào)拖長(zhǎng)：“ 所有運(yùn)營(yíng)人都希望有，因?yàn)殪`魂才讓我們聚在了這里。大家好，我叫顧西城，感謝大家百忙中來(lái)聽(tīng)我聊運(yùn)營(yíng)這件事。今天，我不照本宣科，我們采取邊講邊聊的方式，大家可以在我聊運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中隨時(shí)打斷我，提出問(wèn)題?！?/p>

臺(tái)下立即有人發(fā)出一問(wèn)：“西城老師，一般人走了5-8年的運(yùn)營(yíng)路，才能上位運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，你憑什么1年時(shí)間，就能摘下這個(gè)頭銜，能說(shuō)下訣竅嗎？”

“當(dāng)然憑的是貌美如花了！” 顧西城一樂(lè)：“開(kāi)個(gè)玩笑，其實(shí)我升職沒(méi)有秘訣，關(guān)鍵一點(diǎn)，是選對(duì)了公司，站在了試錯(cuò)的風(fēng)口上 。

為什么這么說(shuō)呢，我把運(yùn)營(yíng)這個(gè)職業(yè)的發(fā)展劃分為三個(gè)階段：

• 第一階段：運(yùn)氣+營(yíng)收=運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收靠運(yùn)氣，這是聽(tīng)天由命階段；
• 第二階段：運(yùn)作+營(yíng)收=運(yùn)營(yíng)，這是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)階段；
• 第三階段：運(yùn)籌帷幄+步步為營(yíng)=運(yùn)營(yíng)，這是試驗(yàn)田階段。

早些年的運(yùn)營(yíng)，做事憑感覺(jué)，靠老天賞飯；后來(lái)，這個(gè)‘天’變成了科學(xué)方法，叫數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這兩年又不一樣了，精益創(chuàng)業(yè)，增長(zhǎng)黑客的風(fēng)一刮，‘試錯(cuò)’成了殺手锏。而我，恰好站在了試錯(cuò)流行的風(fēng)口上，試錯(cuò)，保護(hù)了運(yùn)營(yíng)人的才華，讓運(yùn)營(yíng)人不再被產(chǎn)品和技術(shù)的光環(huán)所壓制。

所以，我升職快的秘訣，在于我找到了一個(gè)有試錯(cuò)力的公司。

“顧老師，有試錯(cuò)力的公司，運(yùn)營(yíng)一般都做什么？”

顧西城：“有試錯(cuò)文化的公司，運(yùn)營(yíng)人的日常工作，大多都是出想法，然后放進(jìn)試錯(cuò)場(chǎng)景里測(cè)試，不斷揣摩用戶(hù)情緒，通過(guò)頁(yè)面、流程、觸點(diǎn)三方面來(lái)優(yōu)化動(dòng)機(jī)，制造消費(fèi)幻覺(jué)，和用戶(hù)心智博弈，很有趣的?！?/p>

又有人插問(wèn)題上來(lái)：“顧老師，能分享下你第一次做出成績(jī)的事嗎？”

西城：“那是我剛進(jìn)入運(yùn)營(yíng)崗第二個(gè)月，一個(gè)周末，我正要出去玩，做微信號(hào)的同事電話(huà)找我?guī)兔ν埔黄恼?，我沒(méi)細(xì)想，隨便編了一段文字，推送出去了。結(jié)果，第二天，m站PV大漲。數(shù)據(jù)同事連夜查流量來(lái)源，全部來(lái)自我發(fā)的服務(wù)號(hào)上，然后我就被老板認(rèn)識(shí)了，還給我發(fā)了個(gè)大個(gè)的紅包，并在公司群里點(diǎn)名夸我有四兩撥千斤的潛質(zhì)。

后來(lái)總結(jié)，這次成績(jī)，一來(lái)站在了業(yè)務(wù)旺季來(lái)臨的風(fēng)口，不管是誰(shuí)，那段時(shí)間發(fā)微信號(hào)，都能獲得成績(jī)，二來(lái)我因?yàn)槊χ鋈ネ妫瑳](méi)時(shí)間寫(xiě)長(zhǎng)篇大論，結(jié)果把“閱讀原文”露在了第一屏上，只寫(xiě)了幾句引導(dǎo)點(diǎn)擊的文案，粉絲沒(méi)地方去，只好進(jìn)閱讀原文里了，這是偷懶換來(lái)了成績(jī)，誰(shuí)也沒(méi)想到。

