付費會員由諸多好處，能給企業(yè)提供長期穩(wěn)定的收益。付費會員雖好，但會員經(jīng)濟卻并不好做，需要企業(yè)提供更多的用戶價值。企業(yè)用戶價值怎么來？可以從這三個角度入手。

隨著視頻網(wǎng)站付費以來，近年阿里、京東、網(wǎng)易這些電商巨頭也都紛紛推出了自己的付費會員系統(tǒng)，且一經(jīng)推出基本都獲得了比較熱烈的市場反饋，像我自己也購買了小紅書、淘寶和銀泰的付費會員。

擁有大量的付費會員好處自然是不必多說：既能提升留存，增強消費粘性，還能給企業(yè)提供長期穩(wěn)定的收益。之前我在的公司一看付費會員這么火熱，也想要做付費會員，但是實際測試推出后購買者寥寥無幾。

像阿里京東這些采用付費會員制的，其實早就已經(jīng)積累了大量的核心用戶，付費會員的推出更是將運營重心向深度用戶傾斜，將資源投給能帶來更高回報的人身上，來更好的挖掘這部分核心用戶的長期消費力。

但我當時所在的公司一方面核心用戶非常少另一方面也不能提供更多的用戶價值，所以付費會員走不通是必然的。

付費會員的用戶留存和長期價值的吸引力是巨大的，外加會員經(jīng)濟的潮流趨勢影響，各家企業(yè)想要做會員經(jīng)濟很正常。但是真的能做好會員經(jīng)濟，我認為以下三點思路可以參考。

一、是不是能持續(xù)滿足用戶真正需要的產(chǎn)品和服務？

上面這句話中有兩個重點：

1. 持續(xù)滿足；
2. 真正需要。

先從第一點持續(xù)滿足來說，會員經(jīng)濟是于會員建立可持續(xù)的關系，它不是一錘子買賣，即使用戶一次性按年付費之后并沒有續(xù)費，也不算是真正的會員經(jīng)濟。

雖然按年支付會員費，能夠把會員鎖定在至少一年的期限內(nèi)，但是如果在這一年期間你不能提供之前承諾的服務，或者隨著外部競爭者的加入，他們能以更低的價格或者更好的服務來滿足用戶的時候。

你的會員就會感覺到價格和價值之間的差距，感覺自己被騙了，不僅后續(xù)不會繼續(xù)成為會員還會對你產(chǎn)生負面的評價。所以企業(yè)需要能不斷與時俱進改善會員利益和持續(xù)保持會員價值。

第二點是真正需要，早在2015年YouTube推出了YouTube Red的付費服務，主要功能就是可以免除視頻前面的廣告。

推出一年時間用戶購買用戶量也才150w，這對于當時宣稱月活10億用戶量的YouTube來說是很小一部分的用戶，國內(nèi)各大視頻網(wǎng)站愛奇藝，騰訊視頻，他們的付費會員的增長90%靠的都是獨家視頻內(nèi)容。

看當下最熱門的電視、綜藝這是用戶對視頻網(wǎng)站最重要的需求，觀看前能免廣告當然是個加分項；但是用戶最關心的還是內(nèi)容，所以從2016年開始視頻網(wǎng)站的付費用戶才爆發(fā)性的增長。

二、能否提供個性化的定制服務？

市場上提供給消費者的服務和產(chǎn)品越來越豐富，任何產(chǎn)品和服務幾乎都能找到相似的供應商，調(diào)查顯示有超過30%的會員付費原因是希望獲得專屬的個性化服務以及 “會員感”，獲得與普通用戶不同的尊享體驗。

區(qū)別于普通會員關注企業(yè)主動提供的標準化產(chǎn)品或服務付費，這部分消費者從自身出發(fā)希望企業(yè)能提供更個性化的極致用戶體驗。這也企業(yè)可以考慮的付費會員發(fā)展方向。

針對個性化的定制服務來說，企業(yè)必須要充分了解自己的用戶，要有清晰的用戶畫像，仔細研究每個類別顧客的特點，有針對性的滿足不同類別顧客的需求。

這里有個提醒，既然要個性化定制服務，必然是從質(zhì)量開始的所以不要一開始就追求用戶數(shù)量。服務好付費會員，自然也會帶來口碑經(jīng)濟。

三、能否提供讓用戶興奮的附加價值？

能否提供讓用戶興奮的附加價值也是用戶成為付費會員的原因之一。

拿銀行的信用卡來說，浦發(fā)的運通白金卡，年費3600元，雖然消費到位了，積分也能抵扣，但是這個年費也還真是挺貴了。

但是這張卡再各大信用卡論壇還是被非常多的人推薦和辦理，畢竟它能提供的附加特權也是非常有含金量。每年多次的機場接送服務，機場貴賓室權益，兌換5星級酒店住宿等權益。

再比如今年5月京東會員與愛奇藝的會員權益互相打通，用戶成為京東或愛奇藝任一平臺年卡會員，即可同時獲得兩個平臺的會員權益。該活動上線一周以來，合作雙方的會員開通數(shù)量就增加了百萬人。

如果企業(yè)自身能提供的服務有限或者還要升級會員價值，一個重要的渠道就是和其他平臺跨界合作，增加讓用戶興奮的附加價值。

本文由 @阿嘞 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。