一起聊聊:免費(fèi)引流之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)3大裂變

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繼分享免費(fèi)引流之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)四大思維之后(免費(fèi)思維、跨界思維、平臺(tái)思維、金融思維),今天再和大家分享的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三大裂變,如果說四大思維是左膀,那三大裂變就是右臂了。二者運(yùn)用的好,能夠給運(yùn)營帶來很大的幫助,為業(yè)績提升提供強(qiáng)有力的保障!

本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養(yǎng)裂變、成交裂變,每種裂變都有不同的方式和賣點(diǎn),在獲取客戶后的每個(gè)階段也承擔(dān)著不同的轉(zhuǎn)化分工,但共同的目標(biāo)是一致的,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升,達(dá)成制定的指標(biāo)。

下面我們將逐一進(jìn)行分享:

抓潛裂變

抓潛裂變核心賣點(diǎn)

  1. 先找魚塘,再找魚;
  2. 你需要的魚塘別人都已經(jīng)建好了,你需要做的是找到這個(gè)魚塘主,借助魚塘主的信用背書,設(shè)計(jì)一個(gè)超級(jí)魚餌滲透到別人的魚塘里,吸引魚上鉤就行了。

再看看有哪些魚塘可以找魚:

  1. 媒體魚塘:CCTV、報(bào)紙、雜志、廣播、電視等廣告;
  2. 線下魚塘:實(shí)體店、大小賣場(chǎng)、展會(huì)、活動(dòng)、前行者、關(guān)聯(lián)者等;
  3. 信息流量:百度搜索、今日頭條、公眾號(hào)、朋友圈等;
  4. 社群:QQ群、微信群、電商平臺(tái)等。

說到這里,我們來看看下面這個(gè)案例:

大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品,商品從喝的到用的,小孩年齡從0-10歲不等,品類繁多,目不暇接。但是隨著每年經(jīng)營成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大,盈利的空間越來越少。

因此大家都在想一些解決方案,有一家母嬰店他們是這樣做的:他們推出了兒童免費(fèi)攝影服務(wù),但前提條件是凡免費(fèi)享受免費(fèi)攝影的客戶,后期的奶粉、尿布濕、親子旅游等用品必須來本來購買,以合同的形式進(jìn)行約束(按月消費(fèi)正品保障)。

通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進(jìn)來,將后端奶粉、尿布濕、親子旅游等產(chǎn)品的銷量迅速提升起來。后來這家母嬰店做了營銷升級(jí),開設(shè)了付費(fèi)社群,年費(fèi)按365元/人收取,享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包,這里的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業(yè)進(jìn)行合作的,從而實(shí)現(xiàn)跨界共贏。

抓潛裂變有哪些引流方式呢?(這里其實(shí)和之前分享的社群營銷內(nèi)容類似)

(1)朋友圈:人人都是自媒體,超10億活躍用戶。

(2)朋友圈大數(shù)據(jù)廣告。

(3)跨界引流:美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電。

(4)公眾號(hào)+微信社群營銷:

公眾號(hào)取名:名字要聚焦行業(yè),不直接用公司名;

官方微信運(yùn)營:行業(yè)內(nèi)參->群1、群2、群3、群4->為平臺(tái)導(dǎo)流;

內(nèi)容輸出:抄別人精華,如:實(shí)時(shí)熱點(diǎn)、健康、正能量、行業(yè)資訊;

推廣:

  1. 每個(gè)員工每天自發(fā)發(fā)2條;
  2. 凡成交客戶送禮品讓其關(guān)注;
  3. 在行業(yè)號(hào)和本地號(hào)做廣告;
  4. 互推,相互推薦;
  5. 所有公眾號(hào)文章尾部放社群號(hào),方便客戶入群;
  6. 小程序?qū)⒋鍭PP,將成為每家公司標(biāo)配。

抓潛工具:

  1. 公眾號(hào)二維碼+引流爆款+優(yōu)惠券(通過關(guān)注公眾號(hào)二維碼獲得);
  2. 公眾號(hào)二維碼+內(nèi)容價(jià)值內(nèi)容輸出+策劃活動(dòng);
  3. 所有的禮品、會(huì)員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號(hào)二維碼。

圈養(yǎng)裂變

圈養(yǎng)裂變核心賣點(diǎn)