所以，運(yùn)營(yíng)，若想發(fā)展快一些，除了選試錯(cuò)力強(qiáng)的公司外，在內(nèi)部，也要多多干活，越多越好，沒(méi)準(zhǔn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上，就能釋放成績(jī)出來(lái)。此外，凡事找解決方案，都往最簡(jiǎn)單的手段上靠，目的唯一?！?/p>

路星河在那靜靜聽(tīng)著，回想起自己的奮斗史，深有感觸。

旁邊一位與會(huì)者小聲嘟囔：“全是些忽悠人的大道理，顧西城，也不過(guò)如此?！?/p>

路星河想，這一定是大興過(guò)來(lái)的運(yùn)營(yíng)人，大興人講究實(shí)戰(zhàn)，要不然，西瓜也不能種的那么肥。

西城邊講邊回答問(wèn)題，足足1個(gè)小時(shí)。臺(tái)下的問(wèn)題，越來(lái)越具體，依然汩汩往外冒。

這樣的演講方式，很耗心理能量。路星河能看到西城臉上有汗流下，自我控制力就快耗盡了，他決定救下顧西城。

路星河救場(chǎng)

他站起來(lái)：“西城，我問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題，您這身運(yùn)動(dòng)套裝是在哪里買(mǎi)的？”

臺(tái)下一陣哂笑，紛紛看向路星河這邊。

西城被問(wèn)的目瞪口呆：“金融街購(gòu)物中心，怎么了？”

“哦，和您的氣質(zhì)很搭呢！”

夸獎(jiǎng)一個(gè)人，尤其是女強(qiáng)人，說(shuō)她了不起，真能干之類(lèi)的，一般引起注意的把握都不大。反倒是把其身為女性的魅力點(diǎn)贊一下，才是好手段。金融街購(gòu)物中心是京西檔次最高的購(gòu)物中心，這無(wú)形中也把西城女性的品味擺在了臺(tái)上。

路星河知道，他的救場(chǎng)目的達(dá)到了，而且加深了西城對(duì)他的印象。

主持人也順勢(shì)宣布西城演講時(shí)間到。

走下臺(tái)來(lái)，西城如釋重負(fù)，往路星河這邊致謝，眼睛里融著春陽(yáng)。

路星河趁著講師換場(chǎng)，跑到西城那邊：“西城，能和您私下聊一下嗎？”

六年二班論戰(zhàn)

路星河參會(huì)之前，早已勘察了附近地形，選了一個(gè)胡同口的串串香店，這家店的名字叫六年二班，八九十年代的校園風(fēng)格，他想，顧西城剛畢業(yè)1年，肯定對(duì)校園、對(duì)青春，敏感率極高。

姜還是老的辣。路星河邊選材邊對(duì)西城說(shuō)：“我在工作中一旦受了委屈，就會(huì)來(lái)這里擼串，那種麻辣的感覺(jué)，會(huì)讓你把所有的情緒都發(fā)泄出去。惟清香滑辣，四事世云爾。說(shuō)著話(huà)功夫，把九轉(zhuǎn)鴨腸、千層肚、黃喉、鵪鶉蛋 一一扔到框里?！?/p>

選好了簽，他們找了一個(gè)靠窗的座位。

西城問(wèn)路星河：“我有個(gè)疑問(wèn)，在我演講時(shí)，別人都管我叫顧老師，你偏偏直呼其名，別人都問(wèn)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，你卻問(wèn)服裝，為什么這樣做呢？”

路星河：“叫西城，這是接地氣，在運(yùn)營(yíng)圈里，最不接地氣的就是老師這個(gè)角色，讓你在知識(shí)的天堂上奔跑，結(jié)果實(shí)戰(zhàn)時(shí)就跌了跟頭；至于服裝，主要是轉(zhuǎn)移一下注意力，別人都對(duì)您的運(yùn)營(yíng)能力感興趣，卻忽略了您的漂亮，只說(shuō)才，不提貌，豈不是您的損失?！?/p>

