編輯導(dǎo)語：市場營銷是需要“套路”的，如今營銷人經(jīng)常在市場上進(jìn)行獲客，不管是什么行業(yè)可能都需要市場營銷來進(jìn)行增長以及用戶獲取，在進(jìn)行市場營銷時(shí)我們需要注意什么呢？本文作者分享了關(guān)于市場營銷的一些操作，我們一起來了解一下。

“一生中總會遇到幾個(gè)人渣?！?0前的市場老兵們可能聽過這句曾紅極一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

但作為一名市場人，如果你能遇到幾個(gè)渣男，你的營銷或許能成。如果你是做2B市場的，恐怕還能成王。

是的，你沒聽錯(cuò)——渣男就是天生的市場人。

你若不信，咱們一起來研究下渣男的各種操作，我保證：但凡你學(xué)會了他套路，絕對能成為一個(gè)市場人精。

一、渣男戰(zhàn)略：少花錢，多辦事

市場營銷是搞什么？

如果你的答案是：做做活動(dòng)、寫寫稿，再拍個(gè)視頻……

這只是初級市場人的執(zhí)行標(biāo)配。

歸根結(jié)底，市場是就是為了獲客的，無論你做的是品牌、廣告、活動(dòng)等等，無非都是想利用杠桿原理，用有限的預(yù)算取得盡可能大的效果。這個(gè)效果可能是曝光量、可能是好評、也可能是直接獲客，歸根結(jié)底還是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長。

（當(dāng)然，很多市場部的預(yù)算是0￣□￣｜｜）

仔細(xì)回味，上面這句話，不tm就是很多渣男把妹的終極要義——

不花一分錢，不浪費(fèi)一秒鐘時(shí)間，搞到盡量多的妹子資源

道理都懂，但為什么不是人人都能當(dāng)渣男？

因?yàn)闆]錢？非也。

因?yàn)樵卸茁贰?/p>

二、渣男三大寶藏：SOP、定制化內(nèi)容、精準(zhǔn)觸達(dá)

1. SOP：成功的基石

先說說什么是sop。

但凡做過幾年?duì)I銷的人，哪怕是在營銷邊緣游走，多少也應(yīng)該見過這個(gè)詞。

SOP字面上的意思是：標(biāo)準(zhǔn)化流程，可能也有人管它叫客戶旅程。

用比較通俗易懂的人話說，就是：

• 什么時(shí)間？
• 做什么動(dòng)作？
• 這個(gè)動(dòng)作誰來做？
• 怎么做？

SOP會把這些都給你安排得明明白白的。也就是說，任何一個(gè)人，只要看懂了SOP，照著操作就不會出錯(cuò)。再說的狠點(diǎn)，如果一條狗能看懂這個(gè)SOP，這個(gè)SOP就是做到了極致。

舉個(gè)例子，比如你去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時(shí)候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導(dǎo)你點(diǎn)菜，過來加水……直到給你送出飯館，這整個(gè)流程其實(shí)就是一套SOP。

客戶處在什么階段，服務(wù)員應(yīng)該做什么動(dòng)作，都有對應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

而最可怕的SOP是什么樣的：

服務(wù)員的第一句話是說您好，還是說歡迎光臨；應(yīng)該在你走到地板上第幾塊瓷磚的時(shí)候說……全部都是有規(guī)定的。

也就是說，這個(gè)SOP會細(xì)化到每一個(gè)能預(yù)設(shè)想到的節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)會觸發(fā)的若干種動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作再進(jìn)入哪個(gè)分支。比如，像過生日的一套表演，就是在過程中觸發(fā)了一個(gè)事件，走了其中一個(gè)分支。

看出來了嗎？想做一套非常好的SOP，就需要清楚業(yè)務(wù)中包含的各個(gè)環(huán)節(jié)，可能出現(xiàn)的各種場景，并且把這些場景下，應(yīng)該說什么、做什么、由誰來做、怎么執(zhí)行，全部寫到你的SOP當(dāng)中。

SOP越完善，執(zhí)行的時(shí)候就會越順暢，客戶的體驗(yàn)也會非常好?？梢哉f，業(yè)務(wù)跑的不順暢，SOP沒做好至少占了80%的原因。（其實(shí)sop這一套，在很多環(huán)節(jié)都可以用得到，比如銷售拿到一個(gè)客戶，第一句話該說什么，后續(xù)發(fā)什么資料，什么時(shí)間約演示，約拜訪簽單，都應(yīng)該有一套SOP。）

