我們告訴用戶，是因?yàn)橹苣陸c和趕上雙十一才這么做的（當(dāng)時(shí)啟動(dòng)時(shí)間是10月下旬），而不是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去才搞促銷，這樣用戶才會(huì)更加珍惜和確信活動(dòng)的真實(shí)性。

這樣就避免用戶產(chǎn)生“是不是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題或店鋪經(jīng)營(yíng)不下去才低價(jià)搞促銷”的認(rèn)知。這點(diǎn)我在我之前文章里經(jīng)常提到過(guò)，做促銷一定要有充分的理由給用戶。

（啟動(dòng)時(shí)的群話術(shù)部分截圖）

聽(tīng)到這里，可能就有人就會(huì)有疑問(wèn)了——“怪獸先森，你前面不是說(shuō)每張券是有成本的嗎，一張券成本在三四十塊，那這個(gè)活動(dòng)不是虧損了嗎？”

我開(kāi)始的時(shí)候講過(guò)，營(yíng)銷活動(dòng)最終的目的是盈利，至少不能虧本，尤其對(duì)餐飲店來(lái)說(shuō)，虧幾千對(duì)老板來(lái)說(shuō)就是痛心??！那么怎么做到不虧本呢？

因?yàn)楦鶕?jù)我們對(duì)到店用戶的行為習(xí)慣分析可得知，用戶來(lái)吃自助餐很少是一個(gè)人用餐的。也就是說(shuō)：即使你中了霸王餐免單券，也不會(huì)一個(gè)人過(guò)來(lái)就餐，很多人至少都會(huì)帶一個(gè)人以上的人來(lái)一起吃自助餐。

只要吃免單的人帶了一個(gè)人以上，我們的成本就回來(lái)了。

數(shù)學(xué)好的人應(yīng)該算出來(lái)了：兩個(gè)人中收入78元，就回本了。

而實(shí)際當(dāng)中，很多人都是攜帶兩三個(gè)家人朋友一起過(guò)來(lái)就餐的，尤其是中獎(jiǎng)了。你想想，你在幾千上萬(wàn)人當(dāng)中只有300多人可以中獎(jiǎng)，你中獎(jiǎng)了，不知有多開(kāi)心，很多人都會(huì)和朋友家人分享，然后帶他們一起來(lái)享受他的中獎(jiǎng)喜悅。

所以，我們整個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，之所以保證不會(huì)虧本，就是我們基于對(duì)用戶行為習(xí)慣的判斷。

2. 借助工具

我們一開(kāi)始就建立了50個(gè)群，把用戶引流到群參與抽獎(jiǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)群掃碼進(jìn)去滿100人就要邀請(qǐng)才能進(jìn)來(lái)，后來(lái)建立到120個(gè)群。

那時(shí)山東歐巴羅自助餐更多，建立了200多群。而且活動(dòng)只有三天，這么多群的管理和拉人，如果按照傳統(tǒng)的社群管理拉人方式，至少得十幾人來(lái)操作。但是整個(gè)過(guò)程我們只有兩個(gè)人在操作，大多數(shù)是一個(gè)人在負(fù)責(zé)就可應(yīng)付過(guò)來(lái)了。

（群截圖）

因?yàn)槲覀兘柚嘶ヂ?lián)網(wǎng)工具軟件幫我們拉人和回復(fù)話術(shù)，做社群營(yíng)銷的朋友，應(yīng)該對(duì)這個(gè)比較了解。（工具有很多種，有需要的讀者可以加怪獸先森的微信私聊推薦給你，我們這幾次活動(dòng)，很多工具都是免費(fèi)的）。

我們?cè)谏缛褐胁捎霉ぞ撸O(shè)置機(jī)器人，讓機(jī)器人自動(dòng)回復(fù)進(jìn)群的人，告訴他們?cè)趺醋?。這個(gè)具體設(shè)計(jì)的流程，我一會(huì)在下面的第三塊內(nèi)容“用戶參與的路徑”里會(huì)講。

3. 我們?cè)倏磫?dòng)時(shí)間

這個(gè)也是很關(guān)鍵，我們啟動(dòng)的時(shí)間是在晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始。

為什么要選擇8點(diǎn)呢？

因?yàn)楦鶕?jù)微信的用戶行為數(shù)據(jù)分析總結(jié)：大部分人在晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)這個(gè)時(shí)間是看微信刷朋友圈的高峰期。

而8點(diǎn)開(kāi)始的話，那么就可以讓第一批的種子用戶開(kāi)始刷屏，身邊的朋友看到了會(huì)繼續(xù)分享刷屏，從而造成了當(dāng)?shù)厝说呐笥讶Χ荚谒⑵廖覀兊幕顒?dòng)。