西城一樂(lè)：“你這個(gè)人有點(diǎn)意思哈。”

人只要被對(duì)方認(rèn)為有點(diǎn)意思，印象分就出來(lái)了。

路星河：“我有一個(gè)當(dāng)務(wù)之急的問(wèn)題，我老板前幾天給了我一個(gè)任務(wù)，讓我三個(gè)月內(nèi)把日活翻6倍，如果是您，怎么考評(píng)這個(gè)kpi？”

西城：“日活=新增+留存，假設(shè)你們的留存長(zhǎng)期恒定，且再無(wú)手段提升的話(huà)，那只能從新增入手，這就是市場(chǎng)拉新的壓力了?！?/p>

路星河：“我們的留存率，主要靠push，頻次已達(dá)到用戶(hù)許可的上限，而且我算了一下，日活翻6倍，即使我們的留存率達(dá)到微信的水平，我們也沒(méi)有這么大的總用戶(hù)量來(lái)支持。所以，一定是要從拉新端來(lái)做日活了?？上覀兊氖袌?chǎng)推廣預(yù)算很少，怎么做呢？”

西城：“那就只能走增長(zhǎng)黑客那套方法了，從產(chǎn)品和技術(shù)角度想轍，你們是做什么產(chǎn)品的？”

路星河：“我呢，原來(lái)是做校園營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，后來(lái)，產(chǎn)品之風(fēng)盛行，我就轉(zhuǎn)做產(chǎn)品了。一開(kāi)始我們瞄準(zhǔn)的是培訓(xùn)市場(chǎng)，做了電商，比如考研、自考、四六級(jí)等等，我們和老東方、千學(xué)等考研機(jī)構(gòu)都有合作，算是我們成熟的一塊。后來(lái)，流量紅利期已經(jīng)過(guò)去，獲客成本提高。我們想從內(nèi)容角度下手獲客，就做了資訊，想解決電商的獲客問(wèn)題。資訊的這個(gè)需求，我們已經(jīng)探明是有的，而且我們目前的資訊產(chǎn)品黏性還不錯(cuò)。”

西城：“聽(tīng)你的描述，你們創(chuàng)業(yè)是遵從關(guān)隘模型嗎？”

路星河一驚：“您怎么知道的？”

西城說(shuō)：關(guān)隘模型專(zhuān)門(mén)寫(xiě)給創(chuàng)業(yè)者看的，里面其實(shí)也有很多增長(zhǎng)黑客的影子，所以就拿來(lái)研究過(guò)。

關(guān)隘模型把創(chuàng)業(yè)分為五個(gè)階段：移情→黏性→病毒性→營(yíng)收→規(guī)模性。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)階段只解決一個(gè)問(wèn)題：

1. 移情階段：驗(yàn)證“想法”是不是真的存在
2. 黏性階段：驗(yàn)證產(chǎn)品（解決方案）是否能留下人。
3. 病毒性階段：驗(yàn)證產(chǎn)品是否存在傳染力
4. 營(yíng)收階段：驗(yàn)證產(chǎn)品是否有賺錢(qián)能力

敲定了上面四個(gè)階段，最后才是規(guī)?；杭?，您可以大規(guī)模的拉新了，把市場(chǎng)鋪開(kāi)。也就是說(shuō)，前四個(gè)階段都是試驗(yàn)，得到一個(gè)靠譜的結(jié)論，再去花錢(qián)做規(guī)模，圈市場(chǎng)，能有效降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。這是一個(gè)完整的產(chǎn)品從“蠶食”到“鯨吞”的科學(xué)過(guò)程 ?？上В抑皇菍W(xué)到了，但沒(méi)有從0體驗(yàn)過(guò)。

路星河說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，我是關(guān)隘模型忠實(shí)的踐行者，要不，您來(lái)我們公司，我可以幫您申請(qǐng)組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，讓您當(dāng)頭，隨意折騰，并踐行關(guān)隘模型。”

顧西城有點(diǎn)猶豫，畢竟原來(lái)公司對(duì)她不薄。

這時(shí)，一個(gè)帶著紅領(lǐng)巾的服務(wù)員端著滿(mǎn)滿(mǎn)一盆串串上菜，紅湯鍋底，一道殘陽(yáng)鋪水中。

路星河遞給西城一串：“顧西城，看名字您是純正的北京人？”