回到我一開始的話，仔細(xì)想一想：渣男是不是這樣操作的？

加微信，根據(jù)顏值決定聊天頻率，根據(jù)聊天頻率決定多久約見面，根據(jù)見面情況決定后續(xù)是壓馬路還是去酒店……

簡直細(xì)思極恐。

換作直男會怎么樣？如果你不回復(fù)信息，他可能會連著給你發(fā)N條信息，問你在忙什么。但是渣男不一樣，渣男會在2個(gè)小時(shí)之后準(zhǔn)時(shí)給你發(fā)送一條寶貝，在忙嗎？這就又是SOP的下一步：打完招呼之后，第60分鐘不回復(fù)，將會觸發(fā)一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作就是再次詢問你的情況，企圖開啟對話。

所以，妹子，渣男為什么體驗(yàn)好讓你難忘？

因?yàn)镾OP天衣無縫。

你從第一步就跳進(jìn)人家預(yù)設(shè)好的流程了，活該中招。

2. 定制化內(nèi)容：誘惑味兒魚食

如果說SOP是渣男的戰(zhàn)術(shù)，那么定制化內(nèi)容就是他最致命的彈藥。

渣男能把“你好？吃了嗎？在干嘛？”這直男經(jīng)典三大問演化出上百個(gè)版本，也能上知天文下知地理陪你逛商場帶你看自然。

千言萬語匯成一句話——懂你。只要足夠懂你，就不怕得不到你。

這也是市場營銷的核心奧義——懂客戶，然后客戶他們想要的。

客戶都想要什么？

不論是C端還是B端客戶，都逃不出產(chǎn)品和服務(wù)這兩大項(xiàng)，再高級一點(diǎn)就叫作定制化解決方案。

區(qū)別是：C端客戶是一錘子買賣，干完就可以跑路。

B端客戶沒那么好搞定，做決策之前，要仔細(xì)考量各種維度才能拍板。從營銷的角度，這個(gè)過程就是培育線索的過程。說白了，就是讓對你沒感覺的人對你愛的不要不要的。

有人覺得渣男可是追求C端這種短平快的節(jié)奏，但別忘了渣男的進(jìn)階版——海王。海王這一套就是專門對付B端獲客的。

海王，就是養(yǎng)魚專業(yè)戶。

除了每條魚走不同的SOP，海王還會根據(jù)每條魚的情況分發(fā)不同的“魚食”組合。

這些魚食就是內(nèi)容營銷的核心。

SOP過程中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，都應(yīng)該給予不一樣的內(nèi)容組合，才能促使這個(gè)線索進(jìn)階到下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，最終被轉(zhuǎn)化。

因此，這些內(nèi)容怎么設(shè)置、怎么呈現(xiàn)、怎么分發(fā)，就變得非常重要了。

這也是任何內(nèi)容運(yùn)營都必須思考的問題。

內(nèi)容+渠道基本決定了你這顆魚食的投放效果。

渣男每天腦子琢磨的不就是這點(diǎn)事：

• 如果是二姑介紹的相親對象，他會說：你好，我叫XX，很高興認(rèn)識你。
• 如果是社交平臺認(rèn)識，他會說：小可愛，能不能看看你照片？

不同的渠道，用不一樣的話術(shù)，走不一樣的客戶旅程，甚至不同渠道的功能都不一樣（一個(gè)是放長線釣大魚，一個(gè)是短平快收割）。

這個(gè)時(shí)候，內(nèi)容的好壞就決定了這條魚能不能“上鉤”，甚至是轉(zhuǎn)化。

這也是每一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作者日日夜夜的焦慮來源。這時(shí)候，我們只恨自己不是一個(gè)洞悉女人心的海王，總是擔(dān)心找不準(zhǔn)方向。公眾號一發(fā)文就掉粉，這種痛心時(shí)刻，每個(gè)做內(nèi)容的都懂。

至于內(nèi)容怎么做，這又是另一個(gè)宇宙的話題了。內(nèi)容不一定是一篇稿件，一個(gè)視頻，也有可能是一場活動(dòng)，一次演講，一封郵件，一個(gè)話術(shù)，所有的東西都承載著內(nèi)容，內(nèi)容就是要給客戶傳遞的價(jià)值。

如果非要簡而言之，大概就是那句“若他情竇初開，你就寬衣解帶；若他閱人無數(shù)，你就灶邊爐臺?！?/p>

所謂懂，不過就是知道對方要什么，然后給他。

在營銷里，是懂每一個(gè)時(shí)刻的他，然后源源不斷地給他。

最后，渣男會收獲無數(shù)個(gè)你，你心中卻只有一個(gè)他。

3. 精準(zhǔn)觸達(dá)：只搞你想搞的人

上面說的兩種情況，都是客戶找過來之后的事情。但如果渣男一開始的魚塘是空，要快速搭建魚塘，怎么搞？

這就是營銷中比較迷茫的一類客戶，他們可能并沒有清晰的意識到自己的需求，也不知道自己想要什么，甚至沒有尋求任何供應(yīng)商；也可能大概知道自己要什么，但是不知道找誰來滿足自己的需求。