人是有跟風(fēng)習(xí)慣的，就算不知道怎么回事，看到朋友圈這么多人刷屏，他一定會(huì)關(guān)注，好奇“這是什么東西”，然后大部分人也會(huì)參與，因?yàn)榕伦约哄e(cuò)過(guò)了什么。然后很容易就會(huì)在段時(shí)間內(nèi)瞬間就爆了！

像最近很火的錦鯉活動(dòng)和趙麗穎結(jié)婚事件，很多人都是通過(guò)朋友圈刷屏而關(guān)注了。這就是羊群效應(yīng)的作用。

我們當(dāng)時(shí)就是在8點(diǎn)開(kāi)始啟動(dòng)的，然后瞬間就引爆了當(dāng)?shù)厝说呐笥讶Α?/p>

所以，我們的話術(shù)、工具和啟動(dòng)時(shí)間做好，是啟動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵。

以上是裂變啟動(dòng)時(shí)，我們操盤人需要做的工作。那么用戶需要做哪些事情才能參與呢？這個(gè)就是我要講的第三塊內(nèi)容：用戶參與的路徑設(shè)計(jì)。

三、?用戶參與的路徑

我們讓用戶參與的流程，和目前大部分的線上課程裂變參與流程并沒(méi)有什么本質(zhì)的不同，都是掃碼進(jìn)群后分享朋友圈，又截圖給工作人員領(lǐng)取獎(jiǎng)品等這種路徑。

但是唯一不同的就是：幾乎網(wǎng)上很少有用線下門店做用戶裂變的案例，可能這就是和其他裂變活動(dòng)最大不同的地方。

我們根據(jù)實(shí)際情況，用戶參與的具體路徑是這樣的，我發(fā)出來(lái)給大家看看

做過(guò)社群營(yíng)銷裂變或者參與過(guò)線上課程裂變活動(dòng)的人，應(yīng)該對(duì)這個(gè)路徑設(shè)計(jì)并不陌生。

那么，根據(jù)前面我們?cè)O(shè)置好的機(jī)器人，啟動(dòng)用戶把海報(bào)分享到朋友圈或其他微信群，其他用戶看到后就會(huì)掃碼進(jìn)群，我們機(jī)器人就開(kāi)始工作啦。只要是進(jìn)群的人進(jìn)來(lái)后就會(huì)根據(jù)我們?cè)O(shè)定的話術(shù)進(jìn)行自動(dòng)回復(fù)。

一定要設(shè)置每個(gè)人進(jìn)來(lái)都要@他。雖然這樣會(huì)看到群信息很多，但是可以保證每個(gè)人進(jìn)來(lái)都知道這個(gè)群是干嘛的和知道要干什么。因?yàn)橛行┤丝赡苁悄涿羁吹脚笥讶?bào)就進(jìn)來(lái)了。所以，這樣的話，每個(gè)用戶進(jìn)群后就不會(huì)亂。

（其中一個(gè)活動(dòng)群的截圖）

進(jìn)群后，發(fā)我們?cè)O(shè)置好的海報(bào)和文案到朋友圈，再截圖回到群里。

這個(gè)時(shí)候，有人覺(jué)得再截圖這一步是不是會(huì)有點(diǎn)多余啊，反正到時(shí)領(lǐng)獎(jiǎng)再看用戶的朋友圈就知道他有沒(méi)有分享朋友圈了，干嘛多此一舉呢？

其實(shí)，我們這么做，也是有原因的。什么原因呢？學(xué)營(yíng)銷的朋友應(yīng)該猜到了——用戶證言和羊群效應(yīng)。

因?yàn)楫?dāng)進(jìn)群的人都看到很多人分享朋友圈截圖到群，刷刷地分享覆蓋了整個(gè)微信群，就會(huì)無(wú)形中讓還沒(méi)有分享的人一種壓力，從而也會(huì)很快進(jìn)行分享出去。這也是為什么我們?cè)诮诌吙吹揭患业旰芏嗳伺抨?duì)，很多人就會(huì)莫名其妙地走過(guò)去看看。這就是羊群效應(yīng)，我前面也提過(guò)了。

還有就是可以讓用戶相信這個(gè)活動(dòng)。因?yàn)榱炎冞M(jìn)群的人，很多人可能都是第一次聽(tīng)你的店名，會(huì)有種“這個(gè)活動(dòng)是不是真的，是不是騙人的等等”這種信任顧慮。

而看到很多其他用戶也分享參與了，就會(huì)打消用戶這種顧慮——這就是用戶證言的作用——是不是真的，商家說(shuō)再多遍，不如一個(gè)真實(shí)用戶告訴你這是真的更有效果。

所以，整個(gè)路徑流程，都要遵循用戶心理進(jìn)行設(shè)計(jì)好，既讓用戶很開(kāi)心順暢地參加了活動(dòng)，也能讓把這個(gè)活動(dòng)效果放得更大。