西城：“半個(gè)北京人吧，我老家寧夏銀川的，賀蘭山下，12歲那年，和父母遷居到北京，雖然耳濡目染了點(diǎn)北京腔，但并不純。所以，老北京人一直認(rèn)為我是外地人，而老家那邊的朋友卻認(rèn)為我成了北京人?！?/p>

路星河笑：“那您一定缺少歸屬感？”

西城：“是呀，特別想回賀蘭山看一看?！?/p>

他們從中午聊到日落西山，從關(guān)隘模型，到LTV，從文案的力量聊到運(yùn)營(yíng)人的天資秉性，從上癮模型砍到商業(yè)畫(huà)布、從影響力聊到設(shè)計(jì)力，從試錯(cuò)力聊到驅(qū)動(dòng)力，就著麻辣鮮香，天南海北，甚至聊起了唐詩(shī)宋詞，他們一致認(rèn)為，李白，是做傳播的鼻祖，柳永，是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的師爺，李白寫(xiě)詩(shī)，經(jīng)常找人多的景點(diǎn)，在墻上亂寫(xiě)亂畫(huà)，因?yàn)闈撛诘耐扑]人數(shù)多。而柳永，有了用戶(hù)細(xì)分的概念，切下煙花柳巷這個(gè)場(chǎng)所，提高了推薦人轉(zhuǎn)化率。

直到華燈初上，顧西城才發(fā)覺(jué)時(shí)間太晚了，她望著路星河：還不知道你叫什么名字？

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

西城對(duì)路星河的印象不錯(cuò)，終于被路星河挖到了公司。

在公司的第一個(gè)月，西城并沒(méi)有急著組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，而是和趙青梅、竹馬打成一片，做了底層信息，每天找信源、審核信息、提t(yī)ag，review、做信息架構(gòu)……基本上把所有底層的事都做了一遍。

路星河很著急，追著西城趕緊想轍30萬(wàn)日活的事。

西城：“別急，經(jīng)過(guò)我一個(gè)月的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，產(chǎn)品組建一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，是可行的?！?/p>

說(shuō)完，甩給路星河一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)組建方案：

后端技術(shù)：1人，前端：2人，運(yùn)營(yíng)：2人，產(chǎn)品經(jīng)理：1人。

路星河出去周旋，和技術(shù)總監(jiān)要了3位技術(shù)，和產(chǎn)品經(jīng)理要人無(wú)果，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理目前就1人，只好自己充當(dāng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在正是人手奇缺的時(shí)候，青梅竹馬都在信息源端做事，所以路星河和老板申請(qǐng)加人，招聘2個(gè)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)人才，由西城做主。

西城的面試方法很奇特。

面試者來(lái)的時(shí)候，她采取群面的方式，把路星河、趙青梅、竹馬都叫到面試的屋里，充當(dāng)應(yīng)聘者。

西城：“我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)崗按內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等職能劃分合理嗎？”

路星河：“合理”

運(yùn)營(yíng)人甲：“合理”

運(yùn)營(yíng)人乙：“合理”

應(yīng)聘者：“合理”

面試結(jié)束。

應(yīng)聘者走的時(shí)候，路星河疑惑重重，對(duì)西城說(shuō)：“您這是面試還是在演戲？怎么個(gè)意思？”

西城：“我招聘，只看一點(diǎn)，不要從眾型運(yùn)營(yíng)人。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)最缺的是想法，越與眾不同，越有可能解決問(wèn)題?！?/p>

“所以，今天的應(yīng)聘者被pass了？”

西城：“然?！?/p>

“可是，不同意味著錯(cuò)誤呀?！?/p>

西城：“增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)做試驗(yàn)，用的是排除法，只有排除錯(cuò)誤方法，我們才能找到那個(gè)真正增長(zhǎng)的良藥?！?/p>

第二天，第三天……總計(jì)面了18個(gè)應(yīng)聘者，一樣的面試流程，都是從眾型運(yùn)營(yíng)。

西城邊看應(yīng)聘簡(jiǎn)歷邊抱怨：“如今這種運(yùn)營(yíng)劃分法看來(lái)太深入人心了，人云亦云，卻落不到實(shí)處?！?/p>