  1. 超級(jí)爆品、信任背書、價(jià)值輸出;
  2. 只做爆品,做精做極致。

1. 打造爆品

先看看超級(jí)爆品案例:

通過小米社區(qū)案例可以看出爆品的目的:

  1. 爆品不是用來盈利的,是迅速裂變和傳播的;
  2. 爆品要精準(zhǔn)打擊客戶的痛點(diǎn);
  3. 客戶的痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì),滿足痛點(diǎn)的水平就是賺錢的水平;
  4. 爆品要找對(duì)精準(zhǔn)魚塘;
  5. 篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。

黃金爆品三大法則:

  1. 痛點(diǎn)法則:剛需、海量、調(diào)頻;
  2. 爆點(diǎn)法則:如何線上和線下引爆傳播,線下活動(dòng)是重點(diǎn);
  3. 尖叫法則:超級(jí)客戶體驗(yàn)、讓客戶物超所值、讓客戶感動(dòng)、讓客戶尖叫。

5+3核心法則:

5+包括:

  • 高價(jià)值(超值性價(jià)比,超級(jí)贈(zèng)品);
  • 高體驗(yàn)(可識(shí)別價(jià)值);
  • 高傳播(優(yōu)惠交換傳播,高利益誘導(dǎo));
  • 自動(dòng)成交(客戶期望結(jié)果+限定時(shí)間+做不到怎么辦);
  • 產(chǎn)品鏈條(前端免費(fèi),后端賺錢,終身價(jià)值)。

3+包括:

  • 高頻(消費(fèi)周期短);
  • 剛需(一級(jí)痛點(diǎn),非買不可);
  • 粗暴(高顏值,物超所值)。

2. 信任背書

核心:18種方法

第一唯一(霸王)、產(chǎn)地(農(nóng)夫山泉)、專業(yè)(佳潔士)、歷史悠久(同仁堂)、最貴?(材料最貴)、傳統(tǒng)秘方、最先發(fā)明(大疆無人機(jī))、工藝復(fù)雜(純凈水26道工藝)、最新、政策、行業(yè)老大或領(lǐng)袖(如果不是,借勢(shì)行業(yè)老大合作伙伴)、趨勢(shì)行業(yè)、權(quán)威(行業(yè)和科學(xué))、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人或投資機(jī)構(gòu)、媒體或平臺(tái)背書。

要點(diǎn)

  1. 不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能,而要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品背后的信用背書;
  2. 需要4大信用背書:個(gè)人形象信用、公司信息披露信用、產(chǎn)品的承諾信用、品牌(故事、價(jià)值、超源)信用、情感信用(終身服務(wù));
  3. 媒體新聞曝光,到淘寶搜“新聞源”,新聞文章發(fā)布,做真實(shí)的內(nèi)容。

3.?價(jià)值輸出

核心

  • 內(nèi)容輸出:持續(xù)粘度=>包括新聞資訊、專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)講座(商學(xué)院社群、行業(yè)免費(fèi)講座);
  • 活動(dòng)策劃:保持溫度=>形式包括抽獎(jiǎng)(贊助商提供獎(jiǎng)品)、線下活動(dòng)(平臺(tái)專屬節(jié)日)、比賽。

下面來看看老沈賣土雞(年賺1000萬的土雞哥)的案例:

老沈是一個(gè)賣土雞的老板,他通過微信首先推出了免費(fèi)領(lǐng)雞仔的服務(wù),并給領(lǐng)養(yǎng)的雞仔做標(biāo)識(shí),以便雞仔長大后客戶領(lǐng)回。領(lǐng)到的雞仔客戶不用自己養(yǎng),老沈代養(yǎng),但是需要養(yǎng)主支付每月的糧食費(fèi)。

老沈選擇養(yǎng)雞基地在深山里,不給雞仔喂飼料和激素(這些可以通過視頻直播可以看到),同時(shí)承諾如果因意外死亡的會(huì)賠嘗一只新雞仔續(xù)養(yǎng)。老沈他會(huì)通過圖文形式定期在朋友圈曬照,讓客戶知道雞仔的成長情況,這樣增加與客戶的互動(dòng)性,也間接為自己做了品牌推廣。

老沈還運(yùn)營了一個(gè)公眾號(hào),同時(shí)注冊(cè)了20個(gè)微信號(hào),建立了50個(gè)社群,打造自己的社群營銷和品牌,樹立品牌形象。定期會(huì)在社群里分享新聞資訊、養(yǎng)雞專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)直播等內(nèi)容,并通過活動(dòng)來促進(jìn)社群的用戶粘性。