那么。如果最后很多人參與，但是沒(méi)中獎(jiǎng)的人怎么辦？

整個(gè)過(guò)程的最后一部分就講講如何把沒(méi)有中獎(jiǎng)的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化留存。

四、?流量的轉(zhuǎn)化留存

畢竟中獎(jiǎng)的只是少數(shù)。所以剩下沒(méi)有中獎(jiǎng)的，我們也不要浪費(fèi)掉這來(lái)之不易的流量。

1. 我們針對(duì)未中獎(jiǎng)的用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化

很多人在參與這個(gè)活動(dòng)和抽獎(jiǎng)后，已經(jīng)付出了“分享朋友圈”+“掃碼進(jìn)群+持續(xù)的關(guān)注自己有沒(méi)有中獎(jiǎng)”等沉沒(méi)成本了，用戶就會(huì)有種“我付出了努力卻沒(méi)有中獎(jiǎng)”的失望心理。

所以在公布中獎(jiǎng)后，我們針對(duì)沒(méi)有中獎(jiǎng)的人進(jìn)行一個(gè)福利——可以用49元購(gòu)買原價(jià)78元的自助餐通吃券。當(dāng)時(shí)山東歐巴羅做的是39元就可以購(gòu)買了，但是每個(gè)店情況 不一樣，所以設(shè)置的價(jià)格也不一樣。

即使是49元，但也比原價(jià)78元的要低，這對(duì)沒(méi)有中獎(jiǎng)的人，也是另外一種意外收獲。而且49元，對(duì)店來(lái)說(shuō)并不虧本。

2. 我們對(duì)全部參與的人要進(jìn)行留存

把這些人吸引過(guò)來(lái)都是來(lái)之不易，不要輕易浪費(fèi)這些流量。最好引流到個(gè)人微信號(hào)或社群上。

3. 我們要讓參與用戶進(jìn)行再傳播

比如我們會(huì)設(shè)置想要再次購(gòu)買一份49元的權(quán)限，那么幫我們轉(zhuǎn)發(fā)設(shè)置好的海報(bào)就可以給用戶這個(gè)權(quán)限。這樣又可以讓用戶幫我們進(jìn)行了傳播。雖然不會(huì)全部人都這樣做，但是有很多人會(huì)因?yàn)橄胍玫皆俅钨?gòu)買的機(jī)會(huì)而轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

以上三點(diǎn)，就是我們對(duì)整個(gè)活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)而進(jìn)行的再次放大，讓這個(gè)裂變活動(dòng)達(dá)到最大化效果。

五、實(shí)操中的注意事項(xiàng)

最后一部分是我們?cè)趯?shí)操中，建議特別注意的幾個(gè)地方：

1. 裂變的時(shí)候，機(jī)器人回復(fù)不能斷，做到讓用戶進(jìn)群后都能知道這是什么群，要干什么等信息。
2. 啟動(dòng)時(shí)間很關(guān)鍵，晚佳時(shí)間是晚上8點(diǎn)。有些人做活動(dòng)沒(méi)有取得很好的效果，其中主要原因就是啟動(dòng)時(shí)間沒(méi)有做好。
3. 啟動(dòng)用戶的數(shù)量和質(zhì)量，前面也說(shuō)了，這個(gè)也很關(guān)鍵。沒(méi)有一定的種子用戶，活動(dòng)很難取得想要的裂變結(jié)果。
4. 機(jī)器人回復(fù)的話術(shù)要清晰，把參與方式、活動(dòng)時(shí)間、抽獎(jiǎng)方式與開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間等關(guān)鍵內(nèi)容說(shuō)明。不然后用戶問(wèn)來(lái)問(wèn)去，一個(gè)人就操作不過(guò)來(lái)了。

當(dāng)然還會(huì)有其他的注意點(diǎn)，但這幾點(diǎn)是實(shí)操中我們常遇到的問(wèn)題，需要重點(diǎn)注意。

最后發(fā)整個(gè)大綱給大家，保存下來(lái)，方便整理和總結(jié)。

點(diǎn)開(kāi)若看不清，可以加我微信（guaishou713）要高清圖

提醒

1. 這些活動(dòng)的前提一定是基于整個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、產(chǎn)品成本、服務(wù)、商圈特點(diǎn)等基礎(chǔ)上，否則會(huì)適得其反。
2. 不同的店鋪和行業(yè)，情況不一樣，操作也不一樣，本文僅供參考。

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#專欄作家#

怪獸先森，微信公眾號(hào)：怪獸先森（ID：Mister-shou）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)寫產(chǎn)品文案和品牌營(yíng)銷咨詢。以人為本，剖析問(wèn)題本質(zhì)，致力于讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單和實(shí)用的營(yíng)銷人。

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