“找到了，找到了，快來(lái)看?！?西城叫路星河、青梅、竹馬都過(guò)來(lái)看一份簡(jiǎn)歷，大家異口同聲：“就他了，看名字，就知道是天生的增長(zhǎng)行家?！?/p>

西城立即撥手機(jī)號(hào)約面試：“喂，請(qǐng)問(wèn)是曾六貝嗎？”

面試現(xiàn)場(chǎng)。

西城：“問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)崗按內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等職能劃分合理嗎？”

路星河：“合理”

趙青梅：“合理”

竹馬：“合理”

曾六貝：“不合理，這樣的分法是一種筒倉(cāng)式的結(jié)構(gòu)，有損溝通效率，我更信服一種簡(jiǎn)單分法，只分為運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù)責(zé)整條產(chǎn)品線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)背負(fù)單任務(wù)指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員供經(jīng)理調(diào)配，做具體的事。”

果不其然，人名即人生。

西城很高興：“ 你留下簽約，當(dāng)增長(zhǎng)經(jīng)理，明天上班。其他三位可以走了?！?/p>

牛刀小試

招聘還是很難。不得已，西城從原單位挖來(lái)一位名叫馬騰飛的運(yùn)營(yíng)，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)組建算是落地，掛在運(yùn)營(yíng)部旗下，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線(xiàn)的增長(zhǎng)需求。

恰好做電商業(yè)務(wù)線(xiàn)的老大發(fā)來(lái)一需求，路星河就給增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和原運(yùn)營(yíng)同事一起發(fā)了郵寄，抄送給西城。

各位運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)同事們好：

電商業(yè)務(wù)有一個(gè)需求：待結(jié)算狀態(tài)的購(gòu)物車(chē)太多，要催單一下。大家都想想，該怎么做？

趙青梅郵件回復(fù)的最快：策劃一個(gè)活動(dòng)。

竹馬緊跟步伐：同意趙青梅的做法。

馬騰飛：可以先嘗試著優(yōu)化動(dòng)機(jī)，比如，運(yùn)用虧損心態(tài)，您購(gòu)物車(chē)?yán)镉猩唐方祪r(jià)了，或者運(yùn)用稀缺原理，xxx商品還剩x件………

曾六貝干脆補(bǔ)了一句調(diào)侃型文案：失敗是成功之母，成功之父是什么呢？打開(kāi)購(gòu)物車(chē)、付款 就是成功支付………

路星河服了，單看增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的解題思維，真是不一樣。運(yùn)營(yíng)過(guò)度神話(huà)運(yùn)營(yíng)本身的威力，動(dòng)輒就要策劃活動(dòng)，而增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，卻總能從產(chǎn)品本身下手思考方案 。

看來(lái)，想法的確是增長(zhǎng)的立身之本。

立竿見(jiàn)影

月底，老板看著報(bào)表，怒了，問(wèn)路星河一個(gè)月過(guò)去了，怎么日活還是5萬(wàn)，沒(méi)有增加呀。路星河匯報(bào)說(shuō)這一個(gè)月一直組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)了，并把電商線(xiàn)的攻單效果發(fā)給老板看。老板說(shuō)：我要網(wǎng)站日活，不要攻單轉(zhuǎn)化。

路星河回來(lái)對(duì)西城說(shuō)了這事，西城說(shuō)，六貝和騰飛同學(xué)早已經(jīng)有了解決方案了。

曾六貝說(shuō)：“我看了咱們的拉新成本，7.5元一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)，對(duì)于資訊產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，成本太高了。本季度我們的拉新經(jīng)費(fèi)根本支撐不了，所以，我們想做競(jìng)價(jià)?！?/p>

路星河：“競(jìng)價(jià)更貴。”

馬騰飛說(shuō)：“為了省錢(qián)，我們不走高熱詞，搜索引擎每天會(huì)產(chǎn)生大量新詞，而我們面對(duì)的又是大學(xué)生市場(chǎng)，他們對(duì)新詞很熱衷，所以，為了減少競(jìng)價(jià)詞的成本，我們可以每天靠技術(shù)手段把這些新詞監(jiān)控起來(lái)，這些詞一般都沒(méi)有競(jìng)品投放的，我們只需花很少的出價(jià)，就能把流量帶回家。”