通過不斷運(yùn)營社群和鋪量,老沈開始升級(jí)自己的營銷模式了,他承諾老客戶每介紹一個(gè)群員進(jìn)社群,獎(jiǎng)勵(lì)10只土雞蛋,前提是進(jìn)群的群員要交298員年費(fèi),付費(fèi)會(huì)員可享受提前預(yù)定1只土雞+送10個(gè)土雞蛋的服務(wù)。升級(jí)之后,老沈的付費(fèi)會(huì)員數(shù)很快漲到了6萬人,為后續(xù)更高的盈利做了良好的鋪墊。

成交裂變

成交裂變核心賣點(diǎn):

  1. 與眾不同、功能差異化(飄柔);
  2. 情感差異化(江小白酒);
  3. 形象差異化(藍(lán)瓶的鈣);
  4. 服務(wù)差異化(海底撈)。

(1)超級(jí)賣點(diǎn)

  1. 站在客戶的角度,分析哪一類價(jià)值對(duì)客戶最有吸引力;
  2. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì),選擇獨(dú)特賣點(diǎn)出發(fā);
  3. 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),尋找空白市場(chǎng)或開辟新的價(jià)值;
  4. 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì),提煉獨(dú)特賣點(diǎn);
  5. 亮出你的獨(dú)特賣點(diǎn),重復(fù)再重復(fù);
  6. 永遠(yuǎn)向能加分和正能量的事物或人看齊。

(2)無法拒絕的價(jià)值主張

通過跨界資源整合,突顯自身產(chǎn)品的高價(jià)值;成交流程是設(shè)計(jì)出來的。

(3)零風(fēng)險(xiǎn)承諾

讓客戶無后顧之憂。

(4)超級(jí)贈(zèng)品(3個(gè)以上)

超出客戶的期望值。如買房送寶馬;加油卡充2000元送5000元。

(5)限時(shí)限量

制造成交緊迫感,促使快速成交。

看看碧桂園如何賣房子的案例:

(6)客戶見證

  1. 客戶不相信你說了什么,客戶相信你做什么;
  2. 你是誰不重要,重要的是你服務(wù)過誰;
  3. 用一部分客戶不盈利,但賺的是客戶的信用背書;
  4. 不要隨便降價(jià),可以贈(zèng)送禮品,降價(jià)容易讓產(chǎn)品貶值。

(7)送貨服務(wù)

  1. 送貨必須有時(shí)間承諾;
  2. 送貨必須有損失承諾;
  3. 送貨送驚喜;
  4. 送貨再追銷;
  5. 與客戶一起拍照。

(8)結(jié)果保障

  1. 客戶買的不是產(chǎn)品本身,而是一份放心;
  2. 所有的業(yè)務(wù),學(xué)會(huì)承諾結(jié)果;
  3. 越果斷,越容易信任;
  4. 購買無后顧之憂;
  5. 同行30天保修,你就90天。

(9)會(huì)員資格裂變(會(huì)員分級(jí))

  1. 會(huì)員卡,不付錢的會(huì)員,永遠(yuǎn)不會(huì)忠誠;
  2. 完全免費(fèi)的代價(jià),就是沒有精準(zhǔn)客戶;
  3. 愿意支付錢的客戶,才把心掏給你;
  4. 掏錢就給更多的回饋卡,客戶次會(huì)分享其他人,顯得有價(jià)值;
  5. 免費(fèi)的卡,拿回去都不好意思分享給朋友。

不論你處在什么行業(yè),每個(gè)行業(yè)都有潛規(guī)則,行業(yè)的潛規(guī)則就是你的機(jī)遇和風(fēng)口。雷軍雷布斯說過站在風(fēng)口,豬都能飛起來,充分說明抓住機(jī)遇的重要性。

另外記住對(duì)于每一個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都要設(shè)置裂變,這樣才能留住和擴(kuò)散自己的客戶;不要與同行比價(jià)格,而是要比信用,用馬云的話說來就是無信而不立,商場(chǎng)最基本的規(guī)則。

最后送大家一句:沒有信任就沒有營銷!

 

作者:銘航說運(yùn)營,微信公眾號(hào):minghang0205

本文由 @銘航說運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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