你看看，這妥妥的是渣男熱衷于收割的兩類小白兔。

低階渣男可能是通過各種APP、活動(dòng)快速篩選和收割資源。但當(dāng)代營銷你這么搞就成本太大了，雖然往回退20年，這套路確實(shí)跑得不錯(cuò)。高階海王要的是百發(fā)百中，你不是我的意向客戶，太窮或者太丑，帶出去沒面子，我就不跟你這浪費(fèi)時(shí)間和資源量了。

市場人內(nèi)心OS：現(xiàn)在搞一個(gè)流量這么貴，你讓我廣撒網(wǎng)，我不干，因?yàn)槲覜]錢！

于是，就有人發(fā)明出來“精準(zhǔn)投放”這個(gè)服務(wù)。你的產(chǎn)品要賣的人有什么特征（性別、年齡、瀏覽習(xí)慣等）告訴我，我?guī)湍憬o這些人定向投。

目前ToC這一套很成熟了，但ToB還是不太適用。

為什么？

我要找的人是各個(gè)公司的高管，我管他是男是女多大歲數(shù)干嘛？

是的，這就體現(xiàn)出B端獲客的一個(gè)核心，必須找準(zhǔn)人。找人這個(gè)議題也有很多內(nèi)容，以后單獨(dú)拉出來講。下面我就說國內(nèi)在這方面比較先進(jìn)的一個(gè)嘗試：就是當(dāng)一個(gè)客戶看過我的網(wǎng)站或者廣告之后，并沒有互動(dòng)，這類人怎么抓住，因?yàn)槠鋵?shí)這是一類特別容易被忽略的客戶。

就是女生說的：“我最近不想找男朋友，我就隨便看看他的朋友圈?！边@種情況。

現(xiàn)實(shí)中，除非你點(diǎn)過贊或者留過言，否則渣男是肯定不知道你看過他的朋友圈。

但營銷中，這一點(diǎn)已經(jīng)被有的公司攻克了，就算是你不跟內(nèi)容產(chǎn)生任何主動(dòng)互動(dòng)，企業(yè)依然有辦法知道你看了，看了什么內(nèi)容，甚至還看了好久，看得津津有味。

要是有一天咱普通人的朋友圈能實(shí)現(xiàn)這功能，渣男可就徹底無法無天了！他能清楚地知道微信里的哪一個(gè)小姐姐對他有興趣，甚至還能區(qū)分出來哪個(gè)小姐姐喜歡他的蓋世神顏、那個(gè)小姐姐看中他的八塊腹肌，哪個(gè)小姐姐對他車的方向盤比較感興趣？這事兒就可怕了。后面他跟你見面的時(shí)候全說的是這些，你感興趣的東西，你還不得被迷得五迷三道的？

我知道你最近想健身，那我就多在朋友圈發(fā)幾張腹肌照，你看見了就會主動(dòng)來了解我。不僅如此，我還會知道你經(jīng)常去哪個(gè)健身房，并且在那制造一次偶遇。你覺得這種情況，哪個(gè)女孩子受得了？能不淪陷？

上面我說的這些其實(shí)是一個(gè)先進(jìn)的營銷理論——ABM。我知道你對什么感興趣，就推送給你感興趣的內(nèi)容，而且我還知道你最常獲取信息的地方是哪個(gè)渠道，我就專門把信息放在這個(gè)渠道上，這樣投放可能不精準(zhǔn)嗎？

當(dāng)然了，還有一種小姐姐，可能比較剛烈?？赐暝信笥讶?，發(fā)現(xiàn)這人壓根就不是我感興趣的，從此以后沒回過我信息。

你問我這種小姐姐怎么撩？不好意思，我們也不知道怎么做，如果我們學(xué)會了，我們就改行做算命了。

上面三大寶藏，基本就是渣男的撩妹套路。

作為一個(gè)女生，如果有一個(gè)男生非常清楚的知道你此時(shí)此刻的心理需求，并且能通過各種話術(shù)或者是表現(xiàn)滿足你的需求，你會不喜歡他嗎？不會的，你一定會愛上它。營銷要做的，就是徹徹底底讓一個(gè)不認(rèn)識我們的客戶，徹底愛上我們。不僅如此，我們還希望能跟這個(gè)客戶相伴一生，能夠賣他一輩子貨。

這就是我們和渣男的區(qū)別，渣男是撩到了就沒有熱情了，但我們希望和客戶白頭偕老。

本文由 @營銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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