路星河不屑：“這流量不就是傳說(shuō)中的垃圾流量嗎，轉(zhuǎn)化會(huì)好嗎？”

增六貝：“轉(zhuǎn)化端的優(yōu)化，我也想過(guò)，需要產(chǎn)品經(jīng)理策劃一個(gè)落地頁(yè)，技術(shù)同學(xué)針對(duì)新出現(xiàn)的關(guān)鍵詞自動(dòng)匹配落地頁(yè)內(nèi)容，做到詞與頁(yè)面相匹配。”

聽(tīng)起來(lái)挺有道理，路星河趕緊去策劃落地頁(yè)原型了。

兩天后，關(guān)鍵詞監(jiān)控做好了，路星河的落地頁(yè)也策劃好了。

上線(xiàn)第一周，效果就出來(lái)了，流量蹭蹭的往網(wǎng)站進(jìn)，但轉(zhuǎn)化偏弱。西城幫路星河優(yōu)化落地頁(yè)，不斷打磨設(shè)計(jì)框架，內(nèi)容精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化塊的文案、視覺(jué)設(shè)計(jì)。

試錯(cuò)到第七天，轉(zhuǎn)化率翻倍。路星河看拉新成本，拍手叫好。

摸到了成功的閘門(mén)，老板很高興，但老板的天性是永不知足，非讓路星河繼續(xù)優(yōu)化：如果能再優(yōu)化掉1元錢(qián)，可以給運(yùn)營(yíng)部所有人加薪。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)除打磨競(jìng)價(jià)端外，又把重心轉(zhuǎn)到用戶(hù)推薦上，讓老用戶(hù)持續(xù)推薦新用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了aarrr的閉環(huán)。

目標(biāo)終于如期在Q2完成。

路星河將報(bào)表呈報(bào)給老板，回身走掉，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽(tīng)見(jiàn)老板喊：“星河，這個(gè)kpi夠不夠，不夠我再給你加點(diǎn)。”

賀蘭山下

老板特批7天假，讓運(yùn)營(yíng)部隨便找地方玩。

路星河一行開(kāi)車(chē)來(lái)到銀川，住在蘇峪口國(guó)家森林公園附近的印象家酒店里。

趙青梅喝醉了，靠在竹馬肩上，竹馬一副洋洋自得的樣子，腦子里一定正播放著婚禮進(jìn)行曲。

曾六貝和馬騰飛一直在拼酒量，兩人好漢識(shí)好漢，互不想讓。大家一直嗨到凌晨。

西面的天還半黑著，東面開(kāi)始發(fā)白，盡頭處，一片火紅霞云，橫臥蒼穹。

西城醉眼惺忪，對(duì)路星河說(shuō)：“我小的時(shí)候，印象最深的就是在賀蘭山下看日出，特別壯闊，會(huì)讓人覺(jué)得，天下都是自己的，但北京……它沒(méi)有這種感覺(jué)?！?/p>

路星河對(duì)西城說(shuō)：“您應(yīng)該在北京安個(gè)家了?！?/p>

西城怒道：“路星河，和你自從六年二班認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在，你為什么總您、您、您的，現(xiàn)在還讓我嫁人，我有那么老嗎？”

路星河第一次如此尷尬：“因?yàn)椤驗(yàn)槟阋恢痹谖倚纳稀?/p>

一個(gè)火球從東方一躍而起，鋪滿(mǎn)了整個(gè)萬(wàn)里河山。

#專(zhuān)欄作家#

韓利，微信公眾號(hào)：weboper，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，原網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)108將個(gè)人站長(zhǎng)，原某互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)副總監(jiān)。暢銷(xiāo)書(shū)《運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)指南》作者，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)知識(shí)一網(wǎng)打盡思維導(dǎo)圖作者。創(chuàng)作有15萬(wàn)字有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面文章。關(guān)注內(nèi)容型社區(qū)和新媒體，擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、文案，一直致力于研究四兩撥千斤的運(yùn)營(yíng)技巧！

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